سه گام مذاکره برای پیشنهاد شغلی در استارت‌آپ

سه گام مذاکره برای پیشنهاد شغلی در استارت‌آپ

همیشه آرزو داشتید در یک استارت‌آپ مشغول شوید و حالا چیزی نمانده به آرزوی خود برسید، چون به شما شغلی در یک استارت‌آپ پیشنهاد شده است. تحقیقاتتان را انجام داده‌اید، به آن شرکت علاقه دارید و از ریسک‌های این کار آگاهید؛ اما باید حقوق و مزایای کارتان را سبک و سنگین کنید. آیا شرکتی که در مراحل اولیه فعالیت قرار دارد، از این نظر انعطاف‌پذیر است؟ آیا می‌توانید به همان میزانی که در بازار مرسوم است، در این شرکت هم حقوق و مزایا داشته باشید؟ البته که می‌توانید! به شرط آنکه مذاکره کنید.
هر پیشنهادی قابل‌مذاکره است. مذاکره، بستگی به استراتژی و میزان شور و اشتیاق شما نسبت به شغل پیشنهادی دارد؛ اما انتظار نداشته باشید که این مذاکره همانند مذاکره استاندارد با شرکت‌های فهرست ۵۰۰ شرکت برتر (Fortune ۵۰۰) باشد. قرار نیست برای افزایش زمان مرخصی، تعطیلات یا این‌که دفتر کار گوشه سالن را به شما بدهند، مهارت‌های خود را مثل شعبده‌بازی جلوی چشم کارفرما به نمایش بگذارید. اگر پیشنهاد کار در استارت‌آپ را با کار در شرکت رویایی‌تان مقایسه کنید، فایده‌ای نخواهد داشت.
به‌جای این کار، زندگی خود به سبک استارت‌آپ‌ها را تجسم کنید و به‌گونه‌ای مذاکره کنید که با شغل پیشنهادی تناسب داشته و منطقی باشد. پیشنهادهای شغلی در استارت‌آپ‌ها اغلب برای متقاضیانی است که تمایل به ریسک‌پذیری دارند و حاضرند از حقوق، پیشرفت شغلی و مزایا بگذرند تا به دستاوردهای بلندمدتی دست پیدا کنند. بر این اساس، قبل از مذاکره، بهتر است موارد زیر را در نظر داشته باشید:

۱ ـ اعداد و ارقام را بشناسید
شما به‌عنوان یک کارجو، احتمالا قبل از مصاحبه در مورد شرکت تحقیق کرده‌اید، اما اطلاعات کافی در مورد شغل پیشنهادی نداشته‌اید. حال که این اطلاعات را دارید، باید بسته پیشنهادی را به دقت بررسی کنید.
تفاوت‌های بسیاری در حقوق و مزایای استارت‌آپ‌ها وجود دارد، بنابراین تحقیقات کافی را انجام داده و آن‌ها را با حقوق و مزایای پست‌های مشابه در شرکت‌های مشابه مقایسه کنید (البته، اگر در حال حاضر در یک شرکت بزرگ کار می‌کنید، حقوق پیشنهادی را با حقوق فعلی خود مقایسه نکنید).
به هنگام تحقیق، باید به داده‌های مربوط به پتانسیل مالی شرکت هم فکر کنید. بالا بودن حقوق و دستمزد چه فایده‌ای دارد اگر شرکت سال بعد تعطیل شود؟ برای درک این مسایل، از تحقیقات قبل از IPO (فروش عمومی سهام) شروع کنید تا بتوانید میانگین عملکرد شرکت را بررسی کنید. سایت‌هایی مثل CrunchBase  داده‌هایی را در مورد ارزشیابی و وضعیت مالی شرکت در اختیار شما قرار می‌دهند تا بتوانید مقدار سرمایه هر شرکتی را بررسی کنید و در جریان دوره‌های سرمایه‌گذاری آن تا به امروز قرار گیرید. بدین ترتیب می‌توانید پتانسیل و پایداری شرکت را مشخص کنید.
تحقیقات فردی را نیز فراموش نکنید. شما هم حق زندگی دارید. پس با همسر، دوست یا اعضای اصلی خانواده خود مشورت کنید تا حقوق و مزایای خود را تعیین نمایید. کمترین حقوقی که می‌توانید بپذیرید چه‌قدر است؟ قبل از مذاکره، مرزها را مشخص کنید.

۲ ـ برای خرید سهام به تحقیقات بیشتری نیاز دارید
اگر پیشنهاد کار با خرید سهام همراه است، باید بیشتر تحقیق کنید. (اگر هم پیشنهاد کار، با خرید سهام همراه نیست، بهتر است سوال کنید که‌ آیا در آینده امکان خرید سهام وجود دارد یا خیر. این قطعا یکی از بزرگ‌ترین نقاط قوت کار در استارت‌آپ هاست.)
ضروری است که تعیین کنید این سهام چه‌قدر ارزش دارد و با چه درصدی از شرکت برابری می‌کند. برای مثال، اگر ۲۵ درصد سهام شرکت به شما پیشنهاد شده است، ارزش این سهام کاملا وابسته به ارزش کسب‌وکار و سهام موجود در دست سهامداران است. به بیان ساده‌تر، نمی‌توانید این درصد را با ارزش اسمی آن بسنجید. بلکه ارزش این سهام با ارزش شرکت ارتباط مستقیم دارد.
اگر شرکت در مرحله بعد از IPO قرار دارد، تعیین ارزش آن کمی ساده‌تر است؛ اما مرحله قبل از IPO پیچیده‌تر است. برای محاسبه سهام، حدود ۴۰ مدل وجود دارد که یکی از معروف‌ترین‌های آن‌ها معادله سهام است. البته هیچ‌یک از این مدل‌ها بهترین نیستند، اما می‌توانید چند مدل را امتحان کنید تا ارزش سهام شرکت را قبل از این‌که به شما پیشنهاد شود، تخمین بزنید.
همچنین می‌توانید به‌طور مستقیم از موسسان شرکت سوال کنید. آن‌ها حرفی را بدون پایه و اساس نمی‌زنند (و اگر بزنند، مشکل شما بیشتر می‌شود). از آن‌ها سوال کنید از چه فرمولی استفاده می‌کنند و ارزش سهام خود را چه‌قدر برآورد می‌کنند و آیا گزینه‌ی دیگری دارند که ارزش آن برابر با ارزش درک شده برای سهام باشد؟ دانستن تعداد سهام، جمع سرمایه‌گذاری‌های مشترک و برنامه شرکت برای گسترش این سرمایه‌گذاری‌ها، بسیار ارزشمند است. همچنین سعی کنید از چشم‌انداز شرکت مطلع باشید. شرکت برای جذب سرمایه چه برنامه‌ای دارد؟ معاملات شرکت چگونه انجام می‌شوند؟ سایت Venture Deals  چشم‌انداز بسیار خوبی از مدل‌های تامین سرمایه‌ی استارت‌آپ‌ها ارایه می‌دهد. دانستن تعداد سرمایه‌گذاران، تعداد دوره‌های سرمایه‌گذاری و پتانسیل رشد شرکت می‌تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید آیا سهامی که به شما پیشنهاد شده عادلانه است یا خیر. ممکن است با افزایش سرمایه‌گذاری‌ها و جذب کارمندان بیشتر، ارزش سهام شما کمتر شود.

۳ ـ در مورد مسایلی که اهمیت بیشتری دارند، مذاکره کنید
همه دوست دارند در پایان مذاکره، احساس برنده شدن داشته باشند؛ اما مراقب باشید در برنده شدن مرتکب اشتباه نشوید. بعدازآنکه تحقیقات خود را انجام دادید، از داده‌هایی که به دست آورده‌اید استفاده کرده و مشخص کنید چه مسایلی بیشتر برای شما اهمیت دارند. با تمرکز روی افزایش حقوق و دستمزد خود یا افزایش سهام خود، وارد گفتگو شوید (بله، گفتگو باید رودررو باشد، نه به شکل ایمیلی یا پیامی)؛ اما همزمان هم روی حقوق و هم روی سهام تاکید نکنید. اگر مدت زیادی است حقوق نگرفته‌اید و آدم ریسک‌پذیری هم نیستید، بیشتر روی حقوق و مزایا تاکید کنید؛ اما آماده باشید که اگر دلیل آن را پرسیدند، بتوانید جواب دهید و در مورد ارزش خود در بازار و حقوق و مزایای همتاهایتان صحبت کنید.
اگر مشاهده کردید که شرکت به‌واقع دارای پتانسیل است و تمایل دارید که کمی از حقوق بالای خود صرف‌نظر کنید، به‌جای آن در مورد سهام مذاکره کنید. در اینجا نیز مراقب باشید که بتوانید جواب چراهای آن‌ها را بدهید. روی تعهد و انگیزه‌های خود تاکید کرده و آن‌ها را تکرار کنید. ضمن آنکه داده‌ها را فراموش نکنید.
وقت خود را صرف مسایل کم اهمیت نیز نکنید، مانند زمان مرخصی و عناوین شغلی و ... مزایا و مشوق‌ها قطعا عالی هستند، اما ارزش بلندمدتی ندارند و تلاش برای به دست آوردن آن‌ها نشانه تعهد شما به شرکت نیست. زندگی استارت‌آپی یعنی متعهد بودن به هدف شرکت، بنابراین بحث بر سر موضوعات سطحی به ارزش و محبوبیت شما کمکی نمی‌کند.
همچنین موارد شخصی را در نظر نگیرید. مذاکره بر اساس نیازهای شخصی و خانوادگی، صحیح نیست. در مورد کسب‌وکار و ارزشی که می‌توانید به آن اضافه کنید، صحبت کنید. شکی نیست که پیوستن به یک استارت‌آپ، تصمیمی جدی است؛ اما مذاکره به‌تنهایی کافی نیست. مهم‌ترین بخش این پازل، تعهد شماست. اگر متعهد نباشید، مذاکره بی‌نتیجه خواهد بود؛ اما اگر متعهد باشید، فقط کمی اطلاعات، تحقیق و اولویت‌بندی باعث موفقیت شما می‌شود و احساس برنده شدن به شما دست خواهد داد.