fa-IR
۷ تاکتیک برای راه‌اندازی کمپین ارجاع مشتریان

۷ تاکتیک برای راه‌اندازی کمپین ارجاع مشتریان

مطالعات یکی پس از دیگری نشان داده‌اند که ازنظر فروش و نرخ تبدیل، بازاریابی از طریق ارجاع مشتریان یکی از بهترین روش‌های بازاریابی است. به بیان ساده، بازاریابی ارجاعی زمانی انجام می‌شود که مردم، محصولات را بر اساس نظر یا تأثیر فرد دیگری خریداری می‌کنند. بازاریابی ارجاعی کانال قدرتمندی است چرا که مردم به نظر افرادی که می‌شناسند و برایشان احترام قائل‌اند، اعم از اعضای خانواده، دوستان، افراد تأثیرگذار در رسانه‌های اجتماعی و همچنین ستاره‌های مشهور، اعتماد می‌کنند و این بسیار منطقی است. برای مثال ما معمولاً نظر دوستانمان را می‌پرسیم تا بدانیم چه برنامه‌ای را استفاده کنیم، کدام فیلم‌های ویدیویی را تماشا کنیم و به کدام رستوران برویم. همچنین ما به‌عنوان مصرف‌کننده نهایی دوست داریم تجربیات خود را بیان کنیم و بگوییم چه محصولاتی را می‌خریم و چه برندهایی را انتخاب می‌کنیم. زمانی که تجربه خرید و محصولات استثنایی و منحصربه‌فرد باشند، اهمیت این مسئله دوچندان می‌شود.

در این پست سه دلیل اصلی را برای شما بازگو خواهیم کرد که نشان می‌دهند بازاریابی ارجاعی بسیار قدرتمند است. همچنین نمونه‌هایی از کمپین‌های بسیار موفق ارجاعی را نشان خواهیم داد و هفت تاکتیک را برای راه‌اندازی موتور قدرتمند بازاریابی ارجاعی برای کسب‌وکار شما معرفی خواهیم کرد.

 

چرا بازاریابی ارجاعی تا این حد قدرتمند است؟

می‌دانیم که ارجاع مشتریان بسیار قدرتمند است و همواره به‌عنوان یکی از قدرتمندترین انواع بازاریابی مطرح بوده است. اما چرا؟ بیایید سه دلیل اصلی قدرت این روش بازاریابی را با یکدیگر مرور کنیم:

 

 

۱ـ هدف‌گیری دقیق

آیا تابه‌حال از Google Adwords یا Facebook Ads استفاده کرده‌اید؟ آیا شاهد بوده‌اید که پولتان مقابل چشم‌هایتان ناپدیدشده است؟ در اکثر مواقع این تقصیر پلتفرم نیست، بلکه مقصر اصلی هدف‌گیری شماست. کمپین‌های بازاریابی موفق شامل دو مؤلفه کلیدی می‌شوند: یکی پیام فوق‌العاده و دیگری هدف‌گیری دقیق. بازاریابی ارجاعی هدفمندتر است چرا که مردم دوستان و مخاطبان اجتماعی‌شان را کاملاً می‌شناسند. درنتیجه پیام شما در مقایسه با بسیاری از کانال‌های دیگر بازاریابی، به شکل اثربخش‌تری گسترش می‌یابد.

 

۲ـ اعتماد

زمانی که می‌خواهید کسی را متقاعد کنید که محصولی را بخرد، اعتماد او به شما بسیار تأثیرگذار است. اگر به کسی اعتماد نداشته باشیم، به حرف‌های او گوش نخواهیم داد. آخرین باری که فروشنده‌ای می‌خواست محصولی را به شما بفروشد و می‌دانستید حق‌العمل دریافت می‌کند چه زمانی بود؟ احتمالاً تردید داشتید که راست می‌گوید یا نه. دلیل این مسئله عدم اعتماد است. اما در بازاریابی ارجاعی، محصول از طرف کسی توصیه می‌شود که او را خوب می‌شناسید، مانند دوستان و اعضای خانواده، یا کسی که به او اعتماد دارید، مانند وبلاگ نویس موردعلاقه‌تان.

مطالعات بارها و بارها نشان داده‌اند که مردم تقریباً همیشه به نظرات این افراد درباره آگهی‌های عمومی و تبلیغات فروشی که خود برندها با دقت طراحی کرده‌اند اعتماد می‌کنند. آیا هنوز این مسئله برای شما اثبات نشده است؟ مطالعه اخیر نیلسون درباره اعتماد نشان می‌دهد که ارجاعات قابل‌اعتمادترین شکل بازاریابی هستند و بیشترین بازدهی را دارند.

 

اما صبر کنید. اگر نگاهی به جدول بالا بیندازید و فقط ردیف اول (توصیه از جانب افرادی که می‌شناسم) را در نظر بگیرید، یک مورد را از قلم انداخته‌اید. ردیف سوم (نظرات مصرف‌کنندگان که به‌صورت آنلاین ارسال کرده‌اند) و ردیف چهارم (محتوای نشریات، مانند مقالات روزنامه) هم جزو بازاریابی ارجاعی محسوب می‌شوند.

به خاطر داشته باشید که ارجاعات فقط به دوستان و اعضای خانواده محدود نمی‌شوند. بلکه می‌توانند منابع مختلفی داشته باشند، به شرطی که فردی که پیام را دریافت می‌کند به آن منبع اعتماد داشته باشد. بنابراین، مهم‌ترین انواع کانال‌های ارجاعی کدامند؟

 

۱ـ دوستان و اعضای خانواده

۲ـ نشریات خبری

۳ـ نظرات مشتریان که به‌صورت آنلاین پست می‌شود

۴ـ نظرات افراد تأثیرگذار (وبلاگ نویسان و افراد بانفوذ در رسانه‌های اجتماعی)

۵ـ تقدیرنامه‌ها

 

۳ـ دسترسی و تسریع

قبل از این، میزان دسترسی یک مصرف‌کننده معمولی به دیگران به‌طور میانگین، محدود بود. یعنی این میزان به افرادی که هرروز می‌دیدند یا با تلفن با آن‌ها صحبت می‌کردند محدود می‌شد. اما امروزه، دسترسی مصرف‌کنندگان معمولی بسیار گسترده‌تر شده و حتی برای افرادی که روابط اجتماعی قدرتمندی دارند، این میزان فوق‌العاده وسیع است. این روزها بعضی از مصرف‌کنندگان آن‌چنان قدرتی دارند که می‌توانند فقط با گفتن نظر خود به‌صورت آنلاین باعث موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار شوند.

امروزه مصرف‌کنندگان معمولی با یک پست ساده در فیس‌بوک، یا با یک توییت ساده در توییتر، یا با یک سلفی در اینستاگرام، اگر نگوییم به هزار نفر، می‌توانند ظرف چند ثانیه به صدها نفر از دوستانشان (که به نظر آن‌ها اعتماد دارند) دسترسی داشته باشند. این نوع دسترسی اجتماعی یکی از دلایل اصلی است که نشان می‌دهد چرا ارجاع مشتریان طی ده سال گذشته بیش‌ازپیش گسترش‌یافته است.

 

نمونه‌هایی از بازاریابی ارجاعی

حالا می‌دانیم بازاریابی ارجاعی بسیار گسترده است و می‌دانیم دلایل اهمیت آن چیست. حال بیایید نگاهی به چند نمونه از شرکت‌هایی بیندازیم که از بازاریابی ارجاعی برای پیشبرد کسب‌وکارشان استفاده کرده‌اند.

 

مثال ۱: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club نمونه بسیار خوبی از یک شرکت فعال در عرصه تجارت الکترونیک است که از بازاریابی ارجاعی در قالب یک ویدیوی بازاریابی برای راه‌اندازی کسب‌وکارش استفاده کرده است. Dollar Shave Club یک ویدیوی صادقانه و سرگرم‌کننده ساخت که تا به امروز ۱۶ میلیون بازدید داشته است.

 

بیایید نگاهی به آمار این ویدیو بیندازیم:

به گفته Entrepreneur.com  بعد از ۴۸ساعت از انتشار این ویدیو در یوتیوب، ۱۲/۰۰۰ نفر برای استفاده از خدمات این شرکت ثبت‌نام کردند و تا پایان هفته این تعداد بیش از دو برابر شد و به بیش از ۲۵/۰۰۰ نفر رسید.

اگرچه ازنظر بسیاری از افراد، این کمپین بازاریابی ویروسی است، اما واقعیت این است که تک‌تک این ۲۵/۰۰۰ نفر توسط کسی ارجاع شده بودند که محتوای ویدیوی Dollar Shave Club را پسندیده و تجربه لذت‌بخشی از آن داشتند.

  

مثال ۲: Harry's

Harry's شرکتی نوپاست که در بازار شدیداً رقابتی ابزارآلات اصلاح برای مردان فعالیت می‌کند. این شرکت توانست به کمک بازاریابی ارجاعی به‌سرعت رشد کند.

جف رایدر، هم مؤسس شرکت Harry's، در پست مفصلی در وبلاگ 4-Hour Work Week کمپین شرکت را که مبتنی بر ارجاعات بود و توانست بیش از ۱۰۰/۰۰۰ ثبت‌نام را زمانی که محصول اصلاً هنوز وارد بازار نشده بود برای شرکت به ارمغان بیاورد توضیح می‌دهد.

کمپین بازاریابی ارجاعی این شرکت قبل از معرفی محصول به بازار روی صفحه فرود سایت شرکت راه‌اندازی شد. در این کمپین، به افرادی که برند شرکت را به اشتراک می‌گذاشتند، محصولات اصلاح صورت به‌صورت رایگان هدیه داده می‌شد. بدین ترتیب شرکت توانست مخاطبان بسیاری جذب و رشد کند و تعداد کارکنانش را به بیش از ۴۰ نفر برساند.

شاید این دو نمونه، بازاریابی ارجاعی را به شکل بسیار اغراق‌آمیزی به نمایش گذاشته باشند. اما پیام اصلی که باید بدانید این است که همه این‌ها امکان‌پذیر است، چرا که بازاریابی ارجاعی قدرت بسیار زیادی دارد.

 

شما چگونه از بازاریابی ارجاعی استفاده می‌کنید؟

اجرای استراتژی بازاریابی برای افزایش ارجاع‌ها و فروش کار دشواری نیست. در اینجا هفت تاکتیک را معرفی می‌کنیم که می‌توانید امروز از آن‌ها استفاده کنید.

 

۱ـ تجربه خرید و خدمات مشتریان منحصربه‌فردی ارایه دهید

بخش اصلی تمامی ارجاع‌ها، محصولات خوب، خدمات منحصربه‌فرد به مشتری و تجربه خرید لذت‌بخش است. این عناصر برای تمام کمپین‌های ارجاعی ضروری هستند. برای شروع، تجربه خرید را در کسب‌وکار خودتان ارزیابی کنید. از دیدگاه مشتریان به آن نگاه کنید و از خود بپرسید چه چیزهایی ارزش به اشتراک گذاشتن با دوستانتان را دارد؟

 

۲ـ به آمار توجه کنید

احتمالاً ارجاعاتی دارید که از آن بی‌خبر هستید. Google Analytics بخشی دارد که منحصراً به ارجاعات مربوط می‌شود و می‌تواند به شما کمک کند تا متوجه شوید کدام سایت‌ها به شما لینک داده‌اند و مشتریان را به شما معرفی کرده‌اند. این گزارش نه‌تنها تعداد بازدیدکنندگان، بلکه تعداد مشتریان را نشان می‌دهد و با مشاهده آن عمیقاً متوجه خواهید شد کدام‌یک از سایت‌هایی که به شما ارجاع داده‌اند صلاحیت و شایستگی بیشتری دارند.

درنتیجه می‌توانید به آن سایت‌ها مراجعه کنید و ضمن برقراری ارتباط با مالک آن‌ها طرحی برای جذب ترافیک بیشتر بریزید.

برای مثال، می‌توانید موارد زیر را امتحان کنید:

  • بیان هر چه بیشتر نام شما در پست‌های بعدی
  • ارایه پست مهمان
  • برنامه ارجاع برای تقسیم سود حاصله با آن سایت

 

۳ـ کاری کنید محصولات و تجربه آن‌ها قابل اشتراک باشند

راه‌های بسیار زیادی برای شگفت‌زده کردن مشتریان وجود دارد. برای مثال، تجربه بسته‌بندی و باز کردن بسته را در نظر بگیرید.  نحوه حمل‌ونقل و رضایت از آن به شکلی استثنایی می‌تواند تجربه بسیار خوشایندی برای مشتریان ایجاد کند که ارزش به اشتراک‌گذاری داشته باشد.

از بسته‌بندی آن‌ها در شکل زیر می‌توان فهمید که تجربه باز کردن بسته برای مشتریان بسیار جذاب است و باعث می‌شود خاطره خوبی از برند داشته باشند و با آن بسته عکس بگیرند و آن را در اینستاگرام و شبکه‌های اجتماعی دیگر به نمایش بگذارند.

کار Trunk Club در شگفت‌زده کردن مشتریان با بسته‌بندی‌هایش فوق‌العاده است. این بسته‌ها باعث شده که مشتریان هنگام باز کردن بسته‌ها فیلم بگیرند و آن را در یوتیوب به اشتراک بگذارند و درنتیجه برای Trunk Club بازاریابی ارجاعی انجام دهند.

یکی دیگر از برندهای بسیار خوبی که از بسته‌بندی‌هایش به‌عنوان یک کانال بازاریابی استفاده کرده است Everlane  است. محصولات Everlane  در کاغذی پیچیده می‌شوند که استیکر Everlane  به همراه یک یادداشت تشکرآمیز روی آن قرارگرفته که مردم را تشویق می‌کند تا عکس خریدشان را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند.

شما هم به این فکر کنید چگونه می‌توانید مشتریان را شگفت‌زده و آن‌ها را متقاعد کنید تا محصولاتشان را در رسانه‌ها به اشتراک بگذارند و دیگران را به برند شما ارجاع بدهند.

 

۴ـ ارجاع به برند را برای بازدیدکنندگان و مشتریان تسهیل کنید

همواره از آسان بودن به اشتراک‌گذاری محصولات و ارجاع به برندتان مطمئن باشید. برای این کار روش‌های زیادی وجود دارد. مثلاً دکمه ارجاع را درست در صفحه اصلی سایت قرار دهید تا بعد از کلیک روی این قسمت، امکان استفاده از پیام‌های توییتر و فیس‌بوک هم به‌سادگی وجود داشته باشد و نیازی نباشد که مخاطب فکر کند که از چه روشی برای معرفی دوستانش استفاده کند.

برای آنکه مردم به‌سادگی محصولاتتان را به اشتراک بگذارند می‌توانید تاکتیک‌های محدودتر اما اثربخشی را در نظر بگیرید، مثل اضافه کردن امکان به اشتراک‌گذاری در رسانه‌های اجتماعی به صفحات مربوط به تک‌تک محصولات.

 

۵ـ اجرای برنامه ارجاع

گاهی مردم برای ارجاع نیاز به انگیزه دارند. جایزه دادن در ازای ارجاع می‌تواند روش بسیار خوبی برای مجاب کردن بازدیدکنندگان و مشتریان جهت به اشتراک‌گذاری برند شما با دوستان و اعضای خانواده‌شان باشد.

در مثالی که در ابتدای این پست زدیم، نشان دادیم چگونه شرکت Harry’s جوایزی را در قالب محصول ارایه داد تا مردم را برای اشتراک صفحه فرود سایت شرکت قبل از ثبت‌نام در سایت تشویق کند. شما نیز می‌توانید از طریق برنامه ارجاع یا برنامه وفاداری چنین کاری را انجام دهید.

 

اپلیکیشن‌های بسیار مفیدی در Shopify App Store  وجود دارد که می‌توانند به شما کمک کنند تا به‌سرعت برنامه ارجاع / وفاداری را اجرا کنید. بعضی از این اپلیکیشن‌ها عبارتند از:

 

 

۶ـ سرمایه‌گذاری روی افراد بانفوذ

افراد بانفوذ در بازار گوشه‌ای شما به‌منزله معادن طلا برای ارجاع ترافیک و فروش به سایت شما هستند. فقط کافی است افراد بانفوذی را پیدا کنید که طرفداران آن‌ها به بازار هدف شما نزدیک هستند.

البته شاید در شرایطی نباشید که بتوانید به یک بازیگر خیلی مشهور پول بدهید تا محصول شما را به دیگران ارجاع بدهد. اما تعداد زیادی افراد بانفوذ و مشهور وجود دارند که اگرچه تعداد مخاطبانشان کمتر است، اما بازهم برای شما تعداد زیادی است و می‌توانید با آن‌ها کار کنید. بازاریابی از طریق این افراد بسیار ساده است. درست مثل زمانی که به یک وبلاگ نویس محبوب، یک فعال یوتیوب، یا یک فعال اینستاگرامی مراجعه می‌کنید و از او درخواست می‌کنید اسپانسر پست‌های شما شود یا اگر محصول شما را پسندیده است، نظرش را ارایه دهد.

 

۷ـ نظرات هم نوعی ارجاع هستند

مردم به گفته‌های یکدیگر درباره شرکت، بیشتر از گفته‌های شما درباره شرکت خودتان اعتماد می‌کنند. بنابراین مشتریان را تشویق کنید تا بعد از خرید، نظرشان را منتشر کنند.

این نظرات ممکن است ترافیک جدیدی برای سایت شما ایجاد نکنند، اما به آن‌هایی که هنوز مردد هستند کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند و خرید کنند.

 

 

نتیجه‌گیری

بازاریابی ارجاعی بخش مهم و قدرتمندی برای بسیاری از کسب‌وکارها محسوب می‌شود. اجرای بعضی تاکتیک‌های ابتدایی می‌تواند باعث تشویق مردم برای ارجاع و همچنین تسهیل فرایند ارجاع شود و این ارجاعات منبع بسیار مهمی برای فروش بیشتر هستند.