fa-IR
ده مرحله برای داشتن ارائه فروش متقاعدکننده

ده مرحله برای داشتن ارائه فروش متقاعدکننده

اگر می‌خواهید افراد بیشتری را به استارت‌آپ خود جذب کنید و افراد بیشتری به سمت محصول یا خدمات‌تان جذب شوند، این مراحل که امتحان خود را به‌خوبی پس داده‌اند را به کار بگیرید. حتی اگر قرار است ایده‌ خود را به یک سرمایه‌گذار بفروشید یا برنامه‌نویسی بااستعداد را متقاعد کنید که به گروه شما ملحق شود، ارائه شما مهم‌ترین چیزی است که باید بر آن تأکید داشته باشید.

۱- بر چگونگی گفتن آن‌چه می‌خواهید بگویید، تمرکز کنید.
بیشتر افراد وقتی متنی را برای ارائه خود آماده می‌کنند وقت و انرژی زیادی را صرف آماده کردن محتوا و واژگان آن می‌کنند، اما زمان کافی برای نحوه‌ انتقال ارائه خود صرف نمی‌کنند. زبان بدن و لحن صدای شما باید انتقال‌دهنده‌ اشتیاق و اطمینان باشد.
فرض کنید کسی که حتی یک کلمه هم انگلیسی نمی‌داند در اتاق همراه شما است و صحبت کردن شمارا تماشا می‌کند. چنین شخصی باید احساس کند شما به آن‌چه می‌گویید باور دارید، آن‌چه می‌گویید را به‌خوبی می‌دانید، و از صحبت کردن درباره‌ آن لذت می‌برید. اطمینان حاصل کنید که زبان بدن‌ و لحن‌تان افراد را مشتاق به گوش دادن می‌کند. در مقابل آینه، در مقابل دوستانتان، و در مقابل دوربین تمرین کنید.

۲- دست‌به‌کار شوید.
وقتی ارائه می‌دهید، احساس خوبی داشته باشید. بیشتر افراد نسبت به فروش یا ارائه ایده‌شان احساس بدی دارند، چون نگران نتیجه‌ آن هستند. قبل از ارائه‌ ایده یا محصولتان، هر آن‌چه لازم است انجام دهید تا احساس بسیار خوبی داشته باشید. برخی از افراد اهداف خود را در نظر می‌آورند تا احساس مصمم بودن و خوشحالی داشته باشند. برخی دیگر غذای سالم می‌خورند یا به موسیقی‌ای که دوست دارند گوش می‌دهند و می‌رقصند. کاری را که برای شما بهتر است، انجام دهید.

۳- بپرسید تا بفهمید.
می‌خواهید بدانید راز واقعی موفقیت در فروش چیست؟ یکدلی. باید خواسته‌ها، نیازها، مسائل و مشکلات مشتریان‌تان را درک کنید تا بتوانید به بهترین نحو به آن‌ها کمک کنید.
چه‌طور چنین درکی به دست آوریم؟ با سؤال پرسیدن. از آن‌ها درباره‌ کارشان بپرسید. از آن‌ها درباره‌ وضعیتشان بپرسید. از آن‌ها درباره‌ ناامیدی‌‌‌هایشان بپرسید. از آن‌ها درباره‌ اهدافشان بپرسید. آن‌قدر به این کار ادامه دهید تا بدانید آن‌ها به چه چیزی اهمیت می‌دهند و به چه چیزی احتیاج دارند. فقط در آن صورت است که می‌توانید راه‌حل مناسبی به آن‌ها ارائه دهید. زمانی راه‌حل خود را ارائه دهید که به‌واقع بهترین راه‌حل برای آن‌ها باشد.
سال‌ها پیش در یک دوره‌ آموزش فروش شرکت کردم که به من قدرت سؤال پرسیدن را یاد داد. این مهم‌ترین درسی بود که من درفروش یاد گرفته‌ام. فروش یعنی سؤال مناسبی بپرسید و سپس به جواب آن گوش دهید.
۴- راه‌حل ارائه دهید، نه امکانات
به‌عنوان یک مؤسس، احتمالاً عاشق جزئیات محصول یا خدمات‌تان هستید. اما مشتریان‌تان به محصول شما علاقه‌ای ندارند. آن‌ها فقط به‌فایده‌ محصول شما برای خودشان علاقه‌مندند. محصول شما چه‌طور مشکل آن‌ها را برطرف می‌کند؟ چه‌طور به آن‌ها کمک می‌کند سریع‌تر و با زحمت کمتر به اهداف خود دست یابند؟ چه‌طور آن‌ها را از خطر حفظ می‌کند؟
همیشه امکانات محصول خود را به منافع مشتریان‌تان تبدیل کنید و به‌جای زرق‌وبرق بر کاربرد محصولات برای مشتریان تأکید داشته باشید.

۵- اعتراضات را مدیریت کنید.
بیشتر افراد آمادگی اعتراضات یا انتقادات را ندارند. شما باید ۱۰ تا ۲۰ مورد از رایج‌ترین انتقادات را بشناسید و برای آن‌ها پاسخ داشته باشید. پاسخ‌های شما باید واضح و دقیق باشند.

آن‌قدر پاسخ‌های‌تان را تمرین کنید تا به‌خوبی به آن‌ها مسلط شوید. وقتی در گفت‌وگوهای فروش با اعتراضی مواجه می‌شوید، نیازی نیست به کلماتی که استفاده می‌کنید فکر کنید. در عوض، سعی کنید سوالات آن‌ها را به نحو اطمینان بخشی پاسخ دهید. ارتباط چشمی برقرار کنید. به‌صورت غیرکلامی تخصص خود را به آن‌ها نشان دهید تا به شما اعتماد کنند.

اگر برای انتقادات آماده‌باشید، برای رسیدگی به آن‌ها نیز مشتاق خواهید بود. بیشتر فروشندگان از انتقادات می‌ترسند و سعی می‌کنند از آن‌ها بپرهیزند. فروشندگان فوق‌العاده دقیقاً برعکس عمل می‌کنند.

۶- فروش را نهایی کنید.
این مرحله فقط نیازمند اعتمادبه‌نفس و اطمینان شماست. نهایی کردن یا بستن فروش را به‌قدری تمرین کنید که بتوانید به‌خوبی آن را انجام دهید. بستن فروش باید به صورتی طبیعی در ادامه‌ صحبت‌های شما انجام شود، طوری که درخواست از مشتری برای خرید، مرحله‌ منطقی بعدی سخنان‌تان باشد. کاری کنید که مشتریان بالقوه‌ شما درست به‌اندازه‌ شما از راه‌حلی که ارائه کرده‌اید مطمئن باشند. این وظیفه‌ شما است که مشتریان بالقوه‌تان را در تمام مراحل فرآیند خرید راهنمایی کنید.

۷- مذاکره کنید.
بعدازاین‌که یک مشتری بالقوه در دل تصمیم بگیرد که از شما خرید کند، می‌خواهد اطمینان حاصل کند که بهترین معامله ممکن را انجام می‌دهد. حالا وقت مذاکره است. دو قانون ساده برای مذاکره وجود دارد:
الف - قیمت محصول خود را بدانید. بعضی از اوقات، اگر لازم باشد، می‌توانید به مشتری‌ شرایط بهتر یا قیمت پایین‌تری ارائه کنید. اما شما از قبل ارقام را می‌دانید و تصمیم گرفته‌اید که از کجا به بعد قید معامله را بزنید. اگر مشتری بالقوه‌ای نمی‌تواند هزینه‌ شمارا بپردازد، او مورد مناسبی نیست. در این مواقع، مشتاقانه از معامله بپرهیزید.

ب - آرام باشید. از قدرت سکوت به نفع خودتان بهره ببرید. اجازه دهید طرف مقابل صحبت کند. اگر به‌موقع سکوت کنید، مشتری معمولاً خودش به نفع شما مذاکره می‌کند. این روش عجیب و غیرمنطقی است، اما جواب می‌دهد.

۸- پی‌گیری کنید.
همه‌ آن‌چه تا اینجا بررسی کردیم فقط ۲۰ درصد فرآیند فروش است. ۸۰ درصد همه‌ معاملات در مرحله پی‌گیری صورت می‌گیرد.
ثابت‌قدم و قابل‌اعتماد باشید. پای حرف خود بایستید. در مرحله پی‌گیری، یا باید روی حرف خودتان بایستید یا باید بهتر از آن‌چه وعده داده‌اید، عمل کنید. پی‌گیری را تا آنجا ادامه دهید که جواب مثبت یا جواب منفی قطعی بگیرید. اما هرگز پاسخ ندادن یا هر پیام دیگری را به‌عنوان جواب منفی تلقی نکنید. درفروش، پیروزی در مرحله پی‌گیری اتفاق می‌افتد. مصمم باشید.

۹- انتظار پذیرفته نشدن را داشته باشید.
درفروش، برخی از اوقات باید بلند شوید، لباستان را بتکانید، و بعد ادامه دهید. کنار آمدن با پذیرفته نشدن، مهارت مهمی است. باید آن‌قدر ثبات احساسی داشته باشید که جواب منفی‌ای که دریافت کرده‌اید را بپذیرید و باانرژی مثبت و اشتیاق به جلسه‌ بعدی بروید.
تعداد افرادی که محصول شمارا نمی‌خرند از تعداد افرادی که خرید می‌کنند همیشه بیشتر خواهد بود. شما با جواب‌های منفی بیشتر از جواب‌های مثبت روبه‌رو خواهید شد. عالم تجارت همین است.

۱۰- بخواهید تا معرفی‌تان کنند.
این یکی از مهم‌ترین مراحل برای فرایند فروش به شکلی مقیاس‌پذیر است. پس این مرحله را هنگام ارائه خود در نظر داشته باشید. وقتی یک مشتری بالقوه تصمیم گرفته است خرید کند، بگویید: «بسیار خوب، اما نمی‌توانم اجازه دهم الآن خرید کنید. در حال حاضر ما یک استارت‌آپ شرکت نوپا هستیم. به این یعنی که ما همه‌ انرژی، زمان و منابع خود را صرف فراهم کردن بیشترین ارزش‌ها برای مشتریانمان می‌کنیم. ما بودجه‌ بازاریابی زیادی نداریم. اگر از محصول ما راضی هستید، لطفاً ما را به افرادی که فکر می‌کنید ممکن است محصول ما به دردشان بخورد معرفی کنید.»
این ۱۰ مرحله را به کار بگیرید تا بتوانید تبلیغ خوبی به‌منظور جذب مشتری برای محصول، خدمات یا ایده‌تان ایجاد کرده و ارائه دهید.