افزایش مقیاس استارت‌آپ

افزایش مقیاس استارت‌آپ

شما فرصت کسب‌وکار خود را ایجاد نموده‌اید، کارتان کم‌کم توجه دیگران را به خود جلب کرده و حتی به سودآوری نیز رسیده است. حال چطور باید شرکت خود را به پله‌های بالاتر برسانید؟

«افزایش مقیاس» به معنای ارتقا اساسی شرکت به پله‌های بالاتر و گسترش آن است؛ اما به‌سادگی افزایش فروش کالاها و خدمات، یا حتی استخدام نیروی انسانی بیشتر نیست. افزایش مقیاس یعنی ارتقا تمامی فعالیت‌هایی که منجر به فروش می‌شوند، ازجمله فناوری، خرید، مدیریت و اجرا، حسابداری و امور مالی و خدمات پس از فروش.

 

آیا نیازی به این کار هست؟

به عقیده جوانا هیل (Joanna Hill)، مدیرعامل موقت شرکت استارت‌آپ لونز (Start Up Loans Company)، افزایش مقیاس برای هر شرکت نوپایی می‌تواند چالش‌برانگیز باشد؛ اما برنامه‌‌ریزی دقیق و دسترسی به منابع مالی مناسب می‌تواند این روند را تسهیل کند. او می‌گوید: «اگر مطمئن نیستید که برای افزایش مقیاس آماده‌اید یا خیر، سوالات زیر را از خود بپرسید: آیا تقاضا از عرضه پیشی گرفته است؟ آیا فرصت‌های جدید برای افزایش سهم ما در بازار وجود دارند؟ اگر جوابتان مثبت بود، احتمالاً فرصتی برای رشد کسب‌وکارتان فراهم‌شده است.»

بخشی از فرایند افزایش مقیاس، گسترش چشم‌انداز و اهداف شرکت و تعیین زمان دستیابی به آن‌هاست. بدین منظور، باید نقدینگی، محصولات، سیاست‌های بازاریابی و دیگر عناوین کلیدی طرح کسب‌وکار خود را یک‌بار دیگر مرور کنید.

 

فرایندها و افراد

به گفته دیوید ترنر (David Turner)، از مدیران ارشد پلتفرم تکنولوژی اوراکل نت سوئیت (Oracle NetSuite)، حیاتی ا‌ست که ساختار IT یک شرکت به‌گونه‌ای طراحی شود که هم‌زمان بتواند جوابگوی رشد سریع و تغییرات مداوم باشد. وی می‌گوید: «به همین دلیل است که بسیاری از استارت‌آپ‌ها پلتفرم‌هایی بر پایه سیستم ابری (cloud-based) را ترجیح می‌دهند چرا که به‌آسانی ساخته‌شده و در صورت اضافه کردن دسته‌های محصولات، گسترش کار به بازارهای نو و ایجاد تنظیمات جدید روی مدل‌های کسب‌وکار،  پیکربندی این پلتفرم‌ها ساده‌تر است.»

در اختیار داشتن نیروی انسانی مناسب در جایگاه‌های شغلی شرکت نیز در فرایند افزایش مقیاس بسیار حایز اهمیت است. یکی از مسائلی که کارآفرینان باید بیاموزند آن است که گاهی لازم است از بخشی از قدرت خود چشم پوشیده و کنترل برخی امور مشخص را به دیگران واگذار کنند. آیا آماده واگذاری وظایف هستید؟ اگر بله، افرادی با مهارت‌ها و توانایی‌های ذهنی مناسب را در اختیاردارید یا خیر؟

شما باید افرادی را استخدام کنید که علاوه بر داشتن مهارت‌ها و شیوه‌های مناسب کاری، به‌خوبی با شرکت شما هماهنگ شده، دیدگاه و رویکرد مشابهی به امور داشته باشند و نسبت به موفقیت شرکت احساس مسئولیت کنند. اگر به‌جای مقید کردن خود به قراردادهای بلندمدت، در ابتدا قراردادهای کوتاه‌مدت یا آزمایشی با پرسنل خود منعقد کنید، راهی برای ارزیابی میزان تعهد پرسنل شرکت به موفقیت این کسب‌وکار خواهید داشت. ریچارد هِگی (Richard Heggie)، رئیس دپارتمان کارآفرینان و اقتصادهای روبه رشد در بارکلِیز (Barclays) معتقد است: «همیشه اختصاص سهام به اولین پرسنل ضرورت ندارد و مشوق اصلی همواره پول نیست؛ شرایط کاری انعطاف‌پذیر و دیگر پاداش‌های غیرمالی هم می‌توانند به همان اندازه تاثیرگذار باشند.»

 

تامین بودجه

یکی از تصمیمات کلیدی در افزایش مقیاس عبارت است از چگونگی تامین بودجه موردنیاز برای گسترش کسب‌وکارتان. وام‌های بانکی و یا قرض از موسسات اعتباری یکی از منابع قابل‌اطمینان در تامین سرمایه بوده و برخلاف راه‌های دیگر نیازی به انتقال سهام به شخص ثالث ندارد. یک‌راه دیگر، استفاده از بسته‌های حمایتی دولتی ا‌ست که تمهیدی از جانب دولت‌ها در حمایت از ایجاد فرصت‌های کاری جدید است. برای مثال شرکت استارت‌آپ لونز (The Start Up Loans Company ) یک بسته حمایتی دولتی با سود سالیانه ۶% ارایه می‌کند که سامانه‌ای جهت حمایت از وام‌گیرندگان در دو سال نخست کسب‌وکار آن‌هاست.

بااین‌حال، این شیوه‌ها از دید وام‌گیرندگان همیشه گزینه‌های ایده‌آل تامین سرمایه نیستند چرا که ریسکشان زیاد است، امتیازات ملموس کمی دارند و نوعاً در کوتاه‌مدت برآورد نقدینگی منفی ایجاد می‌کنند. 

جذب سرمایه از طرف سرمایه‌گذاران خطرپذیر، فرشتگان سرمایه‌گذار (که برخلاف شرکا در مدیریت مداخله نمی‌کنند)، یا تامین مالی جمعی، احتمالاً سهل‌الوصول‌تر بوده و میزان سرمایه بیشتری را از این روش‌ها می‌توان جذب کرد. این شیوه تامین مالی به گزینه‌ای محبوب نزد شرکت‌های روبه رشد و دیگر سازمان‌هایی تبدیل‌شده که مایل به افزایش مقیاس هستند.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر سنتی، معمولاً به‌صورت شراکت با مسئولیت محدود وارد عمل شده و دیدگاهشان، ایجاد برگشت سرمایه انبوه است. مجموعه‌ای از شرکا با مسئولیت محدود، نقدینگی خود را روی‌هم گذاشته و به‌صورت یک سبد سهام در شرکت‌های نوآور سرمایه‌گذاری می‌کنند.

در مقابل، فرشتگان سرمایه‌گذار معمولاً ریسک‌پذیرتر بوده و برای شرکت‌هایی که در پله‌های ابتدایی رشد هستند، جذاب‌تر هستند. خیلی‌ها می‌توانند از این طریق شرکت‌هایشان را گسترش دهند. این خانواده از سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در شرکت‌های نوپا از طریق تجمیع سرمایه در باشگاه‌های سرمایه‌گذاری می‌باشند.

گزینه بعدی، تامین مالی جمعی‌ است. این نوع جذب سرمایه می‌تواند اشکال متنوعی به خود بگیرد که معمول‌ترینِ آن تقسیم سهام بین سرمایه‌گذاران است. در این حالت، شرکت‌ها یک «گیشه» آنلاین برای فروش سهام خود ایجاد می‌کنند. برخی استارت‌آپ‌ها نیز برای جلب سرمایه مردمی از مشوق‌های غیرمالی نظیر محصولات و یا خدمات شرکت درازای تامین بخشی از سرمایه بهره می‌برند. از طرف دیگر سیستم وام‌دهی نظیر به نظیر (P2P)، بین وام‌دهنده و وام‌گیرنده ارتباط مستقیم ایجاد می‌کند.

به گفته راب لاو (Rob Love)، رئیس هیئت‌مدیره و از موسسان کراودفاندِریوکِی (CrowdfunderUK)، تامین سرمایه جمعی جایگاهی منحصربه‌فرد درروش درست کسب‌وکار دارد. او می‌گوید: «وقتی شرکت هنوز خیلی نوپاست، پیشنهادش برای سرمایه‌گذاران شامل سهام یا مشوق‌های دیگر است. در مورد شرکت‌های باسابقه‌تر، گزینه‌ها می‌توانند دریافت سهام یا اعطای وام باشند (البته در صورت سود ده بودن شرکت). تامین سرمایه جمعی هم مثل جذب سرمایه‌، منجر به اعتبار زایی شده و بین کسب‌وکار ایجادشده و مخاطبان و بازار، ارتباط تنگاتنگ برقرار می‌کند.

برخی استارت‌آپ‌ها هم از همراهی شتاب‌دهنده‌های اقتصادی بهره می‌برند، سازمان‌هایی که از طریق آموزش، راهبری و تامین بودجه از شرکت‌های نوپا و در حال رشد حمایت می‌کنند.

 

ارایه درست

اگر به دنبال جذب سرمایه از خارج سازمان هستید، باید ایده‌هایتان را برای سرمایه‌گذاران شرح دهید؛ چه به‌صورت آنلاین (در تامین سرمایه جمعی) و چه به‌صورت رودررو (برای سازمان‌های سرمایه‌گذاری و یا فرشتگان سرمایه‌گذار). خواست سرمایه‌گذاران این است که مدل کسب‌وکار شما را ارزیابی کنند و بدانند که برآورد شما از ظرفیت بازارهای بالقوه چقدر است و وجه تمایز شما با رقبایتان (USP) در چیست؟ همچنین می‌خواهند بدانند که این کار چه سودی برای آن‌ها خواهد داشت  و چرا باید در کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کنند؟

آنجلیکا بوراسکا (Angelika Burawska)، مدیرعامل استارت‌آپ فاندینگ کلاب (Startup Funding Club)، می‌گوید گرچه محاسبه یا برآورد ظرفیت بازار، بسته به نوع کسب‌وکار متفاوت است؛ بااین‌حال، دو رویکرد کلی درباره آن وجود دارد.

به گفته او: «یکی از رویکردها آن است که داده‌های موجود درباره بازار موردنظر را گردآوری کرده و میزان نقدینگی سالیانه را که در آن خرج می‌شود، محاسبه کنید. سپس باید این محاسبات را در بازار موجود محدود کنید. این بخش از بازار، شامل فقط درصدی از بازار کل خواهد بود. زیرا شما توسط رقبای موجود و عوامل دیگر (دسترسی به بازار، دسترسی جغرافیایی و ...) محدود خواهید شد.

بوراسکا می‌افزاید: «رویکرد دوم عبارت است از برآورد تعداد مشتریان بالقوه محصولتان ضرب در قیمت محصول و تعداد دفعاتی در سال که مشتری به خرید آن مبادرت خواهد کرد.»

پیش از هرگونه تلاش برای صحبت با سرمایه‌گذاران، اطمینان حاصل کنید که محاسبات و برآوردها را درست انجام داده و برای ارایه یک طرح کسب‌وکار بی‌عیب و نقص آماده‌اید. سرمایه‌گذاران احتمالی به‌سرعت به سراغ عدد و رقم‌ها خواهند رفت. پس حتماً نتایج عددی مشخصی را در مدلتان نشان داده و تحقیقات موثقی در این زمینه انجام دهید.

بارکلیز (Barclays) چالش‌ها و فرصت‌های پیش روی کارآفرینان و کسب‌وکارهای روبه رشد را که به دنبال افزایش مقیاس کار خود هستند، درک می‌کند.