fa-IR

مذاکره چیست؟ (Negotiation)

نسخه صوتی را گوش دهید ۱۳.۶MB

مذاکره بخشی از زندگی روزمره است و برای موفقیت کسب‌وکارتان نیز امری حیاتی و ضروری است. مهارت‌های مذاکره در همه مراحل کسب‌وکار موردنیاز است. شما باید با مشتریان، عرضه‌کنندگان محصولات و افراد دیگر مذاکره کرده تا بتوانید معامله‌ای سودمند انجام دهید.
مذاکره‌ی ضعیف به‌سرعت می‌تواند منجر به از دست دادن مشتریان کلیدی‌تان شود. بسیاری فکر می‌کنند اجرای اصول مذاکره راحت است ولی بعضی افراد در لحظات حساس مذاکره نمی‌توانند از احساسات منفی خود چشم‌پوشی کنند که این کار باعث از دست دادن روند مثبت مذاکره می‌شود. احساسات، شانس و جادو هیچ جایی در یک مذاکره‌ی موفق ندارند، بلکه با یادگیری اصول و روش‌های مذاکره می‌آموزید تحت هر شرایطی بهترین برخورد و عکس‌العمل را داشته باشد و مذاکره‌ای اصولی و صحیح انجام دهید. مذاکره موفق، کلید رشد کسب‌وکارهای نوپاست و کارآفرینان باید از این مهارت‌ها آگاه باشند و یاد بگیرند که چگونه بر هنر مذاکره مؤثر، تسلط پیداکنند.

نکاتی در مورد مذاکره مؤثر

  • مذاکره به معنای فریب طرف مقابلتان نیست؛ مذاکره به معنای یافتن بهترین نتیجه از صحبت‌هایتان است، به‌نحوی‌که هر دو طرف از نتیجه راضی باشند. مذاکره اصولی و موفق، نتیجه برد ـ‌ برد دارد ولی در مذاکره غیراصولی، نتیجه به‌صورت برد ـ‌ باخت یا باخت ‌ـ‌‌ باخت است.
  • اعتمادبه‌نفس داشته باشید؛ آنچه از مذاکره می‌خواهید را مشخص کرده و برای کمتر از آن سازش نکنید. در شرایط خاص سازش کردن مهم است ولی نه موقعی که طرف مقابلتان از حد خود فراتر می‌رود. محدودیت‌ها و نیازهای خود را بشناسید و در مذاکره بدون فداکاری‌های غیرضروری، برای رسیدن به بهترین نتیجه تلاش کنید. وقتی در مذاکرات با اطمینان صحبت می‌کنید، مخاطبتان متوجه خواهد شد که شما جدی هستید و هدفتان مشخص است و می‌دانید از مذاکره چه می‌خواهید.
  • از شکستن قوانین نترسید؛ خیلی مواقع «نه» را به‌عنوان جواب خواهید شنید. جواب مهم نیست، ولی عکس‌العمل شما به جواب‌ها بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که هر چیزی قابل‌مذاکره است و شما به‌عنوان فردی نوآور و کارآفرین باید به دنبال یافتن فرصت در موقعیت‌هایی باشید که دیگران آن را مشکل می‌بینند.
  • گوش دهید؛ در مذاکره نیازی نیست فقط صحبت کنید و مخاطبتان را از صحبت کردن منصرف کنید، بلکه گوش دادن نیز هنری است که باید در مذاکرات به آن توجه کرد. به صحبت‌های مخاطبتان گوش کرده و سعی کنید بدون پرسیدن سؤال، جواب سؤالاتتان را از صحبت‌هایش پیدا کنید. شنونده‌ی فعالی باشید تا بتوانید دیگران را بهتر درک کنید. این کار برای مذاکره موفق امری ضروری است.
  • در مذاکرات، وعده‌ها‌ و قراردادهای کلامی بسیاری دریافت می‌کنید؛ اما تا زمانی که این وعده‌ها قانونی و مکتوب نشوند، چیزی نهایی نشده ‌است. مطمئن شوید که از مراحل قانونی آگاه هستید و چگونگی نهایی کردن موفقیت‌آمیز قراردادها را می‌دانید. اطلاع از قانونی کردن معاملات، به‌ویژه هنگامی‌که با شرکای مهم مذاکره می‌کنید، بسیار مهم و ضروری است.
در ماتریس استراتژ‌ی مذاکره، بر اساس میزان اهمیتی که هریک از طرفین به مسئله مورد مذاکره و رابطه بین خود می‌دهند، ۴ حالت رخ می‌دهد که متناسب با این حالات، ۴ استراتژی متفاوت بیان‌شده است.
در ماتریس استراتژ‌ی مذاکره، بر اساس میزان اهمیتی که هریک از طرفین به مسئله مورد مذاکره و رابطه بین خود می‌دهند، ۴ حالت رخ می‌دهد که متناسب با این حالات، ۴ استراتژی متفاوت بیان‌شده است.