fa-IR
ایجاد ارزش‌های مشترک در تعامل کسب‌وکارهای بزرگ و نوپا
فراز و فرود شراکت با نخبگان نوپا

ایجاد ارزش‌های مشترک در تعامل کسب‌وکارهای بزرگ و نوپا

کسب‌وکارهای نوپا می‌توانند نوآوری، چابکی و انگیزه را به شرکت‌های بزرگ اضافه کنند، سازمان‌ها و تجارت‌های قوام‌یافته نیز به‌دنبال کارآفرینانی هستند که قابل‌اطمینان و سودآور باشند. تعامل میان کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک یا به تعبیری تجارت‌های نوپا و سنتی یکی از بحث‌های داغ سال‌های اخیر بوده است و با وجود اینکه حجم قابل‌توجهی از کسب‌وکارهای نوپا در همان مراحل اولیه شکست می‌خورند اما حمایت از آن‌ها در قالب منابع، می‌تواند ارزش‌های زیادی را به مجموعه‌ها اضافه کند. ضمن اینکه همکاری میان این دو باعث افزایش نرخ موفقیت می‌شود و اشتراک منابع و تجارب نقش موثری در شکل‌گیری یک کسب‌وکار نوپا دارد. همکاری‌های موفق بین استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های باسابقه زمانی اتفاق می‌افتد که ارتباطشان فراتر از روابط مالی، ارتباطی شخصی، تنگاتنگ و بر اساس اهداف و مأموریت‌های مشترک باشد. در این گزارش به رویکرد چند کسب‌وکار بزرگ در تعامل با کسب‌وکارهای نوپا پرداخته شده است.

نیاز مشتریان گسترده است

«توسن بوم» یکی از زیرمجموعه‌های شرکت توسن است که دو سال پیش به منظور ایجاد اکوسیستم نوآوری در حوزه مالی و تولید محصولات جدید برای بانک‌ها راه‌اندازی شد. همایون محبوبی، مدیر اجرایی توسن بوم، هدف این حرکت را انتقال فناوری از بانک‌داری سنتی به سوی جریان مدرن عنوان می‌کند و با اشاره به چالش‌های موجود در این راه می‌گوید: موضوع کسب‌وکارهای نوپا و همچنین استارت‌آپ‌های حوزه بانکی در ایران بسیار جوان است. برای حضور در حوزه بانکی همواره نگرانی‌هایی وجود دارد و قوانین هم محدودکننده هستند. اما با وجود این ریسک‌ها، تصمیم گرفتیم مسیر را شروع کنیم. این فرآیندها در ایران و حتی در بسیاری کشورهای دیگر هنوز شروع نشده است و نشان می‌دهد مسیر آسانی پیش رو نیست. ما این اکوسیستم را بررسی کردیم و اکنون توانسته‌ایم به ۱۳ محصول آماده برسیم. برخی از این محصولات مورد تایید قرار گرفته‌اند که فرآیند تجمیع و ترکیب را انجام داده‌ایم و وارد چرخه ما شده‌اند. برای سال آینده هم برنامه‌های زیادی داریم و امیدواریم در رویداد هکاتون امسال بتوانیم تیم‌های زیادی را جذب کنیم.

محبوبی رشد سریع کسب‌وکارهای نوپا را یکی از مزیت‌های اصلی آن‌ها می‌داند و در پاسخ به این پرسش که آیا محصولات تیم‌های استارت‌آپی تحت حمایت توسن تحت عنوان یکی از محصولات این شرکت فعالیت خواهند کرد، می‌گوید: نیازی به ادغام این محصولات در توسن نیست ما آن‌ها را به عنوان هویت مستقل در نظر می‌گیریم که باید همینگونه به کار خود ادامه دهند، فقط کمک می‌کنیم تا با ساختار بانکی کشور تطبیق پیدا کنند. کمک ما شامل توسعه بازار و بازاریابی می‌شود همچنین در موضوعاتی مانند تست‌های خاص و زیرساخت‌های اجرایی نیز در کنار آن‌ها هستیم. ما مساله ایجاد نوآوری در حوزه بانکی را داشتیم و تمایل داریم این استارت‌آپ‌ها همانطور که اکنون چابک هستند به کار خود ادامه دهند. زمانی که بزرگ شوند طبیعتا سرعت آن‌ها کاسته خواهد شد و بحث نوآوری کمرنگ خواهد شد.

مدیر اجرایی توسن بوم با اشاره به نحوه تعامل با کسب‌وکارهای نوپا می‌گوید: تاکنون فقط نگاه حمایتی داشته‌ایم و امکاناتی در اختیار این تیم‌ها قرار داده‌ایم که بتوانند محصولات بانکی تولید کنند. ما تمایلی برای خریداری تجارت یا دریافت سهم از این کسب‌وکارها نداریم. او در ادامه با اشاره به ارزش‌هایی که در این تعامل ایجاد خواهد شد، می‌گوید: نیازهای مشتریان بانک‌ها بسیار گسترده است و فناوری‌های نوین پیچیدگی‌های قابل‌توجهی دارند. در نتیجه حتی ۱۰ شرکت در حجم ما نیز نمی‌تواند پاسخگوی نیاز به این نوآوری باشد. به همین دلیل سود ما این است که به عنوان یک بازیگر سنتی، علاوه بر راه‌حل‌های فعلی بتوانیم فناوری‌های جدید را ارایه دهیم. نگاه ما کاملا آینده پژوهانه و بسترسازی برای آینده است.

محبوبی تجربه همکاری با کسب‌وکارهای نوپا را مثبت ارزیابی می‌کند و می‌گوید: ما نکات زیادی از کار با استارت‌آپ‌ها آموخته‌ایم؛ در مقابل هم موارد زیادی را به آن‌ها منتقل کرده‌ایم. این تیم‌ها در بحث فناوری خبره هستند و انگیزه و انرژی زیادی در آن‌ها وجود دارد ولی آشنایی زیادی با کسب‌وکار بانکی ندارند. مساله اصلی ما این است که برای تک تک آن‌ها وقت می‌گذاریم تا بتوانند با شرایط کسب‌وکار بانکی انطباق پیدا کنند. این یکی از مسائل اصلی ما بود ضمن اینکه به همین تعدادی که موفق شده‌اند و تیم‌هایی داشته‌ایم که شکست خورده‌اند. یکی از چالش‌های ما این است که برخی از این تیم‌ها در میانه راه، کار را رها می‌کنند. این تجربه باعث شد در انتخاب همکاران جدیدتر سخت‌گیری بیشتری داشته باشیم تا میزان شکست را کاهش دهیم.

سقف مدیریتی را افزایش دادیم
هسته اولیه گروه حصین، استارت‌آپ کوچکی بود که سال ۸۲ برای فعالیت در حوزه فناوری‌اطلاعات راه‌اندازی شد و اکنون گروه بزرگی با ۱۲ زیرمجموعه است. این شرکت اخیرا شتاب‌دهنده بامبو را برای استفاده از ظرفیت‌های موجود در کسب‌وکارهای نوپا راه‌اندازی کرده است. سجاد بنابی، مدیر سرمایه‌گذاری گروه حصین در این رابطه می‌گوید: فناوری‌اطلاعات علاوه بر اینکه باعث بهینه‌سازی کسب‌وکارها می‌شود، فرصت‌ها و منابع درآمدی  جدیدی هم برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند. حصین از گذشته ارائه‌دهنده فناوری بوده است و از این طریق در بهینه‌سازی کسب‌وکارها فعالیت می‌کرد اما از ۵ سال پیش به این نتیجه رسیدیم که برای مقابله با نوسانات بازار B2B تغییراتی ایجاد کنیم و بحث درآمدهای خرد در حجم بالا مطرح شد. به‌دنبال این رویکرد بازار اندرویدی مایکت، فروشگاه کتاب الکترونیک طاقچه، پلتفرم تبلیغاتی تلفن همراه مگنت و استودیو بازی‌سازی آوید را راه‌اندازی کردیم ضمن اینکه در تجارت‌های قدیمی خود نیز تغییراتی داشتیم. به عنوان مثال ما سال‌ها در حوزه پرداخت فعال بودیم و وارد بخش خدمات پرداخت شدیم.

مدیر سرمایه‌گذاری گروه حصین در ادامه با اشاره به فرصت‌هایی که کسب‌وکارهای نوپا در این گروه فراهم کرده‌اند می‌گوید: مهمترین چالش ما از جنس توان مدیریتی و منابع انسانی بوده است. دستیابی به نیروی کار ماهر و دلسوز آسان نیست به همین دلیل به سقف نیروی مدیریتی رسیده بودیم. با تغییر رویکرد، ظرفیت استارت‌آپ‌ها نیز به مجموعه ما اضافه شد و علاوه بر سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌هایی که در زنجیره ارزش ما قرار دارند توانستیم این افراد را برای تکمیل ظرفیت مدیریتی مورد استفاده قرار دهیم. با این رویکرد رشد حصین نیز شتاب بیشتری پیدا کرد.

بنابی، مهمترین چالش در تعامل با کسب‌وکارهای نوپا را ناشی از میانگین سنی موسسان می‌داند و می‌گوید: میانگین سنی افرادی که در سیلیکون ولی کسب‌وکار راه‌اندازی می‌کنند بین ۲۷ تا ۳۵ سال است اما در ایران غالبا با جوانان ۱۸ تا ۲۲ ساله روبرو هستیم. این باعث می‌شود به جای تمرکز بر کسب‌وکار آن‌ها ناچار باشیم روی آموزش‌های مدیریتی و مباحث سازمانی فعالیت کنیم. یک فرد ۳۰ ساله تصور روشن‌تری از آینده حرفه‌ای خود دارد ولی جوان‌ترها معتقدند ۲ سال حقوق خواهیم گرفت و تجربه هم پیدا می‌کنیم. به همین دلیل گاهی حتی اهمیتی به ایده خود نمی‌دهند و آن را رها می‌کنند. چالش بعدی این است که ارزش‌گذاری بر ایده‌ها و کسب‌وکارها در ایران با معیارهای سیلیکون‌ولی انجام می‌شود ولی سایر شرایط مطابق سیلیکون‌‌ولی نیست به عنوان مثال نرم‌افزاری تولید شده است که اگر آن را مستقیم به یک شرکت بفروشید شاید نهایتا ۳۰ میلیون تومان درآمد داشته باشد اما برای همین نرم‌افزار انتظار ۳ میلیارد تومان سرمایه‌گذاری دارند.

مدیر سرمایه‌گذاری گروه حصین با توضیح روش‌های تعامل با کسب‌وکارهای نوپا می‌گوید: دو رویکرد اصلی در این زمینه داریم. گاهی یک کسب‌وکار بالغ شده است و نیاز به بازار و سرمایه‌گذاری قوی دارد که ما در این سطح مانند یک VC (سرمایه‌گذاری جسورانه) عمل می‌کنیم. در سطح بعدی برای تیم‌های جوان‌تر رویکرد حمایتی داریم و صرف نظر از یک سرمایه اندک، بیشتر پلتفرم‌های مختلف را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهیم. گاهی ممکن است در نقش یک مربی یا حامی نیز وارد شویم. در تمام این روش‌ها ما به زنجیره ارزش خود توجه می‌کنیم و حمایت از کسب‌وکارهای نوپا باید مطابق این زنجیره باشد.

 مزیت آرمان‌گرایی استارت‌آپ‌ها

شرکت رمیس سال‌ها است که در حوزه فناوری اطلاعات فعالیت می‌کند و با وجود زیرمجموعه‌ها و محصولات متنوعی که دارد اکنون به سمت حمایت از کسب‌وکارهای نوپا نیز تمایل پیدا کرده است. امیر رضا میرجعفری، مدیر بازاریابی کسب و کار رمیس، مزیت استارت‌آپ‌ها را در آرمان‌گرایی آن‌ها می‌داند و معتقد است نبود محدودیت‌های رایج در کسب‌وکارهای بزرگ، باعث تقویت فضای نوآوری و تمرکز بر محصول می‌شود. او می‌گوید: کسب و کارهای نوپا غالبا توسط افرادی راه‌اندازی و ایده‌گذاری می‌شوند که در جامعه بدون وابستگی کاری یا سرمایه ولی آرمان‌گرا و خوش‌بین هستند. این تفکر باز و بدون محدودیت‌های ذهنی یا اجتماعی برای شرکت‌های بزرگ یا سرمایه‌دار جذاب است. او در مورد لزوم حمایت سازمان‌ها و شرکت‌ها از استارت‌آپ‌ها می‌گوید: این کسب و کارها بعد از گذراندن دوران تولد خود به آشنایی با قوانین کسب و کار و در نظر گرفتن چارچوب‌ها و محدودیت‌ها نیاز دارند که این مورد می تواند به صورت راهنمایی توسط سرمایه‌گذار تامین شود. فرصتی که این کسب و کارها بوجود می‌آورند دقیقا از همین منظر جذاب است که ابتدا یک ایده بدون توجه به هر محدودیتی متولد می‌شود، با فکر‌های جوان توسعه پیدا می‌کند و عملیاتی می‌شود. شرکت‌های بزرگ نیز با دید کسب و کار در جامعه و آینده نگری خود وارد حمایت از کسب و کاری که از نظرشان آینده بهتری دارد می شوند.

 میرجعفری معتقد است شادابی و امیدواری از تبدیل ایده‌های کوچک به کسب‌وکارهای بزرگ یکی از ارزش‌هایی است که استارت‌آپ‌ها می‌توانند به مجموعه‌ها اضافه کنند. با این حال او با اشاره به چالش‌های این نوع فعالیت می‌گوید: عدم آشنایی موسسان کسب و کار را با محیط واقعی و عدم اطلاع از قوانینی که باعث برد یا باخت یک کسب و کار در جامعه پیچیده امروزی می شوند که حاصل سال‌ها تجربه شرکت‌های سرمایه‌دار است یکی از چالش‌های مهم برای استارت‌آپ‌ها است همچنین عدم برخورداری از تجربه کافی و اصرار بر صحت برداشت خود از کسب‌و‌کار و نحوه شروع کار و به ثمر رساندن بازاریابی پروژه می‌تواند تاثیر منفی بر موفقیت این کسب‌وکارها داشته باشد. همچنین عدم برخورداری از یک طرح اقتصادی مشخص و منطبق بر واقعیات جامعه را می‌توان به عنوان چالش بعدی برشمرد. در پایان خود‌بزرگ‌بینی غیر واقعی و در نتیجه عدم تحمل شریک بزرگ‌تر برای پیشرفت بسیار بزرگ‌تر پروژه از مهمترین چالش‌های تعامل با کسب‌و‌کارهای نوپا هستند.

 مدیر بازاریابی کسب‌‌وکار رمیس بر تعامل اصولی با کسب‌وکارهای نوپا در قالب قرارداد تاکید می‌کند و می‌گوید: معمولا سعی می‌کنیم که از همان ابتدا مواضع آینده مشخص باشد و قبل از امضا قرارداد فیمابین که حتما باید باشد، اکثر نقاط را برای تازه‌کارها روشن و شفاف می‌کنیم. به همین دلیل اصراری بر اجرای سریع همکاری بدون مشخص بودن همه موارد نداریم. بعد از شروع همکاری سعی می کنیم تمام تصمیمات توافقی صورت بگیرد و ضمنا تمام تصمیمات با دلایل کامل توضیح داده شود.