fa-IR

مصاحبه با استارت‌آپ دونیت، جذب سرمایه جمعی

۷۲.۷۶MB مصاحبه با جواد یزدانی؛ هم‌موسس استارت‌آپ فینتکی دونیت
گفتگو با
مصاحبه

دونِیت، یک ابزار آنلاین است که به موسسـات خـیریه، سـازمان‌های مردم‌نهاد، فعالان اجتماعی و کارآفرینان جوان کمک می کند تا بودجه لازم برای پروژه‌های خود را از طریق مشارکت عمومی مردم، تامین کنند. این مشارکت‌ها می‌تواند بدون انتظار بازگشت (دونِیت - اهدا) یا در ازای دریافت یک پاداش باشد.

 https://2nate.com 

https://telegram.me/DonateChannel 

https://www.instagram.com/2nate 


ایده اولیه دونیت چگونه شکل گرفت؟

تحصیلات دانشگاهی من در حوزه طراحی محصول است. آرزوی هر طراح محصولی است که بتواند محصولات خود را تولید و به بازار عرضه کند. من از همان زمان این دغدغه را داشتم اما از نظر مالی توان کافی برای راه‌اندازی یک شرکت‌ و عرضه محصولات خودم را به بازار نداشتم. از همین رو من مجبور شدم در زمینه‌های دیگری مانند مدیریت طراحی و مدیریت برندینگ مشغول شوم و برای سایر شرکت‌ها طراحی محصول انجام دهم. اما در همان زمان نمونه‌های جذب سرمایه جمعی یا Crowdfunding را در سراسر جهان می‌دیدم که به شما اجازه می‌دادند طرح‌های خودتان را در آن جا قرار بدهید و سرمایه‌گذار جذب کنید. اما متاسفانه در آن زمان به دلیل وجود برخی از مشکلات مانند تحریم‌ها، امکان استفاده از این سرویس‌های برای کاربران ایرانی وجود نداشت. از این رو یک روز از شغل خودم استعفا دادم و تصمیم گرفتم خودم چنین سیستمی را در ایران پیاده‌سازی کنم. از طرف دیگر من در آن زمان با محی سنسیل هم‌موسس فعلی دونیت‌ هنوز آشنا نشده بودم، محی دکمه‌های پرداخت پی‌پل که در بسیاری از سایت‌ها مانند ویکی‌پدیا یا فایرفاکس وجود داشت را مشاهده کرده بود و علاقه داشت برای جامعه متن‌باز ایران چنین سیستمی را راه‌اندازی کند. اسم دونیت از این جا شکل گرفت و محی چنین سیستمی را راه‌اندازی کرد و من دیدم که چنین سیستمی راه افتاده است و امکانات خوبی را ارایه می‌کند. از این رو با محی آشنا شدم، با هم صحبت کردیم و من هم به تیم اضافه شدم. پس از آن هم یاشار را به تیم اضافه کردم و سعی کردم با یک طرح کسب‌وکار خوب دونیت را توسعه بدهیم.


تا به امروز سیستم‌های تامین مالی جمعی در کشور ما به خوبی شناخته نشده‌اند و خیلی از سازمان‌ها از جمله بانک حتی ممکن است چنین سیستمی را به هیچ عنوان قبول نداشته باشند. چگونه با این سازمان‌ها صحبت کردید که توانستید آن‌ها را برای همکاری با چنین سیستمی متقاعد کنید؟
در زمان شروع، کار خیلی سختی داشتیم. فهم چنین پلتفرمی در داخل وجود نداشت و ما هم خودمان نمی‌دانستیم که دقیقا باید چطور چنین سیستمی را معرفی کنیم و حتی خودمان هم خیلی به خیلی از زوایای چنین سیستمی آشنایی نداشتیم. به مرور زمان این سیستم را مورد آزمون و خطا قرار دادیم، از مربیان مشورت گرفتیم و حتی در خیلی از موارد با شکست مواجه شدیم. پس از این فرآیند به این نتیجه رسیدیم که اگر بتوانیم ارزشی که این سیستم برای ذی‌نفعان مختلف از جمله کاربران، بانک، جامعه و افراد خلاقی که پروژه ثبت می‌کنند، به ارمغان می‌آورد را به درستی تعریف کنیم، موفق می‌شویم. این اتفاق افتاد و ما موفق شدیم ارزش‌هایی که این سیستم ارایه می‌کند را برای ذی‌نفعان معرفی بکنیم. پس از این مرحله دیگر بانک‌ها می‌دانستند که این سیستم چیست و خودشان در تلاش هستند که وارد این حوزه بشوند. از این رو بانک‌ها مشتاق به همکاری با ما هستند، با ما وارد مذاکره می‌شوند و قرارداد منعقد می‌کنند. اما هنوز در سطح عمومی جامعه این فرهنگ به خوبی شکل نگرفته است.

در روند مذاکرات برای دونیت یقینا در برخی از موارد با مخالفت‌هایی مواجه شدید. سازمان‌هایی که با آن‌ها وارد مذاکره می‌شدید، بیشتر در چه حوزه‌هایی نگرانی داشتند و بیشتر دغدغه‌هایشان در چه حوزه‌هایی بود؟
می‌توانم یک موسسه خیریه را مثال بزنم که طبیعتا چنین سیستمی برایشان خیلی مفید خواهد بود. در زمان شروع کار وقتی ما با این موسسات وارد مذاکره می‌شدیم، مشکل اصلی که مطرح می‌کردند، بحث اعتماد بود. آن‌ها نگران بودند که چگونه ما می‌توانیم به شما اعتماد کنیم و همچنین که آیا اصلا چنین سیستمی مورد استقبال مردم قرار می‌گیرد یا خیر. همچنین در خصوص شیوه نگه‌داری پول‌ و تضمین بازپرداخت آن هم نگرانی‌هایی داشتند. در موارد دیگری هم برخی از موسسات این چالش را مطرح می‌کردند که من اعتبار موسسه خودم را با یک کسب‌وکار نوپا شریک نمی‌شوم چرا که این کار تنها به نفع استارت‌آپ شما است و موجب شناخته شدن کسب‌وکار شما می‌شود.

اما خوشبختانه امروزه موسسات بزرگ خودشان به سمت ما می‌آیند چرا که یک اعتبار برندی شکل گرفته است. اما مشکل این است که اصلا نگاه به این شکل از کسب‌وکارها نگاه صحیحی نبود. البته ما هم خیلی در مذاکرات موفق نبودیم و نمی‌دانستیم دقیقا باید چگونه مذاکره کنیم و سرویس خودمان را معرفی کنیم.

تیم دونیت چه دغدغه‌هایی در مذاکره با این سازمان‌ها داشت؟

مهم‌ترین دغدغه‌های ما قانع کردن افراد و جلب اعتماد آن‌ها بود. در استارت‌آپ‌ها که معمولا چند جوان دور هم جمع می‌شوند و می‌خواهند یک سرویسی را عرضه کنند، خیلی نگرانی در مورد از دست دادن داشته‌ها ندارند چرا که معمولا افراد فعال و ریسک‌پذیر وارد این حوزه می‌شوند و سعی می‌کنند تا انتهای مسیر پیش بروند. از همین رو مهم‌ترین چالش ما در مذاکره‌ها این بود که اعتماد آن‌ها را جلب کنیم و بتوانیم به آن‌ها بفهمانیم که کار ما کاملا شفاف است. اتفاقا نگرانی‌های اصلی ما همان نگرانی‌های طرف مقابل بود و ما سعی می‌کردیم این اطمینان را بین طرفین برقرار کنیم.

پس از این مذاکرات به چه نوع همکاری دست پیدا کردید؟ آیا این سازمان‌ها روی پروژه شما سرمایه‌گذاری کردند یا صرفا در حد یک مجوز بود؟

بحث مجوز مبحث بسیار پیچیده‌ای است و من امیدوارم مجوز به‌طور کلی از بین برود و بازار و جامعه مجوزها را تعیین کنند. مردم آگاه هستند و می‌توانند تشخیص بدهند که باید به چه کسب‌وکاری اعتماد بکنند، اگر هم در برخی موارد شاهد هستیم که اعتمادهایی صورت گرفته است و از نتیجه این اعتمادها، کلاهبرداری انجام شده است، دلیل آن حضور واسطه‌های معتمد مردم مانند صدا و سیما بوده است. بنابراین به نظر من بازار و اکوسیستم خودش می‌تواند شکل بگیرد اما متاسفانه داستان مجوزهایی که وجود دارد هم به ضرر مردم تمام شده است و همه به ضرر کسب‌وکارها. ما تا کنون توانسته‌ایم با چند بانک به همکاری برسیم و جلب اعتمادی که صورت گرفته است به واسطه سابقه دونیت است. این سازمان‌ها گذر زمان و تکامل دونیت را مشاهده کردند، دیدند که این استارت‌آپ در این مدت به درستی کار کرده است، کار خودشان را بلد هستند، شفاف‌اند. با مشاهده این ویژگی‌ها سازمان‌ها راحت‌تر با ما وارد مذاکره شدند و این مذاکرات می‌تواند در نهایت موجب عقد قرارداد همکاری بین طرفین شود که بر اساس این قرارداد هر دو طرف به انجام یک سری امور ملزم می‌شوند و اگر هر طرف خطایی مرتکب شود، مجبور به پاسخگویی می‌شود.

در مسیر مذاکرات، به مرحله‌ای رسیدید که مجبور شوید سرویس یا طرح کسب‌وکاری دونیت را تغییر بدهید؟
بله کاملا این تغییرات برای ما هم اتفاق افتاد. در حال حاضر ما دسته‌بندی‌هایی مانند خیریه، زیست محیطی و کارآفرینی برای پروژه‌ها داریم و در مذاکراتی که داشتیم کاملا در شیوه این دسته‌بندی‌ها، تغییرات اساسی را ایجاد کردیم. چرا که افراد در جایگاه‌های مختلف، نظرات متفاوتی را داشتند و ما باید همه این بازخوردها را دریافت و تغییرات را اعمال می‌کردیم. ما به دلیل همین انعطاف‌پذیری که در کسب‌وکار خودمان داریم، موفق شده‌ایم همکاری‌هایی را با سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ برقرار کنیم. یکی از ویژگی‌های اصلی استارت‌آپ‌ها بر خلاف سازمان‌های بزرگ، همین قابلیت انعطاف‌پذیری سریع و تغییر متناسب با محیط است.

استارت‌آپ‌هایی که در حوزه مالی فعالیت می‌کنند با چالش‌های مختلفی روبرو هستند و کسانی که در این حوزه فعالیت می‌کنند از مشکلات زیاد این حوزه صحبت می‌کنند. چه توصیه‌ای برای افرادی داری که می‌خواهند به تازگی وارد این حوزه بشوند؟

پیشنهاد من این است که به هیچ عنوان مراقب چیزی نباشید. اگر ما با ترس پیش برویم و خیلی محافظه کارانه قدم برداریم، ترسی که وجود دارد، بزرگ‌تر می‌شود و مانع پیشرفت شما می‌شود.اگر امروز بحث پرداخت و فینتک در کشور داغ شده است و همه در مورد آن صحبت می‌کنند، به واسطه حضور تعداد زیاد استارت‌آپ‌های فینتک است. این بحث‌ها بالاخره روزی تمام خواهد شد و در پایان تصمیم می‌گیرند که کلا بحث فینتک‌ها تعطیل شوند یا قوانین و راهکارهای جدیدی برای آن در نظر می‌گیرند.

پس یعنی قوانین سختگیرانه بانکی برای شما مشکلی پیش نیاورده است؟

این مشکلات بوده و چالش‌های زیادی هم برای ما بوجود آورده است. اما اگر نخواهیم با این ساختارها مقابله کنیم و تغییراتی در آن اعمال کنیم، وضعیت به همین شکل باقی می‌ماند. اگر به دنبال درسر نیستید و می‌خواهید در یک جای بی‌دغدغه فعالیت کنید، بهتر است کلا این بخش را صرف نظر کنید و در یک سازمان کارمند بشوید، اما اگر بدنبال فعالیت در این فضا هستید باید با آن مقابله کنید و خودتان را به چالش بکشید. بعنوان مثال در سیستم سرمایه‌پذیری جمعی در تمام دنیا امکان بلوکه کردن پول وجود دارد، یعنی هر کسی که از پروژه‌ای حمایت می‌کند، پول در حسابش بلوکه می‌شود و اگر پروژه موفق شد پول از حساب برداشت می‌شود. اما متاسفانه ما در ایران چنین امکانی نداریم و به همین دلیل ما کل پول را از کاربر دریافت می‌کنیم و در یک حساب قرض‌الحسنه می‌گذاریم که سودی هم روی آن اضافه نشود. در این حالت هم مجبور هستیم اگر پروژه موفق نشد تمام پول‌ها را به صورت دستی به حساب کاربران برگشت بزنیم که علاوه‌بر زمان زیادی که از ما می‌برد، کارمزدهای زیادی هم به همراه دارد. از این رو برای رفع این مشکل باید سیستم بانکی کشور این امکان را فراهم کند که پول در حساب خود مشتریان بلوکه شود و متاسفانه ما هنوز برای این بخش با بانک‌ها به توافق نرسیده‌ایم.

ششمین همایش سالانه بانکداری و نظام‌های پرداخت ۱۳ و ۱۴ دی در مرکز همایش‌های برج میلاد برگزار شد. در این رویداد در کنار بانک‌ها، موسسات اعتباری و شرکت‌های مرتبط با حوزه بانکداری و پرداخت الکترونیک؛ استارت‌آپ‌های حوزه فینتک هم حضور داشتند.