fa-IR
فرصتی برای ایجاد یک رابطه برد-برد

فرصتی برای ایجاد یک رابطه برد-برد

همکاری شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها

استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ می‌توانند فرصت‌های بالقوه زیادی از طریق همکاری برای یکدیگر ایجاد کنند. در وضعیت امروز شرکت‌ها که نوآوری محرک کلیدی موفقیت در بلندمدت است، کار با استارت‌آپ‌ها به شرکت‌های بزرگ این امکان را می‌دهد تا بتوانند فناوری‌ها و راهکارهای خدماتی جدید را با هزینه و ریسک کمتر برای عملیات اصلی سازمان توسعه دهند و به‌کار گیرند. همچنین استارت‌آپ‌ها منبعی برای نیروی ماهر تازه‌نفس و ایده‌های جدید هستند که می‌تواند به تحول فرهنگ‌سازمانی کمک کند.
در مقابل همکاری با شرکت‌های بزرگ نیز مزایای بسیاری برای استارت‌آپ‌ها دارد. تجربه و دانش بازار، بازده ناشی از مقیاس، شبکه‌های موجود با افراد و سازمان‌های دیگر و قدرت برند نمونه‌هایی از مزایایی است که می‌تواند در کنار دیگر منابع قابل‌ملاحظه موجود نام برده شود. همچنین کار با کسب‌و‌کار‌های بزرگ یک ابزار مهم برای استارت‌آپ‌ها به‌منظور آزمایش محصول از جهت تناسب با بازار می‌تواند باشد. این در شرایطی است که طبق گزارش CB Insight بیشتر استارت‌آپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که نیازی در بازار برای محصول‌شان وجود ندارد. تامین شدن از جانب یک سازمان بزرگ به‌عنوان شریک، همچنین در افزایش مقیاس فرآیندها و جذب مشتریان می‌تواند بسیار کمک کند.

تغییر چشم‌انداز نوآوری سازمانی
ایجاد برنامه‌ای برای جستجو، جذب و همکاری سیستماتیک با استارت‌آپ‌ها نه‌تنها برای شرکت‌های فناوری‌محور مانند گوگل و مایکروسافت پیگیری می‌شود، بلکه در کسب‌و‌کار‌هایی که دارای سطح پایین‌تری از فناوری هستند مانند کوکاکولا و یونیلیور نیز وجود دارد. همچنین این فرصت‌های همکاری می‌تواند در سازمان‌های اندازه متوسط نیز به‌کار گرفته شود.
نوآوری باز با از میان برداشتن دیوارهای سخت و انعطاف‌ناپذیر میان واحدهای سازمان و محیط بیرونی، به سازمان کمک می‌کند با رقبا، دانشگاه‌ها، تامین‌کنندگان، مشتریان و مشاوران ارتباط برقرار کند و با بهره‌گیری از خرد جمعی آن‌ها به منفعت بیشتری دست‌یابد. نوآوری باز را می‌توان استفاده‌ هدفمند از واحدهای داخلی و افراد خارجی دارای تخصص و دانش دانست که به نوآوری داخلی سازمان کمک می‌کنند. نوآوری باز همچنین بازارها را برای استفاده خارجی از نوآوری تولید شده توسط سازمان گسترش می‌دهد. مدل اصلی نوآوری باز سیستمی بدون مرز است که در آن شرکت‌ها به تجاری‌سازی ایده‌های خارج از سازمان می‌پردازند. درعین‌حال به‌وسیله اعطای حق امتیاز و یا ایجاد شرکت‌های وابسته، ایده‌های داخل سازمان خود را به بازار می‌فروشند و به کسب درآمد می‌پردازند.
نوآوری باز برای بسیاری از سازمان‌ها که متوجه محدودیت‌های بخش تحقیق و توسعه داخلی خود شده‌اند اهمیت زیادی یافته است. یکی از مهم‌ترین روش‌های به‌کارگیری رویکرد نوآوری باز در سازمان‌ها، استفاده از پتانسیل‌های همکاری با استارت‌آپ‌ها است. در پیمایشی که توسط KPMG در سال ۲۰۱۴ انجام شد، ۸۸ درصد از پاسخ‌دهندگان سازمانی اعتقاد داشتند همکاری با استارت‌آپ‌ها برای پیگیری استراتژی نوآوری سازمان حیاتی است. تحقیقات نشان می‌دهد که کسب‌و‌کارهای بیشتری، برنامه‌های ساختاریافته به این منظور راه‌اندازی می‌کنند که از جمله آن‌ها می‌توان به شتاب‌دهنده‌های شرکتی اشاره کرد.

مهم‌ترین روندهای کلیدی در این زمینه سه مورد زیر است:

شتاب‌دهنده‌های شرکتی
در ابتدای سال ۲۰۱۵ یک‌سوم شتاب‌دهنده‌های اروپایی از طرف شرکت‌های بزرگ راه‌اندازی و یا حمایت می‌شدند و تعداد این شتاب‌دهنده‌ها با سرعت زیادی در حال رشد است.

سرمایه‌گذار مخاطره‌پذیر شرکتی (CVC)
در سال ۲۰۱۴ سرمایه‌گذاری‌های CVCها از نظر حجم سرمایه ۸۶.۵ درصد و از نظر تعداد، ۵۹ درصد رشد داشته است. از بین ۱۰۰ شرکت بزرگ اروپا حدود نیمی از آن‌ها فعالیت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر انجام می‌دهند و آلمان به‌عنوان قطب سرمایه‌گذاران خطرپذیر شرکتی در قاره اروپا شناخته می‌شود.

جذب استارت‌آپ توسط شرکت‌های بزرگ
به‌خصوص در استارت‌آپ‌های حوزه فناوری‌های دیجیتال رو به رشد است. ۸۰ درصد جذب و خرید توسط سازمان‌ها در حوزه دیجیتال بر مربوط به خرید استارت‌آپ‌ها است.

مزایای همکاری برای شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها
سه‌چهارم از استارت‌آپ‌های اروپا که تا‌کنون با شرکت‌های بزرگ همکاری داشته‌اند، تجربه این همکاری را مفید دانسته‌اند. مهمترین منابعی که استارت‌آپ‌ها از طریق شرکت‌های بزرگ به آن‌ها دسترسی پیدا می‌کنند، شامل دانش نسبت به بازار، شبکه‌ای از افراد مهم و کلیدی، کانال‌های ارتباطی گسترده‌تر با مشتریان، تامین‌کنندگان و سایر ذی‌نفعان، زیرساخت‌های قوی‌تر، منابع مالی و انسانی وسیع‌تر، برند و شناخته شدن در بازار است. این منابع باعث ایجاد برتری‌هایی برای استارت‌آپ می‌شود. از منظر استارت‌آپ‌ها، مهمترین مزایایی که از این راه حاصل می‌شود دیده شدن و افزایش شهرت یا محبوبیت، توسعه کسب‌و‌کار (ورود به بازار جدید یا به دست آوردن مشتریان جدید)، افزایش دانش نسبت به بازار و دسترسی به افراد مهم و کلیدی است.

نوآوری باز با از میان برداشتن دیوارهای سخت و انعطاف‌ناپذیر میان واحدهای سازمان و محیط بیرونی، به سازمان کمک می‌کند با رقبا، دانشگاه‌ها، تامین‌کنندگان، مشتریان و مشاوران ارتباط برقرار کند و با بهره‌گیری از خرد جمعی آن‌ها به منفعت بیشتری دست‌یابد

مهمترین منابعی که شرکت‌های بزرگ از طریق استارت‌آپ‌ها می‌توانند به آن دسترسی پیدا کنند، شامل تیم شکل‌گرفته کامل که توانسته همه نیازهای یک کسب و کار اعم از فنی و غیر فنی را پوشش دهد و انگیزه فراوانی برای رشد دارد، یک مدل کسب‌و‌کار با قابلیت رشد بالا، افراد متخصص، ایده‌های نو و چابک و سرعت عمل در ارائه محصول و خدمت جدید است. شرکت‌های بزرگ به این همکاری به چشم فرصتی برای ایجاد نوآوری باز در شرکت خود نگاه می‌کنند. نوآوری باز از مفاهیم نسبتا جدیدی است که بسیاری از پژوهش‌ها، تاثیر مثبت آن را بر عملکرد شرکت نشان داده‌اند. آمادگی و قابلیت نوآوری باز برای یک شرکت به‌نوعی ابزاری تحلیلی برای قابلیت استفاده از نقاط قوت و پوشش نقاط ضعف به دست می‌دهد.
سرعت تغییر در فناوری و پدید آمدن مدل‌های کسب‌و‌کار جدید که به‌صورت خاص فناوری دیجیتال باعث آن شده است، اهمیت همکاری بین استارت‌آپ و شرکت‌های بزرگ را از هر زمان دیگری بیشتر کرده است. برای پاسخگویی سریع به نیروهای خارجی شرکت‌های بزرگ نیاز دارند تا چابک‌تر در این فضا عمل کنند.

چالش‌های همکاری
با وجود این همه مزایا برای هر دو طرف شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها، شاید منطقی به نظر برسد که بسیاری از شرکت‌ها و استارت‌آپ‌ها با هم مشارکت و همکاری داشته باشند، اما در عمل چنین نیست و بسیاری از شرکت‌های بزرگ هیچ برنامه‌ای برای مشارکت با استارت‌آپ‌ها ندارند و تعدادی هم درگیر اجرای اقداماتی برای شروع این همکاری‌ها هستند.
همکاری با استارت‌آپ‌ها برای شرکت‌های بزرگ چالش‌هایی دارد. یکی از مسائلی که شرکت‌های بزرگ در این زمینه باید توجه داشته باشند، نوع نوآوری است که استارت‌آپ‌ها با خود به همراه می‌آورند. شرکت‌های بزرگ در نوآوری‌های تدریجی و فناوری‌های موجود اغلب بهتر از شرکت‌های تازه‌وارد هستند، اما مقاومت بالایی نسبت به فناوری‌های برافکن دارند. زیرا این نوع فناوری‌ها قابلیت‌ها و استانداردهای موجود را زیر سوال می‌برد. به همین دلیل واضح است که شرکت‌های بزرگ پیشرفت تدریجی را به پیشرفت ناگهانی که می‌تواند از طریق استارت‌آپ ایجاد شود، ترجیح دهند. پژوهش‌ها نشان می‌دهد که نوآوری تدریجی حدود ۹۰ درصد فعالیت‌های نوآوری هر شرکت را به خود اختصاص می‌دهد، اما همان تعداد کم نوآوری‌های برافکن است که بیشترین سود را برای شرکت‌ها به همراه دارد.
برای بعضی از شرکت‌ها، ریسک باز کردن درهای شرکت برای نوآوری‌های بیرونی بسیار بالا است. تحقیق و توسعه داخلی برای پاسخگویی به نیاز بعضی از شرکت‌ها کافی است و تاکید بیش از اندازه بر منابع خارجی نوآوری ممکن است حتی باعث کاهش سود خالص شرکت شود (اگر هزینه‌های همکاری‌های خارجی از ارزش ایجاد شده برای شرکت بیشتر باشد). علاوه بر این، همکاری با استارت‌آپ‌ها جنس ریسکی که شرکت‌ها با آن مواجه هستند را تغییر می‌دهد. ریسک فنی واحد تحقیق و توسعه داخلی با ریسک همکاری با یک شرکت خارجی عوض می‌شود و ریسک‌های جدیدی برای شرکت ایجاد می‌کند.
علاوه بر این، اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه برای همکاری با استارت‌آپ‌ها (و به‌طورکلی نوآوری) همواره یک چالش اساسی برای شرکت‌های بزرگ است. در حال حاضر داده‌های اقتصادی بسیار محدودی برای اندازه‌گیری میزان سودآور بودن کار با استارت‌آپ‌ها وجود دارد، چرا که بسیاری از این تاثیرات ذاتا خیلی سخت اندازه‌گیری می‌شوند و بنابراین مدیران اجرایی کار سختی برای توجیه چنین برنامه‌هایی برای ذی‌نفعان دارند.
بیشتر استارت‌آپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که نیازی در بازار برای محصول‌شان وجود ندارد. تامین شدن از جانب یک سازمان بزرگ به‌عنوان شریک، همچنین در افزایش مقیاس فرآیندها و جذب مشتریان می‌تواند بسیار کمک کند

پژوهش‌ها نشان داده‌اند استارت‌آپ‌هایی که تابه‌حال با شرکت‌ها همکاری نکرده‌اند به دلیل عدم تمایل به این همکاری نبوده است. تعدادی از آن‌ها از همکاری با شرکت‌های بزرگ می‌ترسند و از اینکه وارد فرآیندی به این اندازه بزرگ شوند که کاملا هم تحت کنترل آن‌ها نیست، مردد هستند. اما مساله بزرگ‌تری که در مسیر استارت‌آپ‌ها وجود دارد این است که نمی‌دانند چگونه با شرکت‌های بزرگ ارتباط برقرار کنند یا در پیدا کردن علایق دوجانبه با شرکت‌ها با مشکل مواجه می‌شوند و متوجه خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها نمی‌شوند. همچنین بروکراسی اداری و فرآیند تصمیم‌گیری طولانی مدت در شرکت‌های بزرگ مساله‌ای است که می‌تواند برای استارت‌آپ‌ها یکی از چالش‌های اصلی در این مسیر باشد.
از مطالعه موارد موفق همکاری بین شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها می‌توان به سه نکته کلیدی اشاره کرد:

شرکت‌های بزرگ در همه صنایع می‌توانند از قابلیت‌های همکاری با استارت‌آپ‌ها بهره‌مند شوند.
همکاری با استارت‌آپ‌ها صرفا مختص بزرگ‌ترین شرکت‌های جهانی نیست.
بیشتر برنامه‌های همکاری با استارت‌آپ‌ها ابتدا کوچک بوده است و به مرور زمان گسترش یافته است.


نمونه‌های موفقی از همکاری شرکت‌های بین‌المللی با کسب‌وکارهای نوپا

برنامه شرکت دل برای همکاری با استارت‌آپ‌ها

دل برای کارآفرینان
بیانیه ماموریت:
کمک به مردم و سازمان‌ها در جهان به‌منظور کسب  دستاوردهای بیشتر با کمک تکنولوژی
این برنامه در سال ۲۰۱۳ و در سطح جهانی اجرا شد و واحد بازاریابی دل به‌عنوان متولی اصلی این برنامه بود.
هدف: همکاری با استارت‌آپ‌ها  به‌عنوان یکی از استراتژی‌های شرکت دل، اصلی اساسی برای ایجاد فرهنگ‌سازمانی کارآفرینانه و نوآورانه است.
دل در سال ۲۰۱۳ برنامه‌ای ساختاریافته برای ارتباط با استارت‌آپ‌ها طراحی کرد. این شرکت چندین برنامه را اجرایی کرده که شامل تامین مالی برای کارآفرینان، شبکه زنان کارآفرین و چند برنامه دیگر که در آن‌ها منابعی برای استارت‌آپ‌ها شامل منتورینگ، راهنمایی برای بازاریابی و حمایت‌های مالی فراهم می‌کند.
دستاوردها: سارا شیلدز، مدیر کل انگلستان شرکت دل، دستاورد شرکت دل در این برنامه را کمک به اعضای تیم برای درک شور و اشتیاق کارآفرینان در سطح جهان  عنوان می‌کند و اینکه اگر این میزان از شور و اشتیاق در شرکت دل ایجاد شود، انگیزش و عملکرد به طور چشمگیری تحت تاثیر قرار می‌گیرد. همکاری با VISBUZZ که یک استارت‌آپ انگلیسی در حوزه نرم‌افزار به‌عنوان یک سرویس، یکی از نمونه‌های این همکاری‌ها است. دو شرکت اکنون از قابلیت‌های هم برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان بهره می‌گیرند. این استارت‌آپ با استفاده از کانال‌های توزیع قوی شرکت دل، نرم‌افزار خاص خود را از طریق تبلت‌های دل به فروش می‌رساند و دل هم یک خدمت نوآورانه برای کاربران تبلت خود ارائه داده است.

برنامه شرکت نایک برای همکاری با استارت‌آپ‌ها
NikeFuelLab
بیانیه ماموریت:
در این برنامه ماموریت شرکت نایک این است تا ورزشکاران را تا جایی که قابلیت دارند ارتقا دهند. از نظر شرکت نایک اگر دارای بدن هستید، ورزشکارید!
این برنامه در سال ۲۰۱۴ و در سن فرانسیسکو شروع به کار کرد.
هدف: در این برنامه از سایر استارت‌آپ‌هایی که می‌توانند خدمات مکمل برای مخاطبان شرکت نایک ارائه کنند دعوت به همکاری شده است. حوزه‌هایی که شرکت نایک علاقه‌مند به همکاری است شامل آموزش، مربی‌گری، بازی، تجزیه و تحلیل عملکرد و سایر خدمات مکمل است. نایک در نظر دارد خدماتی جذاب و مطابق با نیازهای هر مشتری به آن‌ها ارائه دهد.
دستاوردها: نایک با هدف ایجاد اکوسیستم، شتاب‌دهنده نایک+ را ایجاد کرد. در اولین سیکل شتاب‌دهی ۱۰ استارت‌آپ وارد این شتاب‌دهنده شدند و با راهنمایی منتورهای شرکت نایک به فعالیت‌های خود ادامه دادند. در پایان این فرآیند نیز فرصتی برای استارت‌آپ‌ها ایجاد می‌شود تا محصولات و خدمات خود را برای بیش از ۱۰۰۰ نفر شامل رهبران نایک، سرمایه‌گذاران فرشته، سرمایه‌گذاران خطرپذیر، رهبران صنعت و رسانه‌ها معرفی کنند. از نمونه‌های موفق همکاری شرکت نایک با استارت‌آپ‌ها می‌توان به برنامه Nike+Run Club، برنامه Nike+Training Club و برنامه Nike+SNKRS اشاره کرد.

برنامه شرکت تلفونیکا برای همکاری با استارت‌آپ‌ها
آینده باز
بیانیه ماموریت:
هدف برنامه ‌آینده باز ارائه بهترین و به‌روزترین تکنولوژی به مشتریان تلفونیکا است. این هدف از طریق جذب نیروهای بااستعداد و محصولات و خدمات نوآورانه به شرکت ایجاد می‌شود.
این برنامه در سال ۲۰۱۴ در اروپا، کره جنوبی، چین و آمریکای لاتین اجرایی شد.
هدف: تلفونیکا با تعداد زیاد و رو به رشدی از شرکت‌های تازه تاسیس در صنعت خود مواجه شد. برای تبدیل‌شدن به برندی نوآور که برای شرکا و کارمندان آینده شرکت جذاب باشد، شروع به اجرای برنامه‌های حمایتی از استارت‌آپ‌ها کرد. گری استوارت مدیر شتاب‌دهنده وایرا شرکت تلفونیکا در انگلستان در مورد هدف این برنامه گفته است: «کار با استارت‌آپ‌ها به شرکت کمک می‌کند تا فناوری‌های جدیدی را شناسایی و استفاده کند تا همچنان در قرن ۲۱ بتواند پاسخگوی نیازهای جدید مشتریان خود باشد و به یک شرکت دیجیتالی تبدیل شود و مانند کوداک در عصر آنالوگ نماند.»
دستاوردها: زمانی که مدیر فروش تلفونیکا در تلاش بود تا فروشگاه‌های خرده‌فروشی را تشویق کند تا پهنای ‌باند خود را ارتقاء دهند، استارت‌آپ اسپانیایی Social&Beyond راهکار مناسبی برای این مساله ارائه داده بود: فروشگاه‌های خرده‌فروشی برای مشتریان‌شان وای‌فای رایگان در قبال بازخورد آنان فراهم کنند. تلفونیکا از این ابزار برای قرارداد پهنای‌باند خود با خرده‌فروشان بهره گرفت چرا که انگیزه لازم را برای قراردادهای گران‌قیمت‌تر ارتقا پهنای‌باند به خرده‌فروشان می‌داد. استارت‌آپ Social&Beyond هم قبل از این با مشکل معرفی خود به خرده‌فروشان مواجه بود و همکاری با تلفونیکا باعث شد تا جریان درآمدی بالایی بدون نیاز به صرف پول و زمان برای نیروی فروش و استراتژی قیمت‌گزاری برای این شرکت ایجاد شود.
برنامه‌های تلفونیکا، تصویر برند شرکت را به‌صورت بنیادی تغییر داده است. گری استوارت در  این مورد گفته است: «همکاری با استارت‌آپ‌ها همچنین با هدف تغییر در ادراک این موضوع که «ما که هستیم» انجام شده است. تلفونیکا می‌خواست تا بیشتر نوآورانه به نظر برسد.» اقدامات تلفونیکا در این زمینه حتی باعث شد تا توجهات زیادی را در سیاست‌گذاران دولتی به خود جلب کند.

این گزارش در چهارمین شماره از نشریه «گزارش زیست‌بوم - ویژه‌نامه کسب‌وکارهای نوپا» منتشر شده است.

نسخه‌ی کامل این پژوهش به صورت پیوست در انتهای متن قرار گرفته است.