راهنمای موسسان برای رشد استارت‌آپ

راهنمای موسسان برای رشد استارت‌آپ

به‌عنوان یک بازاریاب رشد، این شانس را داشته‌ام که با تعدادی از موسسان استارت‌آپ‌ها و متخصصان رشد کار کنم که مشکلات را پشت سر گذاشته‌اند و بین بازار و محصولشان تناسبی ایجاد کرده‌اند.  

این مقاله درباره‌ این است که چه طور بر رشد کاربرانتان به‌عنوان بخشی از فرایند عملیاتی‌، نظارت کرده و آن را اندازه‌گیری نمایید و همچنین جایگاه مناسبی برای محصولتان به وجود آورید. 

قصد دارم از طریق مصاحبه و تحلیل تمایزهای افراد، برخی از مهم‌ترین نکاتی را که دریافته‌ام با شما در میان بگذارم.

درنهایت همان چیزی را بهینه خواهید کرد که به اندازه‌گیری آن پرداخته‌اید. به همین خاطر است که تعیین و محاسبه معیارهایی که بیانگر رشد هستند حائز اهمیت است.

 

رشدتان را اندازه‌گیری کنید

بسیاری از استارت‌آپ‌هایی که در مراحل اولیه هستند در موقعیتی قرار می‌گیرند که قادر نیستند با جدیت به آمار حفظ کاربران خود بنگرند. درنتیجه خودشان را فریب داده و گمان می‌کنند بین بازار و محصولشان تناسبی وجود دارد، درحالی‌که چنین نیست.

برای مثال، فرض کنید از استراتژی‌های متنوعی بهره برده‌اید تا کاربران بیشتری را جذب کنید و درنتیجه، کاربران فعال ماهانه‌تان ۱۲% در ماه رشد داشته که میزان چشمگیری است. 

 

اما سوال مهم این است که «این رقم چه طور رشد می‌کند؟»:

  • آیا به این دلیل در حال رشد است که شما کاربران جدیدی پیداکرده‌اید؟
  • آیا به این دلیل در حال رشد است که نرخ ریزش شما کم شده است؟
  • آیا به این دلیل در حال رشد است که برخی از مشتریان قدیمی شما دوباره به سراغ شما می‌آیند و بیشتر از محصول شما استفاده می‌کنند؟

برای اینکه به این پرسش‌ها پاسخ دهید، همیشه قدری عمیق‌تر شوید و سعی کنید ماهیت رشد را درک نمایید.

با تقسیم رشد کلی‌تان به عناصر زیر، درک بهتری از کاربران فعال ماهانه‌تان (MAU) پیدا می‌کنید:

  • کاربران جدید
  • کاربران دوباره فعال‌شده
  • کاربرانی که ریزش کرده‌اند
  • نرخ سریع: (جدید + دوباره فعال‌شده)/ریزش کرده
  • کاربران حفظ‌شده

کاربری که ثبت‌نام کرده اما برای خرید محصول شما فعال نیست، احتمالاً ارزش چندانی ندارد و نشانه‌ خوبی برای تناسب بین محصول و بازار نیست.

در این مثال، همان‌قدر که کاربر به دست می‌آورید، کاربرانی را از دست می‌دهید. آسان‌تر است که پایگاه مشتریان را از بالای قیف افزایش دهید، اما برای اینکه مدل کسب‌وکار پایداری را ایجاد کنید باید مشکلات اساسی ریزش را برطرف نمایید.

تعداد کاربران را می‌توان با یک فرمول ساده اندازه‌گیری کرد:

 

درک کنید که امروز کجا قرار دارید

وقتی در اولین مراحل رشد استارت‌آپ هستید، فکر کردن به فهرست بی‌انتهای کارهایی که باید انجام شود ترسناک است. باید روی چه چیزی تمرکز کنید؟ فعال‌سازی یا نگهداری؟  اگر فرض کنیم که با توجه به منابع محدود نتوانید روی هر دو مورد کار کنید، از کجا باید بدانید کدام‌یک را انتخاب کنید؟

در بسیاری از شرکت‌ها، با افرادی مواجه هستید که با تمرکزهایی متفاوت روی مسائل گوناگون کار می‌کنند.

بسیار ضروری است که تمرکز خود را محدود و معیاری تعیین کنید که صرفاً به ارزش کسب‌وکار شرکت شما مرتبط است. برای اینکه راحت‌تر تصمیم بگیرید، از داده‌ها استفاده کنید تا بفهمید نسبت به همه‌ بخش‌های قیف رشد، اکنون کجا قرار دارید.

بدانید که این فقط یک مثال بود و هر محصول، معیارها و استراتژی‌های خاص خودش را برای این کار دارد.

بعد می‌توانید معیارهای اصلی‌تان را روزانه، هفتگی، یا ماهانه تحت نظر داشته باشید. ازآنجا به بعد، سؤال‌هایی بپرسید و به‌درستی پیش‌بینی کنید که توانایی بهبود بخشیدن به کدام بخش‌ها را دارید. مثلاً، عوامل بهبود شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) تعیین‌شده در کوتاه‌مدت و بلندمدت چیست؟ چه قدر احتمال دارد که افراد بیشتری به‌طور مداوم از محصول شما استفاده کنند؟ چه قدر احتمال دارد که آن‌ها به محصول شما وفادار بمانند و استفاده از آن را قطع نکنند؟ و غیره.

 

الگوی فکری

رشد بیشتر درگرو آن است که مسائل اساسی کسب‌وکار را به‌خوبی انجام دهید، نه اینکه یک «هک» زیرکانه برای رشد نمایی بیابید. این مسئله حاصل تیم متعهدی از افراد فرایند محور و خلاق است که در حوزه‌های محصول، طراحی، مهندسی و تحلیل داده فعالیت می‌کنند.

آن‌ها بارها و بارها به آزمایش، طوفان فکری، اولویت‌بندی، امتحان، به‌کارگیری، و سامان‌دهی می‌پردازند. حرکت تکرارشونده و سریع در طول این چرخه به پیشرفت‌هایی افزایشی منجر می‌شود که در طول زمان باعث ایجاد رشد مرکب می‌شوند. این مسئله نیازمند تلاش مستمر است تا دریابید چه چیز باعث شده فعال‌ترین کاربرانتان تا این اندازه عاشق محصول شما باشند.

داشتن سازوکاری مداوم برای گرفتن تعداد کاربران فعال بیشتر، بسیار مهم‌تر از تعداد کاربران واقعی‌تان است. هدف این است که نهایتاً شبکه‌ شما به شکلی عمیق و پایدار تاثیرگذار باشد.

با توجه به نکاتی که گفته شد، یک یادآوری مهم این است که:

«درنهایت همان چیزی را بهینه می‌کنید که به اندازه‌گیری آن پرداخته‌اید. به همین خاطر است که تعیین و محاسبه معیارهایی که بیانگر رشد هستند، حائز اهمیت است.»