گزارش کارگاه هک رشد شیراز

گزارش کارگاه هک رشد شیراز

کارگاه آموزشی هک رشد، سه‌شنبه ۱۷ بهمن‌ماه ۱۳۹۶ در ساختمان مدیریت دانشگاه شیراز، سالن دکتر مصطفوی برگزار شد. ابتدا امیرحسین ثقه‌الاسلامی به معرفی خود و سوابق خود پرداخت، سپس مباحث کارگاه در سه بخش مطرح شد. در بخش اول به معرفی هک رشد و هکر رشد؛ در بخش دوم به معرفی چرخه لین، قیف بازاریابی لین، مراحل مختلف کسب‌وکار و در بخش سوم به معرفی فریم ورک کانال‌های مختلف، ارایه محصول و گروه‌بندی حاضران در جلسه و پیاده‌سازی این فریم ورک توسط گروه‌ها برای استارت‌آپ‌های خود پرداخته شد.

در ابتدای این کارگاه ثقه‌الاسلامی، سوابق خود در حوزه تحصیل و کسب‌وکار را مطرح کرد. او در سال ۹۳ بنیان‌گذار استارت‌آپی به نام رهین در حوزه اتوماسیون ابری بود. دیگر استارت‌آپی که او بینان‌گذار آن بود، نوعی ربات سفارش غذا به نام رسپا است و توانست در مدت هفت ماه به رشدی برسد که شرکت chilivery آن را خریداری کند. مشاور رشد شرکت TravelStart در آفریقای جنوبی بود و توانست بعد از حدود سه ماه از ۱۳ بلیت در روز به حدود ۲۶۰ بلیت در روز برسد و حدود ۲۵ درصد سهم بازار رقیب را کسب کند. ثقه‌الاسلامی همچنین مشاور رشد شرکت Kalana Shop که یک فروشگاه ساز تلگرامی است بود. این شرکت در ابتدای ورود ثقه‌الاسلامی حدود ۳۰ مشتری داشت اما بعد از ۱۱۰ روز توانست به ۳۶۰ مشتری دست یابد و به درآمدزایی برسد. از دیگر سوابق او می‌توان به مشاوره رشد بازی، دهکده شادی اشاره کرد که توانست کمتر از ۴ ماه به حدود ۶ برابر نصب دست یابد. مشاور رشد قطارهای پنج ستاره فدک بود و توانست ضریب اشغال قطارها را در یک سال ۱۵ درصد افزایش دهد. موسس انجمن Gamification، موسس رشدینو در زمینه ترویج هک رشد و مدرس دوره‌های MBA از دیگر سوابق اوست. پس از معرفی سوابق، کارگاه هک رشد با یک داستان آغاز شد و درمجموع مباحث در سه بخش مجزا مطرح شد.


بخش اول:

داستان

امروز می‌خواهم داستان افرادی را برایتان تعریف کنم که شاید مثل خیلی از ما کارمند بودند. «جک اسمیت و سامی باتیا» که در یک شرکت همکار بودند و در سال ۱۹۹۶ تصمیم می‌گیرند شرکتی به نام Java Soft تاسیس کنند. آن‌ها از ترس اینکه رییسشان مچشان را نگیرد تصمیم گرفتند ایمیلی را تحت وب بسازند که بعدها به نام Hotmail معروف شد. آن‌ها برای مشاوره سراغ سرمایه‌گذاری به نام Dropper رفتند که یکی از معروف‌ترین سرمایه‌داران دنیا است. در طی جلسه‌ای در مورد اینکه چگونه می‌توانند با ۳۰۰٫۰۰۰ دلار تبلیغات انجام دهند صحبت کردند. ابتدا فکر کردند که می‌توانند در زمینه تبلیغات رادیویی و یا بیلبورد کار کنند اما Dropper پیشنهاد داد که می‌توانند کاری انجام دهند که هر شخصی به شخص دیگری ایمیل بزند، پایین ایمیل جمله «I Love You. Get your free e-mail at HOTMAIL» درج شود. همانند بسیاری از ما که مشاورمان کاری را پیشنهاد می‌دهد و ما کاری که خودمان در نظر داریم را انجام می‌دهیم، آن‌ها هم کار خودشان را کردند. بعد از حدود چهار ماه که به روش خود عمل کردند و کمی از پول‌های خود را صرف کردند به فکر پیشنهاد Dropper افتادند. اتفاق جالبی که افتاد این بود، آن‌ها با حدود ۳۰۰۰ کاربر در روز شروع کردند و بعد از شش ماه به یک‌میلیون کاربر در روز دست‌یافتند و بعد از پنج هفته دیگر دو میلیون کاربر داشتند. اتفاق جالب‌تری که افتاد این بود که باتیا، ایمیلی به یکی از دوستان خود در هند زد و سه هفته بعد حدود سه میلیون نفر عضو Hotmail شده بودند. یک سال و نیم بعد از تاسیس، Hotmail به هشت ونیم میلیون کاربر دست‌یافت و توانست ۱۱ درصد کاربران اینترنت را جذب کند. درست بعد از یک سال و نیم از تاسیس Hotmail شرکت مایکروسافت،‌ آن را به قیمت ۴۰۰ میلیون دلار خریداری کرد. سرمایه اولیه سیصد هزار دلاری «باتیا و اسمیت» حدودا دوازده هزار برابر شده بود. این اتفاق اما یک اتفاق عجیب نیست. خیلی از شرکت‌ها همچون Facebook، Pinterest، Instagram، zynga توانسته‌اند به این رشد دست یابند. سوالی که مطرح می‌شود این است که چگونه هرکدام از این شرکت‌ها توانستند به این نرخ از رشد دست یابند؟ برای پاسخ به این سوال باید به معرفی هک رشد بپردازیم.

 

هک رشد Growth Hacking :

نوعی تکنیک‌ بازاریابی نتیجه گرا برای گسترش تکنولوژی شرکت‌های نوپا دربازه زمانی بهینه است که با استفاده از تفکر تحلیل داده و سنجه‌های اجتماعی و نیز استفاده از کانال‌های متعدد بازاریابی منجر به بهبود فروش محصولات و ارایه بهتر آن به بازار می‌شود. شناخت وضعیت موجود با تکنیک های هک رشد به صاحبان کسب‌وکار این قابلیت را می‌دهد که تصمیم ورود به بازار را بر اساس داده‌ها و اطلاعات قابل‌اعتماد بگیرند. در اصل، سیستم تصمیم‌گیریِ داده ‌محور جایگزین سیستم تصمیم‌گیری بر مبنای صحیح و خطا می‌شود. این سیستم تصمیم‌گیری سبب می‌شود که نقاط ضعف و قوت خودشان را نشان داده و پتانسیل‌های رشد شناسایی شوند. به‌محض یافتن پتانسیل‌های رشد و تعیین مهم‌ترین معیارهای سنجش رشد، با در نظر گرفتن قابلیت‌های تیم، یک برنامه عملیاتی و مدون برای رشد کسب‌و‌کار در بازه‌های زمانی مشخص تدوین می‌شود.

 

هکر رشد:

شخصی است که دارای توانمندی‌های کلیدی همچون مهندسی، آنالیز داده، بازاریابی و اهداف تصمیمات و کارهای او در کسب‌وکار مبتنی بر رشد در کوتاه‌ترین زمان و با استفاده از کمترین سرمایه است. طبق تعریف Sean Ellis، هکر رشد شخصی است که هدف او از انجام همه کارهای خود رشد است. طبق تعریف آندره چین، هکر رشد شخصی با توانمندی کد نویسی و بازاریابی است. به عبارتی شخصی که تفکر نظام‌مند دارد و به ارایه محصول به بازار و دریافت بازخورد و تحلیل آن علاقه‌مند است. درمجموع می‌توان هکر رشد را فردی دارای چهار مهارت کلیدی مهندسی، بازاریابی خلاقانه، آنالیز داده و روانشناسی معرفی کرد. به‌طور عمیق‌تر یک هکر رشد دارای تخصص در زمینه‌های «آمار، برنامه‌نویسی، تحلیل داده و روانشناسی به‌منظور شناخت مشتری و طراحی محصول متناسب با نیاز واقعی او، بهبود نرخ خرید، انجام A/B Test به‌ منظور گرفتن فیدبک از مشتریان در مورد ارایه ارزش به شیوه‌های مختلف و یافتن شیوه مناسب ارایه آن، Photoshop به‌منظور انتقال مفاهیم و ایده‌ها، Copy Market به‌منظور ارایه متن‌های موثر در جذب مشتری، Database Querying به‌منظور یافتن تعداد و انواع اطلاعات مربوط به مشتریان» است.

بخش دوم:

در ابتدای این بخش فیلمی از «کتاب استیو بلنک» پخش شد که مباحث مطرح‌شده در آن در ادامه آورده شده است.

فردی به نام «اریک بیس» که در زمینه استارت‌آپ فعال بود برای جذب سرمایه نزد «استیو بلنک، استاد دانشگاه استنفورد» که فردی خلاق و دارای روابط گسترده بود رفت. استیو بلنک، تنها به یک شرط قبول کرد که در کسب‌وکار او سرمایه‌گذاری کند و شرط آن بود که اریک بیس در کلاس‌های درسی استیو بلنک شرکت کند. حاصل مطالعه‌های اریک بیس، به کتابی به‌عنوان Lean Startup (نوپای ناب) تبدیل شد که مجموعه‌ای از تفکرات جدید در حوزه استارت‌آپ است. مفهوم لین از کتاب Lean Manufacturing گرفته‌شده است. تویوتا و شرکت‌های ژاپنی بعدازآن به این نتیجه رسیدند که برای تولید محصولات پرفروش ابتدا یک نمونه اولیه به نام MVP و با هزینه بسیار کم تهیه کنند و با گرفتن بازخورد از مشتری متوجه شوند که آیا آن محصول مطابق باسلیقه و نیاز مشتری است یا خیر. اریک بیس پیشنهاد کرد که این مفهوم را در استارت‌آپ‌ها استفاده کنند.

متدهای پیشنهادشده توسط اریک بیس به پیشگیری از بحران می‌انجامد و احتمال شکست کلی را کم می‌کند. یکی از اصول کتاب این است که اگر کسب‌وکارتان با اقبال و توجه مردم به دلیل رفع نیازهای آن‌ها رو‌به‌رو نشده است کار را سریع تعطیل کنید. برای مثال در لین استارت‌آپی که توسط ناصر قائمی برگزار می‌شد گروه ثقه‌الاسلامی، ایده‌ای برای راه‌اندازی یک کیترینگ لاغری داشتند. ازآنجاکه لین بر ارتباط با مشتریان و انجام مصاحبه و گرفتن فیدبک از آن‌ها و به عبارتی فهمیدن نیاز واقعی مشتریان است در مورد این ایده نیز آن‌ها در میان جامعه مشتریان خود رفتند و با خانم‌های ۲۵ تا ۴۰ ساله که قصد رژیم لاغری داشتند، مصاحبه کردند. بعد از مصاحبه حضوری متوجه شدند تعداد افرادی که متقاضی استفاده از غذای رژیمی بودند بسیار کم بود، بنابراین در همان ابتدای کار متوجه شدند که کیترینگ غذای رژیمی شکست‌خورده است. آن‌ها فهمیدند یک مشکل خیلی بزرگ وجود دارد و آن این است که خانم‌ها بین دو رویداد عروسی و نامزدی انگیزه لازم برای لاغر شدن را ندارند. اتفاقی که افتاد این بود که آن‌ها دوباره با مصاحبه با جامعه هدف خود متوجه شدند که همه این مشکل را دارند و از خودشان پرسیدند که چگونه توانستند مشکل را حل کنند؟ در بسیاری از مواقع ممکن است شما متوجه شوید که مشکلی وجود دارد اما سایر افراد آن مشکل را به‌طور عادی حل می‌کنند و اگر ما بدون دانستن این قضیه روش جدیدی را ارایه دهیم که پنج برابر قیمت بازار قیمت داشته باشد مطمئنا با شکست مواجه می‌شویم. باید ببینیم که مردم قبلا چگونه مشکل خود را حل می‌کردند. آن‌ها خانمی را پیدا کردند که هر هفته با دوستانش به کوه می‌رفت و اگر کوله او ۱۰۰ گرم بیشتر می‌شد دیگر نمی‌توانست آن را بالا ببرد. متوجه شدند که انگیزه این خانم برای لاغری دوستان و همسر او هستند. آن‌ها یک صفحه در شبکه اجتماعی فیس بوک درست کردند تحت عنوان «چالش لاغری در ۱۰۰ روز». افراد مختلف عکس و وزن خود را در صفحه می‌گذاشتند. نزدیک به ۵۰۰ نفر عضو شدند و آن‌ها به‌راحتی و بدون هیچ مشکلی توانستند ۵ بلیط سفر پیش‌فروش کنند. در مقابل، کسانی که قصد داشتند کیترینگ غذایی راه‌اندازی کنند به این توصیه که نیاز واقعی مردم غذای رژیمی نیست توجه نکردند و نهایتا ورشکست شدند. همواره این را به خاطر داشته باشید که باید به حرف مردم گوش دهید و اگر فکر می‌کنید که نیازی به این کار نیست، شما باید خودتان تمام محصولاتی که ارایه می‌دهید را بخرید و استفاده کنید!

درمجموع، چرخه لین از سه بخش بساز، بسنج و یاد بگیر تشکیل‌شده است:

۱-به حرف مردم گوش دهید و نیاز واقعی آن‌ها را شناسایی و دقیقا در جهت رفع آن روش معقولی ارایه دهید که مردم حاضرند برای آن پول پرداخت کنند. بزرگ‌ترین استارت‌آپ‌های دنیا بر مبنای ۹۰ درصد نظرات مردم بناشده‌اند.

۲-سعی کنید جهت یافتن نیاز واقعی مردم مصاحبه حضوری انجام دهید و به انجام مصاحبه‌های غیرحضوری اکتفا نکنید؛ زیرا در مصاحبه‌های غیرحضوری به‌طور غیرمستقیم خواست و نظر خود را به مخاطب اعمال می‌کنید.

۳-قبل از شروع به ساخت محصول از Minimum Viable Product«MVP» استفاده کنید. به‌این‌ترتیب قبل از هر چیز می‌توان فهمید که آیا ارزش پیشنهادی شما می‌تواند نیاز واقعی مصرف‌کننده را برطرف کند یا خیر.

۴-از مشتریان خود فیدبک بگیرید. شرکت Instagram در ابتدا شرکتی مکان محور به نام Ber Ber بود. آن‌ها بعد از ارایه نرم‌افزار خود و گرفتن فیدبک از مشتریان و تحلیل داده‌ها متوجه شدند که ۹۵ درصد از کاربران تنها از فیلتر عکس استفاده می‌کنند؛ بنابراین محصول خود را با حذف سایر ویژگی‌ها به محصولی به نام اینستاگرام تغییر دادند که هم‌اکنون حدود یک میلیارد و دویست میلیون کاربر در سراسر دنیا دارد.

بسیاری از شرکت‌ها رشد کسب‌وکار خود را تنها به این شکل بررسی می‌کنند، برای مثال ابتدا ترافیکی از افراد وارد سایت آن‌ها می‌شوند و عده‌ای از آن‌ها عضو سایت شده و نهایتا به خرید از سایت می‌پردازند و شرکت به درآمد می‌رسد؛ اما اگر کمی دقت کنیم می‌بینیم که مسایلی در این میان مطرح است و مجموعه‌ای از متریک‌ها برای سنجش رشد آن کسب‌وکار وجود دارد.

شکل زیر قیف بازاریابی لین «Lean Marketing Funnel» است که روند کسب درآمد یک شرکت را نشان می‌دهد.


همان‌طور که مشخص است قیف بازاریابی لین از چند بخش تشکیل‌شده است. بخش اول آن Acquisition یا جذب است، به این معنی که مشتریان شما به روش‌های مختلفی مثل مسابقه، بازاریابی ویروسی، Community، Email Marketing و ... وارد سایت شما شوند. بخش دوم Activation است به این معنی که هرکسی وارد سایت شما می‌شود، باید حرکتی انجام دهد که در کسب‌وکارهای مختلف متفاوت است، برای مثال در خدمات مبتنی بر IT کسی که در سایت شما ثبت‌نام کند یا اپلیکیشن شما را نصب کند. بخش سوم Retention به این معنی که مشتری‌ها بعد از بررسی سایت‌ها و اپلیکیشن‌های مختلف یا رقبای شما به سایت و کسب‌وکار شما برگردند. بازگشت به سایت در کسب‌وکارهای مختلف متفاوت است. در این مرحله فاز Referral نیز فعال می‌شود یعنی درصورتی‌که مشتری از ارزش پیشنهادی شما رضایت داشته باشد استفاده از آن را به دیگران نیز پیشنهاد دهد. مثالی از این موضوع ساز‌وکاری است که Dropbox برای افزایش کاربران خود در نظر گرفته است. به این شکل که به ازای هر نفر که از طریق معرفی کاربری به Dropbox ملحق شده بود و ثبت‌نام می‌کرد، ‌حدود ۵۰۰ مگابایت به فضای ذخیره‌سازی آن کاربر اضافه می‌شد. این فرآیند سبب شده است که حدود ۳۰ درصد کاربران Dropbox از این طریق جذب شوند. بخش چهارم هم Revenue است؛ که بعد از اولین بازگشت مجدد به سایت برمی‌گردد. در این مرحله است که مشتری ارزش پیشنهادی ما را خریداری می‌کند و می‌توانیم کسب درآمد کنیم.

با قرار دادن حروف اول کلمات مراحل فوق به AARRR می‌رسیم که به آن Pirate Metrics یا سنجه دزدان دریایی گفته می‌شود.

قیف بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که کسب‌وکار خود را ارزیابی کنید و نواقص آن را رفع کنید. شکل زیر را در نظر بگیرید. همان‌طور که مشخص است از ۱۰۰۰ نفرکه وارد سایت شده‌اند، تنها ۱۰ نفر به مرحله فعال‌سازی رسیده‌اند و ۲ نفر از آن‌هایی که فعال‌شده‌اند مجددا به سایت بازگشتند و از میان آن دو نفر هیچ‌کس خرید نکرده است. با توجه به اینکه تنها یک درصد از ترافیک فعال‌شده است می‌توان فهمید که این سایت ازلحاظ محتوا دچار مشکل است. در مرحله بعد و بعد از اصلاح آن می‌بینم که ۱۰ درصد به مرحله فعال‌سازی و ۳۰ درصد از فعالان به مرحله بازگشت و نهایتا ۳۰ درصد از افراد در مرحله بازگشت به خرید رسیده‌اند.

مرحله اول و قبل از عیب‌یابی

مرحله دوم و بعد از عیب‌یابی


برای سنجش رشد بسیاری از کسب‌وکارها از دو سنجه به نام‌های CPA و LTV استفاده می‌شود. در ادامه به توضیح این دو خواهیم پرداخت.

۱-هزینه جذب Cost Pair Acquisition» CPA»: این معیار که از نسبت هزینه کل تبلیغات بر تعداد کل کاربران به دست می‌آید، هزینه‌ای که به ازای جذب هر کاربر خرج می‌کنیم را نشان می‌دهد.

مثال: ۱۰ میلیون هزینه کردیم و ۱۰۰۰۰ نفر وارد سایت شده‌اند. میزان هزینه‌ای که برای هر نفر شده است، ۱۰۰۰ تومان است.

۲-ارزش در طول زمان Life Time Value» LTV»: این معیار که از نسبت ARPU به نرخ ریزش به دست می‌آید بیان می‌کند که هر مشتری شما درگذر زمان چقدر ارزش دارد. در این نسبت ARPU نسبت درآمد به‌کل کاربران است که درآمد به ازای هر کاربر را نشان می‌دهد. برای مثال اگر ده میلیون تومان درآمد داشته باشیم به ازای ۱۰۰۰ نفر، آنگاه به ازای هر نفر ۱۰۰۰۰ تومان درآمد خواهیم داشت. در مثال گفته‌شده LTV، ۵۰۰۰ تومان به‌دست‌آمده است.

در این مثال ازآنجاکه شرکت ۱۰۰۰ تومان برای هر مشتری هزینه می‌کند و در جواب ۵۰۰۰ تومان درآمد کسب می‌کند بنابراین این شرکت سود می‌کند. چنانچه هزینه جذب مشتری بیشتر از ارزش مشتری در طول زمان باشد شرکت دچار ضرر می‌شود.

مراحل کسب‌وکار:

هر کسب‌وکار دارای سه مرحله Traction,Transition,Growth است که با استفاده از CPA و LTV می‌توانید میزان رشد را در هر مرحله آن اندازه‌گیری کنید. در ادامه مراحل مختلف آن را تشریح می‌کنیم.

۱-traction: این مرحله بیانگر این است که چقدر توانستید کاربر وارد سیستم کنید و مشتری جذب کنید. هدف در این مرحله product market fit است. به عبارتی باید به همخوانی بین محصول و بازار برسید. سنجه در این مرحله retention یا بازگشت است. ابتدا پیدا کردن بازه زمانی بازگشت مشتری مهم است و برای کسب‌وکارهای مختلف متفاوت است. برای مثال برای غذاهای بیرون بر نرخ بازگشتشان هفتگی است و یا تورهای مسافرتی بازگشت سالیانه است. وقتی بازه زمانی مشخص شد باید مشخص کنید که مشتری‌ها در آن بازه زمانی چند بار به سایت می‌آیند و از خدمات شما استفاده می‌کنند. retention در هر کسب‌وکار متفاوت است. برای مثال در کسب‌وکار ریحون و موارد مشابه، این سنجه را هفتگی در نظر می‌گیرند و اگر بازگشت به سایت در این مدت‌زمان حدودا ۳۰ درصد باشد بسیار مناسب است. اگر این معیار زیر ۱۰ درصد باشد وضعیت بدی برای کسب‌وکار است. نکته بعدی که باید به آن توجه کرد این است که در چه حجمی و از طریق چه کانال‌هایی باید محصول را ارایه دهید و فیدبک بگیرید و با آزمون متوجه شوید که کدام‌یک از کانال‌ها برای ارایه محصول مناسب‌تر است. بهینه‌سازی نیز در ابعاد ماکرو صورت می‌پذیرد و در این مرحله تیم رشد کوچک است.

۲-transition: این مرحله، مرحله انتقال از جذب به رشد است. در این مرحله هدف این است که اهرم‌های رشد را پیدا کنید. سنجه در این مرحله این است که CPA تقریبا با LTV برابر شود. در این مرحله بهینه‌سازی در ابعاد ماکرو و میکرو انجام می‌شود و تیم رشد هم بزرگ‌تر می‌شود. در این مرحله برای ارایه محصول بر روی یک کانال تمرکز می‌شود.

۳-Growth: در این مرحله باید تمام اهرم‌های رشد را فعال کرد؛ همچنین باید LTV بزرگ‌تر از CPA شود. در این مرحله روی بیش از یک کانال تمرکز می‌شود و تیم رشد هم بزرگ‌تر از مراحل قبل خواهد شد.

شکل زیر چرخه لین استارت‌آپ را نشان می‌دهد. قسمت بالایی این چرخه مفهومی و قسمت پایین آن اجرایی است و دارای مراحل مختلفی است. به‌طور اجمالی مراحل مختلف این چرخه به این‌صورت است که ابتدا باید نیاز واقعی بازار را پیدا کنید، مشاهدات را دسته‌بندی کنید، فرضیه‌ای برای رفع آن نیاز ارایه دهید، بعد از تایید نیاز بحث ساخت محصول و نهایتا فیدبک گرفتن از مشتری و رفع مشکلات آن است. ممکن است این فرآیند در یک حلقه تکرارپذیر قرار گیرد. بعد از رفع عیب‌های راه‌حل پیشنهادی وارد مرحله بعد می‌شوید. در این مرحله باید جامعه مشتری‌ها، کانال‌های رشد و فیدبک گرفتن، ارایه محصول به مشتریان و رفع نواقص آن‌ها و بررسی قیف بازاریابی لین صورت پذیرد. هرکدام از این اعمال ممکن است در یک حلقه برای رسیدن به نتیجه مطلوب تکرار شوند.

 



بخش سوم:

 شکل فوق یک فریم ورک را نشان می‌دهد. فریم ورک‌ها چارچوب‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند بتوانید در آن‌ها حرکت کنید و بدانید در کجای کسب‌وکار قرار دارید و از کدام کانال و به چه شکلی برای ارایه محصول استفاده کنید. همان‌طور که مشخص است هر فریم ورک شامل سه حلقه است که حلقه بیرونی دارای ۱۹ کلمه، حلقه درونی ۶ کلمه و حلقه آخر ۳ کلمه دارد. کانال‌هایی که در حلقه بیرونی در نظر گرفته‌شده است شامل: Affiliate marketing، Off-line Ads، existing platform، Off-line event، SEO، Engineering Mrketing، speaking engagement، trade show، sales، viral marketing، community building، content marketing، target marketing، business development، search engine marketing، PR، Un PR و email marketing است. بعد از مشخص شدن نوع کسب‌وکار، مقدار هزینه‌ای را که می‌خواهید برای ارایه محصول به مشتری صرف کنید و همچنین بازه‌ای را که برای تبلیغات در نظر گرفته‌اید، مشخص کنید. سپس بر اساس نوع کسب‌وکار ۶ کانال را از بین کانال‌های ارایه شده در حلقه دوم بنویسید. برای هرکدام از کانال‌های انتخابی هزینه‌ای را در بازه زمانی مشخص‌شده در نظر بگیرید. در انتهای بازه زمانی موردنظر باید بررسی کنید که در هرکدام از کانال‌ها چه میزان فروش اتفاق افتاده است و به عبارتی بازگشت سرمایه چقدر است. سپس در آخر بازه زمانی هرکدام از کانال‌های ارتباطی که کمترین بازگشت سرمایه را دارد حذف کرده و از بین کانال‌های ارتباطی حلقه دوم، کانالی را که انتخاب‌نشده است را انتخاب کنید و همین روال را انجام دهید تا بهترین کانال‌های ارایه محصول به مشتری را شناسایی کنید.