ارائه (Pitching)

نسخه صوتی را گوش دهید ۲۰.۱۵MB

معرفی و ارائه‌ ایده و طرح موردنظرتان بخش مهمی از مسیر کارآفرین شدن شماست. ممکن است این سؤال به وجود آید که یادگیری مهارت ارائه چه کمکی به شما می‌کند؟ یادگیری و استفاده مؤثر از این مهارت، منجر به نتایجی نظیر جلب نظر سرمایه‌گذاران و هیجان‌زده کردن مشتریان بالقوه می‌شود. پس شما قطعاً باید یاد بگیرید که چگونه استارت‌آپ خود را به‌طور اثربخش به دیگران معرفی کنید و باید بدانید چارچوب‌های ارائه مؤثر چیست. اگر این مهارت را خوب یاد نگیرید و اجرا نکنید، بهترین ایده‌هایتان نیز در جذب افراد و سرمایه‌گذارها با شکست مواجه خواهند شد.
وقتی برای اولین بار می‌خواهید ایده و استارت‌آپ‌تان را به سرمایه‌گذاران معرفی کنید، سعی کنید داستان استارت‌آپ خود را به‌گونه‌ای برایشان ارائه دهید که به‌جای سرمایه‌گذاری روی ده‌ها و صدها کارآفرین دیگر، روی ایده‌ یا کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کنند. نحوه‌ی ارائه ایده و احساسی که به سرمایه‌گذاران منتقل می‌کنید برای ترغیب آن‌ها به سرمایه‌گذاری بسیار مهم است. شما در درجه اول خود و تیم‌تان را به سرمایه‌گذار ارائه می‌دهید؛ به‌عبارت‌دیگر، ظاهر و نحوه‌ی صحبت کردن، بخش مهمی از ارائه‌ی موفق شماست. وقتی به موفقیت ایده‌ی خود اطمینان داشته باشید، این اطمینان به مخاطب منتقل‌شده و راضی کردن سرمایه‌گذاران راحت‌تر خواهد شد.
ارائه ایده، حداکثر‌ باید ۲۰ دقیقه طول بکشد. این موضوع شما را مجبور می‌کند که بر مهم‌ترین پیام‌‌‌‌‌هایی که باید انتقال دهید تمرکز کرده و با اطمینان دادن به سرمایه‌گذاران توجهشان را برای سرمایه‌گذاری جلب کنید. برای این‌که بتوانید توجه سرمایه‌گذاران را حفظ کنید باید اطلاعات جدید و جذابی به آن‌ها ارائه دهید زیرا سرمایه‌گذاران در تلاش برای تطابق دادن اطلاعات شما با اطلاعات قبلی خودشان هستند و اگر اطلاعات و گفته‌های شما برایشان تکراری باشد، ممکن است خیلی سریع علاقه و توجهشان را از دست بدهند. اگر طرح کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاران را قانع کرده و برایشان جذاب باشد، مطمئن باشید توجهشان را جلب کرده‌اید. در درجه‌ی اول سعی کنید برای شروع گفت‌وگو از تصاویر (نمونه‌ی نمایشی از ایده و طرح‌تان) استفاده کنید. متن‌ها را در اسلایدها به حداقل برسانید زیرا شما باید اتصالی احساسی با مخاطب ایجاد کنید نه صرفاً اتصالی مغزی، زیرا سرمایه‌گذاران در اغلب اوقات، ذهن خود را بر اساس احساسات خود می‌سازند و سپس آن را با حقایق و واقعیات توجیه می‌کنند.

نکاتی کلیدی برای ارائه مؤثر استارت‌آپ در برابر سرمایه‌گذاران

۱- به اجرای طرح مشتاق باشید و این اشتیاق را نشان دهید؛ شور و شوق شما نباید غیرواقعی باشد، بلکه هیجان و اشتیاق شما باید از وجودتان برخیزد. این نکته را فراموش نکنید که اگر شما نسبت به کاری که قرار است انجام دهید شور و هیجان داشته باشید دیگران نیز به آن کار علاقه‌مند می‌شوند.

۲- مسائل مهم‌تر را در ابتدا ذکر کنید؛ ازآنجاکه زمان شما برای ارائه محدود است سعی کنید اولویت صحبت‌هایتان را مشخص کنید و قبل از اتمام زمان، صحبت‌های کلیدی را بیان کنید.

۳- هوشیار و زیرک باشید؛ وقتی کسی به ارائه‌ی شما گوش می‌دهد درواقع به دنبال یافتن ارزش‌هایی است که استارت‌آپ شما ممکن است برای وی و مشتریان‌ ایجاد ‌کند. درواقع وقتی طرح شما برای مشتریان جذاب و ارزشمند باشد، سودآوری طرح شما نیز بیش‌تر است. سرمایه‌گذاران نیز وقتی بفهمند سودآوری طرح بالاست، امکان سرمایه‌گذاری آن‌ها بیشتر خواهد بود. قبل از ارائه، این ارزش‌ها را پیدا کنید و در زمان ارائه، آن‌ها را برای مخاطبین بیان کنید.

۴- فرمول و روش خاص ارائه خود را ایجاد کنید. مربیان دوره‌های ارائه، به کارآموزان دوره، قالب‌هایی آماده می‌دهند اما این قالب‌ها فقط برای شروع کار که آشنایی زیادی با نحوه ارائه ندارید مناسب است ولی سعی کنید برای خود روش خاصی ایجاد کنید که منحصر به خودتان باشد.

۵- برای سرمایه‌گذاران دلیل بیاورید؛ اگر سرمایه‌گذاران تصمیم بگیرند که روی ایده‌ی شما سرمایه‌گذاری کنند باید دلیل انتخاب تیم و محصول شما را بدانند. دلیل این کار را برایشان بازگو کنید؛ مثلاً آیا محصول شما ارزان‌تر است؟ آیا ایده شما عملی‌تر است؟ آیا سودآوری طرح‌تان برای آن‌ها بیشتر است؟

۶- منصف باشید و به‌جای بدگویی کردن از رقبا که نشان‌دهنده‌ی بی‌تجربگی شماست، سعی کنید با اشاره به رقبایتان، مزیت استارت‌آپ خود را نسبت به بقیه‌ی رقبا مشخص کرده و بدین‌صورت توجه سرمایه‌گذاران را جلب کنید.