fa-IR

بازاریابی در استارت‌آپ‌ها (Marketing for Startups)

نسخه صوتی را گوش دهید ۱۲.۰۳MB

اگر می‌خواهید فروش خوبی در استارت‌آپ خود داشته باشید باید بتوانید مشتریان زیادی را هم برای خود جذب کنید. به‌خصوص کسب‌وکارهای نوپا که تازه راه‌اندازی شده‌اند علاوه بر پیدا کردن مشتریان جدید باید در حفظ مشتریان فعلی خود هم تلاش زیادی داشته باشند چراکه مشتریانشان به‌تازگی با کسب‌وکارشما آشنا شده‌اند و می‌توانند بارها از محصولات و خدمات خرید کنند. همیشه حفظ مشتری در کسب‌وکار راحت‌تر از جذب مشتری جدید است،پس مراقب باشید مشتریان فعلی خود را از دست ندهید.

اصول کلی بازاریابی در هر دو نوع کسب‌وکار یکسان است یعنی هر دو به دنبال تأمین نیاز مشتریان خود هستند ولی در شیوه‌های به‌کارگیری از بازاریابی باهم تفاوت اساسی دارند. به‌طورکلی فعالیت‌های بازاریابی در کسب‌وکار کوچک و نوپا با فعالیت‌های بازاریابی در شرکت بزرگ متفاوت است؛ کسب‌وکارهای نوپا به دلیل محدودیت‌های خاصی که دارند نمی‌توانند از روش‌های مختلفی که شرکت‌های بزرگ به کار می‌گیرند استفاده کنند؛ مثلاً تبلیغات تلویزیونی برای استارت‌آپ که با محدودیت مالی مواجه است، امکان‌پذیر نیست. از طرفی آنچه در استارت‌آپ بسیار مهم است، جذب اولین مشتری است و اینکه بتواند به اولین مشتریان خود محصول و خدمتی مناسب بفروشد. به همین دلیل است که کسب‌وکارهای نوپا از ابزارها و روش‌های کم‌هزینه ولی مؤثر استفاده می‌کنند تا مشتریان را جذب محصولات و خدمات خود کنند. بیشتر این روش‌ها بر پایه ارتباط مستقیم با مشتریان و از طریق ابزارهای آنلاین است و تلاش می‌شود تا با برقراری ارتباط مؤثر، مشتریان خود را جذب کنند و از طرفی باعث حفظ آن‌ها شوند و او را به مشتری وفادار تبدیل کنند. یعنی اگر مشتری یک‌بار از محصولات و خدمات استفاده کرد، در زمان‌های بعد هم خرید خود را تکرار کند. مشتریان استارت‌آپ با قضاوتی که از سایت خواهند داشت تصمیم می‌گیرند از محصولات یا خدمات استفاده کنند. شاید بتوان گفت که فرآیند بازاریابی و فروش به شکل آنلاین به‌مراتب سخت‌تر از یک کسب‌وکار غیر آنلاین است چون مشتری خود را به شکل حضوری نمی‌بینید که بتوانید او را قانع کنید تا از محصولات و خدماتتان استفاده کند.

کسب‌وکارهای نوپا با استفاده از ابزارهای آنلاین تلاش می‌کنند تا مشتریان را به خرید ترغیب کنند؛ بنابراین باید بتوانید به شکل صحیح از این ابزارها استفاده کنید. بازاریابی دیجیتال با استفاده از این ابزارهای آنلاین، برای معرفی و فروش محصولات و خدمات از طریق اینترنت به استارت‌آپ‌تان کمک زیادی می‌کند. به یاد داشته باشید که فعالیت‌های بازاریابی تضمین‌کننده موفقیت استارت‌آپ هستند و تا آخرین روزی که کسب‌وکار شما پابرجاست، این فعالیت‌ها نیز ادامه خواهند داشت و صرفاً مربوط به شروع کسب‌وکار نیستند.


راهنمای جامع بازاریابی در استارت‌آپ‌ها

راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید بسیار هیجان‌انگیز است؛ اما متأسفانه این طرز تفکر که «با راه‌اندازی شرکت، مشتری خودش می‌آید»، اعتبار چندانی ندارد و تمام افسانه‌هایی که درباره درآمدزایی سریع و میلیونی استارت‌آپ‌ها می‌شنوید، معمولاً نتیجه سال‌ها تلاش سخت در پشت‌صحنه هستند. به عبارت ساده، بازاریابی در استارت‌آپ‌ها در اغلب موارد به علت محدودیت منابع، چالشی منحصربه‌فرد است. این منابع ممکن است شامل منابع مالی، زمان و یا کمبود نیروی انسانی متخصص باشند.
باید اطمینان حاصل کنید که هر اقدامی، هرچند کوچک، به‌دقت برنامه‌ریزی‌شده و با جزئیات اجرا شود. کار از آن‌چه فکر می‌کردید سخت‌تر است؛ استراتژی‌های سنتی بازاریابی همیشه جوابگو نیستند.
بازاریابی در استارت‌آپ‌ها دانشی کاملاً متفاوت می‌طلبد. پس چه باید کرد؟
راز موفقیت، در ترکیب مناسب بازاریابی محتوا و روابط عمومی نهفته است.
در اینجا راهنمای جامع بازاریابی در استارت‌آپ‌ها به‌منظور شروع از ابتدای مسیر ارائه شده است.

شالوده کار
پیش از چیدن آجرها، باید شالوده و زیربنای مناسبی ایجاد شود. این یک اصل است و یک استراتژی بازاریابی خوب برای استارت‌آپ‌ها از همین اصل پیروی می‌کند. پیش از آغاز بازاریابی برای استارت‌آپ خود، مطمئن شوید که شش اصل زیر را رعایت کرده‌اید.

۱. انتخاب بازار هدف
یک باور رایج میان مؤسسان استارت‌آپ‌ها این است که تمام دنیا عاشق محصول آن‌ها خواهند شد. چراکه آن‌ها با فکر محصولشان زندگی کرده‌اند؛ با آن غذا خورده‌اند؛ خوابیده‌اند و نفس کشیده‌اند؛ اما واقعیت آن است که تنها بخش کوچکی از مردم جهان به محصول شما علاقه نشان خواهند داد.
اگر بخواهید به هر کس که می‌رسید برای استارت‌آپ خود بازاریابی کنید، تنها زمان و سرمایه‌ی خود را هدر داده‌اید. به‌جای این کار یک بازار گوشه‌ای مشخص کرده و روی سهم بازار خود متمرکز شوید.
اما چگونه باید این بازار هدف را تعیین کرد؟ چهار نکته اصلی که باید هنگام این کار درنظرداشته باشید، در اینجا آمده است:
الف) اندازه‌ی بازارــ آیا محصول‌تان را برای یک جمعیت منطقه‌ای تولید می‌کنید؟ یا آقایان؟ یا بچه‌ها؟ تعداد مشتریان بالقوه در بازار هدف‌تان را دقیقا مشخص کنید.
ب) توان بازار ــ آیا این بازار توان مالی کافی برای خرید محصول شما دارد؟
پ) رقابت در بازار ــ آیا بازار هدف شما اشباع شده است؟ اگر بله، چه تعداد رقیب در آن فعالیت می‌کنند؟
ت) ارزش پیشنهادی ــ آیا ارزش پیشنهادی استارت‌آپ شما آن‌قدر منحصربه‌فرد هست که در برابر رقبایتان به چشم بیایید؟

۲. تعیین کلیدواژه‌ها
وقتی بازار هدف شما به‌دقت و روشنی تعیین شده باشد، می‌توانید فهرست کلیدواژه‌های‌تان را بنویسید. این فهرست در درجه اول برای استفاده در وبلاگ، رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت بازاریابی شما به کار خواهد آمد. به‌ویژه به کلیدواژه‌ها و عباراتی نیاز دارید که برند شما را به‌خوبی توصیف کرده و با آن مرتبط باشند. از خود بپرسید: مشتری باید چه واژه‌هایی را در گوگل جستجو کند تا وب‌سایت شما را بیابد؟
برای شروع، فهرست کلیدواژه‌های اصلی را در نظر بگیرید که متشکل از سه یا پنج واژه است که تمام فعالیت استارت‌آپ شما در آن خلاصه شود. برای مثال فهرست کلیدواژه‌های اصلی شرکت Onboardly (که یک آژانس تبلیغاتی در فضای دیجیتال است) عبارت‌اند از: «جذب مشتری»، «بازاریابی محتوایی» و «روابط عمومی در استارت‌آپ‌ها». کلیدواژه‌های اصلی شما باید بر اساس ارزش پیشنهادی استارت‌آپ‌تان انتخاب شده باشند. دقیقا چه چیزی برای ارائه به مشتریان دارید؟
نکته: کلیدواژه‌های اصلی، به دسته‌بندی بهینه وبلاگ‌ها کمک می‌کنند.
حال وقت آن است که فهرست مذکور را گسترش داده و کلیدواژه‌های ثانویه را نیز انتخاب نمایید. در این مرحله، کلمات تخصصی‌تر وارد فهرست می‌شوند. برای نمونه کلیدواژه اصلی «بازاریابی محتوایی» را از مرحله قبل در نظر بگیرید؛ کلیدواژه‌های ثانویه مرتبط با آن ممکن است شامل موارد زیر باشد: «وبلاگ‌نویسی شرکت‌های بزرگ»، «بهترین شیوه‌های وبلاگ‌نویسی»، «راهکارهای بازاریابی ایمیلی».
از ابزارهای رایگان موجود برای یافتن کلیدواژه‌هایی که پیش‌ازاین در ایجاد ترافیک برای وب‌سایت‌تان مؤثر بوده‌اند، استفاده کنید. سپس کلیدواژه‌های اصلی خود را در ابزار کلیدواژه گوگل (Google’s Keyword Tool) وUber Suggest اجرا کنید. معیار انتخاب بهترین کلیدواژه‌ها از طریق این ابزارها، ترافیک بالاتر و رقیب کمتر است؛ یعنی کلماتی که بسیاری از کاربران آن‌ها را جستجو می‌کنند اما نتایج نشان داده شده برای آن‌ها معدود است.

۳. تعریف کردن موفقیت
معیارهای موفقیت از دید استارت‌آپ‌های مختلف متفاوت است. ممکن است از نظر استارت‌آپ «الف»، ۵۰۰ ثبت‌نام جدید در یک ماه موفقیت به‌حساب بیاید درحالی‌که استارت‌آپ «ب» درآمد ماهیانه ۱۰۰ میلیون تومان در ماه را یک موفقیت عالی بداند. دید شما نسبت به موفقیت هرچه که هست، آن را صریح و سریع تعریف کنید. آن را بنویسید و یا برای بقیه اعضای تیم‌تان هم آن را بفرستید. مطمئن شوید تمام کسانی که با آن‌ها کار می‌کنید، این تعریف را متوجه شده و برای نیل به آن تلاش می‌کنند.
از این شاخه به آن شاخه نپرید! اصلا مهم نیست که تعریف شما از موفقیت بر پایه‌ی تعداد ثبت‌نام‌ها باشد یا درآمد یا سود و یا هر چیز دیگری، مهم آن است که به رشد واقعی گره خورده باشد نه به موفقیت‌های واهی. نکته مهم دیگر این است که این تعریف هر ماه تغییر نکند. مثلاً یک ماه معیار موفقیت‌تان ۵۰۰ ثبت‌نام جدید نباشد و ماه بعدی درآمد ۱۰۰ میلیون تومانی. یک تعریف را مشخص کنید و به آن متعهد بمانید.

۴. تعیین معیارهای اصلی
همچنان که نباید به موفقیت‌های واهی دل خوش کنید، به معیارهای غیرواقعی نیز دل نبندید. ممکن است این معیارهای غیرواقعی بسیار جذاب باشند، البته تنها برای شما، اما درنهایت بی‌فایده هستند؛ چراکه بر مبنای رشد واقعی پایه‌گذاری نشده‌اند. درنتیجه شما خیلی دیر متوجه می‌شوید که حرکت استارت‌آپ شما به سمت موفقیت بوده یا سقوطی سنگین!
اطمینان حاصل کنید که معیارهای اصلی‌تان قابل‌اندازه‌گیری و ارزیابی دقیق و کاملاً واضح و مشخص باشند. برای مثال، فرض کنید شما موفقیت را ۵۰۰ ثبت‌نام جدید در ماه تعریف کرده باشید. برای ارزیابی این معیار، می‌توانید نرخ تبدیلِ سه مرتبه درخواست از بازدیدکننده برای ثبت‌نام را در نظر بگیرید. مهم این است که چند معیار بسیار ارزشمند بر اساس اقدامات صورت گرفته در قیف جذب مشتری داشته باشید (مثلاً ثبت‌نام، اشتراک در خبرنامه، دانلود کتب اینترنتی و غیره). سعی نکنید همه‌چیز را اندازه‌گیری کنید. تمرکزتان را روی شاخص‌های کلیدی موفقیت نگه دارید.

۵. برآورد نرخ تبدیل
گام بعدی تعیین مقدارها و نرخ‌های تبدیل است. به‌عنوان نمونه ثبت‌نام برای دریافت خبرنامه را در نظر بگیرید؛ اگر نرخ تبدیل شما ۲۰% باشد، ۱۰۰ ثبت‌نام جدید در ماه برای دریافت خبرنامه، رشد بی‌نظیری به‌حساب می‌آید. چراکه این نرخ تبدیل یعنی ۲۰% از کسانی که در خبرنامه ثبت‌نام می‌کنند، درنهایت از شما خرید خواهند کرد؛ اما اگر نرخ تبدیل در کار شما ۱% باشد، آن وقت ۱۰۰ ثبت‌نام برای خبرنامه، احتمالاً بسیار ناچیز است.
بر اساس اطلاعات موثق و واقعی، نرخ تبدیل سرنخ‌ها را برآورد کنید. به همین ترتیب ارزش طول عمر یک مشتری را نیز محاسبه نمایید. اگر بدانید چه تعداد از سرنخ‌های شما به مشتری تبدیل شده و هر کدام از این تبدیل‌ها برای استارت‌آپ چقدر سود خواهند داشت، می‌توانید ارزش هر اقدام، مثل ثبت‌نام در خبرنامه را نسبت به تکمیل هدف مشخص کنید. ۲۵۰۰ ثبت‌نام در ماه برای دریافت خبرنامه، نسبت به ۱۰۰ ثبت‌نام، شاخص بسیار معتبرتری از موفقیت است.
(سرنخ یا Lead اولین ارتباط مشتری با کسب‌وکار شماست. در CRM، مدیریت سرنخ‌ها در حوزه بازاریابی قرار داده شده است. هر زمان که یک مشتری برای یک درخواست جدید با شرکت شما تماس می‌گیرد یک سرنخ جدید ایجاد می‌شود. کارشناسان تیم فروش موظف‌اند فعالیت‌های مناسب روی این سرنخ انجام دهند و آن را تبدیل به یک فرصت تجاری کنند)

۶. تخصیص بودجه
پس از همه‌ی این صحبت‌ها درنهایت عامل تعیین‌کننده، بودجه و پول است. استطاعت مالی شما چقدر است و تا چه حد می‌توانید برای استراتژی بازاریابی استارت‌آپ خود هزینه کنید؟
همان ابتدای کار میزان بودج‌های را که برای بازاریابی تخصیص می‌دهید مشخص کرده و این محدودیت را بپذیرید.
۵۷% از مدیران بازاریابی استارت‌آپ‌ها، بودجه بازاریابی خود را بر اساس تجزیه‌وتحلیل ROI (Return on investment= نرخ بازگشت سرمایه) تنظیم نمی‌کنند.
مهم‌تر از همه این‌که به‌دقت برای نحوه تقسیم‌بندی این بودجه برنامه‌ریزی کنید. ممکن است به این نتیجه برسید که وبلاگ شما تابه‌حال مؤثرترین ابزاری بوده که از آن استفاده کرده‌اید و به همین دلیل می‌خواهید ۴۰% از بودجه‌ خود را روی آن سرمایه‌گذاری کنید؛ یا این‌که تصمیم دارید ۳۵% بودجه‌تان را صرف تهیه یک کتاب اینترنتی یا شرکت در یک دوره آنلاین نمایید. فقط مطمئن شوید که پیش از صرف بودجه، تمام ملزومات و نتایج را به‌صورت منطقی بررسی کرده‌اید.

بازاریابی در استارت‌آپ‌ها (Marketing for Startups)
بازاریابی در استارت‌آپ‌ها (Marketing for Startups)
بازاریابی در استارت‌آپ‌ها (Marketing for Startups)
بازاریابی در استارت‌آپ‌ها (Marketing for Startups)