fa-IR
سه مرحله تا تعیین تناسب بین محصول با بازار

سه مرحله تا تعیین تناسب بین محصول با بازار

تناسب بین محصول و بازار برای تمامی استارت‌آپ‌ها به‌منزله  قانونی طلایی است. اگر بین محصول و بازار تناسب وجود نداشته باشد ایده‌ی کارآفرینان با شکست مواجه خواهد شد. لیکن تعریف این تناسب ممکن است برای برخی از استارت‌آپ‌ها چالش‌برانگیز باشد، چراکه این کار نیازمند صرف زمان و درک عمیق بازار هدف است.
من (Will Caldwell ، هم‌موسس و مدیرعامل Dizzle) طی دو سال گذشته سرگرم راه‌اندازی استارت‌آپی به نام دیزل (Dizzle) بودم. دیزل یک اپلیکیشن تلفن همراه مختص بنگاه‌های معاملات املاک است. بر اساس تجربیاتی که طی این دو سال به دست آورده‌ام، نسخه‌های متنوعی از محصولم را تولید کرده‌ام به این امید که بتوانم بهترین تناسب بین محصول و بازار را پیدا کنم. دوران نسبتاً سختی بود، چراکه به‌طور مستمر و خسته‌کننده‌ای به توضیح عملکرد محصول مشغول بودم و درنهایت تصمیم گرفتم به‌جای این‌همه وقت تلف کردن، فقط روی یک ویژگی تمرکز کنم که بیشترین ارزش و کاربرد را برای بازار هدفم داشت.
بدین ترتیب با استفاده از این استراتژی جدید توانستم از دیدگاه نسبتاً متفاوتی به مساله‌ی تناسب بین محصول و بازار نگاه کنم. محصول را به مشتریانم می‌دادم و از آن‌ها می‌خواستم آن را برایم توصیف کنند. یک بار یکی از مشتریانم توانست ارزش واقعی ارایه شده توسط محصول من را برایم دقیقا توضیح دهد (و حاضر بود در ازای محصولم پول پرداخت کند) و آن موقع بود که باور کردم بالاخره توانسته‌ام تناسب بین محصول و بازار را پیدا کنم. متوجه شدم که اسم این بازی، ارایه  ارزش است و بازاری که قرار است در آن خدمت کنید باید بلافاصله بداند ارزشی که ارایه می‌کنید چیست. هر چه آن‌ها سریع‌تر متوجه این ارزش شوند، محصول شما بیشتر به‌تناسب با بازار دست‌یافته است.
در اینجا سه نکته را بیان می‌کنیم که به شما کمک می‌کنند سریع‌تر به‌تناسب بین محصول و بازار دست پیدا کنید:

۱ـ نیازهای فعلی مشتریان خود را درک کنید و نیازهای آتی آن‌ها را پیش‌بینی نمایید
 آگاه شدن از نیازهای مشتریان به زمان و تجربه نیاز دارد. اگر مشتریان خود را نشناسید شانس زیادی برای برآورد تناسب بین بازار و محصول نخواهید داشت. برای آنکه ویژگی‌های جمعیت شناختی بازار هدف خود را بهتر درک کنید، باید با مشتریان خود وقت بگذرانید، در نمایشگاه‌های صنعتی شرکت کنید و راهنما یا مربی را در بازار پیدا کنید که در شناسایی مسیرها به شما کمک کند. بدین ترتیب می‌توانید ارتباطات بسیار ارزشمندی پیداکرده و نیازهای صنعت را شخصاً حس کنید. درک عمیق مشکلات پیش روی مشتریان به شما کمک می‌کند تا بهتر با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و درنهایت بین شما و آن‌ها اعتبار و اعتماد شکل می‌گیرد.

۲ـ روی ارایه ی یک ارزش مهم تمرکز کنید
 خلاصه کردن مجموعه ویژگی‌ها در قالب یک ویژگی کار ساده‌ای نیست اما کاملا ضروری است. برای این کار بهتر است ابتدا روی کدام ویژگی تمرکز کنید، لازم است وقت خود را در کنار مشتریان سپری کنید، رویه‌های اصلی و نوظهور صنعت را تجزیه‌وتحلیل کنید، و مشخص کنید رقبا در چه زمینه‌هایی برای حل مشکلات با شکست مواجه شده‌اند و آن‌ها را بررسی کنید. زمانی که محصول شما یکی از مشکلات عمده‌ی مشتریان را حل کند، می‌توانید به‌تدریج ویژگی‌های دیگری را به محصول خود اضافه کنید، چراکه مشتریان به خاطر رضایتمندی حاضرند منتظر ویژگی‌های بعدی بمانند.

۳ـ اعتبار ایجاد کنید
بهترین راه برای ایجاد اعتبار این است که سرگذشت کسب‌وکار خود را برای مشتریان تعریف کنید. مشتریان تمایل دارند بدانند کالا یا خدمت شما چه کمکی می‌تواند به آن‌ها بکند و ساده‌ترین راه برای این کار این است که نیازهای آن‌ها را در قالب سرگذشت برند خودتان توضیح دهید. برای مثال، من در خانواده‌ای بزرگ شدم که همگی در صنعت مشاوره‌ی املاک فعالیت می‌کردند. مادرم از این‌که مشتریان مرتبا با او تماس می‌گرفتند تا خانه‌ای را در منطقه برای سکونت به آن‌ها پیشنهاد کند خسته شده بود. بنابراین به این نتیجه رسیدیم که اگر به مشتریان بگوییم «اپلیکیشن ما را دانلود کنید» راحت‌تر از این است که هرروز چند بار این جملات را برایشان پیامک کنیم. بعدازآن مشخص شد که تعداد زیادی از آژانس‌ها نیز همین مشکل را دارند و همین مبنایی برای رشد دیزل (Dizzle) شد.