fa-IR
زبان بدن در فرایند مذاکره و موقعیت‌های دیگر (همراه با مقاله صوتی)

زبان بدن در فرایند مذاکره و موقعیت‌های دیگر (همراه با مقاله صوتی)

نسخه صوتی را گوش دهید ۲۱.۱۷MB

استفاده از زبان بدن در مذاکره، تکنیک‌های مؤثری را برای مذاکره‌کنندگان تجاری به همراه دارد

کارشناسان مذاکره معمولاً توصیه می‌کنند که به‌جای مذاکرات تلفنی یا اینترنتی، در صورت امکان شخصاً با همتایان خود ملاقات و مذاکره کنیم. اگرچه استفاده از رسانه‌های الکترونیکی ممکن است راحت‌تر باشد، اما امکان انتقال سرنخ‌های بصری که اطلاعات ارزشمندی را منتقل کرده و باعث ایجاد ارتباط در گفتگوهای رودررو می‌شوند، از طریق آن‌ها وجود ندارد. زمانی که امکان مشاهده اشارات صورت و بدن وجود نداشته باشد، مذاکره‌کنندگان از راه دور نمی‌توانند به‌درستی لحن یکدیگر را متوجه شوند و ارتباط همدلانه‌ای باهم برقرار کنند.

 

اما مذاکره‌کنندگان به‌طور دقیق از رفتارهای غیرکلامی چه می‌آموزند؟

آیا ما اشارات صورت و بدن یکدیگر را به‌درستی متوجه می‌شویم یا خیر؟ آیا با تعدیل آگاهانه رفتار غیرکلامی خود، می‌توانیم احتمال موفقیت را در مذاکره افزایش دهیم؟

در این مقاله، سه سناریو را بررسی می‌کنیم که به شما کمک می‌کنند تا متوجه تأثیرات رفتار غیرکلامی روی مذاکرات شوید.

 

۱ـ تقلید کنیم یا نکنیم؟

فرض کنید رئیس یک شرکت تخصصی کاریابی، شمارا به داخل اتاق کنفرانس دعوت کرده است. وارد اتاق می‌شوید و پشت میز مذاکره می‌نشینید، او نیز در آن‌طرف پشت میز روبروی شما می‌نشیند. مذاکره تا بیست دقیقه خوب پیش می‌رود، اما ناگهان متوجه می‌شوید که شما و کارفرما، پا روی پا انداخته و به صندلی‌هایتان تکیه داده‌اید. در آن لحظه که نسبت به موقعیت بدنی خودآگاهی پیدا می‌کنید، از خود می‌پرسید که آیا لازم است نوع نشستن خود را تغییر دهید یا خیر.

مایکل ویلر، استاد دانشگاه کسب‌وکار هاروارد، می‌نویسد: « بعدازآنکه دو یا چند مذاکره‌کننده به مدت چند دقیقه روبروی هم می‌نشینند، رفتار آن‌ها به‌تدریج و به شکل ظریفی همگرایی پیدا می‌کند. الگوهای تنفس و سرعت ضربان قلب آن‌ها باهم هماهنگ می‌شود. حتی طرز نشستن و حرکات دست یکدیگر را هم تقلید می‌کنند. زمانی که شما و همتایتان از یکدیگر تقلید می‌کنید، خجالت نکشید و احساس شرمساری نکنید. چراکه برعکس، باید به خودتان تبریک بگویید. درواقع تقلید حرکات، نشانه این است که هر دو شما در تلاشید که با یکدیگر آشنا شده، رابطه همدلانه‌ برقرار کرده و زمینه‌های مشترک پیدا کنید. باآنکه حتی ممکن است ندانید چگونه و از چه زمانی شروع به تقلید از یکدیگر کرده‌اید.

به نظر می‌رسد وقتی از حرکات دیگران تقلید می‌کنیم، احساس راحتی بیشتری داریم و می‌توانیم به آن‌ها اعتماد کنیم. درواقع ما به افرادی که هنگام صحبت از حرکات ما تقلید می‌کنند، راحت‌تر اعتماد کرده و با آن‌ها ساده‌تر ارتباط برقرار می‌کنیم.

توجه داشته باشید مذاکره‌کنندگانی که مزایای تقلید حرکات دیگران را می‌دانند، ممکن است از این مسئله به شیوه‌ای استراتژیک استفاده کنند. یعنی به شکلی تعمدی و آگاهانه، از حرکات شما تقلید کنند تا بدین ترتیب با شما ارتباط نزدیک‌تری برقرار نمایند.

 

۲ـ اعتماد کنیم یا نکنیم؟

یکی از نمونه‌های واقعی که قدرت وجهه انسان‌ها را نشان می‌دهد، ماجرای کریستین آلمانی است. زمانی که او در ایالات‌متحده زندگی می‌کرد، توانست خود را یکی از اعضای خانواده سرشناس راکفلر جا بزند و چندین سال با این هویت جعلی زندگی کند.

تنها چیزی که کریستین داشت، شخصیتی منزوی و کمدی پر از لباس‌های قدیمی دانش آموزان دبیرستان‌های خصوصی بود. این کار راهش را برای ازدواج باز کرد و علی‌رغم نداشتن تجربه و مدرک دانشگاهی در پست‌های رده‌بالا در شرکت‌های سرمایه‌گذاری استخدام شد تا آنکه درنهایت در ماه آگوست به جرم ربودن دخترش دستگیر شد.

تحقیقات نشان می‌دهند که بیشتر ما انسان‌ها به‌طور خودکار به افرادی که می‌بینیم اعتماد می‌کنیم و ادراک خود را فقط در مواجهه با شواهدی که بسیار نگران‌کننده هستند، تنظیم می‌کنیم. ماجرای کریستین فقط یک نمونه بارز است که قدرت سرنخ‌های بصری را در هدایت رفتار ما نشان می‌دهند.

زمانی که میزان اعتمادپذیری مذاکره‌کننده را ارزیابی می‌کنید، به خاطر داشته باشید که بعضی از نشانه‌های غیرکلامی از برخی دیگر مهم‌تر هستند. افراد دروغ‌گو معمولاً نمی‌توانند اشارات صورت خود را بااحساسی که منتقل می‌کنند، متناسب سازند.

فرد دروغ‌گو در هماهنگ‌سازی رفتارش با مشکل مواجه می‌شود. برای مثال می‌گوید نه، اما سرش را به علامت تائید پایین می‌آورد. همچنین گاهی افراد دروغ‌گو فراموش می‌کنند از حرکات بدن خود استفاده کنند، آوای کلامشان را تغییر دهند، ابروهایشان را بالا ببرند و چشم‌هایشان را گشاد کنند. درحالی‌که ما معمولاً در حالت طبیعی وقتی حقیقت را می‌گوییم این کارها را انجام می‌دهیم.

اما زمانی که اعتمادپذیری کسی را ارزیابی می‌کنید، صرفاً روی اشارات غیرکلامی تمرکز نکنید. برای آنکه متوجه شوید طرف مقابل دروغ می‌گوید یا خیر، تعداد زیادی سؤال خاص و شفاف درباره ادعاهای او بپرسید.

 

۳ـ آیا آن‌ها می‌توانند ذهن شمارا بخوانند؟

وکیلی مشتاقانه منتظر است جلسه دفاع از موکلش فرابرسد. موکلش فرد خوبی است اما بسیار مضطرب است و سؤالات او درباره پرونده گاهی باعث آزار وکیل می‌شود. اگرچه وکیل همواره مؤدب بوده، اما نگران است که مبادا موکلش از روی رفتار غیرکلامی او متوجه بی‌قراری و عصبانیتش بشود.

اغلب مذاکره‌کنندگان با این چالش روبرو شده‌اند و گاه مقابل فردی نشسته‌اند که آن‌ها را خشمگین کرده اما به‌ناچار، با دندان‌های به هم فشرده‌شان به او لبخند زده‌اند. همه ما می‌دانیم صبوری و مهربانی هم‌زمان با تمرکز روی اهدافمان چه قدر اهمیت دارد، ولی گاهی نگه‌داشتن احساسات واقعی و مخفی کردن آن‌ها کار بسیار دشواری است. مهارت ما در بیان احساسات و عواطفی که با واقعیت متناسب نیستند، چه قدر است؟ پاول اِکمان، استاد دانشکده پزشکی دانشگاه کالیفرنیا در سان‌فرانسیسکو، «نشانه‌های خُرد» را شناسایی کرده است. منظور از نشانه‌های خرد، نشانه‌های غیر داوطلبانه و ظریفی هستند که احساسات واقعی فرد را نشان می‌دهند؛ مانند سرخ شدن صورت یا اخم کردن. این نشانه‌ها می‌توانند به دیگران سرنخ بدهند که ما چه فکر می‌کنیم.