fa-IR
چگونه یک طرح جذب مشتری برای استارت‌آپ‌ها ایجاد کنیم

چگونه یک طرح جذب مشتری برای استارت‌آپ‌ها ایجاد کنیم

خب، برای جذب مشتری چه برنامه‌ای دارید؟»
این سوال خیلی مهمی هست! اگر در گذشته با سرمایه‌گذاران بالقوه‌ای ملاقات داشته‌اید، یا برای استفاده از برنامه شتاب‌دهنده استارت‌آپ (startup accelerator) اقدام کرده‌اید، یا بوم مدل کسب‌وکار را تکمیل کرده‌اید، احتمالا با این پرسش مواجه شده‌اید. البته همه می‌خواهند بدانند که برای رشد چه برنامه‌ای دارید، اما این پرسش، پرسش صحیحی نیست.

اما پاسخ صحیح به این سوال چیست؟
ایمیل سرد؟ سئو؟ بازاریابی محتوایی؟
می‌توانید فهرستی متشکل از تمامی کانال‌ها درست کنید، و توضیح دهید که قصد دارید چگونه از ابزارهای ویروسی شدن یا از یک روش منحصربه‌فرد برای روابط عمومی (PR) استفاده کنید. اما در حال حاضر، چنین کاری به‌منزله تیری در تاریکی است.
تن‌ها پاسخ درست به این سوال این است که نشان دهید نسبت به اجرای یک فرایند رشد چابک، متعهد هستید. به‌علاوه، به گفته استیو بلنک، «هیچ طرحی بعد از اولین تماس با مشتریان ادامه پیدا نمی‏کند.»
همزمان با رشد، طرح جذب مشتری شما هم بهتر است تغییر کند. درواقع به‌جای بهتر است باید گفتت باید تغییر کند. روشی که در مرتبه اول کارآیی داشته، ممکن است در مراحل بعد کارآیی نداشته باشد،، و روشی که امروز کارآیی ندارد ممکن است در آینده ارزش بررسی دوباره را داشته باشد. به نقل ازز کتاب Traction:
«
رشد استارت‌آپ در قالب جهش‌های کوتاه انجام می‌شود. ابتدا رشد معمولا روند کندی دارد. سپس با باز شدن یک کانال مفید و محبوب شدن محصول، رشد به‌طور ناگهانی سرعت می‌گیرد. پس‌ازآن، وقتی کانال اشباع شد و جذابیت آن کاهش یافت، روند رشد مجددا به حالت مسطح برمی‌گردد و بعدازآن، با یافتن یک استراتژی دیگر می‌توانید شاهد جهش بعدی باشید
این بدان معناست که طرح شما باید پویا باشد، و بدین منظور لازم است فرایندی را ایجاد کنید که به حرکت روبه‌جلو ادامه دهد. درنتیجه پرسشی که باید مطرح شود این است: «آیا فرایندی را برای جذب مشتریان تعریف کرده‌اید؟»

رشد در مقایسه با هک رشد
زمانی که برای اولین بار برای جذب مشتری اقدام می‌کنید، احتمالا تاکتیک‌های مختلفی را به‌صورت تصادفی امتحان خواهید کرد. یک‌بار در فیس‌بوک آگهی می‌دهید، و سپس یک بلاگ می‌نویسید یا آخرین هک رشدی را که در موردش مطالعه کرده‌اید، آزمایش می‌کنید. بعد از آزمایش کردن این روش‌ها متوجه می‌شوید که احتمالا تاثیری را که دنبالش بوده‌اید، ایجاد نکرده‌اید. درواقع نمی‌شود تاکتیک‌های گوناگون را به شکل تصادفی امتحان کرد و انتظار داشت که به‌سرعت موفق شد. باید پشت این انتخاب‌ها، یک استراتژی وجود داشته باشد.
خب، فرض کنیم طرحی تهاجمی را تهیه کرده‌اید. حال شروع می‌کنید به سازمان‌دهی فعالیت‌هایتان در قالب یک صفحه گسترده، و بعد معیارهایتان را پی‌گیری می‌کنید.
بعدازاینکه مدتی به این کار ادامه دادید، متوجه می‌شوید که بهبود مستمر این فعالیت‌ها کار بسیار دشواری است. فقط دو هفته است که کمپین تبلیغاتی خود را در فیس‌بوک شروع کرده‌اید. حالا باید چه کار کنید؟ اینجاست که متوجه می‌شوید باید یک فرایند مبتنی بر هدف در پس این فعالیت‌ها باشد. زمانی که متوجه این مساله بشوید، همه فعالیت‌های شما تازه معنا پیدا می‌کنند.
بعد از تعیین اهداف، یک فرایند / سیستم را مشخص می‌کنید تا در چارچوب آن فعالیت کنید. سپسس در داخل آن، استراتژی / ایده‌هایی را ایجاد می‌کنید که در راستای اهداف شما هستند.  درنهایت، اینن ایده‌ها را به شکل تاکتیک‌هایی برای اجرا تجزیه می‌کنید. این مراحل را باید به ترتیب انجام دهید و مسیرر معکوس امکان‌پذیر نیست.
تاکتیک‌ها پایدار نیستند، بلکه تاثیر آن‌ها همواره از بین می‌رود. اما فرایند مادامی‌که نسبت به آن متعهد باشید، پایدار و مستمر است. هک رشد، هم یک استراتژی است و هم یک تاکتیک. اما رشد، یک فرایند است.
بنابراین در اینجا توضیح می‌دهیم که چگونه از این اشتباهات اجتناب کنید و یک طرح جذب مشتری برای رشد استارت‌آپ ایجاد نمایید.

چگونه طرح جذب مشتری را تهیه کنیم
برای تهیه یک طرح مطلوب جذب مشتری، ابتدا باید کارهای مهمی را برای آماده‌سازی انجام دهید: یعنی باید مشتری ایدئال خود را به همراه اهدافتان، قیف جذب مشتری و معیارهایتان تعریف نمایید. سپس بر این اساس، فرایند رشد خود را مشخص، و طرح خود را تهیه و اجرا می‌کنید.

۱ـ مشتری ایدئال خود را تعریف کنید
همه‌چیز با شناسایی پروفایل مشتری ایدئالتان آغاز می‌شود. باید بدانید چگونه آن‌ها را بشناسید، چگونه به آن‌ها دسترسی داشته باشید، چگونه با آن‌ها حرف بزنید، و چگونه محصول‌تان را به آن‌ها بفروشید. جذب مشتریان مناسب باعث می‌شود تمامی کارهای دیگر بسیار ساده‌تر شوند، بنابراین باید مشخص کنید که منظور از «مناسب» چیست. لینکلن مورفی[۱] چارچوب جامعی را برای ایجاد پروفایلل مشتری ایدئال ارایه کرده است.

۲ـ اهداف خود را تعریف کنید
اهداف شما، همه‌چیز را، از استراتژی‌ها گرفته تا تاکتیک‌ها و تمرکز فعالیت‌های روزانه، تعیین می‌کنند.

در کتاب Full-Scale نوشته شده است: «اهداف بلندمدت، کوتاه‌مدت و اولویت‌ها را تعیین کنید. این سه کار باعث می‌شود بهره‌وری کارکنان بیشتر شود. بهره‌وری باعث می‌شود بهتر بتوانید از زمان خودد استفاده کنید. زمان، ارتباط مستقیمی با رشد دارد و رشد دلیل حضور شما در اینجاست. بنابراین، رشد درگرو اهداف بلندمدت، کوتاه‌مدت و اولویت‌هاست.»

اهداف شما می‌توانند مالی باشند یا بر اساس شمار کاربران یا فعالیت‌ها تعیین شوند. همه ما می‌دانیم منظور از اهداف S.M.A.R.T. چیست و این اهداف قطعا در اینجا کاربرد دارند، اما مسئله مهم و ضروری دیگر این است که در هر زمان فقط روی ۱ یا ۲ هدف تمرکز کنید.

برای جذب مشتری، هدف شما باید جذب بازدیدکنندگان بیشتر، تبدیل کردن آن‌ها به مشتریان راغب، و سپس تبدیل کردن مشتریان راغب به مشتریان واقعی باشد.

۳ـ قیف جذب مشتری را تعریف کنید

مسیری را که مشتریان باید طی کنند تا مبلغ خرید را به شما پرداخت کنند، تجزیه کنید. با این کار متوجه می‌شوید کدام بخش‌های قیف شما به اصطلاح نشتی دارد و درنتیجه می‌توانید فرصت‌های بزرگی را برای موفقیت‌های سریع شناسایی کنید. اگر فکر می‌کنید برای این کار باید عکس قیف را رسم کنید، پس یک برگ کاغذ بردارید و دست‌به‌کار شوید.

برای مثال، اگر به فکر طراحی چندین صفحه فرود هستید و قصد دارید از طریق سئو، بازاریابی محتوایی و جذب پولی مشتری، ترافیک آن‌ها را تامین کنید، هر یک از این کانال‌ها، قیف خاص خود را دارند و باید به‌صورت انفرادی ارزیابی شوند.

۴ـ معیارهای خود را بشناسید

مشخص کردن معیارهای کلیدی کسب‌وکار، هسته اصلی طرح شماست. اگر از معیارهای کلیدی‌تان  آگاهی نداشته باشید، ممکن است بدانید که «باید ترافیک سایت را افزایش دهم»، اما نمی‌دانید تا چه سطحی باید پیش بروید. اما وقتی معیارهای خود را بشناسید، می‌دانید که به چه اعداد و ارقامی باید برسید، و این آگاهی شما را راهنمایی می‌کند که روی کدام استراتژی‌ها تمرکز کنید تا بیشترین احتمال دستیابی به آن معیارها حاصل شود. اگر کارتان را تازه شروع کرده‌اید، احتمالا از این اعداد و ارقام آگاهی ندارید. اما مشکلی نیست. می‌توانید از منابع بیرونی به‌عنوان قوانین کلی استفاده کرده و آن‌ها را هدف قرار دهید. اگر از مدل SaaS استفاده می‌کنید، به نتایج نظرسنجی [۲]Groove در مورد نرخ تبدیل سرویس‌های SaaS مراجعه کنید و معیارهای کلیدی برگرفته از ۱۵۰۰ پاسخ ارایه شده به این نظرسنجی را معیار خود قرار دهید.
 Ad Spend Calculator ابزار رایگانی است که به شما کمک می‌کند معیارهای کسب‌وکارتان را تعیینن کنید. این ابزار به شکل وارونه عمل می‌کند، بدین‌صورت که میانگین درآمد شما را برحسب هر کاربر و نیزز نرخ ریزش کاربران را در نظر می‌گیرد.
همچنین این ابزار به شما نشان می‌دهد که استطاعت مالی شما برای جذب یک مشتری جدید چه‌قدر است. بنابراین وقتی شروع به اجرای کمپین‌ها می‌کنید، می‌توانید تقریبا به‌سرعت متوجه شوید که آیا کاری که در نظر دارید ارزش پی‌گیری دارد یا خیر؟ گری گاسپر[۳]، یک صفحه گسترده ساده را برای SaaS طراحی کرده که می‌توانید اعداد و ارقام خود را در آن وارد کرده و بررسی کنید:

Happy Bootstrapper نیز یک صفحه گسترده‌ی پیش‌بینی MRR  برای SaaS تهیه کرده که در اینجا ملاحظه می‌کنید.
اگر صفحه گسترده‌ی جامع‌تری می‌خواهید، نگاهی به داشبورد KPI برای استارت‌آپ‌های نوپای SaaS بیندازید که توسط کریستف جانز تهیه شده است.
این مثال‌ها صرفا برای کسب‌وکارهای SaaS هستند. اگر از مدل دیگری استفاده می‌کنید لازم است این صفحه گسترده‌ها را بر اساس آن‌ها تعدیل کنید. اما اصول کلی در همه‌ی این مدل‌ها یکسان هستند.
هدف ما در اینجا، توسعه یک فرضیه برای شروع است.
مقایسه کردن خودتان با دیگران، معمولا چندان ارزشی ندارد. به‌جای این کار، بهتر است مبانی خاص خود را به‌سرعت مشخص کنید. ولی استفاده از معیارها، ایده‌ای تقریبی از اهداف‌تان را در اختیار شما قرار می‌دهد.

۵ـ از همان روز اول، (تقریبا) همه‌چیز را پی‌گیری کنید
بهترین طرح جذب مشتری، طرحی است که استراتژی‌های ارزیابی آن از قبل سازمان‌دهی شده باشد. بیشتر استارت‌آپ‌ها از قبل این فرآیند را شروع نمی‌کنند و درنتیجه مجبور می‌شوند بعدها بهای آن را بپردازند. حتی اگر همان لحظه از این داده‌ها استفاده نکنید، ممکن است در آینده که می‌خواهید کمپین جدیدی را شروع کنید، یا تاثیر فعالیت‌هایتان را مشاهده کنید، این داده‌ها به دردتان بخورند.

فرقی نمی‌کند از ابزارهای تحلیلگر پولی استفاده کنید یا از Google Analytics یا یک صفحه گسترده کانال جذب ساده، آن‌چه اهمیت دارد این است که هر چه سریع‌تر تاریخچه یا history را ایجاد نمایید.

از کجا می‌توانید بفهمید که چه چیزی را باید پی‌گیری کنید؟ اگرچه می‌توانید همه‌چیز را ارزیابی کنید، اما نیازی نیست و درست هم نیست که همه‌چیز را ارزیابی کنید. 

  • با اهدافی که در ذهن دارید شروع کنید: بر اساس پاسخ‌هایی که برای تصمیم‌گیری به آن‌ها نیاز دارید، و به رشد شما کمک می‌کنند، مشخص کنید که چه زمانی و چه چیزی را بایدد ارزیابی کنید و سپس آن‌ها را اولویت‌بندی نمایید.
  • ارزیابی را بر اساس قیف فروش انجام دهید: حتما تمامی مراحل قیف را بررسی کنید. حداقل لازم است معیارهای AARRRR پی‌گیری شوند.
  • از پیگیری‌های خود برای اعتبارسنجی آزمایشات استفاده کنید: پیش از اجرای هرگونه کمپین بازاریابی، باید به‌طور دقیق بدانید که چگونه قرار است موفقیت خود را ارزیابی کنید، وو پیش از شروع، این معیارها را بررسی نمایید.

 

مهندسی معکوس برای رشد

حال که اهداف و معیارهای خود را می‌شناسید، می‌توانید آن‌ها را با فرایند رشد ترکیب کرده تا طرح‌تان کامل شود. برای اجرای فرایند رشد روش‌های مختلفی وجود دارد، اما ایده‌های زیربنایی این روش‌ها یکسان بوده و عمدتا بر اساس مراحل زیر هستند:
می‌توانید با استفاده از اهداف بلندمدت و معیارهای فعلی‌تان، از مهندسی معکوس بهره بگیرید تا مشخص کنید که تلاش‌هایتان را باید کجا متمرکز نمایید. موانع و مشکلات معیارهای خود را تعیین کنید: آیا نسبت بازدیدکنندگان به استفاده آزمایشی، پایین است؟ آیا نرخ ریزش مشتریان بالاست؟ آیا لازم است ترافیک بیشتری ایجاد کنید؟
اگر می‌خواهید معیار خاصی را ارتقا دهید، مشخص کنید کدام بخش از قیف فروش‌تان بیشترین تاثیر را روی آن معیار خواهد داشت. سپس از طریق فرایند طوفان مغزی، ایده‌هایی را برای آزمایش کردن پیدا کنید. شاید میلیون‌ها راه برای بهبود آن معیار وجود داشته باشد.
برای شروع این سوالات را مطرح کنید: برای دستیابی به هدفم، هم‌اکنون چه چیز را باید بهبودد ببخشم؟ چگونه می‌توانم آن را بهبود ببخشم؟ اگر ترافیک شما پایین است، روی تاکتیک‌هایی تمرکز کنیدد که تعداد بازدیدکنندگان را افزایش می‌دهند. اگر نسبت بازدید به‌حساب رایگان پایین است، روی تاکتیک‌هایی تمرکز کنید که ثبت‌نام‌ها را افزایش می‌دهند.
این روشی برای ایجاد تاکتیک و اجرای آن است. اما این بار، این تاکتیک‌ها دیگر تصادفی نبوده، بلکه خاص و به‌صورت هدفمند اجرا می‌شوند تا باعث پیشرفت شما به‌سوی اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدتتان شوند.

۱ـ فهرستی حاوی ایده‌های رشد ایجاد کنید
ایده‌هایی که برای افزایش معیارهایتان در هر مرحله از قیف دارید، را در فهرستی بنویسید. این ایده‌ها می‌توانند تاکتیک‌هایی باشند که در موردشان خوانده یا شنیده‌اید، تاکتیک‌هایی که شاهد موفقیت آن برای دیگران بوده‌اید، یا ایده‌هایی که با فکر خودتان به آن‌ها دست‌یافته‌اید. گوی و میدان در دست شماست و هر تاکتیکی را که فکر می‌کنید می‌تواند برای کسب‌وکارتان مفید باشد در این فهرست بنویسید. این‌ها استراتژی‌ها یا ایده‌هایی هستند که باید اجرا کنید. تاکتیک‌ها روش‌های خاصی هستند که از طریق آن‌ها قرار است استراتژی‌تان  را اجرا کنید.
استراتژی شما ممکن است ایجاد یک آگهی فیس‌بوکی باشد، اما تاکتیک شما می‌تواند استفاده از مخاطبان خاص، بهینه‌سازی کلیک روی لینک‌ها، تبلیغ ضد بلاگ پست‌های بالای قیف، یا تبلیغ وبینار آتی باشد. تمامی این‌ها از یک استراتژی و هدفی خاص نشات می‌گیرد که از طریق فرآیند، قابل‌شناسایی هستند.
این فعالیت‌های خاص را استخراج کنید و در فهرست کارهایی که باید انجام دهید یادداشت نمایید.

۲ـ ایده‌های خود را اولویت‌بندی کنید
مخصوصا زمانی که کارتان را تازه شروع می‌کنید، دوست دارید میلیون‌ها کار را همین حالا انجام دهید. می‌خواهید شاهد بهبود تمامی معیارهایتان باشید، اما باید هر بار روی بهبود یکی از معیارها کار کنید. نمی‌توانم بگویم این اولویت‌بندی تا چه اندازه اهمیت دارد. وقتی همزمان روی فعالیت‌های متعددی تمرکز می‌کنید، نمی‌توانید به هرکدام زمان کافی اختصاص دهید، و تک‌تک آن‌ها را با نیمی از مغز خود انجام خواهید داد. همچنین دچار اضطراب خواهید شد و انگیزه‌تان  را از دست خواهید داد، چراکه نتیجه‌ای را شاهد نخواهید بود.
بنابراین یک تاکتیک را انتخاب و اجرا کنید، آن را در قیف هدایت کرده و تا انتها دنبال نمایید.

روی کدام‌یک باید تمرکز کنید؟
برای آنکه به نتیجه برسید، روی نقاط قوت خود تمرکز کنید. برای مثال، اگر می‌دانید که در تولید محتوا مهارت دارید، برای شروع روی آن تمرکز کنید. یادگیری چم‌وخم کانال‌های جدید به زمان نیاز دارد (چه برسد به موفقیت در آن‌ها)، بنابراین ابتدا مواردی را انتخاب کنید که می‌توانید به‌سرعت در آن‌ها پیروز شوید، و سپس به آزمایش کانال‌هایی بپردازید که تجربه کمی در آن‌ها دارید یا اصولا تجربه‌ای در آن حوزه ندارید.
موانع و مشکلات‌تان به شما کمک می‌کنند تا شیوه صرف زمان خود را تعیین کنید. اگر هدف اصلی شما افزایش ترافیک وب‌سایت است، تمرکز روی بازاریابی ایمیلی نمی‌تواند به‌اندازه کانال‌های دیگر برای شما ترافیک به ارمغان بیاورد.

به این فکر کنید که این تاکتیک به چه میزان می‌تواند تاثیرگذار باشد، چه‌قدر مطمئنید که به نتیجه خواهد رسید، و برای آزمایش آن به چه میزان منابع نیاز است. تاکتیک موردنظر را با تاکتیک‌های دیگری که می‌خواهید آزمایش کنید، مقایسه نمایید.

این همان روش استفاده از اهداف بلندمدت برای بررسی معکوس است تا بتوانید به‌طور دقیق مشخص کنید که برای رسیدن به این اهداف، هم‌اکنون چه اقدامی باید بکنید.

چه مدت‌زمانی را باید برای آزمایش‌های خود در نظر بگیرید؟
برایان بالفور[۴]، مدیر بخش رشد در Hubspot یک دوره ۳۰ تا ۹۰ روزه را برای آزمایش پیشنهاد می‌کند و می‌گوید: «اگر این مدت کمتر از ۳۰ روز باشد، یعنی احتمالا زمان کافی برای آزمایش در نظر نگرفته و به نتیجه معناداری نخواهید رسید. و اگر این مدت بیشتر از ۹۰ روز باشد، احتمالا لقمه بزرگی برداشته‌اید.»

برای شروع می‌توانید با یک‌بار آزمایش در ماه شروع کنید. این زمان باید برای اجرای ایده، آزمایش، و احتمال کارآمد بودن آن کافی باشد. وقتی تاکتیکی را برای اولین بار امتحان می‌کنید، احتمالا با شکست روبرو خواهید شد، بنابراین هر چیزی که نشانه موفقیت باشد را باید به‌منزله تایید و ادامه تاکتیک تلقی کرد.

۳ـ طرح خود را اجرا کنید
این بخش از طرح، همان زمان اجرای تاکتیک‌های خاص است. وقتی ایده جدیدی را برای اولین بار در یک کانال امتحان می‌کنید، بعید است به تاثیر چشمگیری دست پیدا کنید. اما هیچ اشکالی ندارد که کمپینی را با هدف یادگیری و بررسی تاثیر آن آغاز کنید. برای حفظ حرکت و پیشرفت، لازم است پیروزی‌های کوچک و سریع را هدف قرار دهید.

۴ـ تحلیل کنید: چگونه می‌توانید خود را از اکثریت بازاریاب‌ها متمایز کنید؟
مهم‌ترین بخش این فرایند، تحلیل نتایج کمپین‌هایتان و مقایسه آن‌ها با فرضیه‌ها، و سپس مشخص کردن درس‌هایی که می‌توان آموخت، و تبدیل این آموزه‌ها به فعالیت‌هایی برای اقدام یا آزمایش‌های جدید است. نتایج آزمایش‌های قبلی، بر اساس آن‌چه یاد گرفته‌اید، شما را در چرخه بازاریابی بعدی راهنمایی خواهند کرد.

این همان بخش حیاتی فرایند است که بیشتر بازاریاب‌ها در اجرا و توجه به آن کوتاهی می‌کنند. در پایان هر آزمایشی باید به عقب برگردید و از خود بپرسید: «آیا این آزمایش موفقیت‌آمیز بود؟ به چه دلیل؟ اگر ناموفق بود، به چه دلیل؟ از این آزمایش چه آموخته‌ایم و دفعه بعد چه‌کارهایی را باید به شکل دیگری انجام دهیم؟» این آموزه‌ها را در نظر بگیرید، و در چرخه بعدی، آن‌ها را به‌عنوان ایده‌های جدید در طرح خود لحاظ کنید.

۵ـ متدهای خود را بهینه‌سازی و سازمان‌دهی کنید

فرایندی که خوب تعریف‌شده باشد، حاصل متدها و روش‌هایی است که خوب تعریف‌شده باشند. هر زمان که یک آزمایش بازاریابی را اجرا کردید، باید فعالیت‌های خود را مستند کنید. هدف، فرضیه‌ها، چارچوب زمانی و شیوه اجرا را بنویسید. بعد از پایان آزمایش، به این اسناد مراجعه کرده و نتایج، آموزه‌ها و اقدامات لازم در دور بعد را به آن‌ها اضافه کنید. اگر کاری را انجام می‌دهید که احتمالا در آینده تکرار خواهید کرد، قسمتی را به آن اختصاص دهید تا در دور بعدی به آن مراجعه نمایید.

تمامی جزئیات مربوط به این فعالیت‌ها را در یک فولدر Google Drive به اشتراک بگذارید. استارت‌آپ‌ها معمولا به این سطح از مستند‌سازی فکر نمی‌کنند، اما حفظ سوابق برای بازنگری و بررسی روند حرکت، ادامه و استمرار پیشرفت‌ها ضروری است.

در همین راستا، یک داشبورد ایجاد کنید
صرف‌نظر از اهدافی که دارید، داشبورد ساده‌ای ایجاد کنید که به شما در ایجاد یک تصویر ذهنی از معیارهای لازم برای پیشرفت کمک کند. این داشبورد می‌تواند در Google Analytics باشد، یا ابزاری شبیه Gecko board. داشبوردها به شما کمک می‌کنند تا از گرفتاری اجتناب کنید و روی کاری که اهمیت دارد تمرکز نمایید.
چارچوب زمانی بسیار حائز اهمیت است. شما به چارچوب‌های زمانی کوچک‌تری نیاز دارید تا مشاهده کنید آیا فعالیت‌هایتان تاثیر مستقیمی دارند یا خیر؟ همچنین به چارچوب‌های زمانی بلندتری نیاز دارید تا بتوانید روندها را مشاهده نمایید.

 برای مثال، اگر هدف شما افزایش تعداد ثبت‌نام‌هاست، لازم است این موارد را اضافه کنید: تعداد ثبت‌نام‌ها در هرروز، هر هفته و هرماه، یا طی شش ماه گذشته، و همچنین منابع ثبت‌نام‌های برتر.
روی مرورگر خود با استفاده از بوکمارک، آن را مشخص کنید، یا آن را به‌عنوان تب خانگی خود انتخاب کرده و هرروز نگاهی به آن بیندازید.

سرعت طرح جذب مشتری را با توسعه محصول هماهنگ کنید
به‌عنوان یک استارت‌آپ، بخش اعظم وقت شما باید صرف جذب مشتری و توسعه محصول شود، چراکه این دو، عامل پیشرفت شما هستند. لیکن طرح جذب مشتری نباید بسیار جلوتر، یا بسیار عقب‌تر، از توسعه محصول حرکت کند، چراکه کل فعالیت کسب‌وکار شما را زیر سوال می‌برد و ناکارآمد جلوه می‌دهد.
اگر دقت نداشته باشید، ممکن است وقت بیشتری را صرف یکی از این عوامل کرده و از دیگری غافل شوید. برای مثال، اگر بیشتر از توسعه محصول روی بازاریابی تمرکز کنید، ممکن است تعداد مشتریان راغب شما بیش‌ازحد نیاز شوند. اما به دلیل آنکه محصول شما آماده نیست، نرخ ریزش مشتریان بالا رفته و تمام تلاش‌هایتان به هدر خواهد رفت.
به همین شیوه، اگر زمان بسیار زیادی را صرف توسعه محصول کنید، مشتری کافی برای درآمدزایی و پرداخت هزینه منابع برای توسعه محصول نخواهید داشت، و با خطر از دست دادن کسب‌وکار به خاطر نبود درآمد مواجه خواهید شد. یا آنکه مشتری کافی نخواهید داشت تا در مورد محصول‌تان به شما بازخورد ارایه دهند و در نتیجه، فعالیت‌های شما بدون ارتباط با دیگران انجام خواهد شد.

نتیجه‌گیری
طرح جذب مشتری بهترین فرصت را برای دستیابی به اهداف‌تان پیش روی شما قرار می‌دهد. اما این طرح، صرفا شروع راه است. توانایی تحلیل، اجرا و تکرار مستمر طرح، استارت‌آپ‌هایی که رشد می‌کنند را از سایرین متمایز می‌سازد.

 


[۱] Lincoln Murphy

[۲] SaaS Conversion Survey

[۳] Gary Gaspar

[۴] Brian Balfour