fa-IR
توسعه یک مدل کسب‌وکار فوق‌العاده (همراه با نسخه صوتی)

توسعه یک مدل کسب‌وکار فوق‌العاده (همراه با نسخه صوتی)

نسخه صوتی را گوش دهید ۱۰.۴MB

توسعه مدل‌های کسب‌وکار فوق‌العاده برای کسب‌وکار، به سه «چراغ سبز» بستگی دارد. منظور از چراغ‌های سبز، ویژگی‌هایی هستند که به موفقیت کسب‌وکار کمک می‌کنند و عبارت‌اند از: یافتن مشتریان ارزشمند، ارائه ارزش چشمگیر به آن‌ها و تولید حاشیه سود قابل‌توجه. مدل‌های فوق‌العاده برای کسب‌وکار، علاوه بر توجه به این چراغ‌های سبز، از سه «چراغ قرمز» که باعث انحراف کسب‌وکار می‌شود هم اجتناب می‌کنند که عبارت‌اند از: مشکلات مربوط به جلب رضایت مشتریان، حفظ جایگاه بازار و جذب سرمایه برای رشد. در ادامه، عوامل کلیدی را معرفی می‌کنیم که تعیین می‌کنند مدل کسب‌وکار شما، تا چه اندازه مطابق با این چراغ‌های سبز و به دور از چراغ‌های قرمز طراحی شده است. شما هم کسب‌وکارتان را بررسی کنید و ببینید تا چه حد با این معیارهای موفقیت مطابقت دارید. سپس سعی کنید ضعف‌های احتمالی خود را برطرف کنید.

 

چراغ‌های سبز

۱
ـ کسب مشتریان ارزشمند
منظور از مشتریان ارزشمند، مشتریان ثروتمند نیست، بلکه مشتریانی است که ویژگی‌های زیر را دارند:

  • موقعیت یابی آن‌ها ساده است
  • به شما امکان می‌دهند یک قیمت سودآور برای محصول‌تان تعیین کنید
  • بعد از صرف حداقل هزینه‌های بازاریابی، تمایل دارند محصول شما را امتحان کنند
  • می توانند معاملات کافی برای شما ایجاد کنند تا شما به اهداف خود در زمینه فروش و سودآوری دست پیدا کنید

نیازی نیست که مشتریان، لزوما مصرف‌کنندگان نهایی محصول یا خدمت شما باشند. بلکه می‌توانند خرده فروش، توزیع کننده، تهیه‌کننده کاتالوگ یا افراد دیگری باشند که محصول یا خدمت شما را عرضه می‌کنند. اگر کاربران نهایی یا توزیع کنندگان محصول شما با معیارهای بالا همخوانی ندارند، بازهم می‌توانید با کسب مشتریان ارزشمند از طریق مشارکت یا همکاری با شرکت‌های فعال در این بازار، همچنان مطابق با این معیارها فعالیت کنید.

۲ـ ارزش قابل‌توجهی به مشتریان ارائه کنید
برای خلق ارزش چشمگیر و دستیابی به مزیت رقابتی، راه‌های مختلفی وجود دارد، از جمله:

  • مزایا و ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصول
  • توزیع بهتر محصول از طریق مراکز توزیع و خرده‌فروشی‌ها
  • راه‌حل‌های کاملتر برای مشتریان از طریق همکاری با شرکت‌های دیگر
  • قیمت پایین‌تر به دلیل گزینه‌های مختلف قیمتگذاری یا کارآمد بودن فرآیند تولید
  • تحویل سریع، خط تولید گسترده‌تر و گزینه‌های سفارشی تر

گسترش اینترنت، استفاده‌ی بیشتر از برون‌سپاری و از همه مهمتر، افزایش تمایل شرکت‌ها به مشارکت از طریق روش‌های خلاقانه برای خدمت‌رسانی به مشتریان، باعث شده است که تمامی صنایع به فکر نوآوری در استراتژی کسب‌وکار خود باشند. این موضوع، فرصت‌هایی را برای شما فراهم می‌آورد، اما از طرفی شما را وادار می‌کند تا برای باقی ماندن در عرصه رقابت، دست به خلاقیت بزنید.

۳ـ ارائه محصولات یا خدماتی با حاشیه سود بالا
کاهش هزینه‌های تولید ناشی از تولید فرامرزی، معمولا روش مناسبی برای بالا بردن حاشیه سود نیست، چراکه در نهایت، معمولا رقبا می‌توانند هزینه‌های خود را به سطح هزینه‌های شما برسانند. بنابراین، برای دستیابی به حاشیه سود بالاتر، باید محصولی داشته باشید که از طریق یک فرآیند بهینه تولید شود یا ویژگی‌هایی داشته باشد که ارزش خاصی به مشتری ارائه می‌دهند و شما بتوانید در ازای آن ویژگی‌ها، مبلغ بیشتری از مشتری دریافت کنید. برای دستیابی به حاشیه سود بالاتر، تاکتیک‌های دیگری هم وجود دارد، از جمله: 

  • استفاده از کانالی کارآمدتر برای توزیع
  • نیاز به تلاش کمتر برای فروش یا پشتیبانی از فروش
  • استفاده از فرآیند تولید ناب که در سطح صنعت پیشگام باشد
  • ارائه محصولات مکمل و استفاده از فرصت‌های دیگر برای کسب درآمد بدون افزایش هزینه

 

 چراغ‌های قرمز
۱ـ تلاش برای جلب رضایت مشتریان
جلب رضایت مشتریان بعد از خرید، دشوار و درنتیجه پرهزینه است. بعضی از ابعاد کسب‌وکار، باعث می‌شوند هزینه‌های جلب رضایت مشتری، بسیار زیاد شوند. این ابعاد عبارت‌اند از:

  • هزینه‌های بالا برای ضمانت محصول
  • پشتیبانی فنی گسترده
  • مشکلات مربوط به راه‌اندازی محصول
  • ارائه خدمات گسترده به مشتری
  • مشکلات مربوط به رابط کاربری

هزینه‌های جلب رضایت مشتری که بعد از فروش اتفاق می‌افتد، مانند پرچم‌های قرمز هستند، چراکه این هزینه‌ها معمولا بالا هستند و به درآمد و سود منتهی نمی‌شوند. اگر محصول شما جزو محصولاتی است که ممکن است هزینه‌های خدمات مشتری آن بالا باشد، باید کسب‌وکارتان را طوری طراحی کنید که این هزینه‌ها بر  دوش شخص دیگری باشد. برای مثال می‌توانید از مشارکت یا همکاری استفاده کنید، یا فروش خود را به ابعادی محدود کنید که نیاز به هزینه‌های جلب رضایت مشتری نداشته باشند.

۲ـ حفظ جایگاه بازار
مدل کسب‌وکار مطلوب، مدلی است که از منابعش برای بهبود جایگاه کسب‌وکار در بازار، اضافه کردن محصولات، ویژگی‌ها و مشتریان جدید، یا توسعه کاربردهای جدید محصول، استفاده کند. پرچم‌های قرمزی که نشانه دشوار بودن حفظ جایگاه در بازار هستند عبارت‌اند از:

  • دو یا سه مشتری اصلی، بیشتر محصولات شما را خریداری می‌کنند
  • رقبای بالقوه اصلی، شبکه توزیع را کنترل می‌کنند
  • فناوری با سرعت تغییر می‌کند و نیازمند توسعه محصول با ریسک بالاست
  • فناوری‌های دیگری هم در حال توسعه هستند تا به همین نیاز پاسخ دهند
  • رقبای بالقوه و با سرمایه بالا دارید که می‌توانند به‌سرعت وارد بازار شما شوند

 

در دراز مدت، توانایی شما برای حفظ بازار، بر اساس ویژگی‌های کلی بازار تعیین می‌شود. برای مثال، شرکتی که در زمینه تولید نیمه رساناها فعالیت می‌کند، باید خود را با تغییرات مداوم فناوری منطبق کند و بتواند این تغییرات را به‌درستی حدس بزند تا در حفظ موقعیت خود در بازار موفق شود. دیر یا زود، شرکت‌ها در گمانه زنی‌هایشان خطا خواهند کرد و شکست خواهند خورد.

۳ـ تامین سرمایه کسب‌وکار
هزینه‌های استارت‌آپ، سرمایه عملیات، هزینه‌های پرسنل و هزینه‌های سربار، تنها درصد کوچکی از سرمایه موردنیاز برای کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. سوال این جاست که آیا این سرمایه‌گذاری‌ها، بازدهی بالایی خواهند داشت و ایا کسب‌وکار می‌تواند بدون سرمایه‌گذاری‌های جدید و چشمگیر، رشد کند؟ پرچم‌های قرمز برای مدل کسب‌وکار در زمینه سرمایه‌گذاری شامل این موارد هستند: 

  • بازده سرمایه‌گذاری طی سه سال اول کمتر از ۲۵ درصد است
  • تولید تصاعدی محصولات یا خدمات، به سرمایه‌گذاری بیشتری نیاز دارد
  • کمتر از ۵۰ درصد سرمایه لازم، در حوزه‌های درآمدزا مانند فروش و تولید مصرف می‌شود
  • سرمایه‌گذاری قبل از تعهدات فروش صورت می‌گیرد
  • صنعت موردنظر به‌طورکلی، بازده سرمایه‌گذاری پایین و سودآوری کمی دارد

اگر طرح و مدل کسب‌وکار مناسب باشد، سرمایه‌گذار هم پیدا خواهد کرد. اگر بازده سرمایه‌گذاری کسب‌وکار شما مناسب باشد و اهرم مالی مناسبی داشته باشید، یعنی سرمایه‌گذاری اولیه شما به‌گونه‌ای باشد که بتوانید بدون نیاز به سرمایه بیشتر، فروش را دو یا سه برابر کنید، می‌توانید سرمایه لازم را از سرمایه‌گذاران جذب کنید.