چک لیست: طرح کسب‌وکار (Business Plan)

یک طرح کسب‌وکار نوشته‌ای توصیفی و جامع در مورد کسب‌وکار است. این طرح شامل گزارشی دقیق درباره محصولات/خدمات، روش‌های طراحی محصولات و خدمات، بازار و مشتریان، راهبردهای بازاریابی، منابع انسانی، زیرساخت‌ها و تامین نیازهای مالی، منابع تامین مالی و نحوه استفاده از آن‌ها است. طرح کسب‌وکار به این دلیل نوشته می‌شود که بتواند هر کسب‌وکاری را در مرحله اول برای رسیدن به اهدافش راهنمایی کند. علاوه بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسب‌وکار هنگامی است که کارآفرین یا مالک کسب‌وکار نیاز دارد فرد یا سازمانی را برای انجام کاری قانع کند. اگرچه طرح کسب‌وکار معمولاً برای تامین سرمایه استفاده می‌شود ولی گاهی نیز، در مواقعی نظیر فروش کسب‌وکار و ادغام دو شرکت(Merger & Aquisition)، و قرارداد مشارکت در پروژه‌ها (Joint Venture) به کار می‌رود.

استارت‌آپ‌ها هم به طرح کسب‌وکار نیاز دارند. معمولاً دیده‌شده که در سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی مرتبط با فضای استارت‌آپ‌ها، طرح کسب‌وکار و نوشتن آن را بیهوده می‌دانند و انتقاداتی به آن دارند. در این مورد لازم است چند نکته مهم را یادآوری کنیم:

 ۱- نوشتن طرح کسب‌وکار بعد از مرحله تشخیص فرصت است. یعنی زمانی که کارآفرین فرصتی را در بازار به‌درستی تشخیص داده و بعد از آزمون‌وخطاهای مختلف توانسته مشتریان اولیه‌اش را بشناسد، می‌تواند به نوشتن طرح کسب‌وکار اقدام کند. این طرح نوعی سناریوی اجرای کسب‌وکار هست و به کارآفرین در بهره‌برداری از فرصت کمک می‌کند. بهترین زمان در نوشتن طرح کسب‌وکار برای استارت‌آپ‌ها مربوط به مرحله ورود به بازار است نه استارت‌آپی که در مرحله پرورش ایده، کشف مشتری و اعتبارسنجی فرضیه‌های مدل کسب‌وکار خود است.

 

۲- بیشتر مخالفت‌ها و انتقادها مربوط به رویکرد سنتی در نگارش طرح کسب‌وکار است. در رویکرد سنتی زمان زیادی برای نوشتن طرح کسب‌وکار گذاشته می‌شد و محتوای درون طرح تا راه‌اندازی کسب‌وکار بدون تغییر باقی می‌ماند. درصورتی‌که رویکرد جدید، نوعی پویایی را در طرح کسب‌وکار مدنظر قرار می‌دهد به این معنی که هر قسمت از طرح کسب‌وکار باید متناسب با بازخوردی که از مشتریان و بازار گرفته می‌شود تغییر کرده و مجدداً اصلاحاتی در آن صورت گیرد (مانند پویایی که در طراحی بخش‌های مختلف یک مدل کسب‌وکار وجود دارد).

مطالعات نشان می‌دهد افرادی که بدون مطالعه و تنظیم طرح کسب‌وکار اقدام به کار می‌کنند، در مقابله با مشکلات و افت‌وخیزهای اقتصادی و بازار کار، توان کمتری دارند و احتمال ورشکستگی و عدم موفقیتشان زیاد است. چک‌لیست پیش رو شما را در تدوین گام‌به‌گام طرح کسب‌وکار یاری می­کند.

 نکته: با توجه به موضوع و هدف نوشتن طرح کسب‌وکار˓ ممکن است نیازی به طی کردن تمامی گام‌های معرفی‌شده در زیر را نداشته باشید.

 

گام ۱:  توصیف کسب‌وکار

در این بخش عناصر اصلی کسب‌وکار خود را توضیح دهید که شامل موارد زیر است:

 برای تکمیل این گام از کاربرگ توصیف کسب‌وکار استفاده کنید.

 

گام ۲ : معرفی محصولات و خدمات

در این گام اطلاعاتی درباره محصولات/خدمات ارایه دهید.

فهرستی از محصولات/خدمات تهیه کنید. برای این منظور به سوالات زیر پاسخ دهید:

  • چه چیزی را می‌فروشید؟
  • محصول/خدمت شما چگونه تولید/ارایه می‌شود؟
  • تامین‌کنندگان˓ تولیدکنندگان و شرکای موردنیاز برای ارایه محصول/خدمات به مشتریان چه مشخصاتی دارند؟

تعیین کنیدمحصول/خدمت ارایه‌شده چه مشکل یا مسئله‌ای را حل می­کند. برای این منظور:
  • توضیح دهید که کسب‌وکار شما چه مشکلی را حل می‌کند و چگونه؟
  • مزایا˓ ویژگی‌ها و ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد محصول/خدمت شما چیست؟ (مسلماً شما تنها ارایه‌دهنده راه‌حل نیستید و رقبایی دارید. بنابراین توضیح دهید که چرا راه‌حل شما بهتر از دیگران است، چگونه مشتریان را هدف قرار می­دهد که رقبای شما را نادیده بگیرند و محصول/خدمت شما را بخرند؟)
  • هر یک از ویژگی‌های اختصاصی که به شما یک مزیت رقابتی داده است را مشخص کنید( آیا دارای حق اختراع یا ثبت اختراع برای محصول هستید؟ آیا توافق منحصربه‌فردی با تامین‌کنندگان یا فروشندگان برای فروش محصول یا خدماتی که هیچ‌کدام از رقبا آن را نمی‌فروشند، دارید؟ آیا مجوز برای یک محصول، فن‌آوری یا خدمات را دارید؟). برای تشخیص مزیت رقابتی استارت‌آپ خود باید بدانید شایستگی محوری کسب‌وکار شما در چیست.

چگونگی قیمت‌گذاری محصول/خدمت خود را تعیین و مدل قیمت‌گذاری استارت‌آپ خود را مشخص کنید. برای این منظور:
  • مشخص کنید چطور محصول /خدمت شما به لحاظ قیمت‌گذاری در استراتژی‌های رقابتی قرار می‌گیرد.
  • تعیین کنید چگونه استراتژی قیمت‌گذاری، مشتریان شما را جذب می‌کند.
  • حاشیه سود پیش‌بینی‌شده شما چیست.
  • جزئیات هر محصول/خدمت مانند: مشخصات فنی، عکس‌ها و سایر اطلاعات پشتیبانی را به‌منظور ارایه در پیوست آماده کنید.
برای تکمیل این گام از کار برگ مشخصات محصول/ خدمت استفاده کنید.

 

گام ۳: برنامه بازاریابی

در این گام جزئیاتی در رابطه با صنعت˓ چشم‌انداز رقابتی˓ بازار هدف˓ نحوه بازاریابی و معرفی محصول به بازار، فراهم کنید.

تحقیقات بازار را انجام دهید. این بخش از طرح شما باید شامل موارد زیر باشد:

  • اندازه صنعت را به کمک گزینه‌های زیر مشخص نمایید:
مشخص کنید روندهای صنعت در حال رشد یا کاهش هستند؟

اندازه کلی بازار هدف را مشخص کنید.

تعیین کنید در بازار هدف شما چگونه نیازها یا ترجیحات مشتریان تغییر می­کند.

  • موانع ورود به بازار را مشخص کنید. برای این منظور:
مشخص کنید استارت‌آپ شما با چه موانع ورودی مواجه خواهد شد؟ 
تعیین کنید چگونه می‌خواهید بر موانع غلبه کنید ؟ 
  • تهدیدات و فرصت‌هایی که پیش روی کسب‌وکار شماست را مشخص کنید. ممکن است موارد زیر به‌عنوان تهدید یا فرصت برای کسب‌وکار شما مطرح باشند:

تغییرات در مقررات دولتی

تغییرات در فناوری

تغییرات در اقتصاد

تغییرات در صنعت

 

از تحلیل SWOT برای شناسایی ضعف‌ها˓ تهدیدات˓ قوت­‌ها و فرصت­‌ها استفاده کنید.


ویژگی‌ها و مزایای محصولات/خدمات را به‌تفصیل بیان کنید.

محصولات یا خدمات خود را توصیف کنید. برای این منظور خود را به‌جای مشتری قرار داده و نظرات مشتری را بیان کنید. برای هر محصول/ خدمت موارد زیر را مدنظر قرار دهید:

  • مهم‌ترین ویژگی‌ها را شرح دهید. مشخص کنید در مورد آن چه چیز خاصی وجود دارد.
  • مهم‌ترین مزایا را شرح دهید. مشخص کنید برای مشتری چه‌کار می‌کند.
مشتری هدف خود را مشخص کنید. برای این منظور:
  • گروه‌های هدف موردنظر خود را شناسایی کنید و یک پروفایل جمعیت شناختی برای هر گروه ایجاد کنید که شامل موارد زیر باشد:
رقبای اصلی کسب‌وکار خود را توصیف کنید. این بخش شامل موارد زیر است:
  • فهرستی از شرکت­‌های کلیدی که با شما رقابت می‌­کنند (ازجمله نام‌ها و محل آن‌ها) را مشخص کنید.
  • محصولات/خدماتی که با شما رقابت می‌کنند را مشخص کنید.
  • رقبای غیرمستقیم را نیز شناسایی کنید. به‌عنوان‌مثال اگر شما یک رستوران راه‌اندازی ‌کنید، کافی‌­شاپ‌­ها؛ نیز رقبای غیرمستقیم هستند.
برای تکمیل این بخش از کاربرگ برنامه جمع‌آوری اطلاعات رقبا استفاده کنید.
هنگامی‌که رقبای اصلی خود را شناسایی کردید، از کاربرگ تجزیه‌وتحلیل رقابت برای مقایسه کسب‌وکار خود با رقبا استفاده کنید.

جایگاه کسب‌وکار خود را در بازار مشخص کنید.

اکنون‌که شما صنعت، محصول/خدمات، مشتریان و رقبای خود را ارزیابی کردید، باید به درک روشنی از بخش منحصربه‌فرد و موقعیت خود در بازار برسید. برای این منظور:

  • مشخص کنید چگونه می­‌خواهید شرکت خود را به مشتریان معرفی کنید ( این را در پاراگرافی کوتاه توضیح دهید).
  • مشخص کنید چگونه می­‌خواهید محصول/خدمات خود را به بازار عرضه کنید.
  • تاکتیک‌های بازاریابی و تبلیغاتی که قصد استفاده از آن را دارید، توضیح دهید.
  • از کدام‌یک از رسانه‌های تبلیغاتی زیر استفاده می‌کنید؟ چه زمانی و چرا؟
  • تعیین کنید دوست دارید چه تصویری از برند کسب‌وکار شما برجسته شود. برای این منظور مشخص کنید عناصری که برای طراحی کسب‌وکار خود استفاده می‌کنید چه هستند (شامل: آرم˓ علامت و طراحی داخلی شما). توضیح دهید چگونه این موارد از برند شما پشتیبانی می‌کنند.
  • بودجه تبلیغاتی خود را  تخمین بزنید. برنامه‌ریزی کرده‌اید که برای بازاریابی و تبلیغات در دو بخش زیر چقدر هزینه کنید:

قبل از راه‌اندازی استارت­‌آپ

بعد از راه‌اندازی استارت‌­آپ

 

برای تکمیل این بخش از جدول استراتژی هزینه‌های بازاریابی استفاده کنید.

(مدل STP در تکمیل این بخش از طرح بازاریابی هم می‌تواند بسیار مفید باشد)

در مورد قیمت‌گذاری به‌تفصیل توضیح دهید.

برای این منظور به سوالات زیر پاسخ دهید:

  • آیا استراتژی قیمت‌گذاری شما منعکس‌کننده جایگاه شماست؟
  • قیمت خود را با رقبایتان مقایسه کنید.  قیمت آن‌ها بالاتر، پایین‌تر یا مشابه شما است؟ چرا؟
  • قیمت برای مشتریان چقدر مهم است؟ (ممکن است قیمت عامل تعیین‌کننده‌ای نباشد).
  • خدمات مشتریان چه خواهد بود؟

برای تکمیل این بخش از کاربرگ استراتژی قیمت‌گذاری استفاده کنید.


اطلاعات لازم در رابطه با محل یا مکان پیشنهادی کسب‌وکار را فراهم کنید. برای این منظور:

اگر محلی را انتخاب کرده‌اید˓ توضیح دهید که چرا این مکان خوبی برای استارت­‌آپ شما است؟

اگر هنوز موقعیت مکانی را انتخاب نکرده‌اید، با توجه به موارد زیر توضیحات لازم را در رابطه با مکان پیشنهادی خود ارایه دهید:

  • محل مناسب برای مشتریان
  • نزدیکی به حمل‌ونقل عمومی یا جاده‌های اصلی
  • نوع فضا (صنعتی، خرده‌فروشی و غیره)
  • انواع کسب‌وکار که در نزدیکی مکان وجود دارد

(اگر استارت‌آپ شما در یک فضای کاری مشترک یا مرکز رشد و پارک‌های علم ‌و فناوری مستقرشده لازم است اطلاعاتی هم از این مکان و استقرار کسب‌وکارتان بنویسید)


در رابطه با کانال‌های توزیعی مورداستفاده خود، توضیح دهید. برای این منظور توضیح دهید از چه روش­های توزیعی برای فروش محصول/خدمت خود استفاده می­کنید؟
کانال‌های توزیع شامل موارد زیر هستند:

  • خرده‌فروشی
  • فروش مستقیم
  • تجارت الکترونیک
  • عمده‌فروشی
  • نیروی فروش داخلی
  • نمایندگان فروش خارجی

برای تکمیل این بخش از کاربرگ ارزیابی کانال توزیع استفاده کنید.

  • برای ۱۲ ماه، فروش را پیش‌بینی کنید.
  • کاربرگ پیش‌بینی فروش را دانلود کرده و از آن برای پیش‌بینی فروش استفاده نمایید.

 

گام ۴ ؛ دستورالعمل: برنامه عملیاتی

این بخش بیانگر فعالیت روزانه کسب‌وکار است.

در رابطه با تولید محصولات یا ارایه خدمات اطلاعاتی فراهم کنید. برای این منظور:


توضیح دهید کنترل کیفیت را چگونه انجام می‌دهید. در فضای استارت‌آپ‌ها، تست A/B ابزار خوبی برای سنجش و افزایش کیفیت خدمات است.


در خصوص مشخصات محیط قانونی خود بنویسید. تعیین کنید چگونه آماده پذیرفتن شرایط قانونی هستید. بر جزئیاتی مانند موارد زیر تمرکز کنید:

  • فهرستی از مجوزهای موردنیاز تهیه کنید(آیا مجوزهای لازم را دریافت کرده‌اید)
  • فهرستی از هرگونه علامت تجاری˓ کپی‌رایت یا اختراع که شما درخواست داده‌­اید یا در حال درخواست آن هستید، تهیه کنید.
  • مشخص کنید آیا کسب‌وکار شما نیاز به پوشش بیمه دارد. هزینه بیمه چقدر است؟
  • فهرستی از هرگونه مقررات زیست‌محیطی، بهداشتی یا منطقه‌ای که  بر کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارد، تهیه کنید.
  • فهرستی از هرگونه مقررات خاصی که بر صنعت شما تاثیر می‌گذارد، تهیه کنید.


اطلاعاتی در رابطه با نیروی کار فراهم کنید. برای این منظور لازم است بر موارد زیر تمرکز نمایید:

  • کسب‌وکار شما به چه نوع نیروی خدماتی/اداری نیاز دارد؟ 
  • به چه تعداد نیروی کار احتیاج دارید؟
  • شرح وظایف هر سمت شغلی به چه صورت است؟
  • ساختار پرداخت (شامل ساعت کاری، حقوق و دستمزد و غیره) چگونه است؟
  • چگونه می‌خواهید کارکنان واجد شرایط را پیدا کنید؟
  • چه نوع آموزشی موردنیاز است و چگونه کارکنان را آموزش می‌دهید؟


فهرستی از تامین‌کنندگان اصلی (اعم از تمامی کسب‌وکارهایی که برای تامین زیرساخت‌ها تجهیزات و مواد اولیه به آن‌ها مراجعه می­‌کنید) تهیه کنید˓ شامل:

  • نام‌ها، آدرس‌ها، وب‌سایت‌ها
  • آیا شما بیش از یک تامین‌کننده برای اقلام مهم (به‌عنوان یک پشتیبان) دارید؟
  • آیا انتظار دارید که هزینه‌های مصرفی ثابت بوده یا نوسان داشته باشند؟ اگر با دومی موافقید، چگونه با تغییر هزینه‌ها مقابله خواهید کرد؟
  • شرایط پرداخت تامین‌کنندگان شما چه هستند؟

 

گام ۵ : مدیریت و سازمان‌دهی

در این مرحله اطلاعاتی را در رابطه با افرادی که در کسب‌وکار شما مشغول به کار هستند˓ نقش و مسئولیت آن‌ها و تجربیات قبلی‌شان،  ارایه می‌شود.

  • بیوگرافی افراد را مشخص کنید( شرح مختصری در رابطه با هم‌موسسان و کارمندان ارایه نمایید. رزومه افراد را در ضمیمه قرار داده و بیشتر بر مهارت‌ها و تجربیاتی که مرتبط با کسب‌وکار است، تمرکز کنید). 
  • توضیح دهید که چگونه می­‌خواهید شکاف­‌های موجود در مدیریت و تجربیات مجموعه را پرکنید. به‌عنوان‌مثال˓ اگر شما فاقد دانش مالی هستید. نیاز به استخدام یک حسابدار یا کارمند مالی دارید.
  • فهرست اعضای گروه پشتیبانی حرفه‌ای/مشاوره خود را تهیه کنید؛ به‌عنوان‌مثال:
وکیل

حسابدار

کارگزار بیمه

مشاوران

مربی‌ها (منتورها)

 
چنانچه آن‌ها از دانش و تخصص خاصی برخوردار هستند که احتمال موفقیت کسب‌وکار شما را بالا می‌برد، توضیح دهید.

ساختار سازمانی را رسم کنید.

 

گام ۶: مطالعات مالی طرح

مواردی که بایستی در مطالعات مالی طرح ارایه شود، شامل موارد زیر است:

 هزینه‌های ثابت سرمایه‌­گذاری که شامل موارد زیر  هستند را تعیین کنید:

  • زمین
  • محوطه‌سازی
  • ساختمان
  • تاسیسات
  • تجهیزات و ماشین‌آلات
  • وسایل حمل‌ونقل
  • تجهیزات اداری
  • هزینه‌های قبل از بهره‌برداری
  • هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده (۱۰ درصد)
  • کل هزینه‌های ثابت طرح
هزینه‌های جاری طرح که شامل موارد زیر است  را تعیین کنید:
  • هزینه مواد اولیه
  • حقوق و دستمزد
  • سوخت و انرژی
  • هزینه استهلاک
  • هزینه تعمیر و نگهداری
  • کل هزینه‌های جاری طرح
سرمایه موردنیاز که شامل موارد زیر است  را تعیین کنید:
درآمد فروش را برای حداقل ۵ سال پیش‌بینی نمایید:
ارزیابی مالی طرح که شامل موارد زیر است  را تعیین کنید:

گام ۷: اکنون می‌توانید خلاصه اجرایی طرح را تهیه کنید. لازم به ذکر است که خلاصه اجرایی در ابتدای طرح کسب‌وکار ارایه می‌شود.

 

 

منابع:

https://www.score.org/resource/business-plan-template-startup-business

http://point.raveshmand.com/?p=411

http://www.karafarini.ir/page.aspx?22

https://www.thebalance.com/create-a-startup-business-plan-in-easy-steps-397548