fa-IR

مصاحبه با استارت‌آپ مهربانه؛ با هم شادی بیافرینیم

۱۴۲.۴۵MB مصاحبه با گلرخ بحری، موسس استارت‌آپ مهربانه
گفتگو با
مصاحبه

مهربانه نخستین سرویس تامین مالی جمعی (کرادفاندینگ) با هدف جمع‌آوری مبالغ مورد نیاز برای موسسات خیریه رسمی در ایران است که با مدل اهدا و سیاست «همه یا هیچ» فعالیت می‌کند.

مهربانه در طی ۳ سال فعالیت خود موفق به جذب بیش از ۵۶۰ میلیون تومان حمایت مالی، با مشارکت بیش از ۵۰۰۰ کاربر و نرخ موفقیت ۹۴٪ در پروژه‌ها شده است.


 http://mehrabane.ir 

https://telegram.me/mehrabaneh 

https://www.instagram.com/mehrabane.ir 

یکی از بهترین اتفاقاتی که می‌تواند برای هر استارت‌آپ رخ بدهد، جدای از بحث‌های مالی یا حضور مناسب در شبکه‌های اجتماعی، آن است که بتواند به یک کسب‌وکار تبدیل شود. مهربانه یکی از استارت‌آپ‌هایی است که اگر نتوانیم آن را کسب‌وکار بدانیم، حداقل در مرحله گذار از فاز استارت‌آپ به کسب‌وکار قرار گرفته است.

اگر به سه سال قبل یعنی زمان شروع به کار مهربانه بازگردیم، ایده اولیه این استارت‌آپ چگونه شکل گرفت؟ منبع الهام ایده شما چه بود؟

ایده مهربانه از آنجایی شکل گرفت که ما تصمیم گرفتیم روی موضوع سرمایه‌پذیری جمعی کار کنیم. آقای جعفر محمدی برای پروژه پایانی دکترای خودشان روی مبحث کرادفاندینگ کار کرده بودند و معتقد بودند می‌توان از این روش برای مباحث خیریه استفاده کرد. از آنجایی که من نیز پیش از این در امورد خیریه مشارکت داشتم، تصمیم گرفتم روی این موضوع کار کنم. سه سال پیش در دی یا بهمن ماه بود که شروع به فعالیت کردیم و در ابتدا تصور می‌کردیم کار دشواری پیش رو نداریم چراکه قرار است یک سیستم کرادفاندینگ در حوزه خیریه راه‌اندازی کنیم، اما برخلاف تصور، مذاکره کردن با موسسات خیریه کار بسیار دشواری بود.

کرادفاندینگ یا سرویس‌های مبتنی بر تامین مالی جمعی، پلتفرمی است که از توان و پتانسیل مالی مجموعه افراد استفاده می‌کند.

مبحث تامین مالی جمعی در ایران، از سه سال پیش خیلی پررنگ شد اما موضوع اصلی روی نحوه اجرای این سیستم است. کرادفاندینگ در چهار مدل اهدا، پاداش، سهام و وام تعریف شده است که مهربانه از روش اهدا استفاده می‌کند. سه مدل دیگر موجود از این سیستم، به سختی پیاده‌سازی می‌شوند و حتی مدل‌های سهام و وام به تازگی در سطح جهانی توانسته‌اند مجوز‌های لازم را دریافت کنند. در ایران هم تا کنون تنها دو مدل اهدا و پاداش پیاده‌سازی شده است. بنابراین در آن زمان ما سعی کردیم با مدلی شروع کنیم که در بخش قانونی و حقوقی با مشکلی مواجه نشویم.

پیش از آغاز کار رسمی مهربانه، چه فرآیند تحقیقاتی را طی و در این مدت روی چه مباحثی تحقیق کردید؟

فرآیند تحقیقاتی که ما انجام دادیم تا متوجه شویم بهتر است از چه سیستمی استفاده کنیم و در چه حوزه‌ای وارد شویم، بیش از چهار ماه زمان برد، چراکه لازم بود ما هر یک از این بخش‌ها را تجربه کنیم و برای این منظور نیاز به قرارداد یا تفاهم‌نامه داشتیم اما مشکل بزرگی به نام اعتمادسازی وجود داشت. در واقع همین عدم اعتماد موسسات و اعتماد مردم به آن‌ها، یکی از بزرگ‌ترین مشکلات ما در زمان شروع کار بود. از این رو یکی از مهم‌ترین مسائل ما در فرآیند تحقیقاتی، چگونگی شفاف‌سازی و اعتمادسازی بین مردم و موسسات بود.

همه یا هیچ یکی از مهم‌ترین سیاست‌های مهربانه است و دلیلی که باعث شد ما این مدل را انتخاب کنیم، جذب اعتماد مخاطب بود. شما وقتی پولی را به موسسه خیریه اهدا می‌کنید، اصولا نمی‌دانید آن پول صرف چه بخشی می‌شود اما در مهربانه شما دقیقا متوجه می‌شوید که پول شما در چه بخشی هزینه خواهد شد. همچنین در مدت زمان مشخصی که برای کمپین در نظر گرفته شده است، اگر پول جمع‌آوری شود، کل مبلغ به موسسه خیریه اهدا می‌شود اما در غیر اینصورت مبالغ جمع‌آوری شده به حساب افراد باز گردادنده خواهد شد. این فرآیند باعث اعتمادسازی می‌شود چرا که مخاطب می‌داند که پول برای چه بخشی هزینه خواهد شد و اگر کمپین موفق نبود، می‌توانم پول را دریافت و در کمپین دلخواه دیگری هزینه کنم.

در خصوص سرویس مهربانه بیشتر توضیح بدهید؟ آیا افراد عادی هم می‌توانند در آن پروژه تعریف کنند و اقدام به جمع‌آوری کمک مالی کنند؟

از آنجایی که ما تصمیم داشتیم فعالیت‌های مهربانه کاملا قانونی و شفاف باشد، این مجموعه را بعنوان موسسه خیریه هم ثبت کردیم. اما متاسفانه خیلی از شرکت‌ها و موسساتی که در این حوزه فعالیت می‌کنند نتوانسته‌اند مجوزهای لازم را دریافت کنند. ما تنها با موسسات رسمی و دارای مجوز کار می‌کنیم. اما دلیل ثبت خود مجموعه مهربانه بعنوان یک مجموعه خیریه، امکان همکاری با اشخاص یا مجموعه‌های مردم نهاد بود، چرا که خیلی از پروژه‌هایی که در حوزه محیط زیست یا توانمندسازی افراد تعریف می‌شود، توسط گروه‌های مردم نهاد، پیاده‌سازی می‌شوند.

بنابراین افراد و مجموعه‌های مردم نهادی که قصد تعریف پروژه دارند نیز می‌توانند از مهربانه استفاده کنند بطوری که ما پس از بررسی و تایید آن‌ها، قرارداد همکاری امضا می‌کنیم و پروژه را راه‌اندازی می‌کنیم.

نسخه اولیه مهربانه نسبت به نسخه فعلی چه تغییراتی داشته است و چه بازخوردهایی موجب اعمال این تغییرات شد؟

یکی از مهم‌ترین تغییراتی که ایجاد کردیم، در لوگو مهربانه بود. لوگو اولیه تنها شامل اسم مهربانه می‌شد و هیچ طراحی خاصی را شامل نمی‌شد. با طراح لوگو مهربانه صحبت کردیم و سعی کردیم با توجه به شعار با هم شادی بیافرینیم، لوگو مرتبطی را ایجاد کنیم که حس اعتماد و درک بهتری در مخاطب ایجاد کند. سعی کردیم در رنگ‌ها تغییراتی را ایجاد کنیم و ببینیم آیا این تغییرات در کاربرهای عادی واکنشی را به همراه دارد یا خیر. تغییرات خیلی خوبی صورت پذیرفت و این تغییرات خیلی مفید واقع شدند. این فرآیند تقریبا یک سال به طول انجامید چرا که در ابتدای راه ما چالش‌های دیگری مانند همکاری با موسسات خیریه را پیش رو داشتیم، اما به تدریج و با افزایش تعداد کاربران خیلی بهتری متوجه شدیم که در چه نقاطی نیاز به تغییر داریم.

برای درک این مشکلات ما دو روش داشتیم، یکی اینکه سعی می‌کردیم از تمام افرادی که در اطراف خودمان می‌شناختیم استفاده کنیم و نظرات آن‌ها را در مورد مهربانه و فرآیندهای سایت بپرسیم. این کار از نظر من ساده‌ترین و در دسترس‌ترین کاری بود که می‌توانستیم انجام بدهیم و اگرچه ممکن است خیلی روش علمی نباشد اما از نظر من بهترین راه حل ممکن است. همچنین سرویس تحلیل‌گر گوگل (google analytics) یکی دیگر از ابزارهایی بود که بسیار به ما کمک کرد چراکه وقتی می‌بینید در یک صفحه مدت زمان ماندن کاربر خیلی زیاد بوده، یعنی مشکلی وجود داردو احتمالا گزینه‌ای گم شده است یا کاربر نمی‌داند باید چه کاری انجام بدهد. همچنین از نظر من عکس پروژه و اسم پروژه دو مساله مهم در مهربانه هستند که ما بر اساس بازخوردهایی که از اطرافیان دریافت کردیم، متوجه آن شدیم. البته این فرآیند ارسال بازخورد پس از مدتی به صورت خودجوش از سمت کاربران برای ما ارسال می‌شد و هر گاه کاربران احساس می‌کردند که در این بخش لازم است گفتگویی مطرح شود، خودشان به سمت ما می‌آمدند.

وقتی مهربانه تازه تاسیس شده بود، برای مذاکره با موسسات خیریه چه فاکتورهایی را مطرح می‌کردید که آن‌ها قانع می‌کرد با شما همکاری کنند؟

اکثر افرادی که عضو هیات مدیره سازمان‌های خیریه هستند، افراد سالخورده‌ای هستند و ما کم‌تر شاهد یک تیم جوان در بین آن‌ها هستیم. از این رو یک چالش اساسی در این زمینه وجود داشت و آن هم این بود که شما سرویسی را به آن‌ها معرفی می‌کردید که هیچ آشنایی با آن نداشتند و نمی‌توانستند تصور کنند که در چنین فضایی می‌توان به خیریه کمک کرد. در چند جلسه اول ما سعی کردیم با برگزاری جلسات و حضور شخصی خودمان در آن جلسات، این حس اعتماد را ایجاد کنیم. این فرآیند خیلی طولانی بود و ما به نقطه‌ای می‌رسیدیم که نا امید می‌شدیم و تصور می‌کردیم که هیچ کس این سرویس را باور نمی‌کند.

اما همزمان با چالش آب یخ، جرقه‌ای در مهربانه شکل گرفت. این چالش گسترده شده و برای افراد مهم شده بود اما ما می‌دانستیم که صرفا انجام دادن این کار فایده‌ای نخواهد داشت و باید کار متفاوتی را انجام بدهیم. از این رو ما با انجمن ALS ایران وارد مذاکره شدیم و اتفاقا اعضای این انجمن افراد جوانی بودند و پیشنها ما را قبول کردند. من چالش آب یخ را انجام دادم اما در فیلم عنوان کردم که صرف انجام این چالش مشکلی را از بیماران ALS برطرف نمی‌کند. سایتی در این زمینه وجود دارد که شما می‌توانید با مراجعه به آن از این بیماران حمایت کنید.

در حالی که افراد کمی با سایت مهربانه آشنا بودند، این پروژه را با بیست میلیون تومان تعریف کردیم. آنقدر این کمپین در بین مردم چرخید و همه‌گیر شد، که ما در مدت دو هفته توانستیم مبلغ را جمع‌آوری کنیم. از نظر من دلیل اصلی این ویروسی شدن، تاثیر فیلم بود و ارتباطی که افراد می‌توانستند با آن فیلم برقرار کنند. در آن زمان با وجود اینکه شبکه‌های اجتماعی مانند تلگرام و اینستاگرام وجود نداشت، این ویدیو خیلی خوب ویروسی شد. حدود ۵۸۰ نفر در این پروژه مشارکت کردند و همچنان این پروژه یکی از پرمشارکت‌ترین پروژه‌های مهربانه است.

پس از این اتفاق یک جهش خوب برای مهربانه اتفاق افتاد و ما شاهد تماس‌های تلفنی بودیم که درخواست همکاری با ما داشتند. از یک مرحله‌ای به بعد هم افراد موسسات خیریه را به ما معرفی می‌کردند تا ما وارد مذاکره با آن‌ها بشویم. فکر می‌کنم، ارتباط‌هایی که بین افراد ایجاد شد، یکی از مهم‌ترین عوامل رشد مهربانه بود و از یک نقطه‌ای به بعد این تغییرات به موسسات خیریه هم رسید و آن‌ها متوجه شدند که می‌توانند از فضای آنلاین نیز استفاده کنند. با بهره‌گیری از این فضا می‌توان مشارکت بیشتری را بدست آورد، زودتر به اهداف رسید و از همه مهم‌تر فرآیند به شکل شفاف انجام می‌پذیرد. ما در سه سال پیش که می‌خواستیم با موسسات خیریه وارد مذاکره بشیوم، همه این نقد را ارایه می‌کردند که این موسسات شفاف نیستند و در واقع هدف اصلی ما نیز همین ایجاد شفافیت بود.

در حال حاضر ما حتی برای گزارش‌هایی که باید موسسات خیریه پس از تکمیل پروژه ارایه کنند، قالب تعریف کرده‌ایم تا دقیقا مردم و خصوصا جوانان اعتماد بیشتری بکنند و احساس کنند که می‌توانند در فضای خیریه تاثیرگذار باشند.

مهربانه چه سیاست و برنامه‌هایی برای حضور در شبکه‌های اجتماعی و جذب کاربر دارد؟

در مهربانه ما سعی کردیم با هدف فرهنگ‌سازی در شبکه‌های اجتماعی حضور پیدا کنیم. ما معتقدیم اگر شما می‌خواهید موضوعی مانند موثر بودن را در جامعه نهادینه کنید، بدون فرهنگ‌سازی امکان‌پذیر نیست. من معتقدم در مبحث کرادفاندینگ بحث فرهنگ‌سازی اهمیت خیلی بیشتری نسبت به خود پلتفرم دارد که خیلی محدود در بین اعضای جامعه وجود دارد.

در شبکه‌های اجتماعی ما محتوایی تولید می‌کنیم که کاربر بتواند با آن ارتباط برقرار کند و به واسطه آن آگاهی بدست بیاورد. ما برای بخش تولید محتوا زمان صرف می‌کنیم و سعی کردیم کمپین‌های مختلفی را در موضوعات گوناگونی ایجاد کنیم که هر کدام در یک بخش آگاهی‌رسانی را انجام می‌دهند. از نظر من خیلی از مواقع تبلیغ کردن لازم نیست و اگر شما بتوانید محتوایی را تولید کنید که کاربران با آن ارتباط برقرار کنند، کافی است.

برنامه‌های تبلیغاتی مهربانه به چه شکل انجام می‌شود؟

ما برای بخش تبلیغات از اسپانسرها استفاده می‌کنیم و این اسپانسرها در این بخش، مجموعه مهربانه را معرفی نمی‌کنند بلکه به کمک تبلیغات محتوایی، اقدام به معرفی کمپین می‌کنند. برای تبلیغات هم معمولا از شبکه‌های اجتماعی خصوصا توییتر، تلگرام و اینستاگرام استفاده می‌کنیم که از این بین هم معمولا بیشترین بازخورد از توییتر و تلگرام بدست می‌آید.

بعد مهم دیگری که در این بخش وجود دارد، استارت‌آپ‌هایی است که ما با آن‌ها همکاری می‌کنیم. در واقع تمام اسپانسرهایی که ما استفاده می‌کنیم، استارت‌آپ‌هایی هستند در حوزه‌های مختلف مشغول فعالیت هستند و بعنوان مسئولیت اجتماعی این بخش تبلیغاتی را انجام می‌دهند. در واقع مسئولیت اجتماعی شرکت‌ها یکی راهکارهایی است که ما برای تبلیغات از آن استفاده می‌کنیم.

تیم‌سازی در مهربانه چگونه انجام شد؟ چه کارهایی را برای حفظ این تیم انجام داده‌اید؟

نکته جالب در خصوص مهربانه این است که تیم مهربانه همه به شکل داوطلب کار می‌کنند. از آنجایی که مهربانه با هدف مسئولیت اجتماعی کار خود را آغاز کرد، ما این تصمیم را گرفتیم در ابتدا با همین تیم کار کنیم تا وقتی که به یک کسب‌وکار خوب و کامل تبدیل شد، به سراغ تشکیل تیم ثابت برای آن برویم. از نظر من تمام افرادی که وارد مهربانه شده‌اند، ابتدا بر اساس علاقه شخصی ورود پیدا کرده‌اند و در ادامه به صورت خودجوش ایده‌های خودشان را برای بهبود مهربانه مطرح کرده‌اند.

از نظر من وقتی یک نفر به شغل خودش علاقه داشته باشد، هرگز از آنجا بیرون نمی‌آید و علاقه دارد همان کار را ادامه بدهد. وقتی شما کاری را انجام می‌دهید که نه تنها برای خودتان و کسب‌وکارتان بلکه برای جامعه مفید است، خیلی ارزش دارد و از نظر من همین یکی از مهم‌ترین عواملی پایداری تیم مهربانه بوده است.

مهربانه از چه بخش‌هایی تشکیل شده است و افراد در هر یک از این بخش‌ها چه وظایفی را بر عهده دارند؟

مهربانه یک بخش فنی دارد که در واقع شامل همان بستر اینترنتی می‌شود که در ابتدا شکل گرفته است. یک طراح دارد که بخش طراحی سایت و اپلیکیشن را بر عهده دارد. در بخش تولید محتوا نیز حدود پنج نفر مشغول فعالیت هستند که یک نفر در بخش تولید محتوا و نگارش مشغول فعالیت است. سه نفر وظیفه دنبال کردن شبکه‌های اجتماعی را بر عهده دارند و تعیین می‌کنند که چه استراتژی محتوایی یا زمان‌بندی باید در شبکه‌های اجتماعی دنبال شود. یک گرافیست و یک نفر در بخش سئو از دیگر افرادی هستند که با مهربانه همکاری می‌کنند.

سرمایه اولیه مهربانه چگونه بدست آمد و چه راهکاری برای حفظ این سرمایه داشتید؟

از نظر من هر پلتفرمی برای رشد کردن نیاز به منابع دارد که یک بخش مهمی از آن مربوط به منابع انسانی می‌شود که در این بخش دوستان به شکل داوطلب حضور پیدا کردند. اما از یک جایی دیگر نمی‌توانند همه به شکل داوطلب فعالیت کنند و هزینه‌ها آنقدر زیاد می‌شود که دیگر شرکتی مانند آتنا نمی‌تواند شما را پشتیبانی کند و شما مجبور خواهید بود که به درآمدزایی برسید. در حال حاضر از آنجایی که مهربانه به شکل موسسه خیریه ثبت شده است، این امکان وجود دارد که بتوانیم درصدی از پروژه‌ها را برای خودمان برداریم که این یکی از روش‌های مرسومی است که در سیستم‌های سرمایه‌پذیر جمعی انجام می‌شود. به علت خیریه بودن مهربانه ما علاقه‌مند هستیم که این کار انجام ندهیم و هزینه‌ها را از سمت اسپانسر تامین کنیم. اما متاسفانه هنوز این فرهنگ در کشور ما شکل نگرفته است که اگر یک مجموعه‌ خیریه‌ای به صورت عام‌المنفعه در حال فعالیت است باید با شرکت‌های قدرتمند دیگری وارد همکاری شود تا آن‌ها از این موسسات حمایت کنند.

مسئولیت اجتماعی شرکت‌ها یکی از بخش‌هایی است که ما روی آن تمرکز کرده‌ایم تا بتوانیم به واسطه آن کسب درآمد داشته باشیم. اما در عین حال با توجه به وجود موانع قانونی و کند بودن رشد مجموعه‌های کرادفاندینگ، سرمایه‌گذارها هم خیلی تمایل به همکاری نشان نمی‌دهند.

چه برنامه‌ای برای آینده مهربانه دارید؟

ما در مهربانه تلاش می‌کنیم علاوه‌بر موسسات خیریه‌ای که حمایت می‌کنیم، بخش مهم فرهنگ‌سازی را هم انجام بدهیم. مهربانه و سایر پلتفرم‌های مشابه، می‌تواند باعث ایجاد یک حس همدلی در میان مردم شود و شفافیت را خیلی پررنگ‌تر جلوه بدهد.

خوشبختانه در حال حاضر برای مهربانه مشکلات قانونی و حقوقی وجود ندارد چراکه تمام مجوزهای لازم دریافت شده است و خود مهربانه نیز بعنوان یک موسسه خیریه به ثبت رسیده است. اما من فکر می‌کنم مسائل مالی در حال حاضر مهم‌ترین چالش مهربانه برای رشد و توسعه است. مهربانه یقیقنا به وقت و توجه بیشتری نیاز دارد و حتی ما به دنبال بین‌المللی شدن مهربانه هستیم چرا که خیلی از افرادی که در پروژه‌ها مشارکت می‌کنند افرادی هستند که در خارج از کشور زندگی می‌کنند. در نتیجه بخش مالی و عدم تمایل سرمایه‌گذارن به این حوزه دو چالش اصلی هستند که موجب نگرانی من شده‌است.

در حال حاضر شهرداری در سطح شهر فعالیت‌های زیادی را برای فرهنگ‌سازی انجام می‌دهد اما انجام همین فعالیت‌ها در شبکه‌های اجتماعی در کنار هزینه بسیار کم‌تری که به همراه خواهد داشت، می‌تواند تاثیر به مراتب بیشتری را در فرهنگ‌سازی داشته باشد.

پش از ورود به این حوزه تصورات شما نسبت به این حوزه چه تغییراتی کرده است؟

واقعیتش این است که در شش ماه گذشته مهربانه رشد خیلی عجیبی داشته است که من تصور آن را نمی‌کردم. اگر من به گذشته برگردم، نمی‌توانم مطمئن باشم که چه تغییری را انجام می‌دادم چراکه که به نظر من پلتفرم‌هایی مانند مهربانه نیاز به زمان دارند تا بتوانند رشد کنند. از نظر شخص خودم اگر می‌توانستم به گذشته بازگردم سعی می‌کردم زمان بیشتری را صرف مهربانه کنم.