fa-IR
چگونه یک مدل قیمت‌گذاری برای استارت‌آپ خود تعیین کنید

چگونه یک مدل قیمت‌گذاری برای استارت‌آپ خود تعیین کنید

Assistly توسط الکس بارد، گری بنیت، جرمی سوریل و براد بیرنبام ایجاد شد که از قبل در استارت‌آپ موفقی با هم همکاری داشتند (این سایت ارائه‌دهنده خدمات پشتیبانی آنلاین از مشتریان است). سه نفر از این چهار نفر عضو تیم Goowy Media بودند که در سال ۲۰۰۸ توسط AOL خریداری شد. من (Frank Gruber) سعادت این را داشتم که در AOL با این تیم همکاری کنم و بر اساس تجربه‌ام می‌دانستم که این افراد جزو کارآفرینان با تجربه و آگاهی هستند که شاید آن‌طور که شایسته آن هستند مورد توجه قرار نگرفته‌اند.

امروز از مدیر الکس بارد، مدیر عامل Assistly خواستیم تا به پرسش‌های ما درباره چگونگی تعیین مدل قیمت‌گذاری برای استارت‌آپ‌ها بر اساس تجربیات پیشین خود و تجربه ایجاد Assistly با ساختار قیمت‌گذاری جدید آن پاسخ دهد.


مدل قیمت‌گذاری خود را برای Assistly چگونه تعیین کردید؟

الکس بارد: مدل قیمت‌گذاری ما از دو مولفه تشکیل شده است: مدل سنتی مبتنی بر صندلی (seat-based) (منظور از صندلی، کاربری است که به‌صورت آنلاین از خدمات سایت استفاده می‌کند و به ازا استفاده هر کاربر خدماتی دریافت می‌شود) و یک آپشن منحصربه‌فرد که «فلکس (Flex)» نام دارد و مکمل آن است. به عقیده‌ی ما، مدل سنتی seat-based برای پرسنل خط مقدم پشتیبانی مناسب است. اما احساس می‌کنیم این مدل کمی پرهزینه است چراکه به سایر افراد فعال در شرکت اجازه مشارکت در فرایند پشتیبانی را نمی‌دهد. زمانی که نسخه بتای خصوصی خود را ارایه کردیم بسیاری از همکاران از ما سوال کردند که آیا راهی است که مدیر عامل، مهندسان، بازاریاب‌ها و سایر افراد، گاهی وارد سیستم Assistly شوند، اما این کار را به‌گونه‌ای انجام دهند که هزینه سنگینی برای مجموعه نداشته باشد؟
ما برای پاسخ به این سوال، برای مدت طولانی فکر کردیم، چراکه عقیده داریم انتقال نظر مشتریان به تعداد بیشتری از کارکنان شرکت در ارایه خدمات بهتر به ما کمک خواهد کرد و این همان هدف نهایی ماست. برای این هدف، مدل‌های مختلفی را در نظر گرفتیم ازجمله محدود کردن بالقوه کاربردپذیری برنامه یا تعیین تعداد محدودی لاگین برای این نوع کاربران، اما تمامی این گزینه‌ها بسیار پرهزینه به نظر می‌رسیدند و همچنان نیازمند پرداخت مبلغی برای استفاده هر کاربر از خدمات سایت و نیروهای پشتیبانی مربوطه بودند. درنهایت بعد از بررسی ایده‌های بسیار زیاد، به گزینه «فلکس» دست پیدا کردیم، که ریشه در یکی از مزایای تکنیکی ما داشت: این مزیت که در Assistly بلافاصله قابل استفاده بود و می‌توانست تک‌تک دقایق فعالیت یا کاربری را ردیابی و پی‌گیری کند.
شرکت می‌تواند در مدل seat-based استانداردی را برای تیم پشتیبانی خود در خط مقدم ایجاد کند و سپس گزینه‌ی «فلکس» را برای کاربران دیگر در سازمان فعال کند. گزینه «فلکس» به شرکت اجازه می‌دهد زمانی را هم برای کاربران دیگر در شرکت در نظر بگیرد. بدین ترتیب شرکت می‌تواند هر تعداد صندلی فلکس که می‌خواهد بدون هیچ هزینه‌ای ایجاد کند و هر بار که کاربری با استفاده از گزینه فلکس وارد سیستم Assistly می‌شود زمان استفاده او را پی‌گیری کند. در پایان هر ماه شرکت می‌تواند مجموع زمان استفاده از فلکس را محاسبه و بر این اساس هزینه آن را دریافت کند. به نظر ما این مدل کاملا انعطاف‌پذیر و نوآورانه است.

سیستم Assistly امکان سی روز استفاده آزمایشی رایگان را فراهم کرده است. آیا ثابت شده است که این تاکتیک در جذب مشتریان جدید موثر است؟
الکس بارد: ما به محصول خود ایمان داریم و احساس می‌کنیم بهترین راه برای آنکه شرکت‌ها این سیستم را تجربه کنند استفاده از آن است. همچنین مدل قیمت‌گذاری ما ماهیانه است و شرکت‌ها مجبور نیستند نسبت به قراردادهای بلندمدت متعهد شوند. این نشانه تعهد ما به جلب اعتماد مشتریان و کسب‌وکار با تک‌تک آن‌ها در هرروز است. به عقیده من به‌جای مجبور کردن مشتریان از طریق فرایندهای پیچیده فروش و دموهای غیرواقعی، باید شفافیت مدل کسب‌وکار و محصول را سرلوحه کار قرار داد.
سیستم Assistly سطوح قیمت‌گذاری متفاوتی دارد. به نظر شما کدام سطح در ساختار قیمت‌گذاری شما می‌تواند بیشترین مشتری را داشته باشد؟
الکس بارد: به نظر من ابتدا تعداد زیادی از مشتریان از بسته‌های اصلی و مقدماتی ما استفاده خواهند کرد، اما با گذشت زمان که سیستم Assistly را بیشتر توسعه خواهیم داد، شرکت‌های بیشتری به ارزش طرح شرکتی ما پی خواهند برد و از آن استفاده خواهند کرد.

قیمت‌گذاری برای هر محصول بسیار منحصربه‌فرد است. کارآفرینان چگونه باید قیمت‌گذاری را آغاز کنند؟
الکس بارد: قیمت‌گذاری، هم هنر است و هم علم. قیمت‌گذاری می‌تواند یک مزیت رقابتی باشد و منتهی به رشد شود، یا آنکه برعکس، شدیدا به کسب‌وکار شما آسیب بزند. هنگام تصمیم‌گیری برای قیمت‌گذاری لازم است موارد زیر را در نظر داشته باشید:

  • هزینه‌های تولید شما کدامند؟
  • هزینه‌های ارایه خدمات شما کدامند؟
  • به نظر شما هزینه جذب مشتری چه‌قدر خواهد بود؟
  • آیا می‌توانید روزی به نقطه‌ای برسید که ارزش طول عمر مشتری شما حداقل ۳ برابر هزینه جذب مشتری شود؟
  • آیا می‌توانید روزی به نقطه‌ای برسید که هزینه جذب مشتری در کمتر از ۶ ماه به شما برگردد (البته اگر ارایه‌دهنده خدمات هستید)؟
  • آیا مدل درآمد شما مقیاس‌پذیر، سودآور، و قابل تکرار است؟

منابع بسیار خوبی به‌صورت آنلاین وجود دارند که با استفاده از آن‌ها می‌توانید در مورد استراتژی‌های متفاوت قیمت‌گذاری مطالعه کنید. این مقاله ویکی پدیا، برای شروع مناسب است.

 بعد از قیمت‌گذاری، چگونه می‌توان متوجه شد قیمتی که تعیین کرده‌ایم مناسب است؟
الکس بارد: به آزمون فرضیات خود ادامه دهید، با مشتریان مصاحبه کنید، نرخ تبدیل را ارزیابی کنید، و ابعاد گوناگون مدل را با استفاده از تست A/B بسنجید و به فکر بهبود مستمر باشید.