fa-IR
زبان بدن: راه‌حلی غیرکلامی در مذاکرات

زبان بدن: راه‌حلی غیرکلامی در مذاکرات

همیشه با رئیس، همکاران، شرکا، کارکنان و مشتریانمان در حال مذاکره هستیم. حتی در خانه هم احتمالاً با یکی از اعضای خانواده‌ مشغول مذاکره هستیم تا او را به کاری واداریم.

یکی از راه‌های موفقیت در مذاکره این است که کاری کنید تا شخص مقابلتان احساس کند رابطه‌ عمیقی با شما دارد. به این مسئله فکر کنید. هرچقدر کسی با شما احساس راحتی ‌کند، بیشتر با شما موافقت می‌کند. این‌طور نیست؟

در ارتباط با برخی از افراد، این میزان از راحتی و ارتباط خودبه‌خود ایجاد می‌شود، اما چرا ایجاد آن را به شانس و اقبال واگذار کنیم؟ اگرچند تکنیک ساده برای ایجاد روابط راحت و صمیمی بلد باشید، می‌توانید خیلی راحت‌تر در مذاکرات به توافق برسید. 

 

این بدن شماست که صحبت می‌کند

همیشه در حال برقراری ارتباط هستیم، خواه کلماتی را ادا کنیم، و خواه هیچ‌چیز نگوییم. برخی از مطالعات نشان داده‌اند که زبانِ بدن و لحن، در احساسی که هر ارتباطی ایجاد می‌کند، بسیار بیشتر از کلمات تأثیر می‌گذارند. احساسی که طرف مقابل در طول مذاکره دارد مهم‌ترین مسئله دررسیدن شما به هدفتان است.  

برای ایجاد ارتباط، باید انعطاف‌پذیر باشیم و بر آنچه فرد مقابل می‌خواهد تأکید کنیم. احتمالاً شما به سبک خودتان ارتباط برقرار می‌کنید. کارها را به سبک خودتان انجام می‌دهید، به سبک خودتان صحبت کرده، و برای انتقال پیام به واژگان اتکا می‌کنید. در عوض باید یاد بگیرید طوری ارتباط برقرار کنید که دیگران تمایل دارند پیام شما را بشنوند. زبان بدن در این مسئله نقش مهمی دارد.

 

با به‌کارگیری این سه تکنیک ساده بسیار راحت‌تر به توافق می‌رسید.

 

۱- با زاویه‌ی ۴۵ درجه یا بیشتر در مقابل افراد قرار بگیرید

وقتی مستقیم روبه‌روی افراد قرارگرفته باشید، هر دو شما عمیقاً و ناخودآگاه احساس تقابل می‌کنید. اگر تمایل دارید مذاکره‌ آسانی داشته باشید، این مسئله مشکل‌ساز می‌شود. باید تا جای ممکن در تقابل با یکدیگر به نظر نرسید. یکی از ساده‌ترین راه‌های انجام این کار این است که هنگام برقراری ارتباط با افراد، بدن شما زاویه‌ ۴۵ درجه داشته باشد. چه ایستاده‌اید و چه نشسته، سعی کنید شانه‌به‌شانه مقابل افراد نباشید. در جلسه‌ها، جایتان را طوری انتخاب کنید که از دو طرف میز به یکدیگر خیره نشوید. صندلی‌تان را حرکت دهید. از قابلیت چرخش صندلی‌تان استفاده کنید و ببینید چه قدر موقعیتتان را راحت می‌کند. می‌توانید این راحتی را حس کنید!

 

۲- با حرکات بدن آن‌ها هماهنگ باشید

مطالعه‌ای که در دانشگاه دوک (Duke University) انجام‌شده نشان می‌دهد که تقلید حرکات شخص مقابل باعث می‌شود آن‌ها احساس راحتی کنند و راحت‌تر با شما موافقت کنند. اما باید این کار را به‌درستی انجام دهید، وگرنه تأثیر معکوس دارد! این تکنیک بدین ترتیب عمل می‌کند: وقتی با افراد مختلف صحبت می‌کنید، آن‌ها دائماً حرکت می‌کنند و موقعیت خودشان را تغییر می‌دهند. وقتی حرکت می‌کنند، قدری صبر کنید و بعد خودتان هم همان حرکت را انجام دهید. مثلاً اگر طرف مقابل وزنش را روی پای چپش انداخته، شما هم‌وزنتان را روی پای چپ بیندازید. درست برعکس تصویری که فرد در آینه می‌بیند. اگر گوشش را با دست چپ خاراند، شما هم همین کار را کنید. اگر آرنج دست چپش را روی میز گذاشت و به آن تکیه کرد، شما هم همین کار را کنید. کار ساده‌ای است. فقط کاری کنید که برعکس فرد مقابل به نظر برسید. این کار در سطح ناخودآگاه روی افراد تأثیر می‌گذارد. آن‌ها متوجه نمی‌شوند شما چنین کاری کرده‌اید، اما کنار شما حس بسیار خوبی خواهند داشت. برای اینکه در این تکنیک پیشرفت کنید، باید زمان بگذارید. یادتان باشد که این کار را باید باظرافت انجام دهید.

 

۳- سرعت صحبت کردن خود را با سرعت صحبت کردن آن‌ها هماهنگ کنید

 خیلی از افراد به سرعت فکر می‌کنند. جزئیات بسیاری در ذهن دارند و می‌خواهند هرچه سریع‌تر به موارد بعدی بپردازند. این بدان معنی است که احتمالاً سریع هم‌صحبت می‌کنند. اما به یاد داشته باشید که ممکن است کارکنان و مشتریان تا این اندازه سریع صحبت نکنند (مخصوصاً اگر استرس داشته باشند). اگر جزئیات بی‌شماری با سرعت در اختیار شخصی قرار گیرد که اطلاعات را با سرعت کمتری پردازش می‌کند، او متوجه مطلب نخواهد شد. بنابراین به‌سرعت صحبت کردن آن‌ها توجه کنید و سعی کنید با آن هماهنگ باشید. ممکن است لازم باشد برای اینکه مثل خودشان باشید، قدری سرعت صحبت کردنتان را کم کنید. این تکنیک پشت تلفن، که طرف مقابل قادر نیست شما را ببینید، بسیار نتیجه‌بخش است. ممکن است در ابتدا ناامیدکننده باشد، اما ارزش دارد برای آن تلاش کنید.

برای مهارت پیدا کردن در این سه تکنیک، لازم است قدری آن‌ها را تمرین کنید، اما وقتی بر آن‌ها تسلط پیدا کنید متوجه می‌شوید که پاسخ‌های متفاوت و بهتری از افراد دریافت می‌کنید.