تفاوت بین فروش و توسعه‌ کسب‌وکار

تفاوت بین فروش و توسعه‌ کسب‌وکار

فروش و توسعه‌ کسب‌وکار دو راه مختلف برای اشاره به یک فعالیت مشخص‌اند؛ یعنی رساندن محصولات شرکت شما به دست مشتریان. درست است؟

درواقع، به‌هیچ‌وجه نباید فروش و توسعه‌ کسب‌وکار را یک کار در نظر گرفت. در عوض، آن‌ها را دو نقش مکمل بدانید که در کنار هم، یک کل را تشکیل می‌دهند.

درست است که هردوی آن‌ها به‌منظور رشد کسب‌وکار شما ایجادشده‌اند، اما آن‌ها از طرق مختلفی به این هدف دست می‌یابند. این مطلب را بخوانید تا تمایز بین فروش و توسعه‌ کسب‌وکار را متوجه شوید و بدانید هر تیم به کدام‌یک از بخش‌های فروش می‌پردازد.

 

۱) تعریف توسعه‌ کسب‌وکار

قبل از هر چیزی باید بگویم معمولاً دو نوع فعالیت تحت عنوان «توسعه‌ کسب‌‌وکار» مطرح می‌شود، اما ازنظر کارکرد و اهمیت درون‌سازمانی شباهت ناچیزی به هم دارند.

البته نوعی از توسعه‌ کسب‌وکار (از آن تحت عنوان توسعه‌ فروش نیز یاد می‌شود) که اینجا درباره‌ آن صحبت می‌کنیم، یکی از نقش‌های ویژه و تخصصی فروش است.

 

۲) فروش چیست؟

فروش به معنای خاتمه دادن معامله است. بعدازاینکه نمایندگان فروش از نمایندگان توسعه‌ فروش، مشتریان پیشگام مناسبی را دریافت می‌کنند، معاملات را به مرحله‌ نهایی می‌رسانند. ممکن است نمایندگان فروش در شرایط بخصوصی صلاحیت‌های دیگری را نیز بررسی کنند، اما هدف اصلی آن‌ها این است که معاملات را به نتیجه برسانند. همچنین وظیفه نمایش محصول و نشان دادن نحوه کار آن، رسیدگی به اعتراضات احتمالی و تهیه‌ نسخه اولیه‌ قراردادها به عهده‌ نمایندگان فروش است.

 

۳) چرا باید بررسی را از به نتیجه رساندن جدا کنیم؟

ازنظر برایان گونزالس (Bryan Gonzalez)، یکی از تحلیلگران توسعه‌ فروش در گروه تحقیق و مشاوره‌ TOPO، برای جدا کردن فرآیندهای فروش به دودسته‌ توسعه‌ فروش و فروش، دو دلیل اصلی وجود دارد: دشواری روزافزون دسترسی به خریداران و مزایای تخصصی شدن.

گونزالس گفته: «در حال حاضر دسترسی به خریداران نیازمند این است که افراد باهوش‌تر تلاش بیشتری کنند. برای برقراری ارتباط باید خریداران احتمالی به‌دست‌آمده بیشتر موردتحقیق و بررسی قرار بگیرند و درست نیست این کار را به کسی بسپاریم که ذهنش درگیر سهمش است.»

بنابراین با استفاده ازنظر هنری فورد (Henry Ford)، می‌توانیم بگوییم شرکت‌ها چرخه‌ فروش را به وظایف تخصصی تقسیم کرده‌اند تا کارآمدی و بازدهی را به حداکثر برسانند.

به نتیجه رساندن معاملات کار ساده‌ای نیست. منطقی نیست بهترین نمایندگان فروشتان را وادار کنید درباره‌ شرکت‌ها تحقیق کرده و خریداران احتمالی را بیابند. به همین ترتیب، بررسی و تایید صلاحیت، فرایند سریع و ساده‌ای نیست. جدا کردن بررسی از فروش به هرکدام از تیم‌ها اجازه می‌دهد همه‌ انرژی خود را روی یکی از فعالیت‌ها متمرکز کرده و زمان خود را بین دو هدف متفاوت و زمان‌بر تقسیم نکنند.

جاستین هیت (Justin Hiatt)، مدیر جهانی توسعه‌ کسب‌وکار HubSpot، گفته است یکی دیگر از مزایای جدا کردن این دو نقش این است که می‌توانیم نمایندگان را از مراحل اولیه‌ کارشان به‌نحوی‌که می‌خواهیم شکل دهیم و درنتیجه هزینه‌ کمتری صرف استخدام نیرو کنیم.

هیت نوشته است: «تیم توسعه‌ کسب‌وکار بخشی از وظایف بررسی و تائید صلاحیت را از دوش نمایندگانی که سهم فروش معینی دارند برمی‌دارد، اما هدف بزرگ‌تر آن این است که فضایی آموزشی برای سازمان فروش شما باشد. این فضایی است برای نمایندگان توسعه‌ فروش شما تا ثابت کنند که می‌توانند نمایندگانی با سهم فروش مشخص باشند و هرسال باید نمایندگان جدیدی به سازمان اضافه کنند.

 

۴) آیا بین SDR و نقش نماینده فروش همپوشانی‌ وجود دارد یا نه؟

بله و نه. SDR و نماینده فروش در فعالیت‌های روزانه‌شان نقاط مشترک متعددی ندارند، مگر اینکه نمایندگان شما وظیفه‌ بعضی از تحقیقات خود را هم به عهده داشته باشند. البته تیم‌ها باید کاملاً در راستای هم کار کنند. نمایندگان توسعه‌ فروش و نمایندگان فروش هر دو باید شخصیت خریدار ایده‌آل سازمان را بشناسند و بتوانند فرصت‌های مناسب را شناسایی کنند.

 

۵) SDR باید چه زمانی خریداران احتمالی را به بخش فروش منتقل کند؟

این‌که SDR چه زمانی خریداران احتمالی را به فروشنده‌ها منتقل می‌کند ممکن است در شرکت‌های مختلف، متفاوت باشد. درواقع این زمان به آن بستگی دارد که ازنظر تیم فروش شما چه چیز باعث می‌شود خریداران احتمالی برای فروش واجد شرایط باشند.

چارچوب‌های متنوع بسیاری برای بررسی صلاحیت فروش وجود دارد: BANT (بودجه، توانایی، نیاز، زمان)، ANUM (توانایی، نیاز، ضرورت، پول)، GPCT و ...

صرف‌نظر از اینکه از چه چارچوبی برای بررسی صلاحیت خریداران احتمالی استفاده می‌کنید، نمایندگان توسعه‌ فروش باید بتوانند موارد زیر را بررسی کنند:

Whether the lead’s problems can be solved by your product. Every company has different needs. Digging a little deeper to find out exactly where a lead needs help is critical to determining whether or not your product can solve the problem

  • آیا با یک تصمیم‌گیرنده صحبت می‌کنند یا خیر. اگر با کارمندی پایین مرتبه صحبت می‌کنند که قدرت خریدی ندارد، ضروری است که هر چه زودتر از این مسئله آگاه شوید.
  •  آیا شرکت می‌تواند از محصول شما استفاده کند یا خیر. اگر محصولات یا خدمات شما مشکلی را برطرف می‌کند که در صنعت خریدار احتمالی‌تان، چنین مشکلی وجود ندارد، منطقی نیست که آن خریدار احتمالی را به نماینده فروش معرفی کنید.
  • آیا مشکلات خریدار احتمالی با محصول شما برطرف می‌شود یا خیر. هر شرکتی نیازهای متفاوتی دارد. با بررسی بیشتر این را متوجه شوید که خریدار احتمالی از چه نظر به کمک بیشتری نیاز دارد. این کار برای اینکه بدانید محصول شما مشکل را برطرف می‌کند یا خیر، ضروری است.

بسیاری از سازمان‌ها، از نمایندگان توسعه‌ فروش خود خواسته‌اند از این بررسی اولیه یک‌قدم فراتر رفته تا بهتر متوجه آماده بودن یا نبودن یک خریدار احتمالی برای خرید شوند.

  • آیا خریدار احتمالی در آینده‌ نزدیک به محصولی احتیاج دارد یا خیر. ممکن است زمانی که نمایندگان توسعه‌ فروش شما با یک خریدار احتمالی ارتباط برقرار می‌کنند، مشکل آن‌ها به‌قدری جدی نباشد که خرید را تضمین کند. این بدان معنی نیست که خریدار احتمالی دیگر نفعی برای شما ندارد، اما اگر آن‌ها را زودتر از موعد به نمایندگان فروش اطلاع دهید وقت آنان را هدر می‌دهید.
  • خریدار احتمالی با چه نوع بودجه‌ای کار می‌کند. در طول فرایند بررسی صلاحیت، نمایندگان توسعه‌ فروش باید بیشتر وقت خود را به پرسیدن سؤال و گوش دادن به پاسخ‌های احتمالی اختصاص دهند. البته درعین‌حال آن‌ها باید محصولاتی که شرکت ارایه می‌دهد را به خریداران احتمالی ارایه و ارزش‌های آن‌ها را بیان کنند تا هر ناهماهنگی بالقوه‌ای که وجود دارد در مراحل اولیه برطرف شوند.


۶) تماس توسعه‌ فروش و تماس فروش باید چه تفاوت‌هایی باهم داشته باشند؟

همان‌طور که قبلاً گفته شد، وظیفه‌ SDR این است که تا حد ممکن درباره‌ شرکت خریدار احتمالی، مشکلات و نیاز به محصول در آن‌ها، اطلاعات به دست آورد. در اولین مکالمات باید به جمع‌آوری این اطلاعات بپردازند.

مکالمه‌ بخش فروش باید ادامه‌ مکالمه‌ SDR باشد و باهدف امضا کردن یک قرارداد انجام شود. تماس‌های فروش ممکن است طیف گسترده‌ای از کارها را در برگیرد. در ادامه چند نمونه از آن‌ها را می‌بینید:

  • نشان دهید چه طور ارزش پیشنهادی شما پاسخگوی مشکلات بعدی کسب‌وکارتان است
  • مقایسه‌ محصولتان با محصول رقبا
  • در صورت امکان، نسخه‌ای آزمایشی از محصولتان ارائه دهید
  • نشان دادن شیوه کار محصول
  • تجزیه قیمت
  • برنامه‌های اجرایی
  • شرایط قرارداد

 

میزان تمایز بین نمایندگان توسعه‌ کسب‌وکار و نمایندگان فروش در سازمان‌های مختلف، ممکن است متفاوت باشد. بخصوص در شرکت‌های کوچک‌تر، نمایندگان فروش ممکن است هم‌زمان مسئول بررسی و به نتیجه رساندن قراردادها باشند و این ایرادی ندارد. اما همان‌طور که کارتان را گسترش می‌دهید، جدا کردن و تعریف دقیق نقش‌های دو تیم باعث می‌شود هرکدام از آن‌ها روی کاری که به بهترین نحو انجام می‌دهند تمرکز کرده و به کسب‌وکار شما در پیشرفت بیشتر کمک می‌کند.