مراحل مذاکره

نسخه صوتی را گوش دهید ۱۵.۳۱MB

مذاکره سه مرحله دارد:
مرحله قبل از مذاکره یا مرحله آماده‌سازی:
 اکثر مردم فکر می‌کنند مذاکره از مرحله گفت‌وگو شروع می‌شود ولی اولین گام مذاکره، آماده‌سازی است. قبل از انجام مذاکره باید مراحل مذاکره را در ذهن خود مرور کرده و برای خود مشخص کنید که به دنبال چه هستید و از مذاکره چه نتیجه‌ای مورد انتظارتان است. در مرحله آماده‌سازی، لازم است در مورد موقعیت‌های مختلفی که ممکن است با آن‌ها مواجه شوید و همچنین در مورد عکس‌العمل‌های مناسب در آن موقعیت‌ها فکر کنید و در صورت نیاز تحقیقاتی در رابطه با آن موقعیت انجام دهید.

نکاتی در مورد مرحله آماده‌سازی
   - هدفتان از مذاکره را مشخص کنید؛ باید مشخص کنید که از انجام این مذاکره «چه هدفی» را دنبال می‌کنید؟ به‌علاوه باید برای خود روشن کنید که طرف مقابل در مذاکره در پی چه هدفی است؟ دقت داشته باشید که اهداف موردنظر مشخص و توجیه‌پذیر باشند. مثلاً تصور کنید می‌خواهید از موسسه‌ای برای تأمین منابع مالی‌تان حمایت بگیرید و شما باید با آن‌ها مذاکره کنید. در این مثال هدف شما، دریافت منابع مالی است و باید به این قضیه هم‌فکر کنید که هدف سرمایه‌گذار از سرمایه‌گذاری روی طرح شما چیست؟ طرح شما چه سودآوری برای آن‌ها دارد؟ وقتی در مورد این اهداف فکر کنید، در حین مذاکره بهتر می‌توانید مذاکره‌ای اصولی و مؤثر انجام دهید.
   - اگر در گذشته با طرف مذاکره، رابطه خاصی داشته‌اید به این فکر کنید آیا مشکلی بین‌تان حل‌نشده باقی مانده است یا خیر؟ آیا این مسئله می‌تواند نتیجه این مذاکره را تحت تأثیر قرار دهد؟ و در صورت وجود مشکل در مرحله آماده‌سازی این موضوع را مدنظر قرار داده و تا حد امکان سعی در رفع آن مشکل کنید.
   - نتایج موردنظرتان از این مذاکره را مرور کنید. دو طرف از این مذاکره به چه نتیجه‌ای می‌خواهند برسند؟ اگر از این مذاکره به نتایجی که انتظارش را داشتید نتوانید برسید، چه راه‌های جایگزینی می‌توانید پیدا کنید؟ راه‌های ممکن برای رسیدن به نتیجه مورد انتظار چیست؟ در مورد مثال بالا، اگر از مذاکره با سرمایه‌گذار به نتیجه نرسید چه‌کاری باید بکنید؟ شما باید همه شرایط و موقعیت‌هایی که ممکن است با آن‌ها مواجه شوید را در نظر بگیرید و برایشان راه‌حل مناسب داشته باشید. حتی باید عواقبی که ممکن است پس از برنده شدن یا شکست در مذاکره برای شما و طرف مذاکره به وجود آید را بررسی کنید.
   - قدرت خود و طرف مقابل را پیش از مذاکره دارند بررسی کنید. هرکدام دارای چه منابعی هستید؟ چه کسی منابع را کنترل می‌کند؟
   - تعیین زمان و مکان. زمانی که شما به همه اطلاعات موردنیازتان رسیدید، مکان و زمان انجام مذاکره را مشخص کنید.

مرحله حین مذاکره: چانه‌زنی‌ها و گفت‌و‌گوها و انجام توافقات در این مرحله صورت می‌گیرد. در این مرحله باید به برقراری ارتباط و اعتمادسازی بپردازید. برای ایجاد اعتمادسازی باید علاوه بر توجه به خواسته‌های خود، انتظارات طرف مقابل‌تان را هم در نظر بگیرید و به او نشان دهید که به خواسته‌هایش احترام گذاشته و به دنبال نتیجه برد-برد در مذاکره هستید. در این مرحله به مهارت شنود مؤثر نیاز دارید یعنی همان‌طور که انتظار دارید دیگران صحبت‌های شما را گوش دهند، شما نیز باید صحبت‌های دیگران را به‌طور مؤثری گوش دهید و صحبت‌هایشان را قطع نکنید. از طرفی استفاده از مهارت متقاعدسازی نیز در این مرحله کاربرد زیادی دارد که با استفاده از فنون متقاعدسازی می‌توانید طرف مقابلتان در مذاکره را برای پذیرفتن خواسته‌هایتان مجاب کنید.

مرحله پس از مذاکره یا پیگیری: پیگیری‌های لازم جهت اجرای توافقات در این مرحله صورت می‌گیرد. نباید فکر کنید که مذاکره فقط مربوط به جلسه گفت‌وگوست، بلکه همان‌طور که قبل از مذاکره باید اقداماتی صورت گیرد، بعد از اتمام مذاکره نیز اقداماتی موردنیاز است.