fa-IR
پنج نکته برای هدایت افراد به داخل قیف هک رشد

پنج نکته برای هدایت افراد به داخل قیف هک رشد

هک رشد، نکته‌ی شماره ۱: با مفید بودن، کارما (karma) ایجاد کنید
 Kevin O’Leary سرمایه‌گذار معروف Shark Tank، در کنفرانس ترافیک و تبدیل (Traffic and Conversion Summit) سال ۲۰۱۴، گفته است: «هیچ‌کس را نمی‌توان کنار گذاشت. هیچ‌کس، نه شما، نه من، و نه هیچ‌کس دیگری. اگر این را به خاطر داشته باشید، خیلی سخت‌تر کار خواهید کرد.»
این توصیه‌ی بسیار خوبی ا‌ست. همیشه کسی وجود دارد که بتواند کاری که شما انجام می‌دهید را انجام دهد و احتمالا افراد متعددی در حال حاضر هم سعی دارند چنین کاری انجام دهند. این خود دلیلی است تا سخت کار کنید و بتوانید تا جایی که ممکن است برای جامعه‌ی خود ارزشمند باشید.
اگر زمانی را برای دسترسی به مشتریان بالقوه‌ خود صرف کنید و واقعا به آن‌ها کمک کنید، می‌توانید خود را به رهبر آن حوزه تبدیل کنید و کسی باشید که جایگزین کردن  او سخت است. اما مفید بودن دقیقا به چه معناست؟
وب‌سایت Quora نمونه‌ی خوبی است. شعار این وب‌سایت این است: «بهترین جواب برای هر سوالی». افراد بسیاری، پاسخ‌هایی کامل و دقیق برای سوال‌ها ارائه می‌دهند، و در پایان هر پاسخ، آدرس وب‌سایت و یا ایمیل خود را اضافه می‌کنند.
این پاسخ‌ها نه‌تنها حسن نیت و اعتبار پاسخ‌دهندگان را نشان می‌دهد، بلکه راه بسیار خوبی برای تبلیغ رایگان آن‌ها هم هست. به‌عنوان نمونه‌، پاسخ‌های یکی از سازندگان ویدئوهای یوگا را مشاهده کنید که از Quora استفاده می‌کند تا صنعت ویدئویی خود را، که G-Box نام دارد، گسترش دهد.
این فقط یکی از راه‌های مفید بودن و ایجاد کارمای مثبت است (قانون کارما: هر عملی واکنشی داشته و همچنین هر واکنشی خود واکنش دیگری به دنبال دارد و این چرخه همیشه تکرار خواهد شد). انتشار پست‌های دیگران یکی دیگر از ابزارهای موثر است. با انتشار پست‌های دیگران، شما می‌توانید بدون این‌که هزینه‌های بپردازید به گروه جدیدی از کاربران بالقوه‌ دسترسی پیدا کنید!
کمک به دیگران معمولا بهترین راه برای کمک به خودتان است.

هک رشد، نکته‌ی شماره ۲: به‌صورت گسترده‌ای ایمیل‌های خود را بررسی کنید
اجازه ندهید کسی شما را فریب دهد. بازاریابی با ایمیل هنوز کنار گذاشته نشده است. این روش، هنوز با فاصله‌ی زیادی، یکی از سریع‌ترین و موثرترین راه‌ها برای جذب افراد است.
در ادامه مثال خیلی خوبی از شرکت Uber (سامانه تاکسی یاب) آورده شده است.
Uber با پیشنهاد «شما می‌توانید مسیری را مهمان ما باشید!» فورا توجه شما را جلب می‌کند. بااین‌حال برای آن محدوده‌ای زمانی تعیین می‌کند. این عنوان فوق‌العاده‌ای برای ایمیل است، کوتاه و ساده.
محتوای ایمیل بسیار کوتاه، اما تاثیرگذار است. سامانه Uber به شما می‌گوید چگونه می‌توانید مسیرهایی را در تعطیلات مجانی سفر کنید، آن هم در یکی از شلوغ‌ترین زمان‌های سال برای مسافرت.
محتوای تبلیغاتی نباید الزاما طولانی باشد. فقط با چند شعار تبلیغاتی خوب، می‌توانید افراد را به صفحات فرود بفرستید و واقعا نرخ کلیک سایت را افزایش دهید.
سرویس‌های بسیاری وجود دارند که به شما کمک می‌کنند ایمیل‌های خود را طراحی، ارسال و تحلیل کنید.
بااین‌حال قبل از این‌که فرستادن پیام‌ها را آغاز کنید، زمانی را برای امتحان آن‌ها صرف کنید!
اول‌ازهمه، مطمئن شوید ایمیل شما برای همه‌ی کاربران باز می‌شود. فرستادن حجم عظیمی از ایمیل‌هایی که با برندهای اصلی ارائه‌دهنده سرویس ایمیل مانند جی‌میل و هات‌میل مشکل داشته باشند هیچ فایده‌ای ندارد. راهی مناسب برای امتحان سریع این موضوع این است که برای خود چند حساب‌کاربری ساختگی بسازید و یا ایمیل را برای دوستان‌تان بفرستید. اطمینان حاصل کنید که نرخ دفع کاربر (Bounce rate) را در این آزمایش‌ها زیر نظر داشته باشید.
دوم اینکه، هوشمندانه از تصاویر استفاده کنید. هیچ‌گاه یک تک عکس بزرگ و بدون متن نفرستید. سرویس‌های فیلتر اسپم برای این طراحی شده‌اند که این‌گونه ایمیل‌ها را دور بریزند. آن‌ها نمی‌توانند محتویات تصویر را تشخیص دهند و به‌طورکلی شما را به‌عنوان تولیدکننده‌ی اسپم در نظر می‌گیرند.
سوم اینکه، ایمیل‌های خود را به فهرست‌های قدیمی و غیرفعال نفرستید. زمانی که ISP یک مشترک، سطح پایینی از فعالیت را تشخیص می‌دهد، احتمالا آن‌ها دامنه و آدرس آی‌پی شما را مسدود کرده‌اند.
اگر تشخیص دادید فهرست ایمیل‌ها تا حدودی قدیمی شده است، چند گام ساده وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای جدید کردن فهرستتان استفاده کنید.
بعضی سازمان‌ها ارسال ایمیل برای معرفی خود را مفید می‌دانند. با این کار همه‌ی اعضای فهرست ایمیل‌ آن‌ها را می‌شناسند. بعد از مردم می‌پرسند که آیا تمایل دارند بازهم برای آن‌ها ایمیل فرستاده شود یا خیر. پیشنهادی ویژه ارائه می‌دهند تا ببینند پاسخ‌ها به چه شکل خواهد بود. راه دیگر این است که فقط فهرست پاسخ‌دهندگانی نگه داشته شود که علاقه‌مند هستند. همچنین می‌توانید، با حذف ایمیل‌هایی که فقط یک‌بار یا از سرویس‌های ایمیل بی‌کیفیت ارسال شده‌اند، فهرست خود را کوتاه‌تر کنید.

هک رشد، نکته‌ی شماره ۳: از برنامه‌ ارجاع استفاده کنید
این تکنیک به‌قدری ساده است که اغلب نادیده گرفته می‌شود.
معروف است که شرکت PayPal در زمان شروع کار خود با استفاده از این استراتژی به رشد چشمگیری دست یافت. هر کاربر جدید ۱۰ دلار برای ثبت‌نام و ۱۰ دلار دیگر برای ارجاع یکی از دوستانش به آن‌ها دریافت می‌کرد.
این کار میلیون‌ها دلار برای PayPal هزینه داشت. حدس بزنید چه شد؟ کاملا ارزشش را داشت! ارزش مادام‌العمر هر مشتری‌ای که آن‌ها از این راه به دست آوردند بسیار بیشتر از هزینه ۲۰ دلاری بود که به‌طور متوسط برای به دست آوردن هر یک از آن‌ها پرداخته بودند.
Dropbox هم از تکنیک مشابهی استفاده کرده است. آن‌ها به افراد اجازه می‌دادند فضای بیشتری برای ذخیره‌سازی داده در محیط Dropbox داشته باشد، به شرطی که یکی از دوس‌تان خود را به Dropbox ارجاع دهند. این کار نسبتا هزینه‌ی کمی داشت اما ثابت شد که یک هک رشد عالی است.
لازم نیست شرکت شما به کسی پول بدهد. اما درسی هست که شرکت‌ها می‌توانند یاد بگیرند. شرکت‌ها می‌توانند صرفا با دادن پاداش به کاربران فعلی‌ای که دوستانشان را به آن‌ها ارجاع می‌دهند، از شبکه‌ی اجتماعی کاربران خود استفاده و رشدی نمایی ایجاد کنند.
شرکت‌های دیگر هم مسابقه‌هایی برای رشد تعداد کاربران خود ترتیب داده‌اند. لازمه‌ی برنده شدن در بعضی از این کمپین‌ها این است که افراد یکی از دوستانشان را در زمان مشخصی به آن‌ها ارجاع دهند. این کار باعث می‌شود مشتری به آن‌چه می‌خواهد برسد و اگر واقعا محصول آن‌ها را دوست داشته باشد، از این‌که درباره‌ی آن با کسی صحبت کند احساس بدی نخواهد داشت. به فکر این باشید که چنین ویژگی‌ای را به وب‌سایت یا اپلیکیشن خود اضافه کنید.
در آخر، همان‌طور که مدرسه کسب‌وکار وارتن (Wharton School of Business)می‌گوید: «ارزش مادام‌العمر یک مشتری ارجاعی، با مشخصات انسانی یکسان و با زمان جذب مشابه، %۱۶ بالاتر از مشتری غیرارجاعی است.»

هک رشد، نکته‌ی شماره ۴: به رنگ‌ها توجه کنید
رنگ موردعلاقه‌ی شما چیست؟ آیا سوالی از این کلیشه‌‌ای‌تر و ساده‌تر می‌توان در یک پرسشنامه قرار داد؟ احتمالا نه، اما دلیل مهمی وجود دارد که این سوال این قدر به دفعات پرسیده می‌شود.
رنگ، ریشه‌ عمیقی در مغز انسان دارد و به‌سرعت روی حس و عکس‌العمل ما نسبت به یک محصول تاثیر می‌گذارد.
هرروز، چند تصمیم در سوپرمارکت‌ها صرفا بر اساس رنگ، تصویر و متن گرفته می‌شود؟ میلیون‌ها! غفلت کردن از اهمیت رنگ وب‌سایت یا اپلیکیشن‌تان مثل این است که برای شرکت‌تان آرزوی مرگ کنید.
زمانی که سعی دارید ذائقه افراد را تغییر دهید، باید روی رنگ‌هایی که شرکت شما را معرفی می‌کند خیلی تاکید داشته باشید. فقط به این دو واقعیت جالب که از سایت loyaltysquare.com آورده شده است نگاه کنید:

  •   %۹۲.۶ از افراد عوامل بصری را هنگام خرید در نظر می‌گیرند.
  • %۸۴.۷ از پاسخ‌دهندگان معتقدند در زمان انتخاب محصولی برای خرید، رنگ از بسیاری عوامل دیگر مهم‌تر است.

خیلی جالب است، قبل از این‌که مشتری چیزی درباره‌ی برند شما بداند، درون ذهن خود تصمیم می‌گیرد که آیا شما ارزش دارید او برای‌تان وقت بگذارد یا نه. این فرآیند تنها در چند ثانیه اتفاق می‌افتد.
مهم است بدانید معمولا چه احساسات و مفاهیمی با چه رنگ‌های خاصی به یاد آورده می‌شوند. برای مثال، رنگ‌های قرمز و نارنجی بیشتر در رستوران‌ها دیده می‌شوند، چون به احساس گرسنگی مرتبط هستند. از طرفی دیگر، آبی و سبز معمولا در لوگوی شرکت‌ها استفاده می‌شوند، چون یادآور آرامش و ثبات هستند.
رابطه‌ی ما با رنگ‌ها تا حد زیادی بر اساس تجربه‌ها و ادراک شخصی خودمان است. تحقیقات نشان داده است تناسب رنگ با محصول و عکس‌العمل مشتری نسبت به آن بسیار مهم است.
از خود بپرسید محصول‌تان برای چه کسی طراحی شده است؟ برای مخاطبانی با یک جنسیت یا یک سن خاص و یا همه‌ی افراد؟ می‌خواهید محصول‌تان دارای چه ویژگی‌هایی باشد؟
زمانی که جواب این سوالات را بدانید، می‌توانید رنگ مناسبی انتخاب کنید که افراد را به سمت شما می‌کشاند بدون آنکه مشتریان بالقوه‌ی خود را از دست بدهید.

هک رشد، نکته‌ی شماره ۵: یک رویداد ترتیب دهید (و از همه‌ی قسمت‌های آن استفاده کنید)
بسیاری از افراد به‌اشتباه فکر می‌کنند که هک رشد کاملا به‌صورت آنلاین اتفاق می‌افتد. این یک اشتباه بزرگ است. ترتیب دادن رویدادها یکی از بهترین راه‌ها برای رشد کسب‌و‌کار شما است.
کنفرانس‌ها، سمینارها و ارائه‌های حضوری شما را قادر می‌سازد رودررو با مشتریان بالقوه‌ی خود ملاقات کنید و تعامل داشته باشید. این کار باعث می‌شود افکار و دغدغه‌ها را مستقیما از دهان خود مشتری بشنوید. به‌علاوه، این امکان را به شما می‌دهد که شخصا دیگران را برای استفاده از محصول یا خدمت خود ترغیب کنید.
برای مثال شرکت‌هایی مانند Oculus از مدل ارائه‌ی سالانه‌ی استیو جابز برای ترویج محصولات فوق پیشرفته‌ی خود استفاده می‌کنند. استفاده از یک سخنران ماهر راه شگفت‌انگیزی برای بازاریابی دهان‌به‌دهان است.
بخش دوم این نکته، استفاده از تمام قسمت‌های کارتان است؛ یعنی مطمئن باشید اجازه نمی‌دهید هیچ یک از تدارکات و زحمات‌تان به هدر برود.
آماده باشید که تمام رویدادهای زنده را ضبط کنید تا بتوانید تمام یا بخش‌هایی از آن را روی وب‌سایت یا صفحه‌ی یوتیوب ‌خود قرار دهید. اگر پاورپوینت ارائه‌ی‌ بسیار خوبی دارید، آن را روی سایت Slideshare قرار دهید.
همچنین کار هوشمندانه‌ای است که در رویداد عکس‌هایی بگیرید که بعدا بتوان آن‌ها را بارگذاری کرد یا به نحو دیگری به کار گرفت. بعضی افراد از رویداد فیلم می‌گیرند و سپس با جدا کردن صدا، پادکست درست می‌کنند. ایده‌ی دیگر این است که تمام افراد شرکت‌کننده در رویداد را تشویق کنید که با دنبال کردن حساب‌های شبکه‌های اجتماعی‌ شما هدیه‌ی کوچکی دریافت کنند. فرصت‌های بی‌شماری وجود دارد تا از یک رویداد زنده تا جایی که می‌شود استفاده کنید.
اپل شرکتی است که این ایده را در رأس امور خود قرار داده است. می‌توانید به وب‌سایت آن‌ها مراجعه کنید و نسخه‌ی ضبط شده‌ی بسیاری از رویداد‌هایشان را پیدا کنید که برای طرفداران اپل، خبرنگاران و همه‌ی کسانی که در این بین وجود دارند مفید است.

نتیجه‌گیری
هک رشد بیشتر از هر چیز دیگری به خلاقیت مربوط می‌شود. همیشه به فکر راه‌های جدید ایجاد همهمه درباره برندتان و تبدیل تبلیغات ویروسی به فروش باشید.
به خاطر داشته باشید که قسمت بزرگی از هک رشد پیدا کردن راه‌حل‌های مقرون به صرف‌های است که تاثیر زیادی دارند. یک استارت‌آپ هیچ‌گاه نمی‌تواند از یک شرکت بزرگ بیشتر هزینه کند، اما با به‌کارگیری یک هک رشد عالی می‌تواند از رقبای خود بهتر بیندیشد و از اندازه‌ی کوچک خود برای دنبال کردن روند‌ها و حرکت‌های زیرکانه استفاده کند.
بدون شک مهم است که بعد از استفاده یک هک رشد خلاقانه به‌طور مداوم نتایج را تحلیل کنید. بدون تحلیل، در تاریکی پیش خواهید رفت و هیچ داده‌ی واقعی‌ای ندارید تا بدانید آیا نقشه‌های شما عملی می‌شوند یا نه.
این پنج نکته‌ی هک رشد سرآغاز بسیار خوبی هستند. تمام نکات، بر اساس معیار‌های ریسک پایین و نتیجه‌بخش بودن شکل گرفته‌اند. به‌طور موثر از آن‌ها استفاده کنید تا در اوج موفقیت باشید!