fa-IR
گزارش کارگاه اصول طراحی کسب‌وکارهای پلتفرمی

گزارش کارگاه اصول طراحی کسب‌وکارهای پلتفرمی

اثرشبکه‌ای مهم‌ترین خاصیت کسب‌وکارهای پلتفرمی

کارگاه اصول طراحی کسب‌وکارهای پلتفرمی در روز سه‌شنبه دوم خرداد ماه در مرکز کسب‌وکارهای نوپا برگزار شد. فرداد زند مدرس این کارگاه چهارساعته، ابتدا به مفاهیم اساسی در حوزه کسب‌وکارهای پلتفرمی پرداخت و اثر شبکه‌ای را بعنوان مهم‌ترین ویژگی پلتفرم تشریح کرد. در ادامه نیز هشت استراتژی اصلی برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای پلتفرمی بیان کرد و به انواع مدل‌های کسب درآمد در پلتفرم پرداخت. در پایان این کارگاه نیز مبحث مهم دیگری به اسم درجه آزادی پلتفرم یا میزان باز و بسته‌بودن آن مورد بحث و بررسی قرار گرفت.

در ابتدای این کارگاه فرداد زند از سابقه خودش در حوزه تحصیل و کسب‌وکار گفت. او در ایران در رشته مهندسی پلیمر و کامپیوتر تحصیلات تکمیلی خود را شروع کرد و در ادامه دوره MBA خود را در کشور هلند گذرانده است و در اداره آمار این کشور تحلیل داده انجام داده است. زند فوق دکترای خود را در رشته اطلاعات اقتصادی در دانشگاه MIT گذرانده است و تجربه چند استارت‌آپ شکست خورده و موفق را در کارنامه خود دارد. زند اکنون پارتنر ایراتل ونچرز است و در دانشگاه صنعتی شریف و دانشگاه تهران تدریس می‌کند. او پیش از این نیز مشاور ارشد شرکت Mckinsey بوده است.

ورود به دنیای پلتفرم و کسب‌وکارهای پلتفرمی
زند برای توضیح مفهوم پلتفرم مثالی در زمینه گروه هتل‌ها و رستوران‌های Hilton ارایه کرد. هیلتون با سابقه حدودا صد ساله؛ سیزده برند، کم‌تر از پنج هزار شعبه و ۱۶۴ هزار کارمند دارد. در طرف مقابل Airbnb کسب‌وکار پلتفرمی است که به افراد کمک می‌کند مسکن اجاره بدهند. این کسب‌وکار حدود هفت سال است که راه‌اندازی شده است و حدود ۲۰۰۰ کارمند دارد اما در همین مدت کم حدود یک میلیون خانه، آپارتمان یا اتاق در لیست خود دارد. این مثال به خوبی تفاوت کسب‌وکارهای پلتفرمی را نشان می‌دهد چرا که Airbnb با سابقه و تعداد بسیار کم‌تری از کارمندان، توانسته است تعداد فوق‌العاده بیشتری دارایی (Properties) بدست بیاورد.

فلسفه اصلی پلتفرم این است که شما نیازی نیست برای خلق ارزش مالکیتی را در اختیار داشته باشید، بلکه می‌توانید تنها با ایجاد یک بستر درآمد زایی کنید.
یاهو و گوگل دو شرکت بزرگ دیگری هستند که می‌توان آن‌ها را از نظر پلتفرمی مقایسه کرد. در سال ۱۹۹۸ یاهو می‌توانست به قیمت ۱ میلیون دلار گوگل را خریداری کند اما چهار سال بعد یاهو پیشنهاد ۳ میلیارد دلاری را ارایه کرد که باز هم مورد تایید گوگل نبود. در سال ۲۰۰۸ مایکروسافت پیشنهاد ۵۰ میلیارد دلاری برای خرید یاهو ارایه کرد که باز هم بی نتیجه ماند. اما در پایان در سال ۲۰۱۶ وریزان یاهو را به ارزش ۵ میلیارد دلار تصاحب کرد و این در حالی است که در همین زمان گوگل ۵۴۵ میلیارد دلار ارزش‌گذاری شد.



رشد فزاینده کسب‌وکارهای پلتفرمی
 در سال ۲۰۱۵ کسب‌وکارهای برترS&P آمریکا، تنها ۲ درصد از سهم بازار و حدود ۷ درصد از سهم درآمد خالص را در اختیار دارند اما این در حالی است که این میزان به شدت در حال افزایش است و در سال ۲۰۴۰ پیش‌بینی می‌شود سهم این کسب‌وکارها به ۱۴ درصد رسیده و بتوانند ۵۰ درصد مجموع درآمد خالص بین ۵۰۰ کسب‌وکار S&P آمریکا را بدست آورند و نکته مهم این پیش‌بینی، رشد شدید درآمد این نوع از کسب‌وکارها است. بر این اساس متوسط درآمد کسب‌وکارهای پلتفرمی نسبت به سایر کسب‌وکارها بسیار بیشتر است و از این رو در آینده سهم زیادی از درآمد خالص از آن کسب‌وکارهای پلتفرمی خواهد بود.
تاریخچه کسب‌وکارهای پلتفرمی به حدود دهه ۸۰ میلادی باز می‌گردد و اپل را می‌توان نخستین کسب‌وکار پلتفرمی دانست. در این زمان اگرچه شاهد رشد این کسب‌وکارها بوده‌ایم اما از سال ۲۰۰۰ به بعد منحنی رشد این شکل از کسب‌وکارها، شدت بیشتری گرفته است.

همچنین تعداد تکرار کلمه پلتفرم پس از لغت اپلیکیشن، بیشترین تکرار را در بین واژه‌هایی داشته است که استارت‌آپ‌ها در معرفی کسب‌وکاری خودشان به آن اشاره می‌کنند و بر این اساس خیلی از استارت‌آپ‌ها بر اساس مدل پلتفرمی در حال شکل گرفتن هستند یا حداقل احساس می‌کنند که کسب‌وکارشان در این حوزه جای می‌گیرد.

کسب‌وکارهای پلتفرمی معمولا ارزش بالایی بدست می‌آورند و بر همین اساس از بین Unicornها (کسب‌وکارهای با بیش از یک میلیارد دلار ارزش) حدود ۷۰ درصد آن‌ها مبتنی بر پلتفرم هستند. علاوه‌بر این از میان ۳۲ برند مطرح دنیا در سال ۲۰۱۵، ۱۳ عدد از آن‌ها مبتنی بر پلتفرم هستند و شش مورد از آن‌ها هم در حال تبدیل شدن به کسب‌وکارهای پلتفرمی یا حداقل بخشی از کسب‌وکارشان پلتفرمی است.

از میان پنج شرکت بزرگ دنیا از نظر حجم سهام موجود در بازار هم شاهد رشد کسب‌وکارهای پلتفرمی هستیم. در گذشته عموما این بخش در اختیار کسب‌وکارهای بانکی یا مربوط به انرژی بود اما در سال ۲۰۰۱ مایکروسافت بعنوان اولین کسب‌وکار پلتفرمی توانست جایگاه دوم را کسب کند. با همین روند در سال ۲۰۱۶ شاهد بودیم که هر پنج برند برتر دنیا بر اساس ساختار پلتفرمی هستند که اگر چه رکود اقتصادی در سال‌های گذشته روی آن اثر گذاشته است اما این تغییر بیش از این اهمیت دارد.

پلتفرم چیست؟
فرداد زند کسب‌وکارهای پلتفرمی را این گونه تعریف می‌کند: «یک مدل کسب‌وکاری نسبتا جدید که حداقل دو سمت دارد. در یک سمت آن تولید کنندگان و در سمت دیگر مصرف‌کنندگان قرار دارند که محصول، سرویس یا اطلاعاتی را با یکدیگر در یک اکوسیستم شبکه‌ای به اشتراک می گذارند. این محیط شبکه‌ای سطوح مختلفی از دسترسی (باز یا بسته بودن) و راهکارهای قانونی و حاکمیتی دارد که با حامیان، کاربران و توسعه‌دهندگان ثالثی احاطه شده است که در حال کنار زدن کسب‌وکارهای سنتی است».
این مدل کسب‌وکار در اکثر حوزه‌ها وجود دارد و می‌توان نمونه‌های موفقی از آن را در فروشگاه‌های اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی، تحصیل، گردشگری، حمل و نقل، سرمایه‌پذیری جمعی و سایر حوزه‌ها مشاهده کرد.
از این بین هم کسب‌وکارهایی که در حوزه اطلاعات و داده کار می‌کنند، بیشتر تحت تاثیر این حوزه قرار گرفته‌اند که از نمونه‌های مهم آن می‌توان به coursera، فیس‌بوک، لینکدین و Stack Overflow اشاره کرد. اما از آنجایی که امروزه کم‌تر کسب‌وکاری را می‌توان پیدا کرد که به اطلاعات وابسته نباشد؛ همه کسب‌وکارها دیر یا زود تحت تاثیر پلتفرم قرار خواهند گرفت.

کسب‌وکارهای مبتنی بر اطلاعات و داده بیشتر تحت تاثیر مدل کسب‌وکار پلتفرمی قرار می‌گیرند.


اثر شبکه‌ای، مهم‌ترین خاصیت پلتفرم
اثر شبکه‌ای بیان می‌کند که ارزش یک شبکه تابعی از تعداد کاربران آن است، یعنی هرچه تعداد کاربران داخل یک شبکه بیشتر شود، ارزش آن شبکه هم افزایش پیدا می‌کند. تلفن یکی از مثال‌های کلاسیک و معروف این حوزه است؛ که بر همین اساس می‌گویند بهترین بازاریاب دنیا کسی است که توانسته نخستین تلفن دنیا را به فروش برساند. اما هرچه تعداد مشترکین تلفن بیشتر می‌شود، به شکل تصاعدی امکان کاربران هم برای برقراری ارتباط با سایر افراد بیشتر می‌شود.

بر همین اساس مهم‌ترین خاصیت کسب‌وکارهای پلتفرمی، اثر شبکه‌ای است و هر جایی که کسب وکار پلتفرمی وجود داشته باشد ما شاهد اثر شبکه‌ای هستیم اما خلاف آن صحیح نیست یعنی اگر کسب‌وکاری اثر شبکه‌ای داشته باشد، لزوما پلتفرمی نخواهد بود.

در کسب‌وکارهای پلتفرمی دو طرفه، ما شاهد گروهی از تولیدکنندگان در یک سو و گروهی از مصرف‌کنندگان در سوی دیگر هستیم که هر چه تعداد تولیدکنندگان آن بیشتر شود، مصرف‌کنندگان بیشتری هم وجود خواهند داشت. مثلا در فروشگاه eBay با افزایش تعداد افرادی که قصد فروش محصول دارند، احتمالا شاهد تعداد بیشتری از خریداران هم خواهیم بود که این قضیه در کسب‌وکارهای دیگری مانند اوبر، موبایل یا یوتیوب هم صادق است.

این چرخه همان ویژگی اصلی کسب‌وکارهای پلتفرمی است که اگر کسب‌وکاری بتواند وارد آن شود، مانند گوگل؛ رشد حتمی خواهد بود مگر آنکه خیلی بد عمل کند. در گوگل ما شاهد افرادی هستیم که محتوا تولید می‌کنند و افرادی که به دنبال این محتوا در موتور جستجوی گوگل به جستجو می‌پردازند. البته افرادی که از سرویس تبلیغ گوگل هم استفاده می‌کنند، سمت سوم این چرخه هستند. اطلاعات سایت‌ها در موتورهای جستجوی دیگری مانند یاهو یا بینگ هم وجود دارد اما تعداد جستجوی افراد در گوگل این چرخه را تقویت می‌کند و الگوریتم‌های جستجوی گوگل بهبود بیشتری پیدا می‌کند. با ارایه پیشنهادات بیشتر توسط گوگل و بهبود الگوریتم‌ها، افراد بیشتری هم به سمت گوگل می‌آیند و این چرخه به شکل پیوسته‌ای بهبود پیدا می‌کند. این چرخه وقتی از یک حدی فراتر برود، دیگر شکست آن برای رقبا کار خیلی دشواری می‌شود، از همین رو مدل‌های کسب‌وکار پلتفرمی خیلی سریع رشد می‌کنند و رسیدن رقبا به آن خیلی سخت یا تقریبا دشوار است مگر آنکه که یک پارادایم فناوری رخ بدهد.

اقتصاد مبتنی بر گسترش‌پذیری یا صرفه جویی به مقیاس

هرچه تعداد فروش یک کارخانه سنتی افزایش پیدا کند، هزینه تمام شده برای تولید هر محصول کاهش پیدا می‌کند چرا که هزینه‌های ثابت نسبت به هزینه‌های متغیر کاهش پیدا می‌کند، کارمندان بهینه‌تر خواهند شد و احتمالا مواد اولیه ارزان‌تری بدست خواهد آورد. این همان مفهوم صرفه‌جویی به مقیاس یا Supply Economies است.
اثر شبکه‌ای هم مفهومی شبیه همین صرفه‌جویی به مقیاس است اما در سمت تقاضا. یعنی هرچه سایز یک شبکه بیشتر می‌شود، تعداد بیشتری از کاربران تمایل پیدا می‌کنند در آن شبکه عضو بشوند و حتی برای آن هزینه‌ای هم پرداخت کنند.
در اکثر کسب‌وکارهای پلتفرمی هر دو این فاکتورها وجود دارد و ما شاهد هستیم با بزرگ شدن شبکه، تعداد کاربران افزایش پیدا کرده و افراد بیشتری تمایل به حضور در این شبکه پیدا می‌کنند و هم به دلیل کاهش هزینه‌های ثابت، هزینه کلی کسب‌وکار هم کاهش پیدا می‌کند. ترکیب این دو عامل سبب می‌شود که کسب‌وکارهای پلتفرمی خیلی سریع رشد کنند و به سودآوری بالایی هم دست پیدا کنند.

صرفه‌جویی در اثر افزایش مقیاس کسب‌وکار و همچنین افزایش سریع تعداد کاربران در اثر بزرگ‌شدن شبکه، دو عامل مهمی است که موجب رشد سریع کسب‌وکارهای پلتفرمی شده است.


دسته‌بندی اثرات شبکه‌ای
در شبکه‌های پلتفرمی دو سویه ما شاهد چهار نوع اثر شبکه‌ای هستیم که دو مدل از آن‌ها Same Side و دو مدل Cross Side هستند که هر کدام می‌توانند مثبت یا منفی باشند. اثرات شبکه‌ای در پلتفرم همیشه هم مثبت نیستند و در برخی موارد می‌توانند اثر مخرب داشته باشند.

  • اثر same-side مثبت: این اثر روی یک طرف از سمت شبکه تاثیرگذار است. بعنوان مثال شما برای خرید کنسول بازی یکی از فاکتورهایی که در نظر می‌گیرید تعداد بازی‌های موجود برای کنسول و عرضه بازی‌های مورد علاقه شما برای آن است؛ یا چه تعداد از اطرافیان و دوستان شما از همان کنسول استفاده می‌کنند و شما می‌توانید با آن‌ها بازی کرده یا بازی رد و بدل کنید.
  • اثر cross-side مثبت: شما هرچه تولیدکننده بیشتری بدست بیاورید طبیعتا مصرف‌کنندگان بیشتری خواهید داشت و هرچه مصرف‌کننده بیشتری بدست بیاورید، تولیدکنندگان بیشتری از پلتفرم شما استقبال خواهند کرد.
  • اثر same-sideمنفی: این اثر بیان می‌کند وقتی تعداد کاربران یک سمت از شبکه شما بسیار بیشتر از سمت دیگر شود، جذابیت کاربران همان سمت از شبکه شما کم می‌شود. بعنوان مثال در سرویس‌های کرایه آنلاین تاکسی در صورتی که فرض کنیم تعداد مسافران ثابت باشد، اگر تعداد تاکسی‌ها افزایش پیدا کند جذابیت شبکه کم می‌شود چراکه مسافر کم‌تری به هر راننده خواهد رسید. 
  • اثر cross-sideمنفی: این اثر خاص‌ترین مدل است و وقتی رخ می‌دهد که افزایش تعداد کاربران در یک سمت شبکه روی کاربران سمت دیگر اثر منفی بگذارد. یکی از مثال‌های خوب این بخش تبلیغات اینترنتی است، وقتی تعداد شرکت‌هایی که اقدام به ارایه تبلیغ روی شبکه می‌کنند از یک حدی بیشتری بشود، کاربران احساس نارضایتی می‌کنند.

اوبر یکی از کسب‌وکارهای پلتفرمی است که مشکلات زیادی روی قیمت‌گذاری آن وجود داشت و در اولین قیمت‌گذاری آن توسط سرمایه‌گذاران خطرپذیر، ۱۷ میلیارد دلار ارزش‌گذاری شد. اما یک پروفوسور معتقد بود بر اساس اصول اقتصادی این کسب‌وکار بیش از هشت میلیارد دلار ارزش‌گذاری نمی‌شود. اما اثر شبکه‌ای عنصری است که معاملات اقتصادی قدیمی را به‌هم زده است و دلیل این اختلاف ارزش‌گذاری هم مربوط به همین عامل می‌شود.


اثرات مثبت و منفی اثر شبکه‌ای در اوبر
هرچه تعداد مسافران اوبر بیشتر شود، رانندگان بیشتری هم جذب این سرویس خواهند شد و با این کار گستره جغرافیایی بیشتری تحت پوشش قرار خواهد گرفت. از این رو تعداد سفرها زیاد شده و راننده‌ها زمان کم‌تری منتظر خواهند بود و به همین دلیل می‌توانند با قیمت کم‌تری مسافران را جابجا کنند. اما همیشه این چرخه به این شکل کار نمی‌کند و اثرات منفی هم در آن وجود خواهد داشت. مثلا اگر تعداد مسافران خیلی زیاد شود، در صورت کمبود راننده زمان زیادی مسافر منتظر خواهد بود یا اگر تنها تعداد رانندگان افزایش پیدا کند، تاخیر در دریافت مسافر هم برای آن‌ها به همین نسبت زیاد خواهد شد.
شما بعنوان یک موسس باید سعی کنید تا حد امکان فلش‌های سبز رنگ که نشان دهنده اثر مثبت است، را تقویت و از بروز اثرات منفی جلوگیری کنید و تمام ویژگی‌های مهم و اساسی کسب‌وکارهای پلتفرمی در همین اثرات مثبت و منفی و تقابل آن‌ها با یکدیگر نهفته است.

فرداد زند در پاسخ به سوال یکی از شرکت‌کنندگان مبنی بر ترتیب شروع و تقویت شبکه گفت: این خیلی بستگی به کسب‌وکار و فضای محیطی شما دارد. هیچ‌گاه نمی‌توان یک نظر واحد ارایه کرد که بهتر است برای تقویت اثر شبکه‌ای از سمت مصرف‌کننده یا تولید کننده شروع کنید.

بر اساس میزان بالانس شدن این اثرات شبکه‌ای با یکدیگر شاهد سه نوع روند خواهیم بود. گاهی اوقات یک پلتفرم خاص به عنوان کسب‌وکار غالب شناخته می‌شود و رقیبی برای آن وجود نخواهد داشت مانند فناوری‌های 3G/4G در موبایل. در دسته دوم شاهد حضور چند پلتفرم در کنار هم خواهید بود مانند کارت‌های اعتباری؛ در دسته سوم هم شاهد دعوای بین استانداردها یا فناوری‌ها خواهیم بود و در مدتی شاهد بیش از یک پلتفرم خواهیم بود که با یکدیگر رقابت می‌کنند اما از نقطه‌ای به بعد یک پلتفرم پیروز خواهد شد که مثال آن را هم در تقابل فیس‌بوک و مای‌اسپیس شاهد هستیم.

موفقیت قطعی بین رقبا
در برخی موارد لازم است شما در بازار با سایر رقبا رقابت کنید تا بتوانید نهایتا رقیب را کنار زده و تبدیل به تنها کسب‌وکار موجود در بازار شوید. برای این منظور سه ویژگی می‌تواند تاثیرگذار باشد. حالت اول آن است که اثر شبکه‌ای شما در سمت تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان زیاد باشد. حالت دوم هزینه زیاد کاربر برای تغییر بین کسب‌وکارها است، مثلا در شبکه‌های اجتماعی تغییر پلتفرم هزینه زیادی برای کاربر دارد چرا که شما در شبکه‌های جدید همه دوستان قدیمی را نخواهید داشت. مورد سوم هم محدودیت رقبا است، مثلا پیش‌بینی می‌شود در ایران بیشتر از چند سرویس آموزش آنلاین قوی شکل نخواهد گرفت اما در خصوص دانشگاه‌های واقعی مثلا شما توقع خواهید داشت که دانشگاه شما در تهران باشد که این ویژگی را چند دانشگاه مطرح، بیشتر نخواهند داشت اما این ویژگی در خصوص دانشگاه‌های آنلاین وجود نخواهد داشت.
زند در پاسخ به این سوال که چگونه می‌توان کاربران را به یک پلتفرم پایبند کرد گفت: شما باید تا جای ممکن کاربران را به سرویس خودتان آلوده کنید و هزینه تغییر پلتفرم را برای آن‌ها بالا ببرید. مثلا در سرویس آنلاین تاکسی، امتیاز خوب برای راننده یک امتیاز محسوب می‌شود و پس از مدتی رانندگان خوب امتیازهای جذابی را در سرویس بدست می‌آورند، در این زمان تغییر سرویس و از صفر شروع کردن برای آن راننده کار ساده‌ای نیست و هزینه بالایی به همراه دارد. البته امکان تبادل امتیازات نیز در پلتفرم‌های مکمل (نه رقیب) وجود دارد که این هزینه جابجایی را برای کاربر به حداقل می‌رساند.

برای جلوگیری از خروج کاربران از پلتفرم، تا می‌توانید کاربران را به پلتفرم آلوده کرده و هزینه تغییر را برای آن‌ها بالا ببرید.


راه‌اندازی کسب‌وکار پلتفرمی
راه‌اندازی کسب‌وکارهای پلتفرمی مانند مساله مرغ و تخم‌مرغ است. تا زمانی که پلتفرم شما گسترده نشده است نمی‌توانید محتوا تولید کرده (یا هزینه‌ای برای تولید محتوا پرداخت کنید)؛ اگر هم محتوا تولید می‌کنید باید کاربری هم برای استفاده از آن داشته باشید. در واقع این تناسب بین تولیدکننده و مصرف‌کننده یکی از بزرگ‌ترین مشکلات کسب‌وکارهای پلتفرمی است.
برای این منظور هشت استراتژی راه‌اندازی کسب‌وکارهای پلتفرمی وجود دارد که به شما کمک می‌کند بر مشکل تولیدکننده و مصرف‌کننده پیروز شوید. این راهکارها اولویتی نسبت به یکدیگر ندارند و شما می‌توانید هر کدام از این استراتژی‌ها یا ترکیبی از آن‌ها را استفاده کنید.

استراتژی اول: خرگوش را دنبال کنید (FOLLOW THE RABBIT)
این استراتژی کم‌تر به کار استارت‌آپ‌ها می‌آید و جز معدود استراتژی‌هایی است که شما از ابتدا با سیستم پلتفرم شروع نکرده‌اید. این استراتژی در مواردی به درد می‌خورد که شما یک کسب‌وکار خطی سنتی دارید اما تصمیم گرفته‌اید قسمتی از آن را به پلتفرم تبدیل کنید.
آمازون یکی از مثال‌هایی است که می‌توان برای این پلتفرم ارایه کرد. کتاب‌فروشی آمازون در ابتدا یک پلتفرم شبکه‌ای نبود چرا که آمازون کتاب‌ها را به قیمت پایین‌تر  و به شکل عمده‌ای خریداری می‌کرد و به دست مصرف‌کننده می‌رساند. در این زمان آمازون یک استراتژی خطی داشت که در واقع کار همان کتاب‌فروشی‌های معمولی را در مقیاسی بزرگ‌تر انجام می‌داد. اما پس از بازار (Marketplace) شدن، آمازون هم تبدیل به یک پلتفرم شد بطوری که با تعیین مجموعه‌ای از قوانین شرایطی را فراهم کرد که ناشران کتاب‌های خودشان را در آمازون معرفی و به فروش برسانند. آمازون به کمک مدل کسب‌وکاری خطی اولیه خود، کاربران را جذب کرد و پس از رسیدن به یک حدی از کاربران، مدل کسب‌وکاری خود را به پلتفرمی تغییر داد.

استراتژی دوم: سواری گرفتن (PIGGYBACK STRATEGY)
این استراتژی بسیار پرکاربرد است و به این صورت انجام می‌شود که شما با کسب‌وکار دیگری که عموما از جنس پلتفرم است همراه می‌شوید و سعی می‌کنید تعدادی از کاربران آن کسب‌وکار را به شکل قانونی یا غیر قانونی جذب کسب‌وکار خودتان کنید.
یوتیوب یکی از مثال‌های خوب این حوزه است که از ظرفیت Myspace استفاده کرد. Myspaceرا بیشتر گروه‌های موزیک و نوازندگان استفاده می‌کردند اما مشکلی که وجود داشت آن بود که آپلود کردن ویدیو کار سختی بود. از این رو یوتیوب قابلیت آپلود سریع ویدیوها و امکان نمایش Embedded آن‌ها در مرورگر را فراهم کرد که بسیار مورد توجه کاربران قرار گرفت. پس از مدتی کاربران متوجه شدند که یوتیوب گزینه راحت‌تر و بهینه‌تری است و از این رو همگی به سمت این پلتفرم روانه شدند.
همچنین Airbnb کسب‌وکار دیگری است که از این استراتژی استفاده کرد و Craigslist را پشت سرگذاشت. برای این منظور Airbnb در شروع کار تعدادی از افراد را استخدام کرد که آگهی‌های موجود در Craigslist را کپی کنند و روی پلتفرم خودشان آپلود کنند. این کار در صورت رضایت صاحبان ملک که آگهی خودشان را روی Craigslist آپلود کرده بودند، غیر قانونی نبود چراکه Craigslist هم یک محیط عمومی برای انتشار آگهی بود و حق مالکیتی روی آن نداشت و از طرف دیگر هم کاربران رضایت بیشتری داشتند که آگهی آن‌ها روی دو پلتفرم نمایش داده شود. با این کار Airbnb موفق شد تعداد بسیار زیادی آگهی مصنوعی ایجاد کند و پلتفرم خود را قوی‌تر سازد.
سومین کسب‌وکاری که از این استراتژی استفاده کرده Square است که توانست به ارزش بیش از یک میلیارد دلار دست پیدا کند. اسکوئر یک اپلیکیشنی مانند اپلیکیشن آپ را در هشت سال پیش ارایه کرد که شما به کمک آن می‌توانستید بین کارت‌های خودتان نقل و انتقال و خدمات پرداخت انجام بدهید. از این رو در ادامه خیلی از افراد به جای استفاده از کارت‌های اعتباری از این اپلیکیشن استفاده کردند.
نکته مهم در خصوص این استراتژی آن است که این روش بیشتر برای رقبای مشترک کاربرد دارد و اگر حوزه‌های شما متفاوت باشد، نمی‌توانید از این استراتژی استفاده کنید. در واقع اگر کاربران مشترک یا مشابهی نسبت به رقبای خود دارید، می‌توانید از این استراتژی استفاده کنید.
از استراتژی سواری گرفتن صرفا برای رقبایی می‌توانید استفاده کنید که کاربران مشابه یا مشترکی با شما دارند.


استراتژی سوم: دانه پاشی (SEEDING)
در این استراتژی شما خودتان سعی می‌کنید برای یک سمت از کاربران (مصرف‌کنندگان یا تولیدکنندگان) دانه‌پاشی کنید. شما با این کار یک سمت از حلقه را ایجاد و سمت دیگر را ترغیب می‌کنید که وارد سرویس بشوند که به این فرآیند اصطلاحا اثر گلوله برفی می‌گویند که اگرچه در ابتدا کوچک است اما در اثر چرخش بزرگ و بزرگ‌تر می‌شود.
گوگل یکی از شرکت‌هایی است که از این استراتژی برای سیستم‌عامل اندروید استفاده کرد. در ابتدای راه‌اندازی اندروید گوگل برای رقابت با سایر سیستم‌عامل‌های موجود، مسابقاتی را برای توسعه‌دهندگان تدارک دید که اقدام به تولید اپلیکیشن کنند. با این کار گوگل سمت تولیدکنندگان را دانه‌پاشی کرد.

اوبر هم از این استراتژی استفاده کرده است و در اوایل کار که تعداد رانندگان محدودی در اختیار داشت، رانندگان دروغی را به کاربران نمایش می‌داد. با این کار کاربران تصور می‌کردند که تعداد بسیار زیادی خودرو وجود دارد که آن‌ها می‌توانند هر لحظه از آن استفاده کنند.
PDFهای شرکت ادوبی یک پلتفرم است چرا که تعدادی از کاربران اقدام به تولید فایل‌های PDF می‌کنند و در سمت دیگر هم کاربرانی از این فایل‌های تولید شده استفاده می‌کنند. ادوبی در ابتدای کار PDF Readerهای خودش را پولی کرد اما چون محتوایی وجود نداشت کاربران تمایلی به خرید نرم‌افزار نداشتند. ادوبی برای رفع این مشکل با Tax آمریکا همکاری کرد و پیشنهاد داد که نامه‌هایی که می‌فرستند را با استاندارد PDF تولید کنند و با هزینه خود ادوبی آن‌ها را ایمیل کنند. کاربران برای بازکردن این فایل‌ها مجبور می‌شدند PDF Readerهای ادوبی را خریداری کنند. پس از همه‌گیر شدن خوانندگان PDF، ادوبی سمت تولیدکنندگان را پولی کرد و این چرخه به مرور تقویت شد.

استراتژی چهارم: پوشش برای کاربر (MARQUEE USER)
این استراتژی که نسبت به سایر روش‌ها کم‌تر مورد استفاده قرار می‌گیرد، برای مواردی است که شما در پلتفرم تعدادی کاربران کلیدی دارید که نباید آن‌ها را از دست بدهید. از این رو سعی می‌کنید در ابتدا پلتفرم را به گونه‌ای طراحی کنید که این بازیگران کلیدی را ترغیب کنید. بعنوان مثال در زمینه ایجاد پلتفرم‌های بازی، شرکت بازی‌سازی EA یکی از تولیدکنندگان کلیدی است که حتما باید در پلتفرم حضور داشته باشد و از این رو شرکت‌هایی مانند مایکروسافت برای ترغیب EA به‌منظور حضور در پلتفرم XBOX قراردادهای خاصی را با این شرکت منعقد کرده‌اند.

استراتژی پنجم: استراتژی یک طرفه (SINGLE-SIDE STRATEGY)

در این استراتژی تمرکز را روی یک طرف شبکه قرار داده و غالبا با استراتژی Seeding هم ترکیب می‌شود. OpenTable یکی از پلتفرم‌هایی است که با هدف رزرو رستوران‌ها شکل گرفت اما در ابتدای کار به دلیل گسترده نبودن شبکه رستوران‌ها از ارایه لیست رزروها خودداری می‌کردند و کاربران هم چون در سیستم، رستورانی موجود نبود، استقبالی از این سرویس نشان ندادند. برای رفع این مشکل OpenTable سرویس اتوماسیون رزرو را به مدت شش ماه به رایگان در اختیار رستوران‌ها قرار داد. پس از گذشت شش ماه به جای دریافت هزینه، اجازه رزرو آنلاین را از رستوران‌ها دریافت کرد و به این ترتیب یک سمت از شبکه خود را ایجاد کرد.

همچنین گوگل نیز از این استراتژی استفاده کرد به‌طوری که در حوزه موتور جستجو در دو سال اول هیچ توجهی به تبلیغ‌دهندگان نداشت و پس از این مدت تازه وارد این حوزه و درآمدزایی شد.

در زمینه این استراتژی مدرس در پاسخ به سوال شرکت‌کنندگان در خصوص نبود فرهنگ کافی برای رزرو رستوران یا ویزیت دکتر گفت: این مشکل در همه کشورها وجود دارد و فرهنگ‌سازی آن نیاز به زمان دارد اما اگر کسب‌وکاری بتواند این روند را تغییر بدهد، پزشکان یا رستوران‌ها مجبور می‌شوند وارد این حلقه شوند.

او همچنین در خصوص شروع فعالیت این شکل از کسب‌وکارها به این نکته اشاره کرد که معمولا شروع تمام کسب‌وکارهای پلتفرمی، ماهیت پلتفرمی ندارد و لازم است در ابتدا هزینه و زمان زیادی صرف شود، از همین رو پلتفرم‌ها در هنگام شروع معمولا مبالغ زیادی را تحت عنوان سرمایه اولیه جذب می‌کنند. در خصوص فرهنگ‌سازی سمت سرمایه‌گذاران هم کسب‌وکارهای پلتفرمی مانند دیجی‌کالا و اسنپ خیلی موفق ظاهر شده‌اند و این فرهنگ تزریق زیاد سرمایه به پلتفرم‌ها را تا حدودی ایجاد کرده‌اند.

در مرحله جذب سرمایه‌گذار فقط به دنبال سرمایه مادی نباشید، بلکه سعی کنید Smart Money دریافت کنید یعنی سرمایه‌گذاری پیدا کنید که چشم‌انداز مشترکی با شما داشته باشد. اما با این حال در یک مقطعی ممکن است به دلیل ضعیف بودن شرایط تیمی، کسب‌وکار یا سهم‌بازار سرمایه‌گذار خطرپذیر هم خروج کند. سهم‌بازار یکی از مهم‌ترین موارد در کسب‌وکارهای پلتفرمی است چراکه رابطه مستقیمی با اثرشبکه‌ای پلتفرم دارد.

در کسب‌وکارهای پلتفرمی سهم‌بازار شاخص بسیار مهمی است چراکه رابطه مستقیمی با اثر شبکه‌ای دارد.


استراتژی ششم: تولید کننده بشارتی (PRODUCER EVANGELISM)

این استراتژی نسبتا کم‌کاربرد، سمت تولیدکنندگان پلتفرم کارایی دارد به شکلی که شما یک کسب‌وکار سنتی و خطی را ترغیب می‌کنید که همراه کاربران خودش وارد پلتفرم شما شود. Udemy یکی از پلتفرم‌های آنلاین آموزشی است که در زمان شروع اساتید دانشگاهی را ترغیب کرد که کل آموزش یا بخشی از آن را به شکل آنلاین ضبط و در پلتفرم یودمی منتشر کنند. با این کار اساتید بخشی از آموزش را در دانشگاه‌ها تدریس می‌کردند و برای باقی سرفصل‌ها دانشجویان را به یودمی ارجاع می‌دادند.

کیک‌استارتر هم از این استراتژی استفاده و در زمان شروع با تعدادی از افرادی که کمپین‌های حمایت مالی بزرگ راه‌اندازی می‌کردند، مذاکره کرد تا کمپین‌های خودشان را به شکل آنلاین روی بستر کیک‌استارتر اجرا کنند و پولی هم برای این کار دریافت می‌کردند.

Mercateo یک پلتفرم B۲B شبیه علی‌بابا است که در آلمان فعالیت می‌کند. این پلتفرم به تولیدکنندگان صنعتی این اختیار را داد که مزایده‌های خوشان را روی این بستر انجام بدهند به شرطی که اطلاعات کاربران خودشان را هم وارد سیستم کنند. در عوض اگر مشتریان شما مناقصه‌ای را ایجاد کنند، شما می‌توانید رای آخر را در آن مناقصه صادر کنید. با این کار شرکت‌ها ترغیب می‌شدند که تمام مشتریان خودشان را وارد کنند که اگر مناقصه‌ای برگزار شد، آن‌ها بتوانند حرف آخر را در مناقصه بزنند. 

استراتژی هفتم: استراتژی انفجار بزرگ (BIG-BANG STRATEGY)

فرداد زند معتقد است این استراتژی خیلی کارساز نیست چرا که به‌جای Marketing Pool به دنبال Marketing Push است. در ایران خیلی این استراتژی در حوزه بیلبوردهای تبلیغاتی و تبلیغات تلویزیونی انجام می‌شود اما در خارج کم‌تر از این ابزارها استفاده می‌شود. بعنوان مثال توییتر هزینه بسیار زیادی در رویداد SXSW بر مبنای این استراتژی پرداخت کرد.

استراتژی هشتم: بازارهای خرد (MICROMARKET)

در این استراتژی شروع کار با بازار کوچکی آغاز می‌شود که این بازار می‌تواند بازار جغرافیایی، عرضه خدمات، موضوعی یا هر ویژگی دیگری باشد. مثال معروف این استراتژی فیس‌بوک است که ابتدا از دانشگاه‌ها شروع کرد و سپس عمومی شد. یا Stack Overflow مثال دیگری است که ابتدا فقط در حوزه برنامه‌نویسی وارد شد و در ادامه سایر حوزه‌ها را تحت پوشش قرار داد. این استراتژی خیلی کارساز است چرا که شکستن این چرخه مرغ و تخم‌مرغ در یک حوزه محدود کار ساده‌تری است.

استراتژی تمرکز روی بازارهای کوچک خیلی می‌تواند کارساز باشد چراکه غلبه‌بر چرخه تولیدکننده یا مصرف‌کننده در یک حوزه کوچک کار ساده‌تری است.

مدل‌های درآمدزایی در کسب‌وکارهای پلتفرمی

در پلتفرم ما خیلی تلاش می‌کنیم اثرشبکه‌ای را تقویت کنیم اما این کار در تضاد با درآمدزایی است چراکه اگر شما بخواهید در ازای دسترسی به پلتفرم از افراد پول دریافت کنید، خیلی از افراد از ورود به پلتفرم شما خودداری می‌کنند. اگر در قبال دسترسی کاربران پول دریافت کنید، خیلی از آن‌ها اگرچه وارد سیستم می‌شوند اما استفاده‌ای از آن نمی‌کنند. اگر در قبال تولید یا مصرف پول دریافت کنید، یکی از طرفین تولیدکننده یا مصرف‌کننده را تحت فشار قرار می‌دهید.

برای جلوگیری از این اتفاق یک راهکار کلی وجود دارد و تقریبا در تمام پلتفرم‌ها شاهد هستیم که کسب‌وکارها برای یک سمت شبکه، سرویس کاملا رایگان یا با سود بالا ارایه می‌کنند. برای این منظور سه استراتژی اساسی وجود دارد:

  • راهکار تیغ ریش‌تراش: دسته تیغ به شکل رایگان در اختیار مصرف کننده قرار می‌گیرد و از فروش تیغ سود بدست می‌آید. این راهکار در پرینترها هم استفاده می‌شود بطوری که هزینه خرید پرینتر بسیار پایین است اما برای هر بار شارژ کردن کارتریج پرینتر هزینه زیادی دریافت می‌شود.
  • مدل‌های اولیه رایگان (Freemium model): سرویس‌های اولیه به شکل رایگان در اختیار کاربر است اما برای استفاده از امکانات پیشرفته‌تر حق اشتراک دریافت می‌شود.
  • شارژکردن رایگان یک گروه: یک سمت از کاربران را به رایگان شارژ می‌کنید و درآمد خودتان را از سمت دیگر شبکه بدست می‌آورید.

 

روش‌های کلیدی کسب درآمد

۱ -  کارمزد تراکنش (TRANSACTION FEE)

بر اساس تراکنش‌هایی که در سیستم انجام می‌شود، شما کارمزدی را دریافت می‌کنید که این مقدار می‌تواند به دو صورت ثابت یا درصدی از تراکنش باشد. اگر واریانس تراکنش‌ها زیاد است و تفاوت گسترده‌ای با یکدیگر دارند، کامزد درصدی گزینه بهتری است در غیر اینصورت کارمزد ثابت به ازای هر تراکنش بیشتر توصیه می‌شود.

یکی از مشکلات این روش دور خوردن سیستم است، یعنی مصرف‌کننده و تولیدکننده با یکدیگر همکاری توافق می‌کنند و تراکنش را خارج از پلتفرم انجام می‌دهند. البته با پیاده‌سازی یک سرویس استاندارد می‌توان این مشکل را برطرف کرد بطوری که پس از انجام تراکنش، طرفین به یکدیگر متصل شوند. اما در برخی موارد مانند اجاره مسکن کاربر نمی‌تواند صرفا بر اساس چند تصویر تصمیم‌گیری کند که این واحد مسکونی خوب است یا نه و از این رو نمی‌توان پیش از اتصال طرفین تراکنش را انجام داد و در واقع امکان پیاده‌سازی یک سرویس استاندارد وجود ندارد.

برای جلوگیری از این اتفاق می‌توان برای حداقل یکی از طرفین راهکارهای تشویقی در نظر گرفت. بعنوان مثال در سرویس‌های تاکسی آنلاین، امتیازی که راننده کسب می‌کند مستقیما با درآمد او مرتبط است و راننده این تغییر را حس می‌کند.

۲ - حق اشتراک اجازه دسترسی (ACCESS CHARGE)

در این روش در قبال اجازه دسترسی سمت مصرف‌کننده یا تولیدکننده حق اشتراکی دریافت می‌شود. این روش برای شروع کسب‌وکار پلتفرمی چندان خوب نیست چرا که اثر منفی زیادی روی اثرشبکه‌ای می‌گذارد مگر آنکه ارزش افزوده زیادی از روز اول در پلتفرم شما در اختیار کاربر قرار بگیرد که کسی نمی‌تواند آن را در جای دیگری پیدا کند. معمولا کسب‌وکارهایی که در این حوزه کار می‌کنند از مدل Freemium استفاده می‌کنند. لینکدین و alibaba.com از معروف‌ترین کسب‌وکارهایی هستند که از این شیوه استفاده می‌کنند.

۳ - حق اشتراک در افزایش دسترسی (ENHANCED ACCESS CHARGE)

این روش در واقع نسخه کامل‌تر شده‌ای از روش دوم است که گوگل از آن استفاده می‌کند. در هنگام جستجو در گوگل علاوه‌بر نتایجی که در جستجو نمایش داده می‌شود، چند مورد هم مربوط به تبلیغ‌دهندگان است که به شکل سفارشی در صفحه اول قرار داده شده‌اند.

اگر بخواهید از این روش استفاده کنید، به‌منظور جلوگیری از کاهش کیفیت و نارضایتی کاربر، باید به نوعی تفاوت نتایج اصلی و اسپانسری را مشخص کنید که این کار در سرویس گوگل بر اساس رنگ و فونت نوشته‌ها مشخص می‌شود.

۴ – حق اشتراک گزینشی و سازماندهی شده (ENHANCED CURATION CHARGE)

این نوع اشتراک وقتی شکل می‌گیرد که شما اطلاعات اضافی‌تری را به کاربر ارایه می‌کنید. بعنوان مثال Sittercity پلتفرمی است که پرستار موقت برای نگهداری از کودکان ارایه می‌کند؛ اگر کاربران بخواهند علاوه‌بر امتیاز و مشخصات افراد، داده‌های بیشتری از جمله تحصیلات، سابقه بیماری، تجربیات قبلی؛ یا جزئیات بیشتر را مشاهده کنند لازم است حق اشتراکی را بپردازند. پلتفرم Skillshare هم در زمینه ارایه معلم خصوصی فعالیت می‌کند و اگر کاربران بخواهند سابقه بیشتری از معلم مانند سوابق تدریس، نظرات شاگردان قبلی، نمره‌ها و آمار قبولی آن‌ها را مشاهده کنند، باید حق اشتراک پرداخت کنند.

تفاوت این روش با مدل Freemium در آن است که شما در مدل فریمیوم به مجموعه‌ای از قابلیت‌های جدید دسترسی پیدا می‌کنید اما در این مدل تفاوتی بین کارکردها و قابلیت‌ها نیست بلکه کیفیت اطلاعاتی که دریافت می‌کنید متفاوت است.

 

هزینه اشتراک از چه کسی دریافت شود؟

بر اساس مدل‌های موجود، درآمد را می‌توان از دو سمت مصرف‌کننده یا تولیدکننده تامین کرد. ادوبی در حوزه PDFها ابتدا به سمت مصرف‌کنندگان رفت ولی در ادامه با همکاری که با یکی از شرکت‌ها انجام داد به سمت تولیدکننده رفت. این روش نسبتا کاربرد بیشتری دارد اما ما شاهد روش‌هایی هستیم که به سراغ مصرف‌کننده می‌روند و اگر پلتفرمی با این روش شکل بگیرد، چون تعداد مصرف‌کنندگان بیشتر از تولیدکنندگان است، به شکل عجیبی رشد خواهد کرد.

ویندوز معروف‌ترین پلتفرمی است که از این روش استفاده کرده است و درآمد خود را از سمت مصرف‌کننده بدست می‌آورد بطوری که تولیدکنندگان به رایگان می‌توانند با استفاده از بسترهای موجود و رعایت برخی از چارچوب‌ها، نرم‌افزار تولید کنند.

کسب درآمد از سمت مصرف‌کننده فرآیند پیچیده‌ و سخت‌تری است اما اگر بتوان آن را ایجاد کرد، بشدت سودآور است.


چالش‌های کسب درآمد در پلتفرم

کسب درآمد در کسب‌وکارهای پلتفرمی سخت‌تر از کسب‌وکارهای خطی سنتی است چرا که در پلتفرم یکی از عوامل نابود کننده اثر شبکه‌ای، همین مبحث درآمد است. هدف اصلی ما در پلتفرم تقویت اثرشبکه‌ای است و اگر مدل درآمدی به خوبی عمل نکند در نقطه مقابل این موضوع قرار می‌گیرد.

دلیل دیگر این سخت‌بودن کسب درآمد در این نوع کسب‌وکار آن است که در مدل‌های خطی، قیمت یکی از اهرم‌هایی است که به کمک آن می‌توانیم سهم‌بازار را تعیین کنیم یعنی با کاهش قیمت محصول می‌توانیم سهم‌بازار بیشتری را در اختیار بگیریم. اما در کسب‌وکارهای پلتفرمی، درآمدزایی تنها اهرمی برای سهم‌بازار نیست بلکه می‌تواند در زمینه رشد یا نابودی کسب‌وکار هم موثر باشد چراکه با اثر شبکه‌ای ارتباط مستقیم دارد.

حمایت از همه کاربران باعث نابودی اثر شبکه‌ای می‌شود. تعداد بسیار محدودی پلتفرم وجود دارد که همه طرف‌های شبکه را حمایت کند و به آن‌ها تخفیف بدهد و بتواند موفق باشد. در واقع شما با حمایت از اعضای شبکه می‌توانید آن‌ها را در حلقه حفظ کنید و مانع از خروج آن‌ها شوید. البته این تخفیف‌ها گاهی اوقات هم برای فیلتر کردن مخاطبان مورد استفاده قرار می‌گیرد مثلا با افزایش هزینه اشتراک سعی می‌کنید فقط افرادی که سطح درآمدی بالایی دارند، عضو شبکه شما شوند.

در برخی از موارد هم مانند همکاری که مایکروسافت با EA برای حمایت از پلتفرم XBOX داشته است، ممکن است برخی از تولیدکنندگان به رایگان در شبکه حضور داشته باشند یا حتی مبلغی هم به آن‌ها پرداخت شود تا به‌واسطه آن‌ها شبکه قوی‌تر شده و مصرف‌کنندگان بیشتری به پلتفرم مراجعه کنند. این اتفاق در Indiegogo.com هم که یک پلتفرم تامین مالی جمعی است هم رخ داده است به‌طوری که برخی از برگزار کنندگان کمپین به رایگان در پلتفرم حضور دارند.

نکته دیگری که باید در حوزه کسب درآمد در نظر داشت، شرایط محیطی است. حساسیت به قیمت خیلی به شرایط بازار مرتبط است. Boston Legacy و Kentwood دو پلتفرم اجاره مسکن در دو شهر آمریکا هستند که مدل‌های پلتفرمی کاملا یکسانی دارند. در مقطعی از زمان یکی از این کسب‌وکارها از سمت اجاره گیرنده و دیگری اجاره‌دهنده درآمدزایی می‌کرد چرا که در آن مقطع زمانی تعداد خانه‌ها در یک شهر کم بوده و افراد زیادی تمایل به اجاره منزل داشتند اما در طرف مقابل تعداد بسیار زیادی خانه وجود داشته اما کسی تمایلی به اجاره آن‌ها نداشته است.

شیوه درآمدزایی از کاربران پلتفرم تا حد بسیار زیادی به شرایط بازار و عوامل محیطی وابسته است.


درجه آزادی پلتفرم (Openness)

فرداد زند برای توضیح در مورد درجه آزادی یا میزان باز و بسته بودن پلتفرم از مثال شبکه‌های اجتماعی استفاده کرد. در سال ۲۰۰۹ فیس‌بوک سهم‌بازار خوبی را دراختیار داشته است اما در سال ۲۰۱۲ این سهم بازار رشد چشم‌گیری داشته و بجز برخی از کشورهای خاص، اکثر کره زمین را پوشش داده‌است؛ دلیل مهمی که می‌توان برای این رشد ۳ ساله فیس‌بوک متصور شد، درجه آزادی پلتفرم فیس‌بوک است.

Myspace یکی از پلتفرم‌های اجتماعی بود که در همین زمینه اشتباه کرد و درجه آزادی اشتباهی برای کاربران اعمال کرد. مای‌اسپیس سمت توسعه‌دهندگان را خیلی بسته نگه داشت بطوری که توسعه‌دهندگان نمی‌توانستند بعنوان شخص سومی برای آن پلتفرم، اپلیکیشن ایجاد کنند. اما در طرف مقابل سمت کاربران را کاملا باز گذاشته بود و آن‌ها می‌توانستند هر محتوایی را بدون توجه به قوانین حقوقی، اخلاقی و کپی‌رایت منتشر کنند. فیس‌بوک دقیقا خلاف این استراتژی عمل کرد بطوری که در سمت کاربران، اجازه انتشار هر محتوایی وجود ندارد اما توسعه‌دهندگان خارجی خیلی راحت می‌توانند برای فیس‌بوک اپلیکیشن، بازی یا خدمت ارایه کنند. تقابل بین اندروید و iOS؛ مکینتاش و ویندوز؛ بلوری و DVD از دیگر مثال‌هایی هستند که در این حوزه جای می‌گیرند.

اپل یکی از معدود پلتفرم‌هایی است که با وجود بسته بودن همچنان پابرجاست اما با این حال سهم ۷۰ درصدی خودش را در زمان عرضه اندروید اکنون تا حد زیادی از دست داده است. درجه آزادی پلتفرم‌ها یک طیف یا بازه است و نمی‌توان پلتفرم‌ها را صرفا در دو دسته بسته و باز معرفی کرد بطوری که ما در سیستم‌های عامل شاهد پلتفرم‌ کاملا بسته‌ای مانند MacOS هستیم تا پلتفرم کاملا باز مانند لینوکس. این درجه آزادی رابطه مستقیمی با حق مالکیت معنوی دارد و از همین رو شاهد هستیم که معمولا از اپل شکایت‌های زیادی صورت می‌پذیرد.

 

سه بعد اساسی درجه آزادی در پلتفرم

اسپانسرها و مدیران؛ توسعه‌دهندگان سوم شخص و خارجی؛ کاربران پلتفرم (تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان) سه گروه اساسی در پلتفرم هستند.

اسپانسرهای پلتفرم در واقع همان صاحبان اصلی هستند که استراتژی کسب‌وکار را در اختیار دارند، این گروه می‌توانند شامل موسسین استارت‌آپ، شرکای اصلی یا سرمایه‌گذارانی که روی شما تسلط دارند، باشند. اما در برخی پلتفرم‌ها ما شاهد گروهی دیگر به نام مدیران یا Provider هستیم که در لایه ارتباطی بین کاربران و پلتفرم قرار دارند. مثلا اگر روی یک پلتفرم IBM سیستم‌عامل ویندوز نصب شود، مایکروسافت بعنوان اسپانسر شناخته می‌شود چرا که حقوق معنوی ویندوز متعلق به او است اما IBM نقش مدیریت پلتفرم را بر عهده دارد چراکه نحوه تعیین رابطه با کاربر را تعیین می‌کند.

۱ – مدیران پلتفرم و اسپانسرها (Platform managers & sponsors)

متناسب با تعداد شرکت‌های اسپانسر یا مدیریتی (یک یا چند) چهار حالت می‌تواند اتفاق بیافتد.

  • Proprietary زمانی رخ می‌دهد که یک شرکت هم اسپانسر باشد و هم مدیر، مانند پلتفرم پلی‌استیشن که خود سونی هم سخت‌افزار آن را تامین می‌کند و هم اسپانسر است.
  • Licensing مربوط به زمانی می‌شود که یک شرکت اسپانسر اما تعداد زیادی مدیر یا Provider وجود دارد. Palm OS و American Express از نمونه‌های بازار این مدل هستند.
  • Joint Venture در حالتی اتفاق می‌افتد که چند اسپانسر وجود دارد اما مدیریت یا درگاه خروجی آن با کاربر در اختیار یک شرکت است. Orbitz نمونه‌ای از این مدل است که توسط چند شرکت ایجاد شده است اما خروجی همه در وب‌سایت Orbitz.com قرار گرفته است.
  • Shared آخرین مدل است که تعدادی اسپانسر و تعدادی مدیر در آن نقش بازی می‌کنند.

درجه آزادی پلتفرم در سمت مدیران و اسپانسرها بر اساس یکی از این چهار مدل تغییر می‌کند بطوری که حالت Proprietary بسته‌ترین و حالت Shared بازترین مدل پلتفرم است.

۲ – توسعه‌دهندگان سوم شخص و خارجی  (Platform ۳rd-party & external developers)

توسعه دهندگان سوم شخص گروه‌هایی هستند که اقدام به تولید ماژول‌های جانبی یا افزونه‌هایی برای پلتفرم شما می‌کنند. این گروه‌ها به سه دسته تقسیم می‌شوند.؛ Core Developer افرادی هستند که هسته اصلی پلتفرم شما را توسعه داده و از شما پول دریافت می‌کنند. Extension Developerافرادی خارج از مجموعه شما هستند و از شما هم حقوقی دریافت نمی‌کنند اما ابزارهایی را تحت پلتفرم شما توسعه می‌دهند مانند توسعه‌دهندگان گوگل‌پلی. Data Aggregators گروه‌هایی هستند با ترکیب اطلاعات پلتفرم شما و سایر اطلاعات موجود، سرویس‌های جدیدی را در اختیار کاربران شما قرار می‌دهند.

درجه آزادی برای هر یک از این عناصر باید مشخص شود. برای این منظور ابزارهای مختلفی مانند API، SDK، فروشگاه‌های اپلیکیشن یا سیستم‌های پیشنهاد دهنده وجود دارد.

درجه آزادی پلتفرم محدود به کاربران نیست بلکه دو حوزه مهم دیگر یعنی توسعه‌دهندگان و اسپانسرها هم وجود دارد.

رقابت بین Walmart و آمازون مثال خوبی برای این حوزه است. آمازون ۱۵ سال تلاش کرد تا به ارزش‌بازار Walmartبرسد اما در همین چند سال گذشته بشدت رشد کرده و رقیب جدی خود را پشت سرگذاشته است که یکی از دلایل مهم این تغییر را می‌توان در میزان بازبودن آمازون جستجو کرد بطوری که بر خلاف Walmartکه اعتقادی به API نداشت، آمازون بشدت روی این حوزه متمرکز شد و اکنون بیش از ۳۰۰ API در اختیار توسعه‌دهندگان قرار داده است.

۳ - کاربران پلتفرم (Platform users (consumers & producers))

درجه آزادی پلتفرم تنها محدود به کاربران نمی‌شود بلکه دو حوزه مهم دیگر یعنی توسعه‌دهندگان و اسپانسرها هم وجود دارد. درجه آزادی سمت کاربران رابطه مستقیمی با کنترل کیفیت دارد چراکه وقتی دسترسی زیادی در اختیار کاربران قرار بگیرد، به همان نسبت کنترل هم سخت‌تر می‌شود. از این رو یکی از نخستین استراتژی‌ها Gatekeepers است که در واقع همان سیستم پشتیبانی کاربران است. اما با رشد پلتفرم و افزایش تعداد کاربران باید به همان نسبت هم پشتیبانی کاربران بزرگ‌ شود که هزینه‌های زیادی در پی خواهد داشت از این رو در این گونه مواقع سعی می‌کنند کاربران پلتفرم را به Gatekeepersهایی تبدیل کنند که خودشان به یکدیگر کمک می‌کنند، بررسی می‌کنند و امتیاز می‌دهند.
این استراتژی همیشه هم جوابگو نیست و برخی کاربران در این گونه فعالیت‌ها مشارکت نمی‌کنند از این رو در یک سطح بالاتر سعی می‌کنند با استفاده از الگوریتم‌های کامپیوتری این راهنمایی را ایجاد کنند و در موارد خاص از کاربران پلتفرم یا پشتیبانی مشتریان استفاده کنند. مثلا در این حوزه وب‌سایت ebay به‌منظور اخطار برای فروش محصولاتی با برندهای تقلبی یک سیستم اتوماتیک بررسی کلمات ایجاد کرد که به کاربران در هنگام ثبت سفارش اگر اسمی اشتباه نوشته می‌شد، هشدار می‌داد. 

اثر شبکه‌ای مهم‌ترین ویژگی پلتفرم
اثر شبکه‌ای مهم‌ترین ویژگی پلتفرم
در کسب‌وکارهای پلتفرمی سهم‌بازار شاخص بسیار مهمی است چراکه رابطه مستقیمی با اثر شبکه‌ای دارد.
در کسب‌وکارهای پلتفرمی سهم‌بازار شاخص بسیار مهمی است چراکه رابطه مستقیمی با اثر شبکه‌ای دارد.
فلسفه اصلی پلتفرم آن است که شما نیاز نیست برای خلق ارزش مالکیتی را در اختیار داشته باشید بلکه می‌توانید تنها با ایجاد یک بستر درآمد زایی کنید.
فلسفه اصلی پلتفرم آن است که شما نیاز نیست برای خلق ارزش مالکیتی را در اختیار داشته باشید بلکه می‌توانید تنها با ایجاد یک بستر درآمد زایی کنید.
مقایسه Hilton و Airbnb مثال خوبی برای نمایش قدرت کسب‌وکارهای پلتفرمی است.
مقایسه Hilton و Airbnb مثال خوبی برای نمایش قدرت کسب‌وکارهای پلتفرمی است.
۳۹.۴۹MB تعریف پلتفرم و اهمیت کسب‌وکارهای پلتفرمی
۲۵.۳۷MB اثر شبکه‌ای مهم‌ترین ویژگی کسب‌وکارهای پلتفرمی
۵۷.۳۵MB انواع مدل‌های اثرشبکه‌ای و تاثیر آن بر موفقیت پلتفرم
۵۹.۱۱MB استراتژی‌های راه‌اندازی پلتفرم - بخش اول
۳۴.۷۳MB استراتژی‌های راه‌اندازی پلتفرم - بخش دوم
۳۵.۴MB استراتژی‌های راه‌اندازی پلتفرم - بخش سوم
۵۲.۵MB مدل‌های درآمدزایی در کسب‌وکارهای پلتفرمی
۲۲.۱۹MB درجه آزادی پلتفرم
۵۷.۱۴MB ابعاد مختلف درجه آزادی در کسب‌وکارهای پلتفرمی
۳۶.۳۲MB نکات مهم در کسب درآمد کسب‌وکارهای پلتفرمی
نسخه صوتی را گوش دهید (بخش اول) ۳۱.۵MB
نسخه صوتی را گوش دهید (بخش دوم) ۳۲.۳۲MB