fa-IR
استارت‌آپ یعنی نوآوری مداوم و پیوسته
گزارش کارگاه کاربردی استارت‌آپ ناب

استارت‌آپ یعنی نوآوری مداوم و پیوسته

کارگاه کاربردی استارت‌آپ ناب در روز چهارشنبه ۷ مهرماه در مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا برگزار شد. در این کارگاه دکتر رحمانی ضمن تشریح وضعیت برنامه‌نویسی و کارآفرینی، بر لزوم رقابت با بازار جهانی اشاره کرد. به‌عنوان‌مثال اپلیکیشن موبایلی که شما تولید می‌کنید در استورهای جهانی قرار می‌گیرد و باید توان رقابت با اپ‌های جهانی را داشته باشد. موضوع اصلی بحث این کارگاه نوآوری و خلاقیت است. نوآوری صرفاً به استارت‌آپ‌ها محدود نیست بلکه همه افراد در هر سمتی و هر شغلی به نوآوری و خلاقیت برای یک شدن در سهم بازار یا یک شدن در برطرف کردن خواسته مشتریان نیاز دارند.
دکتر روح‌الله رحمانی که هم‌اکنون مدیرکل دفتر امور نوآوری و حمایت از سرمایه‌گذاری وزارت ارتباطات و فناوری اطلاعات است، در آمریکا متولد شده است و در حوزه هوش مصنوعی تحصیلات خود را تا مقطع دکتری ادامه داده است. او پس از فارغ‌التحصیلی از دانشگاه واشنگتن، به مایکروسافت دعوت شد. مایکروسافت اگرچه در بخش‌هایی مانند آفیس و ویندوز بسیار خوب عمل می‌کرد اما در بخش جستجو چندان قوی عمل ظاهر نشده بود، ازاین‌رو دکتر رحمانی به همراه گروه دیگری از متخصصان موتور جستجوی بینگ را طراحی و پیاده‌سازی کردند. او همچنین سابقه فعالیت در آمازون را نیز در رزومه خود دارد و روی بخش‌هایی ازجمله هوش مصنوعی، جستجو داخلی و پردازش ابری در این شرکت فعالیت کرده است.

استارت‌آپ ناب یک شیوه تفکر
استارت‌آپ ناب یا Lean Startup که یکی از حرکت‌های برتر سیلیکون ولی است؛ درواقع یک شیوه تفکر است. حتی اگر دولت تمام شرایط را فراهم کند و امکانات را در اختیار استارت‌آپ‌ها قرار بدهد، بازهم ممکن است تعدادی از آن‌ها با شکست مواجه شوند. درواقع در استارت‌آپ‌های ما مشکل اصلی نبود پول یا مجوز نیست، مشکل اصلی ما نبود فرهنگ تولید نوآوری است.

نوآوری نمی‌تواند به شکل اتفاقی رخ بدهد؛ اگرچه این موضوع با مفهوم خلاقیت در تناقض است اما هدف استارت‌آپ ناب دقیقاً همین موضوع است که چگونه بتوانیم به شکل پیوسته و با سرعت بالا نوآوری را حفظ کنیم. استارت‌آپ ناب اگرچه موضوع نسبتاً جدیدی است اما امروزه کم‌تر شرکتی را در جهان می‌بینیم که از این شیوه برای نوآوری در کسب‌وکار خودشان استفاده نکنند. استارت‌آپ ناب درواقع از روش‌های آزمون‌وخطا استفاده می‌کند.

دکتر رحمانی پیش از ورود به مبحث اصلی کارگاه، در خصوص مفهوم استارت‌آپ به این نکته اشاره کرد که وقتی صحبت از استارت‌آپ می‌شود بسیاری از افراد فکر می‌کنند که گروهی از جوانان که منبع درآمد مشخصی ندارند، استارت‌آپ‌ها را راه‌اندازی می‌کنند؛ اما درواقع استارت‌آپ خیلی فراتر از این تصور است. در تعریف استارت‌آپ سه بخش اصلی وجود دارد، در استارت‌آپ مجموعه‌ای افراد حضور دارند که با یکدیگر برای ارائه یک محصول یا خدمتی جدید همکاری می‌کنند؛ اما پارامتر مهم دیگری که در این تعریف وجود دارد، عدم قطعیت بسیار زیاد در طول این فرآیند است. در تیم استارت‌آپ هیچ‌گونه محدودیتی وجود دارد، تیم استارت‌آپی شما می‌تواند از سه نفر تا سه هزار نفر باشد و استارت‌آپی بودن هیچ ربطی به‌اندازه تیم شما ندارید بلکه به فرهنگ و شرایط کاری شما وابسته است. از دیگر پارامترهایی که به شرایط استارت‌آپی بودن یک کسب‌وکار وابستگی ندارد، صنعتی است که شما در آن فعالیت می‌کنید. استارت‌آپ فقط مختص به بخش فناوری اطلاعات نیست بلکه در همه صنایع مانند کشاورزی، دامداری، هوافضا یا در هر صنعت دیگری می‌تواند استارت‌آپ راه‌اندازی کرد؛ اما واقعیتی که این حوزه وجود دارد، نرخ بالای شکست استارت‌آپ‌ها است.

یکی از تصورات اشتباهی که در حوزه استارت‌آپ وجود دارد، مربوط به مسائل مالی است. بسیاری از افراد تصور می‌کنند که اگر پول داشتیم شکست نمی‌خوردیم اما در بسیاری از موارد پول موجب شکست کسب‌وکار شما می‌شود. اگرچه همه کسب‌وکارها برای راه‌اندازی و شروع کسب‌وکار خودشان به پول نیاز دارند اما معمولاً وجود منابع نقدینگی زیاد می‌تواند موجب شکست شما شود چراکه در خیلی از موارد بجای یافتن راهکار مناسب و انجام بخش سخت کسب‌وکار، فقط پول به مجموعه تزریق می‌کنید.

وجود منابع نقدینگی زیاد می‌تواند موجب شکست استارت‌آپ شما شود چراکه در خیلی از موارد بجای یافتن راهکار مناسب و انجام بخش سخت کسب‌وکار، فقط پول به مجموعه تزریق خواهید کرد.
استارت‌آپ را می‌توان با بازی شطرنج مقایسه کرد. در بازی شطرنج عدم قطعیت یک عنصر کلیدی است اما بازیکن سعی می‌کند با پیش‌بینی راه‌های مختلف، چندگام جلوتر را تصور کند و بر اساس شرایط بازی راهکار مناسب را انتخاب کند. بعضی از شرکت‌ها هیچ‌گونه توجهی نسبت به شرایط بازار یا محیط بیرونی خود ندارند و فقط بر اساس تصمیم‌های داخلی یک راهکار را انتخاب و پیاده‌سازی می‌کنند. درصد بسیار اندکی از شرکت‌هایی که از این شیوه استفاده می‌کنند، موفق می‌شوند و متأسفانه افراد دیگر هم به گذشته این اندک شرکت‌ها توجه می‌کنند و حجم زیادی از شرکت‌ها که در این راه شکست‌خورده‌اند را نادیده می‌گیرند.

درواقع در استارت‌آپ ناب نیز هدف ما حرکت کردن به شیوه شطرنج‌باز است. ما نیز از شرایط بازار و تغییرات آن آگاه نیستیم اما تلاش می‌کنیم با پیش‌بینی شرایطی که ممکن است رخ دهد، تصمیمات لازم را پیش‌بینی کرده باشیم و متناسب با موقعیت پیش‌آمده، تصمیمات متناسب را اتخاذ کنیم.

استارت‌آپ یعنی نوآوری مداوم و پیوسته

عناصر اصلی استارت‌آپ ناب
استارت‌آپ ناب یا Lean Startup از پنج عنصر اصلی تشکیل شده است. استارت‌آپ به یک حوزه خاص محدود نشده است و می‌تواند در همه زمینه‌ها مورداستفاده قرار بگیرد. عنصر بعدی مفهوم مدیریت است. کارآفرینی مدیریت است اما وقتی بسیاری از افراد کلمه مدیریت را می‌شنوند، ساختار سنتی مدیریت را تصور می‌کنند که کارها در آن خیلی کند پیش می‌رود اما در استارت‌آپ‌ها به‌هیچ‌عنوان هدف ما این شیوه مدیریت نیست. Validated Learning؛ چرخه ساخت، اندازه‌گیری و آموزش و انتخاب حساب‌شده قدم بعدی، از دیگر بخش‌های استارت‌آپ ناب است.

هدف اصلی ما در بخش مدیریتی ایجاد یک سازمان است نه‌فقط ارائه یک محصول. به‌عنوان‌مثال اگر شما به دنبال تولید نوع جدیدی از بیسکوییت هستید، هدف شما می‌تواند ساخت یک بیسکوییت جدید یا ایجاد دستگاهی باشد که می‌تواند هر روز بیسکوییت جدیدی را تولید کند. شما اگر بتوانید آن ساختار را ایجاد کنید که بتواند هر روز نوع جدیدی از بیسکوییت را تولید کند، آن موقع شما به نوآوری پیوسته‌ای دست پیدا کرده‌اید که احتمال موفقیت شما را تا حد زیادی افزایش خواهد داد.

در روش‌های سنتی MBA برای پیش‌بینی آینده از داده‌های گذشته استفاده می‌شد. به‌عنوان‌مثال اگر در طول یک سال گذشته شرکت شما ۱۵ درصد رشد را به دست آورده بود پس احتمالاً با توجه به شرایط می‌توانید امسال ۲۰ درصد رشد به دست بیاورید؛ اما فرض اصلی ما در استارت‌آپ‌ها این است که با عدم قطعیت بالایی مواجه هستیم و محصولی جدید ایجاد می‌کنیم. در این شرایط ما هیچ‌گونه اطلاعاتی راجع به گذشته محصول جدیدی که می‌خواهیم تولید کنیم نداریم؛ درنتیجه از این ‌روش‌هایی که در MBA سنتی مطرح هستند، نمی‌توانیم استفاده کنیم.

چرخش عنصر اساسی استارت‌آپ‌ها
در این شرایط لازم است ما تصمیم‌هایی را بدون در دست داشتن اطلاعاتی از گذشته اتخاذ کنیم. این تغییر به کمک فرآیندی به نام چرخش یا Pivot رخ می‌دهد که اتفاقاً هم در زیست‌بوم استارت‌آپی بسیار شناخته شده است.

Pivot در لغت به معنای چرخش روی یک پا است. در این فرآیند شما در هنگام چرخش، حرکت خود را از نقطه صفر شروع نمی‌کنید بلکه در مسیری که طی کرده‌اید، تغییری را ایجاد می‌کنید. به‌عنوان‌مثال مایکروسافت برای اولین بار یک زبان برنامه‌نویسی به نام بیسیک ارائه کرد؛ اما پس از پیشرفت این پروژه متوجه شد که در آینده همه افراد تنها برنامه‌نویسی نخواهند کرد بلکه نیاز به بستری خواهند داشت که برنامه‌های موجود را اجرا کنند و ازاین‌رو سیستم‌عامل DOS را خریداری کرد و توسعه داد. پس از مدتی مایکروسافت و اپل متوجه شدند که افراد تمایل ندارند به کمک دستور با کامپیوتر ارتباط برقرار کنند و درنتیجه هر دو شرکت به سمت سیستم‌عامل‌های گرافیکی حرکت کردند. این چرخش همچنان هم در بزرگ‌ترین شرکت‌های جهان وجود دارد. به‌عنوان‌مثال با تغییر مدیرعامل مایکروسافت تمرکز اصلی این شرکت از مجموعه آفیس و ویندوز به پردازش ابری و موبایل منتقل شد.

سرعت اصلی‌ترین عامل برد استارت‌آپ‌ها

درواقع همیشه اولین ایده شما مهم‌ترین و موفق‌ترین ایده نیست و شما نیاز دارید بر اساس بازار به شکل مداوم ایده خودتان را تقویت کنید. کلید اصلی برد شما در دنیای استارت‌آپی بخصوص در حوزه فناوری اطلاعات، سرعت است. شما باید تا حد ممکن فاصله بین چرخش‌ها را کاهش دهید. اگر شما برای طراحی و پیاده‌سازی یک ایده، یک سال زمان صرف کرده باشید و برای تکمیل و گسترش ایده خودتان به همین مدت‌زمان احتیاج داشته باشید، با اعمال چند Pivot عملاً عمر استارت‌آپ شما به پایان خواهد رسید؛ اما اگر شما بخواهید واقعاً با شرایط بازار و خواسته مشتریان حرکت کنید، باید هرماه چرخش را در دستور کار خودتان قرار بدهید. حتی این آمار در شرکت‌های بزرگ جهان به کم‌تر از این مدت هم می‌رسد و برخی از این شرکت‌ها تا ۵۰ بار در روز با رویکرد Pivot محصول جدیدی عرضه می‌کنند. این آمار ممکن است کمی غیرطبیعی به نظر برسد اما این شرکت‌ها به دلیل حجم بالای مشتریانی که دارند، این تغییرات را تنها برای گروه کوچکی از مشتریان به کمک تکنیک A/B تست پیاده‌سازی می‌کنند.

در تست A/B ما گروه کوچکی از مشتریان مثلاً ۵% از آن‌ها را به‌عنوان مشتریان هدف در نظر می‌گیریم. سپس آن ویژگی، محصول یا خدمت جدید را برای این گروه به آزمایش می‌گذاریم. سپس به کمک معیاری که پیش از شروع آزمایش در نظر گرفته‌اید، رفتار این افراد را تحلیل می‌کنیم. ضرورت وجود این معیار پیش از شروع آزمایش این است که ما باید یک شاخص دقیق برای ارزیابی کارایی این چرخش در اختیار داشته باشیم و کارایی این فرآیند را نسبت به این معیار موردسنجش قرار دهیم. اگر هم در پایان آزمایش، این چرخش موفقیت‌آمیز بود، تغییرات را برای کل مشتریان به شکل یک‌باره اعمال نمی‌کنیم بلکه این چرخش را به‌صورت پلکانی روی گروه بیشتری از مشتریان اعمال می‌کنیم تا تمام مشتریان را درنهایت پوشش دهد. در طول فرآیند A/B Test شما لازم است دو نکته مهم را در نظر داشته باشید، نکته یک توقف سریع تست در شرایطی است که بازخوردهای مناسبی را از سوی مشتریان به دست نیاوردید و نکته دو هم وجود دو راهکار مختلف در پایان آزمایش است که در صورت موفق بودن یا نبودن نتایج چه راهکاری را اتخاذ کنید.

هر چه تعداد Pivotها بیش‌تر و فاصله بین اجرای دو چرخش کم‌تر باشد، احتمال موفقیت شما بیشتر خواهد شد.
سرعت در اجرای چرخش‌ها بسیار اهمیت دارد، شما هرچه زودتر بتوانید چرخش‌ها را انجام دهید، در مدت‌زمان کوتاه‌تری به ایده‌ای بهتر دست خواهید پیدا کرد و نکته مهم در این خصوص آن است که شما تا پیش از پایان یافتن نقدینگی یا از بین رفتن پشتیبانی مدیران سازمانی می‌توانید Pivot را پیاده‌سازی کنید.

یادگیری معتبر، سومین پارامتر اصلی است که در مبحث استارت‌آپ ناب موردبحث قرار می‌گیرد. بسیاری از شرکت‌ها در مسیر انجام Pivot در شکست موفقیت کسب می‌کنند. اگر شما طرحی را ارائه کنید که بتواند نظر سرمایه‌گذار را جذب کند و کار را به بهترین شکل ممکن، در زمان تعیین‌شده و با بودجه موردنظر انجام دهید اما شکست بخورید، شما موفقیتی در شکست به دست آورده‌اید. در این شرایط شما موفق شده‌اید یک نقشه راه اشتباه را به بهترین شکل ممکن اجرا کنید.

کسب‌وکار هفت‌صد میلیون دلاری که شکست خورد

یکی از مثال‌های خوب در این زمینه شرکت Webvan است. این شرکت تصمیم گرفت یک فروشگاه آنلاین مواد غذایی راه‌اندازی کند و با تحقیقات گسترده‌ای که روی بازار انجام دادند، متوجه شدند یک تریلیون دلار گردش مالی در فروشگاه‌های مواد غذایی کشور وجود دارد که اگر ما یک درصد از این میزان را هم در اختیار داشته باشیم، ۱۰۰ میلیارد دلار در سال درآمد خواهیم داشت. آن‌ها با همین پیش‌فرض و برنامه‌ریزی‌هایی که انجام دادند موفق به جذب چند سرمایه‌گذار قدرتمند شدند و یک‌میلیون دلار سرمایه جذب کردند. ازاین‌رو این تیم بهترین برنامه‌نویسان کشور را استخدام کرد و با توجه به شرایط تیم و نوع کسب‌وکار سرمایه‌گذاران دیگر هم وارد مجموعه شدند و مجموع سرمایه این شرکت به ده میلیون دلار رسید. این فرآیند همین‌طور پیش رفت تا این شرکت به هفت‌صد میلیون دلار سرمایه دست پیدا کرد. در همین زمان انواع رسانه‌ها و روزنامه‌های معتبر از فعالیت‌های این کسب‌وکار پوشش گسترده‌ای دادند. آن‌ها برنامه‌ریزی‌های وسیعی برای این بخش تبلیغات انجام دادند و با پیش‌بینی‌هایی که از تعداد مشتریان انجام دادند؛ برای پاسخ به نیازها چندین انبار بزرگ برای نگه‌داری مواد غذایی خریداری کردند. در ادامه برای ارسال سریع محصولات و پاسخ به نیازهای مشتریان زیرساخت‌های لجستیکی فراوانی تهیه شد.

روزی که این شرکت شروع به خدمت‌رسانی کرد برخلاف انتظار با استقبال بسیار اندکی از طرف مصرف‌کنندگان مواجه شد. پس‌ازاین اتفاق این شرکت عامل اصلی عدم موفقیت خود را در بخش تبلیغات دانست و ازآنجایی‌که منابع نقدینگی بسیار زیادی داشتند، تبلیغات گسترده‌ای را انجام دادند. پس از مدتی این شرکت تمام هفت‌صد میلیون دلار بودجه خود را از دست داد و اعلام ورشکستگی کرد.

تجربه فروش آنلاین محصولی دشوار

مثال دیگری که در این زمینه می‌توان مطرح کرد، مربوط به فروش آنلاین کفش است. کفش یکی از مواردی است که از طریق آنلاین بسیار سخت به فروش می‌رود چراکه تجربه کاربری پارامتر بسیار مهمی در فروش آن است. آمازون در سال ۲۰۰۲ فروشگاه اینترنتی بسیار معتبری بود اما حتی در همین زمان هم فروش کفش بسیار اندکی از آن صورت می‌گرفت. در این زمان فردی تصمیم گرفت به‌جای تحقیق و تولید داکیومنت‌های زیبا برای جلب نظر کارشناسان روش مناسبی را برای فروش آنلاین کفش پیدا کند. او گفت که من نمی‌دانم چگونه باید کفش را به‌صورت آنلاین بفروشم و همچنین نمی‌دانم که چه نمی‌دانم! او برای یافتن راهکار مناسب به کفش‌فروشی‌های سطح شهر مراجعه کرد. او تصمیم گرفت که از کفش‌های مغازه‌ها عکس بگیرد و در وب‌سایت قرار دهد و اگر مشتری برای دریافت این کفش‌ها درخواست داد، کفش موردنظر را از کفش‌فروشی خریداری کرده و به مشتری تحویل می‌دهد. او پس از تهیه عکس‌ها، وب‌سایتی را با هزینه چند صد دلاری راه‌اندازی کرد. در این مرحله او شروع به آزمایش کردن وب‌سایت خود کرد و در همین تست‌ها متوجه نکته بسیار مهمی شد که نباید به آن‌چه کاربران می‌گویند گوش کرد بلکه باید رفتار مشتریان را تحلیل کرد.

آنچه مشتریان می‌گویند اهمیت ندارد، نکته مهم آن کاری است که مشتریان انجام می‌دهند.
دکتر رحمانی در ادامه کارگاه کاربردی استارت‌آپ ناب به مبحث پرسش‌نامه‌ها پرداخت و گفت به‌هیچ‌عنوان پرسش‌نامه روش مناسبی برای ارزیابی مشتریان قبل از عرضه محصول به بازار نیست. کاربردهای پرسش‌نامه بسیار محدود است و تنها در برخی موارد خاص باید مورداستفاده قرار بگیرد.

فردی که وب‌سایت فروش آنلاین کفش را راه‌اندازی کرده بود درواقع برخلاف Webvan به‌جای گفت‌وگو با مشتریان و تهیه پرسش‌نامه، رفتار مشتریان را تحلیل کرد. او حدس‌هایی که متصور می‌شد را تحت آزمایش قرار داد و بر اساس رفتار مشتریان حدس‌های خود را بررسی کرد. به‌عنوان‌مثال برای دریافت بازخورد از مشتریان و آزمایش ایده خود سیستم نقد و بررسی آنلاین کفش‌ها را در سایت راه‌اندازی و آزمایش کرد. پس از آزمون‌وخطاهای مختلف درنهایت راهکارهای مناسبی را برای فروش و تبلیغات کفش‌فروشی آنلاین به دست آورد. در بخش تبلیغات به‌عنوان‌مثال ازآنجایی‌که در بسیاری از فرودگاه‌های آمریکا لازم بود مشتریان کفش‌های خودشان را در بیاورند و درون سبد قرار بدهند، او به این نتیجه رسید که در همین لحظه است که بسیاری از افراد به کفش‌های خودشان توجه می‌کنند و درنتیجه تبلیغات وب‌سایت خود را در کف سبدی که مسافران کفش‌هایشان را در آن قرار می‌دهند، گذاشت.

پس از جذب مشتری این فرد برخلاف Webvan به فکر جذب سرمایه‌گذار و توسعه کسب‌وکار خود افتاد و به حدی رشد کرد که به یک رقیب قدرتمند برای آمازون تبدیل شد و درنهایت آمازون به قیمت چند یک‌میلیون دلار وب‌سایت zappos را خریداری کرد و هم‌اکنون نیز یکی از موفق‌ترین وب‌سایت‌های فروش آنلاین در حوزه کفش است.

غرور بزرگ‌ترین مانع نوآوری و خلاقیت

دکتر رحمانی در پاسخ به سؤال یکی از شرکت‌کنندگان در خصوص عامل اصلی شکست Webvan این‌گونه پاسخ داد که غرور مهم‌ترین عامل شکست آن‌ها بود. مدیران Webvan اگرچه موفق به جذب سرمایه بسیار مناسبی شده بودند و به‌واسطه همین سرمایه توانستند زیرساخت‌های مناسبی را ایجاد کنند اما به دلیل پافشاری بی‌موردی که روی ایده اشتباه خودشان داشتند، ورشکست شدند.

به گفته مشتریان و مصرف‌کنندگان خودتان توجه کنید اما برای دریافت بازخورد، رفتار آن‌ها را تحلیل کنید.
تحلیل رفتار مشتری یکی از پارامترهای اساسی که به بهبود شرایط کسب‌وکار شما کمک می‌کند. شما باید به صحبت‌های و پیام‌های مشتریان خودتان توجه داشته باشید اما باید این نکته را هم مدنظر داشته باشید که پیام‌های مشتریان حاصل احساساتشان است. هنری فورد در همین زمینه جمله معروفی را بیان کرده است که می‌گوید: «اگر من به مشتریان می‌گفتم چه خواسته‌ای دارید می‌گفتند اسب‌های تندتر» و هیچ‌کس به فکر ساخت خودرو نبود. این نوع از تحلیل رفتار مشتری یکی از اصول پایه‌ای Lean Startups است که اگر می‌خواهید از این تکنیک استفاده کنید باید به‌جای تهیه پرسش‌نامه و مصاحبه، به تحلیل رفتار مشتریان بپردازید.


استفاده صحیح از پرسشنامه

به‌طورکلی استفاده از پرسشنامه قبل از معرفی محصول اشتباه است اما بعدازآن کار صحیحی است. به‌عنوان‌مثال در بخش یک ما صحبت‌هایی را انجام دادیم که ممکن است آن مطالب برای برخی از شما جدید باشد، اگر من قبل از شروع کارگاه از شما می‌پرسیدم می‌خواهید در مورد چه عنوانی صحبت کنم؟ قطعاً پاسخ شما با آنچه در طول بخش نخست کارگاه اجرا شد، متفاوت می‌بود. اینکه از مشتری بپرسید چه می‌خواهی تا من آن را انجام ده؟ این کاملاً اشتباه است. روش درست این است که نظرسنجی بعد از ارائه محصول انجام شود، مثلاً محصول من در این کارگاه انتقال دانش به شما است و من هم از شما بازخورد دریافت می‌کنم. این را می‌توان از چهره‌ها متوجه شد و بر اساس این واکنش‌ها، من در مورد جمله‌های بعدی تصمیم‌گیری می‌کنم. زمانی که این سناریو را در نظر می‌گیریم شما مخاطبین این محصول هستید و برای من مهم است که جوابگوی بازار باشم.

شما برای یک نیاز به اینجا آمدید اما ممکن است تنها عده‌ای از افرادی که اینجا هستند، نیاز زیادی به این محصول داشته باشند و برای آن‌ها مفید باشد. همچنین برای برخی افراد هم ممکن است اصلاً چنین نیازی وجود نداشته باشد. در این زمان هدف ما این نیست که تمام مشتریان راضی باشند اما می‌خواهیم بهترین محصول را برای بخش عمده‌ای از مشتریان ارائه دهیم. نظرسنجی یکی از ورودی‌ها است و زمانی که ورودی‌های متعدد جمع می‌شوند می‌توان نسبت به بازخوردها، تغییراتی انجام داد که دفعه بعد محصول بهتری عرضه شود.

دکتر رحمانی در پاسخ به سؤال یکی از حاضران در مورد محل توزیع پرسشنامه بر اساس بازار هدف با اشاره به مفهوم MVP گفت: زمانی که در یک بازار جدید هستید و می‌خواهید از نظر مشتریان مطلع شوید دیگر از پرسشنامه استفاده نمی‌شود و نام آن MVP (کمینه محصول قابل‌پذیرش) است.

انقلاب ناب

دکتر رحمانی با اشاره به فروشگاه‌های آنلاینی که در بخش‌ قبلی موردبررسی قرار گرفتند، گفت: این دو فروشگاه هر دو آنلاین بودند، هر دو قصد داشتند محصولی عرضه کنند که پیش‌ازاین به‌طور آنلاین عرضه نشده بود، هر دو سرمایه‌گذار داشتند و بزرگ بودند اما یکی از آن‌ها سریع رشد کرد و به‌سرعت هم شکست خورد، یک برنامه و نقشه راه را با بهترین مهندسان اجرا کرد و به موفقیت نرسید زیرا خود برنامه اشتباه بود، اما دیگری در زمان درست سرمایه‌گذاری کرد، بازار را با آزمایش و خطا در حجم کوچک‌تر تحلیل می‌کرد و توانست موفق شد. شرکت تویوتا یکی از خلاق‌ترین شرکت‌های صنعتی در تولید روش‌های جدید است، ما آن را به نام یک ماشین خوب می‌شناسیم اما این ماشین چطور این‌قدر خوب شد و توانست در بازاری رقابت کند که فورد و جنرال‌موتورز حضور داشتند؟ بعد از جنگ جهانی دو، تویوتا حتی تا دهه ۱۹۷۰ میلادی هم یک شرکت کوچک بود. آن‌ها شخصی به نام «تای‌چی اونو» داشتند که بررسی مهمی انجام داد و گفت: مهم‌ترین بخش خط تولید، مشتری است. گاهی روی جزییات خط تولید تمرکز می‌کنیم و دراین‌بین، مشتری فراموش می‌شود، هر بخشی از خط فقط به‌سرعت قسمت خود را تمام می‌کند و به بخش بعدی می‌فرستد. آن‌ها روی مشتری تمرکز کردند و مفهومی به نام Pool را به کار بردند. نیاز مشتری که در انتهای این خط قرار دارد چیست؟ پس از انتها باید شروع کرد.

وقتی تولیدی انجام می‌دهد که مورداستفاده قرار نمی‌گیرد باعث اتلاف وقت شما، سرمایه‌گذار، مشتری و کشور می‌شود. باید در چابک‌ترین راه ممکن، تولید را انجام دهیم و آن را بسیار کوچک کنیم سپس آن را آزمایش کنیم.

استارت‌آپ یعنی نوآوری مداوم و پیوسته

Build-Measure-Learn

ما می‌خواهیم به MVP برسیم، یعنی محصولی که در کوچک‌ترین مقدار ممکن تولید شده و هم‌اکنون قابل‌استفاده است. این یک هنر است که شما بتوانید گلوگاه‌های یک موضوع بسیار بزرگ و پیچیده را متوجه شوید. اگر برگردیم به مثال zappos این شرکت فهمیده بود در خرید کفش چند گلوگاه وجود دارد. یکی از آن‌ها احتمالاً سیستم نقد و بررسی است و مردم با یک ستاره و پنج ستاره تصمیم‌گیری نمی‌کنند، درعین‌حال اگر خیلی پیچیده باشد هم آن‌ها استقبال نمی‌کنند و اگر حل نشود کل فرآیند شکست می‌خورد. گلوگاه بعدی موضوع پس دادن کفش‌ها است، اینکه چه قواعدی باید گذاشته شود. آیا باید هفت روز زمان گذاشته شود، هزینه پیک توسط فروشگاه پرداخت شود؟ این هزینه برای رفت‌وبرگشت کالا باشد؟ اگر این هزینه پرداخت شود برای کسب‌وکار به‌صرفه است؟ آن‌ها یک سایت فوق‌العاده ساده ایجاد کردند و توانستند روی آن آزمایش کنند. این موضوع بسیار ساده زمانی یکی از پیچیده‌ترین مشکلات بود اما الان ساده شده است. جف‌بزوس که بحث نقد و بررسی کتاب را مطرح کرد، زمانی با یکی از ناشران عصبانی صحبت می‌کرد که چرا یک مشتری در سایت آمازون در مورد یک کتاب نظر بدی نوشته است. آن ناشر گفته بود شما نمی‌دانید تجارت چیست! تجارت کتاب در سایت خود داشته باشید و در همان‌جا بنویسید این کتاب خوب نیست! جف‌بزوس در پاسخ گفت: تجارت من فروش کتاب نیست، تجارت من کمک به مردم است تا تصمیم بگیرند چه کتابی انتخاب کنند. او این تئوری را آزمایش کرد و این آزمایش‌ها به‌قدری موفق بود که امروز نمی‌توانیم یک سایت فروش آنلاین بدون بخش نظرات را تجسم کنیم.

در MVP گلوگاه‌ها را کشف کنید و احتمالات را بررسی کنید.
در MVP گلوگاه‌ها را کشف کنید و احتمالات را بررسی کنید. این به خبرگی و خلاقیت مربوط است و آن را در بخش ایده‌ها وارد می‌کنید. قبل از اینکه شروع به ساختن کنید، معیارهای مؤثر را باید همان ابتدا انتخاب کرده باشید. معیارهای درست، واکنش‌های مردم است. هر معیاری می‌توانید انتخاب کنید اما باید نشانه‌ای واقعی از موفقیت یا شکست باشد.

یک معیار درست سه شرط دارد:

  • عملی (Actionable) باشد یعنی اگر معیار بالا یا پایین رفت بتوان واکنش مناسب در برابر آن انجام داد. اینکه تغییر معیارها هیچ واکنشی در محصول نداشته باشد ارزشی ندارد.
  • دست‌یافتنی (Accessible) باشد. زمانی که موتور جستجوی بینگ را طراحی می‌کردیم باید متوجه می‌شدیم این نتایج چقدر مفید بوده است. پرسش چنین موضوعی امکان‌پذیر نیست اگر هم باشد یک معیار مشخص بین همه کاربران وجود ندارد. ما دنبال این هستیم که مردم در ذهن خود راضی هستند یا خیر. کلیک روی یک نتیجه یا سرعت بازگشت به صفحه جستجو از ورودی‌هایی بود که من در اختیار داشتم و برای من دست‌یافتنی بود. باید این موارد را تبدیل به معیار کنیم و بعد آن‌ها را تغییر ده.
  • قابل ممیزی (Auditable) باشد. باید هرچند وقت یک‌بار معیارها را بسنجیم. گاهی اوقات این معیارها نشانه دقیقی برای موفقیت در دنیای واقعی نیستند. باید با خودتان صادق باشید و همه موضوعات شفاف باشد. به همین دلیل معیارها باید ممیزی شوند.

دکتر رحمانی سپس به چرخه Build-Measure-Learn اشاره کرد و گفت: بعد از انجام مراحل و بررسی معیارها، در کوتاه‌ترین زمان ممکن شروع به ساختن می‌کنیم. معمولاً حدود دو هفته باید آماده ورود به بازار باشد اگر بیشتر از یک ماه طول بکشد، نشان می‌دهد به اندازی کافی محصول را کوچک نکرده‌اید. نیازی به اجرای تمام بخش‌های محصول نیست و اکنون در حال آزمایش هستید تا گلوگاه‌ها را بشناسید. سپس آن‌ها را با معیارها ارزیابی می‌کنید. ما به دنبال داده خام نیستیم و باید ارزیابی‌هایی که انجام دادیم تفسیر شود. اگر کار ما موفق بود با شتاب به پیش می‌رویم اما اگر نتیجه مطلوب نبود آنگاه چرخش (Pivot) می‌کنیم این کار را به‌اندازه‌ای تکرار می‌کنیم تا به نقطه موردنظر برسیم.

کمینه محصول لزوماً یک راه‌حل کامل نیست اما باید یک محصول واقعی باشد تا بتوانیم رفتار واقعی مردم در آن بازار را بسنجیم.
دکتر رحمانی با اشاره به شرایط MVP گفت: کمینه محصول لزوماً یک راه‌حل کامل نیست اما باید یک محصول واقعی باشد تا بتوانیم رفتار واقعی مردم در آن بازار را بسنجیم. این MVP در مورد zappos یک سایت بسیار ساده و چند عکس بود. روی این MVP هزینه بسیار کمی شده بود.

دکتر رحمانی در خصوص وضعیت داخلی کشور گفت: در ایران من با جوانان خوش‌فکری صحبت کردم که کارآفرینان خوبی هستند و لین استارت‌آپ را به‌طور کامل اجرا کرده‌اند. این جوانان بازی فروت‌کرفت را ساختند و در دو هفته به MVP رسیدند. آن‌ها با شرکتی کار کردند که فروشگاه برای اپل ایجاد کرده بود و با تغییر مقررات اپل، این محصول از اکوسیستم اپل اخراج شد. این بازار بسته شد. آن‌ها تصمیم به تولید بازی رایانشی گرفتند که بسیار حوزه دشواری است چون هزاران رقیب وجود دارد و در ایران هم به دلیل نبود کپی‌رایت، رقابت سخت‌تر است. آن‌ها روش بقا در این بازار سخت را نمی‌دانستند ولی طی دو هفته، نسخه‌های ساده‌تر از مفهوم بازی را آزمایش کردند. این علم باعث موفقیت آن‌ها شد زمانی که بازار را کشف می‌کنید این دانش یک اصل برای کار شما است زیرا مشتری را می‌شناسید. پس ما می‌سازیم تا رفتار کاربر را شناسایی کنیم.

با خود صادق باشید

انواع ترس‌ها نیز وجود دارد؛ مثلاً این نگرانی وجود دارد که واکنش‌های منفی ایجاد شود یا مشتریان به دنبال نسخه کامل باشند. این‌ها موضوعات کاذب است که کارآفرینان گاهی به خود می‌گویند. به یاد داشته باشید که باید با خودتان صادق باشید. چرخه ساخت-اندازه‌گیری-یادگیری (Build-Measure-Learn) و مفهوم MVP در برگیرنده مفهوم مهم‌تری به نام «شکست سریع» هستند. چرا باید یک سال وقت صرف کنید تا متوجه شوید این محصول برای بازار مناسب نیست؟ اگر موفق شدید آن را گسترش می‌دهید. Fail Fast یا شکست سریع دلیل موفقیت بلندمدت است.

چرخه ساخت-اندازه‌گیری-یادگیری یک آزمایش است و شما نیاز به یک آزمایشگاه دارید. اگر به روش سنتی نرم‌افزار تولید می‌کنید یک می‌سازید، سپس یک نفر آن را تست می‌کند و اگر مورد تائید بود آن را منتشر می‌کنید اما با این روش نمی‌توانید پنجاه بار در روز، انتشار داشته باشید. یک‌بار در ماه هم به‌سختی می‌شود و تست نیز تمام مفاهیم را شامل نمی‌شود. این مشکل در مایکروسافت و آمازون هم وجود دارد ولی راه‌حل دارد. یک بخشی از آن تست واحد (Unit Testing) است یعنی قبل از نوشتن نرم‌افزار، تست‌های آن را بنویسید. در انتشار نرم‌افزار یکی از سخت‌ترین قسمت‌ها موضوع تغییر کد است، ممکن است با این کار قسمتی درست شود ولی قسمت‌های دیگر مشکل پیدا می‌کنند. در Test Driving Design این یک انقلاب است و دنیای متفاوتی را پیش پای برنامه‌نویسان می‌گذارد. این فناوری باعث می‌شود شرکت‌های بزرگ بتوانند چندین بار در روز نرم‌افزار جدید منتشر کنند و باعث می‌شود شما بتوانید در سطح بین‌المللی کار کنید. وقتی این تکنیک را نداشته باشید یعنی با روش ۲۰ سال پیش کار می‌کنید.

اگر MVP موفق شد خوشحال باشید و اگر شکست خورد بیشتر خوشحال شوید زیرا عمر خود را برای یک اشتباه صرف نکرده‌اید.


تکنیک‌های MVP

دکتر رحمانی در ادامه توضیحات خود در مورد تولید کمینه محصول قابل‌پذیرش، به روش درآپ‌باکس (سیستم ذخیره ابری داده‌ها) اشاره کرد و گفت: درآپ‌باکس حتی یک خط کد نداشت. آن‌ها زمانی کار را شروع کردند که عمده اطلاعات از طریق USB درایوها جابجا می‌شد اما آن‌ها معتقد بودند بااینکه دنیا بیش از ۲۰ سال است که از یک روش استفاده می‌کند اما می‌توان یک روش برتر ایجاد کرد، آن‌ها در ابتدا به سرمایه‌گذار و برنامه‌نویس مراجعه نکردند. آن‌ها وب‌سایتی ایجاد کردند که حاوی یک ویدیو و یک دکمه بود. آن‌ها طرز کار درآپ‌باکس را در این ویدیو نمایش دادند. آن‌ها بسیار ظریف عمل کردند و نوشته بودند «برای نسخه آزمایشی ثبت‌نام کنید».

در هر محصول، دو واکنش از سوی مشتریان نشان می‌دهد که محصول شما موفق شده است. نخست اینکه آن‌ها محصول شما را به یکدیگر توصیه کنند. کاربران با این کار آبروی خود را به خطر می‌اندازند، واکنش دو این است که مشتریان شما بگویند نمی‌دانستیم قبل از استفاده از این خدمات زندگی چگونه بود؛ مانند موبایل که اکنون می‌پرسیم در گذشته وقتی یک قرار ملاقات می‌گذاشتیم چطور بدون موبایل آن را انجام می‌دادیم. این دو واکنش، بزرگ‌ترین موفقیت برای یک محصول است. درآپ‌باکس ظرف ۴۸ ساعت توانست هفتادوپنج هزار ثبت‌نام داشته باشد. در این زمان بود که متوجه سرنخ شدند و به دنبال سرمایه‌گذار رفتند.

در تکنیک‌های MVP ممکن است از یک تبلیغ ساده استفاده کنید تا ببینید چند نفر کلیک می‌کنند. می‌توانید از A/B Testing استفاده کنید که نام دیگر آن Split Testing است. پیش‌محصول‌هایی که حتی روی کاغذ هستند هم می‌توان استفاده کرد که بیشتر برای تجربه کاربری است. حذف ویژگی‌ها و واکنش کاربر نیز از دیگر تکنیک‌ها برای MVP هستند. به‌طورکلی بیش از ۳۰ تکنیک در این زمینه وجود دارد که می‌توان ساعت‌ها برای هر یک از آن‌ها صحبت کرد.
دکتر رحمانی با اشاره به روش‌های یادگیری در Innovation Accounting گفت: سه گام اصلی باید برداشته شود. گام یک تولید MVP است. اگر MVP موفق شد خوشحال باشید و اگر شکست خورد بیشتر خوشحال شوید زیرا عمر خود را برای یک اشتباه صرف نکرده‌اید همچنین رفتار کاربران را ارزیابی کنید. گام دو بهینه‌سازی چرخه است و در این مرحله با ارتقا تجربه‌ها از پایه، به سمت ایدئال‌هایی که داریم حرکت می‌کنیم. گام سه نیز مرحله‌ای است که تصمیم‌گیری می‌کنیم. اگر از نقطه موردنظر خود دور هستیم Pivot می‌کنیم و تغییر جهت می‌دهیم؛ اما اگر در کار خود موفق هستیم به کار خود شتاب می‌دهیم و مجدداً ارزیابی می‌کنیم.

اگر من از شما بخواهم تمام جزییات حرکت خود در مسیری که به سمت کار می‌روید را ثبت کنید، ممکن است نتوانید این کار را انجام دهید و حتی اگر تمام این جزییات را هم یادداشت کنید نحوه حرکت شما مانند امروز نخواهد بود؛ زیرا محیط تغییر می‌کند، در کسب‌وکار به این محیط، بازار می‌گوییم. نمی‌توانید بگویید هیچ مسیری برای حرکت ندارم و از سوی دیگر نمی‌توان تمام این جزییات را پیش‌بینی کرد؛ اما می‌توانید مسیرهای مختلفی ترسیم کنید و در هرلحظه به محیط واکنش نشان دهید. این‌گونه تفکر و تجربه مداوم Lean Startup نام دارد.

دکتر روح‌الله رحمانی، دکتری هوش مصنوعی از دانشگاه واشنگتن، مدرس کارگاه کاربردی استارت‌آپ ناب
دکتر روح‌الله رحمانی، دکتری هوش مصنوعی از دانشگاه واشنگتن، مدرس کارگاه کاربردی استارت‌آپ ناب
استارت‌آپ ناب که یکی از برترین حرکت‌های سیلیکون ولی است؛ درواقع یک شیوه تفکر است.
استارت‌آپ ناب که یکی از برترین حرکت‌های سیلیکون ولی است؛ درواقع یک شیوه تفکر است.
در حوزه فناوری اطلاعات سرعت نقش بسیار مهمی دارد. هر چه تعداد Pivotها بیشتر و فاصله بین آن‌ها کم‌تر شود، احتمال موفقیت شما بیشتر می‌شود.
در حوزه فناوری اطلاعات سرعت نقش بسیار مهمی دارد. هر چه تعداد Pivotها بیشتر و فاصله بین آن‌ها کم‌تر شود، احتمال موفقیت شما بیشتر می‌شود.
موفقیت در شکست، موفقیت است.
موفقیت در شکست، موفقیت است.
کمینه محصول لزوماً یک راه‌حل کامل نیست اما باید یک محصول واقعی باشد تا بتوانیم رفتار واقعی مردم در آن بازار را بسنجیم.
کمینه محصول لزوماً یک راه‌حل کامل نیست اما باید یک محصول واقعی باشد تا بتوانیم رفتار واقعی مردم در آن بازار را بسنجیم.
اگر بخواهم فقط یک صفحه از اسلایدهای این کارگاه را ارایه کنم، چرخه Build, Measure, Learn را خواهم گفت
اگر بخواهم فقط یک صفحه از اسلایدهای این کارگاه را ارایه کنم، چرخه Build, Measure, Learn را خواهم گفت
استقبال پرشور مخاطبان از کارگاه
استقبال پرشور مخاطبان از کارگاه
پایان کارگاه چهار ساعته استارت‌آپ ناب و کانال‌های ارتباطی با «مرکز توانمند‌سازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا»
پایان کارگاه چهار ساعته استارت‌آپ ناب و کانال‌های ارتباطی با «مرکز توانمند‌سازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا»
استقبال پرشور مخاطبان از کارگاه
استقبال پرشور مخاطبان از کارگاه
۶۰.۵۶MB مفهوم استارت‌آپ ناب
۵۷.۱۹MB مفهوم استارت‌آپ
۶۲.۰۵MB اصول استارت‌آپ ناب و مفهوم Pivot
۲۸.۸۱MB مفهوم تست A/B
۱۰۳.۸۲MB مفهوم موفقیت در شکست
۲۶.۷۶MB کاربرد صحیح پرسش‌نامه
۷۹.۸MB چرخه استارت‌آپ ناب
۷۲.۵۹MB چرخه Build - Measure - Learn
۴۵.۶MB تجربه دراپ‌باکس در طراحی MVP
۲۶.۲۶MB حسابداری نوآوری
بخش اول نسخه صوتی کارگاه را گوش دهید ۲۹.۵۱MB
بخش دوم نسخه صوتی کارگاه را گوش دهید ۲۶.۷۸MB