fa-IR
۳ مرحله مذاکره درباره پیشنهاد کار در استارت‌آپ

۳ مرحله مذاکره درباره پیشنهاد کار در استارت‌آپ

فرض کنید که همیشه آرزو داشته‌اید در یک استارت‌آپ کار کنید و حالا این آرزو در حال تبدیل شدن به واقعیت است و چنین پیشنهادی دریافت کرده‌اید.

تحقیقات خود را انجام داده‌اید، به شرکت مربوطه علاقه دارید و ریسک‌ها را می‌شناسید؛ اما لازم است حقوق و مزایای‌تان را بررسی کنید. آیا شرکتی که هنوز در مراحل اولیه است به شما آزادی عمل می‌دهد؟ آیا می‌توانید به ارزش فعلی‌تان در بازار شرکت کمی نزدیک‌تر شوید؟

البته که می‌توانید. به شرطی که مذاکره کنید.

هر پیشنهادی قابل‌مذاکره است. همه‌چیز بستگی به استراتژی و میزان علاقه شما به شغل پیشنهادی دارد؛ اما این مذاکره، به شیوه استاندارد نشریه Fortune ۵۰۰ نیست. قرار نیست با به نمایش گذاردن مهارت‌هایتان در مقابل کارفرمای جدید، او را ترغیب کنید که مرخصی بیشتری به شما داده یا دفتر گوشه سالن را به شما اختصاص دهد. اگر پیشنهاد استارت‌آپ جدید را با شغل رویایی‌تان مقایسه کنید، بازهم به جایی نمی‌رسید.

به‌جای این کارها، خودتان را در قالب زندگی استارت‌آپی قرار دهید و به‌گونه‌ای منصفانه، منطقی و متناسب با نوع شغلی که قرار است انجام دهید، مذاکره نمایید. پیشنهادهای کار در استارت‌آپ‌ها برای متقاضیانی مناسب است که ریسک‌پذیر هستند، یعنی حاضرند از حقوق، مزایا و پیشرفت حرفه‌ای خود، در ازای دستیابی به منافع بلندمدت، بگذرند.

۱ ـ با اعداد و ارقام آشنایی داشته باشید
احتمالا به‌عنوان یک کارجو، از قبل درباره شرکتی که قرار بود با شما مصاحبه کند تحقیق کرده بودید، اما درباره شغل پیشنهادی اطلاعاتی نداشتید. حالا که این اطلاعات را در اختیار دارید، باید بسته‌ای را که به شما پیشنهاد شده بررسی نمایید.

حقوق و مزایای استارت‌آپ‌ها بسیار متفاوت است؛ بنابراین تحقیق کنید و آن را با حقوق و مزایای پست‌های مشابه در شرکت‌های مشابه مقایسه کنید (اگر در حال حاضر در شرکت بزرگی کار می‌کنید آن را با پیشنهاد فعلی مقایسه نکنید). برای مقایسه می‌توانید از فهرست جدید حقوق و دستمزد AngelList نیز استفاده کنید.

ترفند دیگری هم هست: داده‌های ویزا را پیدا کنید. دولت از شرکت‌ها می‌خواهد تا اطلاعات حقوق و دستمزد خود را برای دریافت ویزا ارسال کنند، بنابراین می‌توانید نام شرکت‌ها را جستجو کرده و حقوق پست‌های مختلف آن‌ها را مشاهده کنید (با این فرض که شرکت، کارمندان بین‌المللی استخدام کرده باشد). برای مثال، با یک تحقیق کوچک می‌توانید به فهرست کامل حقوق و دستمزد گوگل با لینک full list of Google salaries دست پیدا کنید.

به‌عنوان بخشی از تحقیقات خود، باید داده‌های مربوط به پتانسیل مالی شرکت را نیز در نظر بگیرید. بالا بودن حقوق و دستمزد امسال، سال بعد معنایی نخواهد داشت، چراکه ممکن است شرکت عملکرد خوبی نداشته باشد. برای شروع و آشنایی با کلیات، باید تحقیقات لازم قبل از عرضه عمومی سهام یا pre-IPO را انجام دهید تا در جریان میانگین عملکردها قرار گیرید. سایت‌هایی مثل CrunchBase  داده‌هایی را درباره امور مالی و ارزش شرکت در اختیار شما قرار می‌دهند تا بتوانید مقدار سرمایه و دوره‌های مختلف سرمایه‌گذاری شرکت را تا روز موردنظر مشاهده کنید. بدین ترتیب می‌توانید پتانسیل و پایایی شرکت را تعیین کنید.

تحقیقات شخصی خود را هم فراموش نکنید. به‌هرحال شما هم زندگی شخصی خودتان را دارید، بنابراین با همسر و اعضای کلیدی خانواده خود صحبت کنید و حد نهایی را مشخص نمایید. تا کجا می‌توانید پیش بروید؟ قبل از شروع مذاکره مرزهای خود را تعیین کنید.

۲ ـ سهام شرکت را عمیقا بررسی کنید

اگر در کنار پیشنهاد کار، پیشنهاد عرضه سهام هم به شما داده شده، به تحقیقات بیشتری نیاز دارید. (اگر هم سهامی پیشنهاد نشده، قطعا ارزش آن را دارد که بپرسید آیا احتمال عرضه سهام در آینده وجود دارد یا خیر. این یکی از بهترین مزایای کار در استارت‌آپ‌ها ست).

لازم است بدانید ارزش سهام شرکت چه‌قدر است و این ارزش معادل چه درصدی از شرکت است. برای مثال اگر ۰۲۵/۰ درصد سهام را به شما پیشنهاد داده‌اند، ارزش این مقدار سهام بستگی به ارزش کل شرکت و سهام موجود در دست سهامداران دارد. به بیان ساده‌تر، نباید ارزش صوری این درصد را در نظر بگیرید. چراکه این ارزش با ارزش شرکت ارتباط دارد.

اگر شرکت در مرحله بعد از عرضه عمومی سهام یا post-IPO قرار دارد، تعیین این ارزش کمی راحت‌تر است؛ اما مرحله قبل از عرضه عمومی سهام کمی متفاوت است. برای محاسبه ارزش سهام در این مرحله، بیش از ۴۰ مدل وجود دارد که معروف‌ترین آن‌ها معادله ارزش ویژه یا equity equation است. برای محاسبه این ارزش، روش بی‌عیب و نقص و کاملی وجود ندارد، اما می‌توانید چند مدل را امتحان کرده و ارزش سهامی را که به شما پیشنهاد شده است، تخمین بزنید.

همچنین می‌توانید به‌طور مستقیم از موسسان شرکت سوال کنید. آن‌ها با جادوگری سهام را جلوی چشم شما ظاهر نمی‌کنند (و اگر چنین کاری کنند، مشکل شما بیشتر می‌شود). از آن‌ها توضیح بخواهید که از چه فرمولی استفاده کرده‌اند و از نظر آن‌ها ارزش سهامشان چه‌قدر است و در ازای ارزش درک شده، چه گزینه‌های دیگری وجود دارد. آگاهی از تعداد سهام و مجموع آن‌ها و برنامه شرکت برای توسعه فروش سهام نیز، به نفع شما خواهد بود.

دانستن چشم‌انداز شرکت هم به شما کمک می‌کند. شرکت در کدام مرحله از تامین سرمایه است؟ معاملاتش را چه‌طور انجام می‌دهد؟ Venture Deals  چشم‌انداز مدل‌های سرمایه‌گذاری استارت‌آپ‌ها را به‌خوبی نشان می‌دهد. آگاهی از تعداد سرمایه‌گذاران، تعداد دوره‌های سرمایه‌گذاری و پتانسیل رشد شرکت می‌تواند به شما کمک کند تا متوجه شوید آیا پیشنهاد سهام منصفانه است یا خیر و اگر سرمایه‌گذاری‌های بیشتری انجام شوند و تعداد کارمندان افزایش پیدا کنند، آیا امکان رقیق شدن سهام هست یا خیر؟

۳ ـ درباره مسایلی که مهم‌تر هستند، مذاکره کنید

همه دوست دارند وقتی میز مذاکره را ترک می‌کنند، احساس برنده شدن داشته باشند؛ اما مراقب باشید امتیازات اشتباهی برنده نشوید. بعدازآنکه تحقیقات‌تان را انجام دادید، از این داده‌ها استفاده کرده و تعیین کنید چه مسایلی برای شما مهم‌تر هستند.

صحبت را با تمرکز روی افزایش حقوق یا دریافت سهام آغاز کنید (بله گفتیم صحبت، چون مذاکره باید به شکل گفتگوی زنده باشد نه در قالب ایمیل یا پیغام). ولی توجه داشته باشید که همزمان روی هر دو این‌ها تمرکز نکنید. اگر با استخدام در این شرکت جدید میزان حقوق ماهیانه شما خیلی پایین می‌آید و خودتان هم کمی ریسک گریز هستید، روی حقوق تمرکز کنید؛ اما آمادگی آن را داشته باشید که از شما سوال کنند «چرا» حقوق بالا می‌خواهید. ارزش خود را در بازار و حقوق و دستمزد همکاران مشابه خود را در نظر بگیرید.

اگر پتانسیل واقعی شرکت را می‌بینید و تمایل دارید که از بخشی از حقوق خود صرف‌نظر کنید، به‌جای مذاکره بر سر حقوق و دستمزد، روی سهام تمرکز کنید؛ اما اینجا هم آمادگی سوال «چرا» را داشته باشید. در جواب، دوباره تعهد و انگیزه خود را تکرار کنید و داده‌ها را فراموش نکنید.

از طرفی وقت خود را روی مسایل مسخره‌ای مثل زمان مرخصی و عناوین شغلی تلف نکنید. درست است که این مزایا بسیار خوب هستند، اما ارزش بلندمدتی ندارید و تاکید روی آن‌ها تعهد شما را به شرکت نشان نمی‌دهد. زندگی استارت‌آپی یعنی متعهد بودن به اهداف شرکت؛ بنابراین بحث بر سر مسایل سطحی باعث افزایش ارزش یا محبوبیت شما نمی‌شود.

سعی کنید که بحث را شخصی نکنید. درست نیست بر اساس نیازهای شخصی و خانوادگی مذاکره کنید. درباره کسب‌وکار و ارزشی که شما می‌توانید برای آن داشته باشید، صحبت کنید.

تردیدی نیست که پیوستن به یک استارت‌آپ تصمیمی جدی است؛ اما باخودتان وارد مذاکره نشوید. مهم‌ترین قطعه این پازل، تعهد شماست. اگر احساس تعهد نمی‌کنید، دلیل ندارد مذاکره کنید؛ اما اگر متعهد هستید، کمی داده، تحقیقات و اولویت‌بندی، کمک بسیار زیادی به شما می‌کند و باعث می‌شود طوری میز مذاکره را ترک کنید که احساس برنده شدن داشته باشید.