fa-IR
۵ نکته‌ بسیار مفید برای رشد استارت‌آپ شما

۵ نکته‌ بسیار مفید برای رشد استارت‌آپ شما

فکر می‌کنید در سال گذشته چند استارت‌آپ آغاز به کار کردند و چه تعداد از آن‌ها موفق شدند؟

برخی از داده‌ها نشان می‌دهند که حدود ۹۵ درصد از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند، اما تشخیص اینکه چرا چنین اتفاقی می‌افتد کار ساده‌ای نیست. برخی از آن‌ها صرفاً به این دلیل شکست می‌خورند که نمی‌توانند چیزی خلق کنند که افراد به آن احتیاج داشته باشند. البته بسیاری از آن‌ها به این دلیل ناپدید می‌شوند که برای رشد و بازاریابی خود راه غلطی را پیش‌گرفته‌اند.

«رشد» مسئله‌ای ضروری است، اما رشد استارت‌آپ‌ها واقعاً کار دشواری است و اکثر مؤسسان با آن درگیر هستند.

آنچه این مسئله را دشوارتر می‌سازد تکنیک‌های بی‌شماری است که، بدون در نظر گرفتن تفاوت‌های استارت‌آپ‌های مختلف، به آن‌ها فرمان می‎‌دهد چگونه رشد و بازاریابی خود را مدیریت کنند. معمولاً این نکات مطرح می‌شوند تا الهام‌بخش باشند، اما بسیاری از مؤسسان، آن‌ها را خیلی جدی گرفته و بدون در نظر داشتن ویژگی‌های محصولات یا مشتریانشان، آن‌ها را مستقیماً به کار می‌گیرند.

به نظر من این اتفاق به این دلیل رخ می‌دهد که مؤسسان عاشق میان‌برها هستند و امیدوارند نمودار رشد استارت‌آپ‌شان شیبی شبیه چوب هاکی داشته باشد و ناگهان پیشرفت کنند. داستان‌هایی که درباره‌ Dropbox، Airbnb و سایر نمونه‌های خاص شنیده‌ایم باعث شده‌ خیال کنیم رشد یعنی جست‌وجوی چیزی که حلال همه‌ مشکلات است و بعد از یافتن آن روند کار ما به نحوی جادویی متحول می‌شود.

کاری که درواقع این استارت‌آپ‌ها انجام داده‌اند این است که یک سؤال مطرح کرده‌اند: «کدام راه‌های بازاریابی‌ به ما کمک می‌کنند مشتری ایده آل‌مان را بیابیم؟»این باعث می‌شود آن‌ها فرایند رشدی را دنبال کنند که آزمایش، اندازه‌گیری و یادگیری فراوانی را در برمی‌گیرد تا میزان رشد آن‌ها همواره در حال افزایش باشد.صحبت کردن درباره‌ رشد ساده و جالب به نظر می‌رسد، اما چگونه باید این فرایند را آغاز کرد؟ در ادامه پنج نکته‌ای در این رابطه،‌ مطرح می‌شود:

 

۱-هک‌ها را بدون در نظر گرفتن زمینه کار خودتان به کار نبرید

هیچ نسخه‌ای حلال همه‌ مشکلات نیست. هیچ‌یک از نمونه‌های خاصی که قبلاً دیده‌اید یک‌شبه ساخته نشده‌اند.

دراپ‌باکس قبل از اینکه شعار «ما را به دوستتان معرفی کنید تا فضای بیشتری در اختیارتان بگذاریم.» را مطرح کند، در Google AdWords فعالیت می‌کرد.

Hotmail قبل از اینکه حلقه‌ ویروسی بسیار موفق «در ضمن عاشقتم، به‌رایگان در هات‌میل ایمیل بسازید.» را مطرح کند، بیلبورد و تبلیغ رادیویی داشت (بله باور کنید!).

آن‌ها دورهم ننشستند تا «هکی» به ذهنشان برسد که کسب‌وکارشان را نجات دهد. کاری که برای دیگران نتیجه‌بخش بوده برای شما نتیجه‌ای به دنبال نخواهد داشت، چون مخاطب، مدل و فرایند انتخاب مشتری شما متفاوت است. یا ساده‌تر اینکه کسب‌وکارتان متفاوت است. برای اینکه ازآنچه خوانده‌اید بیشترین بهره را ببرید، همیشه سعی کنید بفهمید تکنیکی که از آن صحبت می‌شود در چه زمینه‌ای به کار گرفته‌شده: مخاطب آن‌ چه‌کسی بوده؟ مدل کسب‌وکار آن چه بوده؟ و فرایند انتخاب مشتری آن چه بوده است؟

با پاسخ‌ دادن به این سؤال‌ها، سعی می‌کنید بفهمید که چرا ممکن است این روش برای شما هم مناسب باشد. مقایسه‌ کسب‌وکار خودتان با زمینه‌ هک مدنظر، در اولویت‌بندی کار خودتان تأثیرگذار است.

برای اینکه این تکنیک‌ها اثربخش باشند، یکی از نقاط شروع مناسب این است که الگوهای موفقیت را تشخیص دهید.

 

۲- هم‌زمان راه‌های مختلف جذب مشتری را امتحان نکنید

تمرکز همیشه موفقیت‌آمیز خواهد بود.

اکثر استارت‌آپ‌ها یا شرکت‌های موفق بخش عمده‌ جذب مشتری خود را از یک‌راه بخصوص به دست می‌آورند. البته چون راه‌های مختلفی وجود دارد، بسیاری از مؤسسان وسوسه می‌شوند که به‌جای تکیه‌بر یکی از آن‌ها، راه‌های مختلفی را هم‌زمان امتحان کنند.

اما چنین کاری مثل این است که خودتان را به کشتن دهید، چون برای آزمایش کردن به‌وقت بیشتری نیازمندید. بنابراین برای اینکه تصمیم بگیرید یک‌راه را کنار بگذارید یا بیشتر از آن بهره بگیرید به‌وقت بیشتری احتیاج دارید. درنتیجه بر چیزی تمرکز نخواهید داشت.

 

۳- اگر نمی‌توانید چیزی را ارزیابی کنید، به این معنی است که نمی‌توانید آن را مدیریت کنید.

هیچ استارت‌آپی نمی‌تواند مدل کسب‌وکار پایداری بیابد، مگر اینکه گاه‌به‌گاه مسیر خود را با در نظر داشتن معیارهای مناسب بررسی کند.

من مدیر بخش رشد شرکت هستم و قسمت عمده‌ای از کار من این است که دائماً معیارهای خود را بررسی کنم. درواقع، ما در وسط دفتر کارمان یک صفحه‌نمایش بزرگ داریم که معیارهای رشد و پیشرفت روزانه‌ آن‌ها را نشان می‌دهد. چنین کاری قدری استرس‌زا به نظر می‌رسد، این‌طور نیست؟ من هم در ابتدا به آن مطمئن نبودم، اما واقعاً کار بسیار مؤثری است. بررسی عملکردم باعث می‌شود در برابر آن پاسخگو باشم. مجبورم با واقعیت‌های ناخوشایند مواجه شوم و همیشه به دنبال راهی برای بهبود نتایج باشم. اینکه برای رشد شرکت خود معیارهایی تعریف کنید و به‌صورت مداوم آن‌ها را بسنجید، حائز اهمیت است. اگر به دنبال اهداف مشخصی نباشید، جذب مشتری صرفاً یک فعالیت بی‌نتیجه خواهد بود.

شما نیز همیشه اعداد مختلفی را ثبت و بررسی می‌کنید، اما باید تعداد معدودی را به‌عنوان شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در نظر گرفته و آن‌ها را هرروز ثبت کنید و گزارش دهید. همه‌چیز را در نظر داشته باشید، اما فقط بر آنچه مهم است تمرکز کنید.

نویسنده کتاب Lean Analytics، مفهوم مهم‌ترین سنجه (OMTM) را مطرح می‌کند. مهم‌ترین سنجه عددی است که شما در وضعیت فعلی‌تان بیش از هر چیز دیگری بر آن تمرکز دارید. مهم‌ترین سنجه ممکن است تعداد مشتریان شما در طول هفته، نرخ ریزش، تعداد کاربران فعال جدید، تعداد مشترکانی که پول می‌پردازند، هزینه‌ جذب مشتری یا هر چیزی باشد که روی عملکرد شرکت شما تأثیر مستقیمی دارد.

 

۴- کارهایی انجام دهید که مقیاس کوچکی دارند

وقتی استارت‌آپ شما تازه شروع به کار کرده است، به هر ترتیبی دوستان و خانواده‌تان را وادار کنید از محصول شما استفاده کنند. به گروه‌های اجتماعی محلی‌تان ایمیل بزنید، وبلاگ‌های مرتبط را بیابید و با کاربران توییتر، Reddit و Hacker News یا بقیه‌ تالارهای گفتمان در ارتباط باشید.

اکثر مؤسسان این تکنیک را بلدند، اما معمولاً از راهبردهای مقیاس ناپذیر خودداری می‌کنند. چون در ابتدا اعداد به‌قدری کوچک به نظر می‌رسند که مؤسس از خود می‌پرسد: «آیا واقعاً ارزشش را دارد؟» خیال می‌کنند استارت‌آپ‌های بزرگ و معروف این‌طور کار خود را شروع نکرده‌اند. اشتباه آن‌ها این است که قدرت رشد مرکب را در نظر نمی‌گیرند.

وقتی تعداد کاربران شما محدود است، کارهای کوچک می‌توانند درصد رشد شما را افزایش دهند. پل گراهام (Paul Graham) مؤسس Y Combinator این مسئله را این‌طور توضیح می‌دهد: «اگر ۱۰۰ کاربر داشته باشید و در هفته ۱۰ درصد رشد داشته باشید، از اینکه بعد از مدتی چه تعداد کاربر خواهید داشت تعجب می‌کنید. بعد از یک سال ۱۴۰۰۰ کاربر، و بعد از دو سال دو میلیون کاربر خواهید داشت.»

یکی دیگر از منافع روش‌هایی که مقیاس محدودی دارند این است که می‌توانید با کاربران خود در ارتباط باشید. همه می‌دانند ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه چه قدر حائز اهمیت است، مخصوصاً اگر هنوز به دنبال بازاری مناسب برای محصول خود باشیم. داشتن ارتباط مستقیم با کاربران مرحله‌ مهمی برای درک این مسئله است که آیا محصولمان برای این بازار مناسب است یا خیر. 

 

۵- بر یک بازار کوچک تمرکز کنید

واقعاً قصد داریم با چه کسانی کارکنیم؟

اکثر ما با ایده‌ یک محصول شروع به کار کرده و به این فکر نمی‌کنیم که مشتریان ایده‌آل ما چه کسانی هستند.

بسیاری از سرمایه‌گذاران به کارآفرینان استارت‌آپ‌ها این پیشنهاد اشتباه را می‌دهند: «ایده‌های شما بسیار کوچک هستند. باید فکرهای بزرگ‌تری داشته باشید و به دنبال بازار بزرگ‌تری باشید.» وقتی ایده‌ای غیرمعمول برای آغاز استارت‌آپ خود می‌یابید، برای معرفی آن به بازاری بزرگ‌تر عجله نکنید.

این پیشنهاد برخلاف شهود به نظر می‌رسد، چون اکثر مؤسسان می‌ترسند اگر کار خود را با بازاری کوچک شروع کنند، در طول مسیر مشتریان بالقوه‌ خود را از دست بدهند. معمولاً استارت‌آپ‌ها با محدود کردن بازار هدف، درک بهتر نیازهای مشتریان، ایجاد محصولات متمرکزتر و تغییر پیام‌های بازاریابی‌شان بر اساس مخاطب ویژه‌شان رشد خود را تسریع می‌کنند.

بعدتر، بعد از شروع ارتباط با مخاطب محدودتر، استارت‌آپ‌ها می‌توانند بازار خود را رشد و عرضه‌ محصولشان را گسترش دهند تا به بخش‌های بزرگ‌تری از بازار دست پیدا کنند.