کارگاه اصول مصاحبه با مشتری در مشهد برگزار شد

کارگاه اصول مصاحبه با مشتری در مشهد برگزار شد

کارگاه آموزشی «اصول مصاحبه با مشتری» از مجموعه کارگاه‌های تخصصی مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا در استان خراسان رضوی، یکشنبه ۱۶ ادریبهشت‌ ۱۳۹۷، با حضور فعالان اکوسیستم استارت‌آپی و صاحبان استارت‌‌آپ‌ها به مدت ۵ ساعت در محل سالن آموزش مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری و کسب‌وکارهای نوپا واحد خراسان رضوی برگزار شد.

سرفصل‌های این کارگاه براساس کتاب «تست مامان» نوشته راب فیتزپاتریک (کارآفرین حوزه تکنولوژی و یکی از شریکان Founder Centric) است. در این کتاب به این موضوع که چطور با مشتری‌ها صحبت کنیم و با وجود پاسخ‌های نادرستی که از همه می‌شنویم، بفهمیم که آیا ایده‌ کسب‌و‌کار ما ایده خوبی است یا خیر، اصول مصاحبه و مواردی که باید از آنها در هنگام مصاحبه پرهیز شود، پرداخته شده‌است.

در حقیقت مصاحبه با مشتری از جمله مواردی است که افراد قبل از راه‌اندازی یک کسب‌وکار باید با آن آشنا شوند. با مصاحبه درست با مشتری می‌توان از صرف بیهوده هزینه و وقت جلوگیری نمود.

علی جاهدی، مدرس کارگاه و مدیر مرکز رشد ارتباطات و فناوری اطلاعات پارک علم و فناوری خراسان، موضوعات این کارگاه را در چهار بخش مرور مفاهیم استارت‌آپی، ضرورت نیازسنجی، تکنیک‌های مصاحبه با مشتریان و چند مثال استارت‌آپی بیان کرد.

جاهدی کارگاه را با بازتعریف مفاهیم پایه استارت‌آپی آغاز کرد؛ از جمله این‌که استارت‌آپ تیم یا سازمانی است که بر پایه نوآوری استوار است و در شرایط عدم قطعیت دایما در جستجوی مدل کسب‌وکاری گسترش‌پذیر، تکرارپذیر و سودآور است و به سرعت قصد رشد و گسترش دارد.

با تعریف یکی از مدل‌های توسعه محصول شامل نیازمندی‌های، طراحی، پیاده‌سازی، تایید و نگهداری این اصل به‌عنوان پیش‌فرض بیان شد که تمام ویژگی‌ها و مشخصات مورد توجه مشتری‌ها را می‌توان قبل از پیاده‌سازی به‌دست آورد. مدل‌های توسعه محصول شامل فازهای جمع‌آوری نیازها به مفهوم مقداری یادگیری، توسعه، تست و آنالیز به مفهوم یادگیری بسیار جزیی و نهایتا انتشار به مفهوم بیشترین یادگیری است.

توسعه مشتری شما دو بخش جستجو و اجر می‌شود. بخش جستجو ابتدا چرخه کشف مشتری و پس از آن چرخه اعتبارسنجی مشتری قرار دارد. این به این معنی است که هر زمان ممکن است با توجه به نیاز مشتری مسیر تغییر کند. بخش اجرا شامل چرخه خلق مشتری که در ادامه چرخه اعتبارسنجی مشتری قرار دارد و ساخت شرکت می‌باشد.

نخستین نکته کلیدی فرآیند توسعه مشتری، درک عمیق از نیازای واقعی مشتری حیاتی است. نیاز به سه مفهوم برای مشتری وجود دارد. Demand به معنای مطالبه مشتری، Need به معنای چیزی که مشتری نیاز دارد و Wants به معنی چیزی که مشتری می‌خواهد. در حقیقت چیزی که در مصاحبه با مشتری به عنوان نیاز مشتری و نهایتا به تولید محصول منجر شود Demand یا چیزی است که مشتری مطالبه می‌کند.

دومین نکته کلیدی فرآیند توسعه مشتری و یکی از مهمترین تمایزات بین کسب‌وکارهای موفق از ناموفق آزمودن فرضیات از همان روز اول و اصلاح در اولین زمان ممکن است.

مهم‌ترین نکته‌ای که در مصاحبه با مشتری وجود دارد و استارت‌آپ باید از این فرضیه خطرناک دوری کند فرضیه این است که «من خودم می‌دانم مشتری چه می‌خواهد.»، این اولین و بزرگترین فرضیه مرگ‌بار کارآفرینان دارای محصول جدید است. بر طبق آمار، از ۲۰ دلیل اصلی شکست کسب‌وکارهای استارت‌آپی در در دنیا ۴۲ درصد آنها به دلیل تولید محصولی که بازار به آن نیاز ندارد مطرح شده است.

همچنین در کارگاه به موضوعات دیگری از جمله سوالات اساسی در گام اول کشف مشتری، انتخاب شخص مورد نظر برای مصاحبه، نکات مهم در مصاحبه، مسایل موجود در مصاحبه و این‌که چرا مشتریان درخواست‌های خود را نادرست می‌گویند، پرداخته شد.

اگر مصاحبه را خوب انجام ندهید، به داده غلط دست پیدا می‌کنید و به اشتباه فکر می‌کنید که در حال پیمودن راه درست هستید و این بدتر از مصاحبه نکردن است. باید یقین داشته باشیم که یا نمی‌دانیم یا ضروری است که دانسته‌هایمان را اعتبار سنجی کنیم.

این کارگاه به همت مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسب‌و‌کارهای نوپا برگزار شد. از نکات مثبت آن می‌توان به تعاملی بودن و مثال‌های عملی ذکر شده اشاره کرد. همچنین اعضا شرکت‌کننده کارگاه خود نیز با این مسایل رو‌به‌رو شده بودند که هر کس با تجربه‌نگاری باعث پویایی و بازدهی هر چه بیشتر کارگاه شدند.