fa-IR
مشتری، اولین و آخرین عامل در ارائه محصول جدید به بازار

مشتری، اولین و آخرین عامل در ارائه محصول جدید به بازار

ویژگی یک محصول فوق‌العاده چیست؟ این پرسشی است که بسیاری از کارآفرینان نوپا هنگام برنامه‌ریزی و توسعه‌ی اولین محصول از خودشان می‌پرسند. برخی ممکن است تصور کنند که فقط محصولاتی موفق می‌شوند که منحصربه‌فرد بوده و قبلاً مشابه آن‌ها وجود نداشته باشد؛ اما این‌طور نیست. ممکن است یک کالای جدید و نوآورانه برای رفع یک مشکل قدیمی، فروش بیشتری نسبت به محصولات کاملاً جدید و بی‌نظیر داشته باشد.

 

ماری کای هاید (Mary Kay Hyde)، مدیر بازاریابی Red Book Connect که یک نرم‌افزار مدیریت رستوران است، دراین‌باره می‌گوید: «بهترین محصولات آن‌هایی هستند که یکی از مشکلات بغرنج مشتریان را حل می‌کنند و به‌طور شفافی نشان می‌دهند که روش‌ها و فرایندهای فعلی و قبلی، ناکارآمد و نامناسب بوده‌اند. یکی از نمونه‌های عالی در این زمینه، شرکت اوبر (Uber) است. چه کسی می‌دانست که ما به یک روش دیگر برای تاکسی گرفتن نیاز داریم؟ تا اینکه این شرکت آمد و نشان داد که بله چنین نیازی وجود دارد.»

 

کایل هندرسون (Kyle Henderson)، موسس و مدیر ارشد تولید در شرکت YouEye که در زمینه تحقیقات مشتری فعالیت می‌کند نیز دراین‌باره می‌گوید: «محصولات عالی آن‌هایی هستند که مشتریان به‌راحتی می‌توانند با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. وقتی کسی از چنینی محصولی استفاده می‌کند، بهتر و مؤثرتر به نظر می‌رسد و آن محصول به او امکان می‌دهد تا به‌راحتی روی بقیه افراد و هر چه که برایش اهمیت دارد تاثیر بگذارد.»

 

اگرچه فرمول اولیه برای داشتن یک محصول فوق‌العاده، نسبتا ساده است، اما واقعیت توسعه و فروش آن کمی پیچیده است. هندرسون و هاید نکته‌های زیر را برای کمک به استارت‌آپ‌های جدید در خلق، بهره‌برداری و فروش اولین محصولشان ارایه کرده‌اند.

 

ارزش پیشنهادی خود را تعیین کرده و به مخاطبان منتقل کنید

 به گفته‌ی هاید، عدم موفقیت محصولات اغلب نتیجه‌ی یکی از این دو اشتباه است: یا محصول شما یکی از مشکلات اساسی و واقعی مشتری را حل نمی‌کند، یا شما ارزش پیشنهادی خود را به‌خوبی به مخاطب منتقل نکرده‌اید. اگر اشتباه اول در مورد شما صدق می‌کند، باید وقت بگذارید و مشتریان هدف خود و خواسته‌هایشان را بهتر بشناسید؛ اما اگر اشتباه دوم مطرح است، باید فکر کنید که چگونه می‌توانید ارزش محصول خود را به شکل بهتری نشان دهید. بدین منظور، توصیه هاید این است که به‌جای استفاده از اصطلاحات فنی، از زبانی شفاف، ساده و قابل‌درک استفاده کنید و تقدیرنامه‌ها و تعریف و تمجیدهای مشتریان دیگر را در معرض دید مخاطبان قرار دهید.

 

او دراین‌باره می‌گوید: «نمونه‌هایی از مزایا و منافع استفاده از محصول خود را برای مشتریان واقعی خود ارایه کنید. این کلید موفقیت است. اگر مشتریان شما جزو افراد مطرح یا رهبران فکری صنعت شما هستند، در این صورت بازخورد آن‌ها بسیار ارزشمندتر خواهد بود.»

 

اصل سادگی را فراموش نکنید

اینکه بخواهید تمامی ایده‌ها و جزئیاتی را که برای محصول جدید خود در نظر گرفته‌اید پیاده کنید، کاملاً طبیعی است، اما اجازه ندهید این چشم‌انداز مانع خلق کالایی شود که مشتریان به‌واقع خواستار خرید و استفاده آن هستند. به نقل از روزنامه‌ی Business News Daily، به گفته‌ی هندرسون «یک کارآفرین می‌تواند تمامی جزئیات آینده‌ای بهتر را ببیند و این مساله گاهی مشکل‌ساز می‌شود، به‌خصوص زمانی که محصولی باید ساده باشد. اگرچه حذف ویژگی‌ها و قابلیت‌ها به خاطر رعایت اصل سادگی، بسیار ناراحت‌کننده است، اما کارآفرینان برتر آن‌هایی هستند که بتوانند به‌طور راسخ تصمیم بگیرند چه ویژگی‌هایی به درد محصولشان نمی‌خورد. فقط یک تصمیم می‌تواند تعیین کند که مشتریان با دیدن محصول بلافاصله آن را بخرند یا نه.»

 

تست بتا را انجام دهید

به گفته‌ی هاید، یکی از مهم‌ترین گام‌های فرایند توسعه‌ی محصول، تست بتا قبل از بهره‌برداری از محصول است. اگر محصول خود را مقابل مشتریان واقعی در جمعیت هدف خود قرار ندهید و بازخورد آن‌ها را دریافت نکنید، ممکن است بسیاری از نقایص و ایرادات محصول خود بی‌خبر باشید و درنهایت با شکست آن مواجه شوید. هندرسون در تایید گفته هاید می‌افزاید بهترین اقدام این است که یک نسخه‌ی شخصی از تست بتا داشته باشید و آن را میان حداکثر افراد در حداکثر تعداد ممکن توزیع کنید.

هندرسون می‌گوید: «کارآفرینان باید یاد بگیرند که چطور در مورد محصول خود صحبت کنند، آن را به نمایش بگذارند و تحویلش دهند، چراکه این کار به بهره‌برداری مطمئن از محصول منتهی می‌شود. همچنین باید بدانند کدام‌یک از ویژگی‌های محصولشان برای مشتریان ارزشمندتر است، کدام قسمت عملکرد بهتری دارد و چه قسمت‌هایی باید ارتقا پیدا کنند. آسان‌ترین راه برای انجام این کار، تست و آزمایش منظم محصول توسط مشتریان هدف و واقعی در محیط طبیعی، یعنی خانه، محل کار و ... است.»

 

«ارزش مادام‌العمر» را در نظر داشته باشید

زمانی که محصولی را تولید می‌کنید، آن محصول تا مدت زیادی با شماست. اگر می‌خواهید مشتریان شما مرتبا به شما مراجعه کرده و از محصول شما استفاده کنند، باید پشتیبانی شما را تا مدتی طولانی بعد از خرید احساس کنند. هاید می‌گوید: «هیچ‌چیز سریع‌تر از این مشتریان را ناراحت و دلسرد نمی‌کند که شما محصولی را به آن‌ها بدهید و بعد آن‌ها را رها کنید. صرف‌نظر از سادگی یا پیچیدگی محصول، مشتریان می‌خواهند بدانند که شما همواره حضور دارید، به پرسش‌های آن‌ها پاسخ می‌دهید، آن‌ها را راهنمایی می‌کنید، به آن‌ها آموزش می‌دهید و اگر مشکلی پیش بیاید به آن‌ها کمک می‌کنید. همواره ارزش مادام‌العمر مشتری را در نظر بگیرید، نه دریافت یک بار سفارش از مشتری.»

حتی اگر همه‌ی کارها را درست انجام داده‌اید، بازهم ممکن است محصول شما به دلایلی که خارج از کنترل شما هستند با شکست مواجه شود؛ مثلا ممکن است نیازهای مشتریان تغییر کنند، زمان‌بندی ممکن است اشتباه باشد، یا آنکه ممکن است شرکت دیگری بازار شما را قبضه کند؛ اما اجازه ندهید این شرایط شما را دلسرد کرده و مانع از تلاش دوباره‌ی شما شود. درواقع این شکست باید به شما انگیزه دهد تا برگردید، طراحی را از سر بگیرید و محصولی بهتر از قبل تولید کنید.

هندرسون می‌گوید: «شکست، ساده‌ترین شکل آموزش است. دلیل موفقیت بهترین شرکت‌ها و استارت‌آپ‌ها، ایده‌ی فوق‌العاده‌ی آن‌ها نیست، بلکه آن‌ها تمامی ایده‌های بد را سریع‌تر از دیگران اجرا کرده و سپس کنار می‌گذارند.»