fa-IR
گزارش کارگاه شبکه‌سازی و ارائه موثر استارت‌آپی

گزارش کارگاه شبکه‌سازی و ارائه موثر استارت‌آپی

کارگاه شبکه‌سازی و ارائه موثر استارت‌آپی روز چهارشنبه سوم خردادماه در مرکز کسب‌وکارهای نوپا برگزار ‌شد.
فرزین فردیس، مدرس این کارگاه به گفته خودش، مهندسی برق خوانده و بعد کارشناسی ارشد (مدیریت اجرایی) MBA؛ هر دو در دانشگاه شریف. شغل اصلی او در حوزه کسب‌وکار دیگری است و مسئولیت اداره یک بنگاه اقتصادی را بر عهده دارد. فرزین می‌گوید: معلمی کردن را دوست دارم و ۸ سال است که تجربه‌های کاری‌ام را با دوستان به اشتراک می‌گذارم.
امروز درباره شبکه‌سازی که یکی از بحث‌هایی است که حاصل تجربه‌های من است با شما به اشتراک می گذارم.
با یک داستان شروع کنیم. مهر ۸۷ به مناقصه‌ای دعوت شدم. یک شرکت مهم تاسیسات برای سکوهای نفتی خلیج فارس بود. ما هم طبیعتا پیشنهادی آماده کردیم و فرستادیم و بعد از یکی دو هفته تماس گرفتند که بخشی از این متن کامل نیست و بیایید توضیح دهید. دو ماه می‌رفتیم و می‌آمدیم تا این‌که آذر ماه در آخرین جلسه گفتند می‌خواهیم پرونده را ببندیم و برنده را تعیین کنیم. در آن جلسه که همکارانم رفع ابهام می‌کردند مدیر تدارکات پروژه من را صدا زد که بیا صحبت کنیم و به من گفت که از پیشنهاد شما خوشمان آمده و دوست داریم کار را به شما بدهیم ولی یک مشکل وجود دارد، آن هم این‌که پیشنهاد شما از رقیب‌تان گران‌تر است و گفت تخفیفی به ما بده. پرسیدم چقدر اختلاف دارم؟ گفت ۱۱ درصد. گفتم ۱۱ درصد کم نیست و این مقدار تخفیف زیاد است و او گفت که در ادامه و در روند کار به شما کمک می‌کنیم که جبران شود. در آن دوره مدیر توسعه بازار شرکت بودم، به شرکت برگشتم و اعضای هیات مدیره را دعوت کردیم و آنان را توجیه کردم که بهتر است این تخفیف را بدهیم. در نهایت ۱۱ درصد به مشتری تخفیف دادیم و یک پاکت جدید برای آنها فرستادیم. یک هفته گذشت و ما منتظر بودیم اما خبری نشد و اتفاقی نیفتاد. تماس گرفتم اما جوابی نگرفتم، بالاخره روز سوم ایمیلی گرفتم با این مضمون که علیرغم اینکه شما به قول خودتان عمل کردید ما به دلیل این‌که بودجه شرکت ملی نفت کم شده، امکان انجام این پروژه را نداریم.

این اتفاق گذشت تا شهریور ۸۸. در یک جلسه کاری بودم که با شماره من تماس گرفتند، آن‌قدر زنگ زد که گفتم  حتما کار واجبی دارد. همان کسی بود که جریان ۱۱ درصد تخفیف را گفته بود. می‌گفت که زمان نداریم و همین الان نامه بزن اعلام کن که قیمت‌های آذر ۸۷ همچنان پابرجاست تا من بتوانم آن پروژه را به شما بدهم. گفتم ماه‌ها گذشته و شرایط تغییر کرده و ممکن است نتوانیم با آن شرایط کار کنیم. گفت اگر می‌خواهید به قولم عمل کنم، باید این نامه را تا ۲۴ ساعت آینده برای من بفرستید.

به یاد یکی از دانشجوهایم افتادم که در اسفند ۸۷ در دانشگاه تهران با او آشنا شده بودم. او کارمند شرکت ملی نفت ایران بود. تماس گرفتم و گفتم امکانش هست همدیگر را ببینیم؟ گفت من پیش شما بیایم یا شما تشریف می‌آورید؟

من عادتی دارم، این‌که معمولا در اوایل ارتباط با دیگران، سعی می‌کنم من پیش آنها بروم تا با محیط و فضای آنها آشنا شوم و اطلاعات بیشتری از آنها به‌دست بیاورم؛ اگر طرف مقابل بیاید، او با محیط من آشنا می‌شود و اطلاعات بیشتری درباره من دریافت می‌کند. آشنایی با محیط آنها در مذاکرات به من کمک می‌کند. برای اینکه خودم را هم دعوت کنم جمله‌های ساده‌ای دارم، مثلا شنیدم چای خوش عطر و طعمی گرفته‌اید، نمی‌خواهید ما را دعوت کنید، یک چای به ما بدهید، وقتی به شوخی می‌گویید، آدم‌ها راحت‌تر می‌پذیرند و مقاومت‌شان کمتر می‌شود.
به محل کار این دانشجویم رفتم. اول درباره پایان‌نامه صحبت کردیم، بعد درباره مسائل کشور حرف زدیم و در ادامه پرسیدم درباره آن پروژه اطلاعاتی دارد؟ جواب داد اندازه همه می‌دانم چون من در آن پروژه نیستم اما یکی از دوستانم در آن پروژه است. چای دوم را پیش این دوست خوردیم. در پله‌ها گفتم تو نمی‌خواهد سوالی بپرسی اگر یخم باز شد خودم می‌پرسم. رفتیم مدتی درباره مسایل دیگر حرف زدیم.

 درباره اسکی هم حرف زدیم در حالی که اسکی نقطه اشتراک دو نفر دیگر بود و من هیچ علاقه‌ای به اسکی ندارم اما حدود یک ربع درباره آن صحبت کردیم. موقع رفتن نگاهی به برد انداختم و پرسیدم شما هم در پروژه فلان فعالیت می‌کنی؟ گفت بله. دوباره نشستیم و شروع کرد به گفتن داستان پروژه؛ میان جمله‌هاش گفت ما در شرکت نفت ایران به پیمانکار تاسیسات دریایی اولتیماتوم دادیم که سکو را ظرف ۴ ماه باید راه‌اندازی کند. این جمله یعنی اولا می‌فهمم چرا این‌قدر عجله دارند. ۲۴ ساعت، مساله تجدید مناقصه نیست و اینکه زمان ندارند و اینجا موقعیتی است که می‌توانم خواسته‌ام را عملی کنم و اگر معقول و منطقی قیمت تخفیف‌گرفته را سر جایش برگردانم می‌توانم ادامه دهم. این جمله برای من طلایی است. اما چون آینده‌نگری دارم و به‌جای آن ۱۱ درصد، ۲۰ درصد اضافه نمی‌کنم که بعدا در کار تلافی کنند و البته این را هم باید در نظر گرفت که در آینده باز هم کارهای دیگری هست. کاری که کردیم این بود که ۱۱ درصد را سر جایش برگرداندیم. طبیعتا قیمت را فرستادم و ایراد گرفت و قبول آن قیمت هم بدون بحث و جدل نبود اما سود ما به خاطر آن جمله بود.

بنابراین هر کسی اطلاعات دارد دست بالا را هم دارد. اما چطور می‌توان این اطلاعات را به‌دست آورد؟ چطور کسی که در یک فرایند خرید و فروش اطلاعات بیشتری دارد، برگ برنده و قدرت چانه‌زنی دارد؟ چطور می‌توانیم به اطلاعات ناب دست پیدا کنیم؟

همه صحبت‌های امروز در راستای این است که مهارت شبکه‌سازی را به عنوان مهارتی که بتوانید با تکیه به آن اطلاعات ارزشمندتری را به‌دست بیاورید پرورش دهید. این مهارت قدرت شما را ارتقا می‌دهد.

با یک سوال شروع می‌کنم، همه شما از شبکه‌سازی ذهنیتی دارید، آیا شبکه‌سازی شبیه شکار کردن است یا کشاورزی کردن؟

شبکه‌سازی هر دو مورد است. شکار، جایی است که شما فرصت کوتاه دارید و کل موقعیتی که می‌توانید یک آدم جدید به شبکه‌تان اضافه کنید،‌ کوتاه است، اینجا باید شکار کنید و آدمی که بیشتر به درد شما بخورد انتخاب کنید اما آن‌چه که می‌تواند در بلند مدت از این افراد به‌دست بیاید، مثل کشاورزی است؛ بذری می‌کارید، آب می‌دهید، نگهداری و مراقبت می‌کنید تا بتوانید از محصول آن استفاده کنید.

مهارت‌های شبکه‌سازی

مهارت شبکه‌سازی ۴ زیرمهارت در خودش دارد، زیر مهارت اول، مهارت بسط و توسعه شبکه ارتباطی است.

گوشی موبایل خود را دربیاوردید و تعداد مخاطبان را ببینید. ما در شبکه‌ها یک قاعده سرانگشتی داریم و آن اینکه قدرت شبکه ارتباطی با توان ۲ سه پارامتر رابطه مستقیم دارد، یک. تعداد ارتباطات، دو. تنوع ارتباطات و سه. کیفیت ارتباطات. یعنی اگر توانستم در شبکه ارتباطی‌ام به جای ۱۰۰ نفر، با ۲۰۰ نفر (با کیفیت یکسان) ارتباط داشته باشم، قدرت شبکه‌ام دو برابر نمی‌شود بلکه ۴ برابر می‌شود. فقط تعداد ارتباطات نیست، بلکه تنوع زمینه کاری افراد هم هست، اگر همه مهندس بودند، زمانی که مثلا نیاز به قیمت‌گذاری یا حسابداری و مالی دارید، کسی را نمی‌شناسید که از او مشورت بگیرید. اگر مساله حقوقی داشتید یا نیاز به مشورت در حوزه سلامت و ....داشتید،‌ همیشه باید کسانی را در فهرست مخاطبان و ارتباطات خود داشته باشید. در واقع پارامتر دوم تنوع است. نه تنها تعداد بلکه باید تنوع را هم افزایش دهیم. مهارت و بسط و توسعه شبکه می‌گوید چطور باید تعداد و تنوع کانکشن‌ها را ارتقا دهیم.

مهارت دوم: حفظ و نگه‌داشت شبکه ارتباطی است.

حالا می‌خواهید کیفیت ارتباطات را بهتر کنید. مثلا با کسی در هواپیما آشنا شدید که نمی‌دانید کارت ویزیتش را کجا گذاشتید، اگر برای شما چنین وضعیتی پیش می‌آید یعنی هنوز مهارت حفظ و نگهداری شبکه خودتان را ندارید. می‌دانید طرف کیست و اسمش را می‌دانید اما نمی‌توانید به او زنگ بزنید. مشکل مهارت حفظ و نگهداشت افراد هستید که آن فرد به خودش نگوید سلام روستایی بی‌طمع نیست. چطور باید این افراد را حفظ کنیم؟

سومین مهارت، بهره‌برداری است. بذر را کاشتم، آب دادم، مراقبت کردم و الان زمان بهره‌برداری است. نحوه استفاده از آن عضو شبکه چگونه است؟

مهارت چهارم: بعضا مواردی هم پیش می‌آید افرادی در شبکه وجود دارند که با قواعد ما همخوانی ندارند و باید از شبکه حذف شوند. مهارت آخر این است که بتوانیم شبکه را پیرایش و تسویه کنیم.

بنابراین وقتی درباره شبکه حرف می‌زنیم درباره این چهار مهارت صحبت می‌کنیم.

چطور شبکه را بسط بدهیم؟

در دنیای روانشناسی اصطلاحی وجود دارد به نام Comfort zone یا ناحیه امن. ناحیه امن هر فردی موقعیت‌هایی است که در آن احساس اضطراب و ترس ندارد و به راحتی به چالش کشیده نمی‌شود. مثالی بزنم، یک مهمانی خانوادگی بزرگ را در نظر بگیرید. در چنین مهمانی پیرمردهای جمع کجا هستند؟ در یک گوشه درباره اخبار و مسائل صحبت می‌کنند. بچه‌های جمع یک گوشه در حال بازی هستند. خانم‌ها در گوشه‌ای حرف می‌زنند. جوان‌ها کجا هستند، معمولا در بالکن. چرا این‌طور است، چون افراد مختلف در منطقه امن یکدیگر هستند. برای هر گروه، حرف‌های گروه دیگر قابل فهم نیست. یا مثلا بچه‌های هنری درباره مهندس‌ها چه می‌گویند و ما درباره آنها چه می‌گوییم؟ احساس می‌کنیم اینها با ما متفاوتند. درباره پزشک‌ها هم همین‌طور و هر کدام از ما اطرافمان مجموعه‌ای از برنامه‌ها، افراد و ... وجود دارد که مثل ما فکر می‌کنند و در جمع آنها راحت هستیم و اگر در گروه دیگری قرار بگیریم، احساس ناامنی می‌کنیم.

مثلا زمانی که در سمینار شرکت می‌کنیم، کنار کسی می‌نشینیم که با آنها نزدیک‌تر باشیم. با هم یک جا رفتن، یک گوشه نشستن و ...اما سمینار بهترین موقعیتی است که می‌توان افراد جدید به شبکه ارتباطی‌مان اضافه کرد. در مراسم ناهار است که معمولا می‌توانیم افراد جدیدی به شبکه اضافه کنیم.

موقع پذیرایی و استراحت شما باید با هم ارتباط بگیرید. ما تا زمانی که می‌خواهید افرادی که ناحیه امن ما هستند پیدا کنید نمی‌توانید ارتباطات جدید ایجاد کنید. باید بتوانیم سر صحبت را باز کنیم. فضولی برای شبکه‌سازی خیلی مهم است. مثلا زمانی که در پرواز هستید، می‌توان پرسید آیا شما اهل آنجا هستید یا برای کاری می‌روید؟ و این‌طور می‌توانید سر صحبت را باز کنید. بنابراین نباید کنار پنجره بنشینید و در صندلی سر راهرو بنشینید تا بتوانید ارتباط بیشتری برقرار کنید.

سبد میوه کامل داشته باشید

در پروازی کنار فردی نشسته بودم که بعدا متوجه شدم یکی از تاجران بزرگ در حوزه فرش است و در طول پرواز با او بسیار صحبت کردم. در آخر از او خواستم که توصیه به من بکند و او گفت پسرم برایت یه جوک می‌گویم و حکمت مدیریتی پشتش هم می‌گویم. گفت پسر جوانی به سینما رفته بود و کنار دختر جوانی نشست. زمان پخش تیزرها و آگهی‌های اول فیلم به دختر گفت خانم پرتقال می‌خورید برایتان پوست بکنم؟ دختر گفت لطفا مزاحم نشوید الان فیلم شروع می‌شود می‌خواهم فیلم ببینم. ۲۰ دقیقه گذشت، دید آرام و قرار ندارد، گفت پرتقالش بمی و شیرین است و مثل پرتقال‌های شمال نیست از دستت می‌رود. دختر اخم‌هایش را در هم کشید و گفت مزاحم نشوید. باز گذشت و باز به دختر گفت: این پرتقال را از مغازه نخریدم، از باغ چیدم. دختر هم دید که نمی‌گذارد فیلم را ببیند، گفت پرتقال را پوست بکن بخوریم. پسر گفت پرتقالم کجا بود، می‌خواستم سر صحبت را باز کنم. بعد گفت: پسرم! هر وقت پیش افراد می‌روی یک سبد میوه با خودت ببر. گفتم یعنی چه؟ گفت هر آدمی عاشق یک میوه است، کافی است سبد میوه‌ات کامل باشد آن وقت می‌توانی با هر آدمی سر صحبت را باز کنی.

می‌خواست به من بگوید جوانِ پرادعا، فقط آدم‌هایی که تو فکر می‌کنی و آنهایی که با تو همفکر هستند، افراد جامعه نیستند بقیه هم هستند، بنابراین اگر می‌خواهی شبکه‌ات را بزرگ کنی و آدم‌های بیشتری را وارد شبکه کنی و کارهای موفق‌تری کنی باید چند بعدی باشی تا بتوانی با افراد مختلف حرف بزنی. مثلا من کسانی که فوتبال می‌بینند درک نمی‌کنم اما فوتبال یکی از میوه‌های سبد است و افراد زیادی درباره آن حرف می‌زنند.

زمانی که شما مثلا با یک فرد در یک نهاد یا سازمان کار دارید، از افرادی که در آن اطراف هستند، می‌توان پرسید طرف کیست، چطوری است؟، می‌توان با او شوخی کرد و .... این اطلاعات را می‌توان از مشتری، ارباب رجوع قبلی، همکاران و ... به‌دست آورد.

آیا به جز فوتبال چیز دیگری در سبد وجود دارد؟ اسکی. می‌توان همان‌طور که اول گفتم، یک ربع درباره اسکی حرف زد در حالی‌که هیچ علاقه‌ای به آن ندارید و علاقه‌مندی دیگران است. به جز ورزش، ‌موسیقی، کتاب، سینما، طبیعت‌گردی، عکاسی و ... هم در سبد میوه شماست.

با هر کسی باید به زبان خودش صحبت کنید و برای اینکه بتوانید با آدم‌های مختلفی صحبت کنید، باید سبد میوه شما کامل باشد. شبکه‌سازی خوب است که بتواند درباره موضوعات مختلف و با آدم‌های مختلف حرف بزند. آدم یک‌بعدی نمی‌تواند شبکه‌اش را گسترش دهد.

یافتن نخ درست بافتنی

داستان دوم درباره مهارت بسط و توسعه می‌خواهم بگویم. رفته بودم یزد. در راه ماشین صدا کرد و راننده به من گفت که بهتر است جایی بایستیم تا من نگاهی به ماشین بکنم که در راه نمانیم. رفتم زیر طاق یک خانه روستایی و نشستم. در باز شد و یک پیرزن از خانه بیرون آمد. گفتم اگر مزاحم هستم بروم جای دیگری بنشینم. گفت بنشین یک گپی با هم می‌زنیم. پرسید کارتان چیست و...

بعد شروع کرد به درددل کردن. گفت آدما مثل بافتنی می‌مانند، اگر در را بکشی تا آخرش باز می‌شود، کافی است بدانی سر صحبت را با کدام گره باز کنی. بعد از صحبت آن پیرزن یاد گرفتم که نخ‌های بافتنی‌های آدم‌ها دست منشی‌ها، آبدارچی، نگهبان ساحتمان و ... است. اکثر ما خیلی این افراد را تحویل نمی‌گیریم و همه احترام را به مدیران عالی‌رتبه می‌گذاریم ولی خیلی از اطلاعات را برای باز کردن سر صحبت با کارشناس اصلی از این افراد می‌شود به دست آورد.

اطلاعات را باید با وقت گذاشتن‌های قبلی برای پیدا کردن نخ‌های بافتنی به‌دست آورد. چرا سایت لینکدین را در دنیا میلیاردها می‌خرند؟ چرا فیس‌بوک باید این‌قدر ارزش داشته باشد؟ چون نشان می‌دهد افراد با هم چه ارتباطی دارند. وقتی با کسی جلسه دارم،‌ در فیس‌بوک می‌ّبینم با چه کسانی دوست مشترک داریم. نگاه کنم ببینم چه چیزهایی را در اینترنت پست کرده است. در شبکه‌های اجتماعی دنبالش کنم ببینم چه چیزهایی برایش جالب است. فعالیت‌ها، تمایلات و نظرات و دیدگاه‌هایش (AIO) را باید ببینیم چه چیزهایی است. نخ درست بافتنی را باید پیدا کنید.

روی OS ویندوز وقتی مخاطبان را می‌زنید به جز این‌که نشان می‌دهد در کدام سازمان است، ایمیل، آدرس و ... است آخرین پست او را در شبکه‌های اجتماعی نشان می‌دهد. برای بسط و توسعه شبکه ارتباطی اول اینکه باید از ارتباطات جدید استقبال کنیم. دو این‌که باید سبد میوه ما کامل باشد، زمینه‌های اطلاعات اولیه و عمومی‌مان را افزایش دهیم تا با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنیم. سوم اینکه در مواجهه‌های از قبل برنامه‌ریزی شده از قبل درباره آن فرد سرچ کنیم و مشترکات را پیدا کنیم.

مهارت حفظ و نگه‌داشت شبکه

می‌خواهیم شبکه را حفظ کنیم و با افرادی که در شبکه هستند ارتباط راحت‌تری داشته باشیم. باید وقت و انرژی بگذاریم. چطور به افراد نگاه می‌کنیم هر وقت به آنها نیاز داریم بهشان زنگ می‌زنیم ولی اصول ارتباطات می‌گوید باید به صورت مداوم برای افراد وقت گذاشت تا زمانی که با آنها کار داریم بتوانیم به آنها زنگ بزنیم.

مثال، نزدیک نوروز به بهانه نوروز به افراد تبریک بگوییم. چیزی که در ارتباطات کلیشه شده است و بسیاری یک متن را برای همه می‌فرستند، بنابراین به آن فرد شور و شعف نمی‌دهد. به جای این کار و کپی فرستادن تبریک نوروز، در ۲۰ روز یک نصف روز وقت بگذارید و برای افراد یک پیام جداگانه بفرستید. این پیام باید وابسته به ترجیحات آن شخص نوشته شود.

بعضی از این افراد روابط اداری دارند، برخی ادبیات دیگری دارند. برخی ترجیحات مذهبی دارند، همه افرادی که در شبکه ما هستند یکسان نیستند، بنابراین نمی‌توان با یک پیام یکسان همه آنها را نگه داشت. اگر می‌خواهید شبکه بزرگ و با ارزشی داشته باشید که بتوانید اطلاعات و مشورت‌های خوب بگیرید، باید برای آن وقت صرف کنید. نمی‌شود وقتی با کسی کار داریم قربان صدقه‌اش برویم و وقتی کار نداریم فراموشش کنیم.

می‌توان گروه‌بندی و پیام‌ها را مشخص کرد اما باید این پیام‌ها متناسب با خلقیات روحیات و علاقه‌مندی‌های افراد شخصی‌سازی و احتمال گسستن آن فرد از شبکه شما کم شود. بگذارید متوجه شود که برای شما اهمیت دارد و این احساس خوب را به او بدهید.

شبکه را با این نیت بزرگ کنید که در بیابان چیزی که در دجله انداختید به شما برگردد.

۵ دقیقه‌های مهم

در طول شبانه‌روز، چند ۵ دقیقه بیکارید؟ در ایستگاه اتوبوس یا مترو، منتظر کسی هستید، از این زمان‌ها زیاد دارید، این ۵ دقیقه‌ها معمولا در تلگرام می‌گذرد. نمی‌گویم همه این ۵ دقیقه‌ها را، بلکه فقط یکی از این ۵ دقیقه‌ها را هر روز به این اختصاص بدهید که با افراد شبکه‌تان تماس بگیرید و به این کار عادت کنید. این‌قدر آن را انجام بدهید که عادت روزمره شما شود. در یکی از ۵ دقیقه‌ها بین ساعت ۵ تا ۸ بعداز ظهر در لیست مخاطبان بروید و ببینید کدام یک از افراد است که از او بی‌خبرید و فقط بگویید که زنگ زدم حالت را بپرسم. این کار چند حسن دارد. یکی کمک می‌کند، پیوندهای قبلی باقی بماند و آن فرد از یاد شما و شما از یاد او نروید. وقتی بدون هیچ چشم‌داشتی و فقط برای احوالپرسی با شما تماس گرفته‌اند. حسن دوم این‌که او در حوزه مالی در شرکت X کار می‌کرده یکی دو سال از او خبر نداشتید، الان در شرکت Y کار می‌کند در شرکت Y مشکلی دارید که می‌تواند در آنجا به شما کمک کند. با کسی دیگر حرف می‌زنم می‌گوید نامزد کردم. ممکن است همسر او هم به شبکه شما اضافه شود. مهم این است که این را تبدیل به یک عادت کنید.

نزدیک به ۹ سال است معلمی می‌کنم و تعداد کسانی که برایشان معلمی کردم بالای ۱۰۵۰۰ نفر شده است. تا حالا بعد از چند سال از این حرف‌ها و کلاس‌ها بیشتر از ۱۰۰ نفر به من گفتند این عادت را که یاد گرفتیم هر روز به یکی از افراد زنگ بزنیم، چقدر به ما کمک کرده است. این کار را تبدیل به عادت کنید نه این‌که ۳ روز انجامش بدهید و بعد کنار بگذارید.

جمله‌ای در فرمایشات امام حسین(ع) است که وقتی آدم‌ها درخواست مشروعی را از شما طلب می‌کنند این درهای پروردگار است که به سوی شما باز می‌شود، قبل از بسته شدن این درها از فرصت استفاده کنید.

مهم این است وقتی کسی از شما چیزی می‌خواهد تا جایی که می‌توانید کمک کنید. یک نفر از مشتری‌های کاری من گفت من از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده بودم گفت بچه‌ام امسال کنکور دارد، می‌خواهم یکی مثل تو با او صحبت کند، از من حرف شنوی ندارد. علاوه‌بر این‌که با او حرف زدم، او را به دانشگاه بردم تا دوستان دیگرم هم با او صحبت کنند. چنین مسائلی را دست کم نگیرید، درخواست‌های مشروع را فرصت بدانید.

چطور شماره تلفن و کارت ویزیت از کسی بگیریم؟

اولین و مهمترین موردی که مانع ما می‌شود، ترس‌های ماست. اگر ترس را زودتر کنار می‌گذاشتیم موفق‌تر می‌شدیم. چند بار باید نه بشنوید تا بله بشنوید. نموداری در فروش وجود دارد که معمولا در بالای ۹۰ درصد موارد پنجمین یا ششمین درخواست‌مان با نه مواجه می‌شود و این ششمین یا هفتمین درخواست است که با بله مواجه می‌شوید. بعضی از افراد راحت برخورد می‌کنند.

نکته دوم اینکه بگوییم نه تنها نمی‌ترسم حتی می‌دانم اگر جواب اول منفی بود باز هم می‌توانم ادامه بدهم.

برای بدقلق‌ترین افراد هم الگویی را ایجاد کنم که جواب بدهد. کلید ماجرا این است که به طرف نشان بدهید می‌خواهید برایش ارزش بیافرینید. به جای اینکه بگویید شماره تلفن یا ایمیل‌تان را بدهید، بگویید شماره تلفن را بدهید که فایلی را برایتان در تلگرام بفرستم. بگویید ایمیل‌تان را بدهید، فلان پرسشنامه‌ای که در راستای علاقه‌مندی شماست برایتان بفرستم. یکی از راه‌هایی که من استفاده می‌کنم، این است که یکی از موضوعات علاقه‌مندی‌اش را مثل یک کتاب، متن، پرسشنامه روانشناسی خوب یا یک ویدئوی خوب برایش بفرستم و آن زمان راضی می‌شود ایمیل یا شماره‌اش را به شما بدهد. در ارتباط گرفتن دنبال این باشید که می‌خواهید به نفع شخص مقابل کاری انجام بدهید.

سخنرانی آسانسوری

یک بازی معروفی در دنیای فروش وجود دارد به نام سخنرانی آسانسوری. شرایط بازی را می‌گویم. فرض می‌کنیم که وارد یکی از آسانسورهای ساختمانی ۵ طبقه شدید، در این جا شما حدود ۲ دقیقه فرصت دارید که خودتان را به شخصی که می‌خواهید معرفی کنید و شماره‌ای از او بگیرید یا کاری کنید که بتوانید با او جلسه‌ای بگذارید.

سخنرانی آسانسوری یکی از مهارت‌هایی است که هر فردی برای معرفی خودش در کوتاه مدت و وقت گرفتن برای صحبت کردن درباره کار می‌تواند به‌دست بیاورد.

سخنرانی آسانسوری بسیار اهمیت دارد و در دانشگاه‌ها یا برای بازاریابی تدریس می‌شود. ما در این روش سه نقطه کلیدی داریم که احتمال موفقیت‌تان را بالا ببرید. یک. معرفی مختصر و موجز. دو. تحریک کنجکاوی طرف مقابل (یکی از عمومی‌ترین الگوهایی که جواب می‌دهد) سه. جمع‌بندی ماجرا.

اول، مرحله دو را توضیح می‌دهم. یکی از دوستان من از معلم‌های خوب فروش در ایران است پرسیدم چی شد که مدیر فروش یاهو شدی؟ در یکی از داستان‌ها گفت: برای کاری رفته بودم میلان. در هتلی که اقامت داشتم همان روز گردهمایی برندهای ساعت دنیا بود و قرار بود در سخنرانی افتتاحیه، رییس هیات مدیره یک شرکت معتبر و معروف هم صحبت کند. کاملا تصادفی در طبقه‌ای که صبحانه می‌خورند او را دیدم که آمده بود صبحانه بخورد. یک دقیقه وقت دارم با او صحبت کنم. گفتم آقای X خوشبختم از آشنایی شما، علوی هستم از یاهو. برای او برند یاهو آن‌قدر بزرگ است که نخواهد توضیح اضافه بدهد. به او گفتم برای شما جذابیت دارد کسی بتواند با حفظ همین میزان هزینه‌کرد تبلیغاتی، تعداد مخاطبانتان را دو برابر کند؟ با یک سوال کنجکاوی شخص مقابل را تحریک کردید که درباره درصد زیادی از افراد پاسخ می‌دهد. جواب چه می‌تواند باشد؟ بله، البته. سوال که برای طرف ارزش افزوده دارد و جواب مشخصی دارد و پاسخ مثبت است. روانشناسان می‌گویند وقتی چنین سوالی می‌پرسید ۳۰ ثانیه مغز طرف مقابل در اختیار شماست. اینجا نباید صحبت را طولانی کرد. بلافاصله ماجرا را جمع کنید. الان که فرصت مناسبی نیست. کارتم را به شما می‌دهم و کارت شما را می گیرم و در زمانی که شد صحبت کنیم.

مقدمه‌چینی حرام است

سخنرانی آسانسوری اسمش رویش است به اندازه دو دقیقه وقت دارید، اگر کل دو دقیقه را درباره خودتان حرف بزنید چه زمانی می‌رسید طرف را تحریک کنید؟

یک یا دو جمله است که به بهترین شکل ممکن شما را توصیف می‌کند و هر کسی بارها بارها باید معرفی دو جمله‌ای خودش را تمرین کند تا بتواند خودش را به بهترین شکل و در کوتاه‌ترین جمله معرفی کند. نسخه‌های مختلفی باید از معرفی خودتان داشته باشید که متناسب با زمان آن را مطرح کنید. همه اینها نیازمند تمرین است و نمی‌توان فی‌البداهه آن را انجام داد.

اگر مناظره‌های انتخاباتی را نگاه کنید، مجری سوال را مطرح می‌کند و می‌گوید شما ۵ دقیقه فرصت دارید صحبت کنید. اولین و آخرین مناظره را ببینید. در اولین مناظره اکثر قریب‌به اتفاق با یک جمله کلیشه شروع می‌کردند. اما در مناظره دوم به بعد این وضع بهتر شد. در سخنرانی آسانسوری مقدمه‌چینی حرام است. شما وقتی به عنوان فروشنده سخنرانی می‌کنید باید فکر کنید جلوی شما نامزدتان ایستاده‌اید، با آدمی که دوست دارید چطور صحبت می‌کنید؟ درباره علاقه‌مندی طرف مقابل صحبت می‌کنید. باید او لذت ببرد و نکته بعدی هر چه بیشتر توضیح بدهید آن علاقه‌مندی که در او ایجاد شده از او می‌گیرید. کسی که خوب سخنرانی آسانسوری بلد باشد بهتر می‌تواند در کارش مشارکت و حمایت بگیرد.

بارها روی گوشی صدای خودتان را ضبط و تست کنید، مثلا معرفی تحصیلی خوب نیست باید سخت بگیرید. ممکن است کاری یا تحصیلی باشد اما مدرک تحصیلی دستاورد نیست. دستاورد یعنی کاری که درصد کمی از جامعه به آن رسیده باشند. اکثر آدم‌ها تحسینش می‌کنند. مثلا اینکه من در آن شرکت، فروش را ۳ برابر کردم، چرا اهمیت دارد چون معمولا تیم‌های فروش سعی می‌کنند وضعیت را تثبیت کنند. بهتر این است که دستاوردی از گذشته‌تان را به طرف بگویید.

برای این کار نیازمند الگو هستید و باید خودتان را از قبل آماده کنید، ممکن است کسی با تعریف شروع کند، ممکن است با تحریک، ممکن است با انتقاد به عملکرد شخص (و نه خود شخص) که این روش هم جواب می‌دهد. مثلا زمانی که تعریف هوشمندانه از کسی می‌کنید مانند این است که ۳ درصد الکل در خون آن فرد ریخته باشید، تعریف خوب باعث می‌شود مخاطب خوشش بیاید. می‌توانم تضمین کنم اگر تاکنون از ۱۰۰ مورد در یک سال در ۳۰ مورد موفق شده‌اید که ارتباط برقرار کنید، با این تمرین به ۶۰ مورد می‌رسد.

مهارت پاکسازی و پیرایش

مساله دیگر این‌که تعداد مخاطبان اگر از حدی بیشتر شود، باید آنها را مدیریت کنیم. باید کلمات کلیدی داشته باشیم. ابزاری که من استفاده می‌کنم، آوت لوک است که همه می‌شناسید. در ایران اکثر افراد از ایمیل آن استفاده می‌کنند. بعصی از تقویم و بعضی هم مخاطبان را در آن می‌نویسند.

باید پارامترهایی داشته باشید برای افرادی که در شبکه‌تان نگه می‌دارید. شما باید یک درخت در ذهن‌تان براساس جایگاه داشته باشید و نه براساس اسم افراد. براساس یک قانون که در ذهن گذاشته‌اید افراد را حذف کنید وگرنه یک مجموعه مخاطب رندوم دارید بدون پشتوانه. با قانون پیش بروید و بعد به تک تک افراد نگاه کنید. افراد را به صرف یک اسم در شبکه ارتباطی‌تان نگه ندارید.

۳۲.۸۱MB چهار مهارت اصلی در شبکه‌سازی
۵۷.۸۹MB مهارت بسط و توسعه مهارت شبکه‌سازی
۲۹.۷۲MB مهارت حفظ و نگه‌داشت شبکه ارتباطی-۱
۳۷.۸۳MB مهارت حفظ و نگه‌داشت شبکه ارتباطی-۲
۱۴.۸۳MB موانع ایجاد شبکه ارتباطی
۶۶.۹۸MB ارایه آسانسوری
۱۹.۶۲MB تکنیکی برای ذخیره اطلاعات افراد
نسخه صوتی را گوش دهید (بخش اول) ۳۳.۷۷MB
نسخه صوتی را گوش دهید (بخش دوم) ۳۰.۲۵MB