fa-IR
در پنل ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها در فین‌استارز ۲۰۱۷ مطرح شد:

ارزش‌گذاری بدون وجود مستندات دشوار است

۲۶۲.۲۱MB ارزش‌گذاری روی استارت‌آ‌پ‌ها

با رشد اکوسیستم کارآفرینی در کشور، مبحث ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته است. فرابورس با ایجاد دو صندوق ماکیت معنوی و سرمایه‌گذاری خطرپذیر گام‌های خوبی را در این حوزه برداشته است اما عدم دسترسی به اطلاعات دقیق و علمی مبحث ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها را با یک چالش اصلی مواجه کرده است که در این پنل از زوایای مختلف به آن پرداخته شد. علاوه‌بر این شیوه‌های ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها، فاکتورهای مهم در تعیین ارزش یک کسب‌وکارها نوپا و جذب سرمایه‌گذار خارجی از جمله دیگر مباحثی بود که در این پنل مورد بحث قرار گرفت.

در حاشیه برگزاری نمایشگاه فین‌استارز ۲۰۱۷، پنل‌های تخصصی مرتبط با حوزه کسب‌وکارهای نوپا مالی یا FinTechها برگزار شد. در آخرین روز این رویداد و پس از مراسم اختتامیه پنل تخصصی در حوزه ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌های حوزه مالی برگزار شد. احمدپویان‌فر، مدیرعامل شرکت مشاور سرمایه‌گذاری ارزش‌پرداز آریان مدیریت این پنل را بر عهده داشت و رضا غلامعلی‌پور، سعید باجلان، آرمین فرتاش و محمدرضا فرحی از دیگر اعضای این پنل بودند.

در ابتدای این پنل پویان‌فر با اشاره به ماهیت استارت‌آپ‌ها که می‌تواند تنها به محدود به یک ایده، الگو یا یک نمونه آزمایشی باشد، به چالش‌های موجود در مسیر ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها اشاره کرد و گفت: با استفاده از فرمول‌ها و الگوریتم‌های موجود در خوش‌بینانه‌ترین حالت تنها می‌توان بین ۴۰ تا ۵۰ درصد ارزش یک استارت‌آپ را ارزیابی کرد و فاکتورهای دیگری از جمله میزان عرضه و تقاضا، نیازهای سرمایه‌گذار یا متوسط‌های صنعت در این ارزش‌گذاری تاثیرگذار هستند.

معیارهای موثر در ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها
محمد رضا فرحی، مشاور سرمایه‌گذاری شرکت رهنما در پاسخ به این سوال که معیارهای موثر در ارزش‌گذاری روی یک استارت‌آپ چیست، گفت: معیارهای موثر در بحث ارزش‌گذاری به محیطی که در آن قرار داریم وابسته است. اگر در سیلیکون‌ولی باشیم ما شاهد تعداد بسیار خوبی از نیروهای متخصص و کارآمد هستیم که با فرهنگ استارت‌آپی آشنایی دارند، در این شرایط با توجه به تعدد نیروی کارآمد، ایده خوب ارزش بیشتری پیدا می‌کند، از این رو در روش‌های ارزش‌گذاری کیفی ما شاهد هستیم که تیم به نسبت ارزش کم‌تری دارد اما در ایران این شرایط کاملا برعکس است.
با مطالعه یک مجله می‌توان به راحتی می‌توان تعداد بسیار زیادی ایده‌های ناب را پیدا کرد که هنوز در ایران پیاده‌سازی نشده‌اند، از این رو در ایران بیشتر از آن که به ایده بها داده شود، مبحث تیم فنی و گروهی که بتواند ایده را پیاده‌سازی، با سرمایه‌گذار مذاکره، طراحی محصول و قدرت مارکتینگ خوب داشته باشد، اهمیت بیشتری دارد. از این رو من معتقد هستم در ایران در مرحله اول تیم و در رتبه‌های بعدی ایده و ویروسی شدن آن اهمیت دارد.

در فضای داخلی کشور، تیم اهمیت بیشتر نسبت به ایده در مبحث سرمایه‌گذاری دارد.
در خصوص سقف و کف میزان ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها نیز موقعیت توسعه استارت‌آپ اهمیت زیادی دارد، اگر استارت‌آپی به تازگی شکل گرفته باشد، سرمایه‌گذاری تنها به‌منظور آغاز همکاری و دریافت سهام صورت می‌پذیرد که می‌توان با در نظر گرفته مرحله پیش‌شتاب‌دهی، ارزشی بین ۵۰۰ میلیون تا یک میلیارد تومان را در نظر گرفت. اما در مرحله شتاب‌دهی می‌توان مبلغ یک تا دو میلیارد تومان را در نظر داشت و برای مراحل بعدی هم ارزشی بیش از ۲ میلیارد را در نظر گرفت. اما از نظر من باز هم در این بخش تیم ارزش زیادی دارد و سرمایه‌گذاری روی سه استارت‌آپی که احتمال موفقیت ۹۰ درصدی دارد و ارزشی معادل ۲۰ میلیارد تومان دارند، بهتر از سرمایه‌گذاری روی چند ده استارت‌آپ است که احتمال شکست بالایی دارند و هر کدام تنها یک میلیارد ارزش دارند. اگرچه این روش از نظر تحلیل ریسک ریاضیاتی اشتباه است اما متمرکز شدن روی سه تیم معمولا کار ساده‌تری است و همین امر احتمال موفقیت را افزایش می‌دهد.

معیارهای استاندارد در ارزش‌گذاری

در ادامه این پنل سعید باجلان، عضو هیات علمی دانشگاه تهران با تاکید بر نقش تیم در ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها گفت: ما در ایران به ندرت استارت‌آپ‌هایی را مشاهده می‌کنیم که سراغ ایده‌های ناب رفته باشند و معمولا همگی از ایده‌های موجود کپی برداری کرده‌اند. از این رو ایده به تنهایی فاکتور مهمی در ارزش‌گذاری محسوب نمی‌شود و تیم نقش مهم‌تری دارد، البته این بدان معنی نیست که اگر یک نفر تیم ندارد نمی‌تواند موفق شود، بلکه می‌تواند به مرور تیم را تشکیل بدهد.

در خصوص معیارهای موجود نمی‌توان یک فرمول مشخص را معرفی کرد اما معمولا وابسته به شرایط استارت‌آپ و ایده فاکتورهایی را برای ارزش‌گذاری در نظر می‌گیرند. اندازه بازار (Market Size) مبحث دیگری است که در ارزش‌گذاری نقش بالایی دارد که اگرچه ممکن است مهم‌ترین عامل در بحث ارزش‌گذاری نباشد، اما اولین فاکتوری است که در نظر گرفته می‌شود.

اندازه بازار (Market Size) یکی از نخستین فاکتورهایی است که در بحث ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها به آن توجه می‌شود.


نبود اطلاعات کافی یکی از چالش‌های اساسی ارزش‌گذاری

برای ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها نیاز به وجود یک مجموعه‌ای از اطلاعات است که متاسفانه در کشور چندان به آن پرداخته نشده است. بعنوان مثال در بحث اندازه بازار فروشگاه‌های آنلاین، هیچ اطلاعات دقیقی و موثقی وجود ندارد و حتی نمی‌توان سهم فروش از GDP را هم بدست آورد. عدم وجود این اطلاعات موجب می‌شود نتوانیم به درستی حوزه و اندازه آن را شناسایی کنیم و همین عامل موجب می‌شود در آیند برای ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها به مشکل بربخوریم.

عدم وجود نهادهایی برای جمع‌آوری اطلاعات و انتشار آن‌ها، یکی از مشکلات اساسی است که موضوع ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها را با مشکل مواجه کرده است.

از آنجایی که استارت‌آپ‌ها با شرکت‌های بالغ تفاوت‌های بسیار زیادی دارند، نمی‌توان از روش‌های مرسوم برای ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها هم استفاده کرد، لذا لازم است به سراغ روش‌های کیفی و تخمین‌های کمی برویم. اما متاسفانه عدم وجود اطلاعات، کافی موجب می‌شود نتوانیم تخمین‌های دقیقی را برای ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها در نظر بگیریم.

در ادامه نیز پویان‌فر در زمینه مدل‌های ارزش‌گذاری گفت: ما گونه‌های مختلفی از مدل‌ها داریم، گروهی از این مدل‌ها را می‌توانیم مدل‌های فنی-مهندسی بنامیم، افرادی که خودشان در این حوزه فعالیت کرده‌اند بر اساس معیارهای مختلف و تجربه‌ای که دارند، از این مدل‌ها استفاده می‌کنند و به پارامترهای مختلف امتیازاتی را اختصاص می‌دهند. سپس امتیازهای داده شده به معیارهای پولی تبدیل می‌شوند و بر اساس میزان امتیازی که تیم دریافت کرده یا ریسک‌هایی که به خاطر آن امتیاز از دست داده‌است، ارزش مالی استارت‌آپ تعیین می‌شود. دسته دوم بیشتر از دیدگاه سرمایه‌گذاری هستند و در این بخش بیشتر روی ضرایب، ویژگی‌های بازار، پیش‌بینی‌های بلند مدت و نرخ‌های تنزیل تمرکز می‌شود و در سازمان‌هایی که شکل تخصصی این کار را انجام می‌دهند، اصولا دیدگاه دوم مورد توجه قرار می‌گیرد.
در زمینه وزن‌هایی هم که به پارامترهای مختلف از یک کسب‌وکار نوپا اختصاص داده می‌شود، در شرکت‌ها و سرمایه‌گذاران مختلف شاهد ضرایب مختلفی هستیم و نمی‌توان یک الگوی کلی و ثابت را برای این ضرایب در نظر داشت. همچنین وقتی حجم سرمایه‌گذاری زیاد می‌شود، وجود اطلاعات نقش بیشتری پیدا می‌کند و با توجه به عدم دسترسی ما به اطلاعات کافی، سرمایه‌گذاری در این شرایط بسیار دشوارتر می‌شود.


ورود سرمایه‌گذاران خارجی به بازار داخل

آرمین فرتاش، مدیرعامل شرکت آروکو در خصوص ورود سرمایه‌گذاران خارجی به بازار ایران گفت: سرمایه‌گذاران خارجی معمولا استقبال بیشتری نشان می‌دهند که روی استارت‌آپ‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که در مرحله اجرا باشند و از مرحله تست و آزمایش خارج شده‌اند. سرمایه‌گذاری یک سرمایه‌گذار داخلی روی یک استارت‌آپ‌ مهم‌ترین عاملی است که می‌تواند یک سرمایه‌گذار خارجی را مجاب کند که روی استارت‌آپ‌های داخل یک کشور سرمایه‌گذاری کنند. استارت‌آپ‌هایی که در مرحله اجرایی اقدام به جذب سرمایه‌گذار می‌کنند، به دلیل وجود مشتری، گردش مالی، و وجود یک مجموعه اطلاعات اولیه خیلی راحت‌تر می‌توانند وارد مذاکره شوند و سرمایه‌گذار را برای جذب سرمایه مجاب کنند.

سرمایه‌گذار خارجی خیلی راحت‌تر می‌توانند روی کسب‌وکارهایی که سرمایه‌گذار داخلی جذب کرده‌اند، اقدام به سرمایه‌گذاری کنند.

از این رو فرتاش برای جذب سرمایه‌گذار توصیه کرد که در ابتدا کسب‌وکار خوتان را راه‌اندازی کنید و سپس به دنبال جذب سرمایه‌گذار بروید. همچنین سنجش کسب‌وکار خودتان با سرمایه‌گذاران داخلی و تعیین میزان اقبال عمومی مردم از استارت‌آپ شما از دیگر فاکتورهایی است که شما را در جذب بهتر سرمایه‌گذار ترغیب می‌کند.


فرابورس، بازار رسمی برای جذب سرمایه‌گذار

کسب‌وکارهای نوپا از آنجایی که در خیلی از موارد ثبت نشده‌اند و در حد یک ایده یا توافقنامه بین چند نفر محدود می‌شوند، نمی‌توانند مانند سایر کسب‌وکارها وارد بازار فرابورس بشوند. رضا غلامعلی‌پور، معاون توسعه بازار شرکت فرابورس ایران در پاسخ به این چالش مطرح شده گفت: با توجه به قوانین موجود در ابتدا مبحث بورس ایده را مطرح کردیم و در اولین اقدام برای ورود به این حوزه، چند سال قبل بازار دایره فکری را راه‌اندازی کردیم. در این بازار ما فضای مناسبی را برای عرضه الگوهای صنعتی ایجاد کرده‌ایم که برای این کار باید تاییدیه‌ای از سوی سازمان مالکیت صنعتی دریافت شود تا اصالت الگو تایید شود. همچنین سطح تجاری‌سازی شدن آن الگو فاکتور دیگری است که برای آن هم تاییدیه‌ای از سوی نهادی مانند پارک فناوری پردیس دریافت می‌کنیم. با انجام این دو مرحله اصالت آن الگو تایید می‌شود و می‌تواند در فرابورس وارد شود و در سال‌های گذشته هم شاهد حضور شرکت‌های بزرگی در این بازار بودیم.

غلامعلی‌پور هم به مبحث نبود داده‌ها اشاره کرد و گفت: این مشکل در تمام حوزه‌های کشور وجود دارد و یک مانع بزرگ در بخش سرمایه‌گذاری کسب‌وکارها است. در بازار مالکیت فکری نبود اطلاعات مشکل را بیش از پیش کرده است چرا که در این حوزه حقیقتا دیتا کمی وجود دارد و عمده ارزش آن مربوط به دارایی‌های غیرمادی می‌شود.

چالش ورود استارت‌آپ‌ها به فرابورس

غلامعلی‌پور در پاسخ به چگونگی ورود استارت‌آپ‌هایی که محدود به یک تیم می‌شوند و هیچ‌گونه مجوزی ندارند گفت: تلاش فرابورس این است که بتواند این رویداد فین‌استارز را بصورت مستمر در قالب یک دبیرخانه اجرا کند. همچنین راه‌اندازی صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه اقدام دیگر سازمان فرابورس برای رفع این مشکل بود.

عدم بلوغ اکوسیستم استارت‌آپی ایران

در ادامه این پنل شرکت‌کنندگان سوالات خودشان را مطرح کردند و در اولین سوال یکی از مخاطبان به چالش عدم وجود اطلاعات اشاره کرد و گفت چرا سرمایه‌گذاران خطرپذیر خودشان در این راه پیش قدم نمی‌شوند و سرمایه‌گذاری‌هایی که انجام داده‌اند را منتشر نمی‌کنند؟

فرحی در پاسخ به این سوال به دو فاکتور حجم سرمایه‌گذاری و ارزش‌گذاری اشاره کرد، در دنیا معمولا حجم سرمایه‌گذاری گفته می‌شود و در ایران هم کم و بیش این اطلاعات منتشر می‌شود اما در خصوص ارزش‌گذاری در ایران خیلی محافظه‌کارانه‌تر برخورد می‌شود و اطلاعات به هیچ عنوان منتشر نمی‌شود. برای این منظور سرمایه‌گذاران به جای انتشار مبلغ سرمایه‌گذاری میانگینی از سرمایه‌گذاری‌های انجام شده را منتشر می‌کنند. بعنوان مثال میانگین، واریانس، کم‌ترین و بیشترین حجم سرمایه‌گذاری که در یک سال گذشته انجام داده‌اند را منتشر می‌کنند و از تجمیع این اطلاعات و سایر اطلاعات منتشر شده توسط دیگر سرمایه‌گذاران می‌توان متوسط بازار را استخراج کرد. 

از آنجایی که اکثر سرمایه‌گذاران داخلی خیلی جوان هستند، بعنوان مثال انتشار متوسط اطلاعات سه سرمایه‌گذاری موجب انتشار اطلاعات محرمانه آن‌ها را شود اما با رشد این اکوسیستم و افزایش میزان سرمایه‌گذاری‌ها، این مشکل از بین خواهد رفت.

باجلان در همین خصوص اضافه کرد، اگر تا کنون این اطلاعات وجود نداشته است مشکل خاصی را هم به همراه نداشته‌اند اما امروزه با توسعه این اکوسیستم ضرورت دست‌یابی به این اطلاعات بیش از پیش حس می‌شود. بعنوان مثال در مبحث تاکسی‌های آنلاین تعداد سفرهای درون‌شهری و برون‌شهری فاکتوری است که می‌تواند حجم این بازار و ارزش آن کسب‌وکارها را تعیین که متاسفانه یا این اطلاعات وجود ندارد یا اطلاعت قدیمی هستند.

فاکتورهای یک استارت‌آپ پنج میلیارد تومانی

باجلان در پاسخ به سوال استارت‌آپی که بخواهد پنج میلیارد تومان ارزش‌گذاری شود باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد گفت: نمی‌توان به این سوال پاسخ مشخصی داد چرا که دو فاکتور حوزه آن کسب‌وکار و مرحله عمر استارت‌آپ نقش مهمی در این ارزش‌گذاری بازی می‌کنند. استارت‌آپی پس از یک ماه می‌تواند به این ارزش برسد و ممکن است برای کسب‌وکار دیگری به پنج سال زمان نیاز باشد.

تاثیر عمر استارت‌آپ‌ها در ارزش‌گذاری

فرتاش در پاسخ به این سوال به هدف ورود سرمایه‌گذار اشاره کرد و گفت: ممکن است در یک حالت سرمایه‌گذار برای شراکت و همراهی با شما وارد کسب‌وکار شود، در این حالت هرچه سرمایه‌گذار قوی‌تر باشد و دانش و تجربه بیشتری داشته باشد، می‌توان این گونه متصور شد که احتمالا آن استارت‌آپ از عمر بیشتری برخوردار خواهد بود. همچنین تیم عامل دیگری است که در ورود سرمایه‌گذار تاثیر دارد و اگر تیم قدرتمندی در حول یک ایده جمع شده باشند که بتوانند خودشان را با کسب‌وکار و تغییرات آن وفق بدهند، می‌توان عمر بیشتری را برای آن کسب‌وکار متصور شد.

اگر کسب‌وکار شما در مدت زمان محدودی بتواند فعالیت کند، طبیعتا سرمایه‌گذار برای شراکت وارد همکاری با شما نمی‌شود و سعی می‌کند در این مدت سرمایه‌گذاری کرده و سود خود را دریافت کند، هر چند که در این حالت خیلی از کسب‌وکارها این ریسک را انجام نمی‌دهند. علاوه‌بر فاکتورهای دیگری هم از جمله مباحث قانونی در زمینه سرمایه‌گذاری نقش مهمی دارند بطوری که در بخش تاکسی‌سرویس‌های آنلاین ما شاهد بودیم که چالش‌های زیادی مطرح شد و ممکن بود به شکل کامل این کسب‌وکارها با شکست مواجه بشوند.

فرحی در این خصوص افزود البته میزان جذب سرمایه‌ هم در عمر استارت‌آپ‌ها اهمیت دارد و ما شاهد هستیم استارت‌آپ‌هایی که به دلیل جذب سرمایه زیاد یا کم در ابتدای راه با شکست مواجه شده‌اند. بعنوان مثال در بخش جذب سرمایه زیاد من شاهد کسب‌وکاری بودم که در ابتدای راه اگرچه ۲۰ میلیون دلار ارزش‌گذاری شده بود اما توانست ۱۰۰ میلیون دلار سرمایه جذب کند. اما به دلیل محدودیت حداکثر سرمایه‌ای که این کسب‌وکار می‌توانست بدست آورد با مشکل مواجه شده بود چرا که علاوه‌بر جذب سرمایه اولیه به سه دوره جذب سرمایه دیگر هم نیاز داشت اما برای جذب سرمایه‌گذار در مرحله دوم اگر بخواهد ۳۰۰ میلیون دلار جذب سرمایه کند، به سرمایه‌گذار اول سه برابر سود رسانده است و همین عامل موجب می‌شود، سرمایه‌گذار دوم و سوم از ورود به چنین کسب‌وکاری ممانعت کنند. اگر هم بخواهد برای دور دوم سرمایه بیشتری جذب کند، برای دور سوم و چهارم به مشکل بر می‌خورد از این رو جذب سرمایه زیاد در دور اول هم چندان مناسب نیست.

جذب سرمایه زیاد یا کم در ابتدای شروع استارت‌آپ‌ها می‌تواند موجب شکست شود


استراتژی سرمایه‌گذاران برای خروج از کسب‌وکار

فرحی در پاسخ به این سوال سرمایه‌گذاران بر اساس چه فاکتورهایی بهترین زمان خروج از کسب‌وکار را تعیین می‌کنند گفت: این موارد ربطی به جریان نقدی استارت‌آپ ندارند، بلکه ما دو نوع روش افزایش سرمایه داریم یکی افزایش سرمایه و دیگری تزریق پول. روزی که استارت‌آپ راه‌اندازی می‌شود سرمایه‌گذار حاضر به تزریق سرمایه برای شما نیست بلکه سرمایه را در قبال دریافت سهام می‌دهد اما با گذشت زمان این دو روش خیلی به هم شبیه می‌شوند و دیگر تفاوتی ندارد که شما سهام بخرید یا به کسب‌وکار پول تزریق کنید. در نتیجه زمان خروج زمانی می‌شود که کسب‌وکار به اندازه کافی مستحکم شده باشد بطوری که تزریق پول به مجموعه همانند دریافت سرمایه برای سرمایه‌گذاران جذابیت ایجاد کند.

ارزش‌گذاری واقعی استارت‌آپ‌ها در ایران

باجلان در پاسخ به چالش عدم ارزش‌گذاری دقیق استارت‌آپ‌ها در ابتدای راه گفت: مبحث سرمایه‌پذیری بیش از حد از ابتدای شروع اکوسیستم استارت‌آپی در ایران مطرح شده است و از نظر من اگر کارآفرین خیلی باهوش باشد به دنبال دریافت سرمایه زیاد در ابتدای راه نمی‌رود که بتواند به آن واسطه ارزش کسب‌وکار خودش را بالا ببرد چرا که شما در ازای دریافت بودجه بیشتر مجبور می‌شود سهام بیشتری هم واگذار کنید و در این حالت پس از دو یا سه مرتبه جذب سرمایه‌گذار، سهام محدودی را در اختیار خواهید داشت. اما متاسفانه وقتی وضعیت بازار را مشاهده می‌کنیم، در چند سال اخیر توقع کارآفرینان بیشتر شده است. اگرچه از نظر من مبحث سرمایه‌گذاری زیاد، هنوز در کشور به یک چالش تبدیل نشده است اما ممکن است در سال‌های آینده به یک مشکل اصلی تبدیل شود.
باجلان در خصوص بهترین راه‌حل برای جذب سرمایه‌گذار گفت: تخمین درست از ارزش کسب‌وکار و تعیین مقدار واقعی که برای شروع کسب‌وکار به آن نیاز دارید، دو فاکتور اصلی است. جذب سرمایه در ایران حداقل به هشت تا ۱۲ ماه زمان نیاز دارد از این رو توصیه می‌کنم میزان جذب سرمایه خودتان را برای مدت حداقل دو سال تعیین کنید که هم بتواند کسب‌وکار خودتان را تامین کند و هم مدت زمانی که شما درگیر جذب سرمایه‌گذار جدید هستید.

آرمین فرتاش هم در این خصوص گفت از آنجایی که در ایران اکوسیستم خیلی نوپا است، کلمه بحران را نمی‌توان برای آن استفاده کرد و ما شاهد هستیم که هنوز خیلی از استارت‌آپ‌ها درگیر جذب سرمایه‌گذار در مرحله ابتدایی هستند و هنوز برنامه‌ای برای مراحل دوم یا سوم جذب سرمایه‌گذار ندارند.

تعادل ورود به بازار و سرمایه اولیه

ایجاد تعادل بین ورود به بازار و صرف سرمایه در حوزه فینتک یکی از موارد مهم است و میزان موفقیت آن بستگی به این دارد که چگونه و با چه سرعتی  وارد بازار شوید. مثلا آپ چهار میلیون کاربر فعال دارد و اگر استارت‌آپ نوپایی بخواهد سرویس مشابه به آن ارایه کند، لازم است هزنیه زیادی را برای مارکتینگ پرداخت کند. باجلان در پاسخ به این چالش گفت: صرف هزینه زیاد روی بخش مارکتینگ لزوما به معنی پیشرفت نیست بلکه «تجربه کاربری» می‌تواند فاکتور مهم‌تری باشد. دیجی کالا رقبای زیادی داشت که هزینه بالایی هم برای تبلیغات پرداخت کردند ولی به دلیل عدم ارایه تجربه کاربری مناسب موفق نشدند.

اگر استارت‌آپی در حوزه فینتک دارید نباید خود را با دیگر استارت‌آپ‌ها مقایسه کنید چون ما هنوز خلاهای زیادی در سیستم داریم از جمله در مباحث پرداخت سریع. مثلا در همین حوزه می‌توانید به جای صرف هزینه برای مارکتینگ، پول را جایی سرمایه‌گذاری کنید که خلا وجود دارد که شاید بتوانید با هزینه کم‌تر روشد به مراتب بیشتری را تجربه کنید.

در حوزه فینتک با خلا‌های زیادی مواجه هستیم که کسب‌وکارهای جدید می‌توانند روی آن‌ها متمرکز شوند

اگر در حال حاضر یک استارت‌آپ فینتک پیدا شود که بتواند یک مشکل قانونی پرداخت را برای ما حل کند، خیلی مفید خواهد بود چرا که تقریبا همه استارت‌آپ‌ها به نوعی با قوانین بانکی کشور مشکل دارند. ایجاد یک استارت‌آپ که بتواند این چالش‌ها را به صورت کامل حل کند بسیار کاربردی خواهد بود چراکه استارت‌آپ‌های موجود همه در یک حوزه متمرکز شده‌اند و اگر استارت‌آپی بتواند این مشکل را حل کند از نظر من نیازی به صرف هزینه برای مارکتینگ نخواهد داشت.

بعضی از ایده‌های استارت‌آپی در ابتدای راه نیاز به بودجه زیادی برای اجرایی شدن دارند که این بودجه می‌تواند ارزش استارت‌آپ را تحت تاثیر قرار بدهد. در این شرایط بهتر است سرمایه جذب شود یا می‌توان از روش‌های دیگری بدون نیاز به جذب سرمایه کسب‌وکار را راه‌اندازی کرد؟

فرحی در پاسخ به این سوال گفت: از نظر من میزان دریافت پول اهمیت چندانی ندارد بلکه آنچه مهم است تناسب میزان ارزش پول و ارزش کسب‌وکار شما است چرا که سرمایه‌گذاران در ازای پولی که در اختیار شما قرار می‌دهند، باید جوابگو باشند. همچنین در حوزه فینتک‌ها از آنجایی که ریسک بیشتری وجود دارد و نیاز است با برخی از جریان‌ها مقابله شود، نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری است. پس از این مرحله هم لازم است برای مقابله با جریان‌های موجود، کارمزدهای دریافتی را کاهش بدهیم و همه این موارد نیاز به سرمایه دارد. از این رو در حوزه فینتک نیاز است به سراغ سرمایه‌گذارانی بروید که این درک را داشته باشند که باید در چند مرحله علاوه‌بر هزینه‌هایی که برای محیط فیزیکی، تیم یا زیرساخت هزینه کرده‌اند، مبالغ دیگری حتی به همان میزان هم برای مارکتینگ پرداخت کند.