fa-IR

تکنیک تشخیص فرصت

نسخه صوتی را گوش دهید ۱۱.۷۶MB

تصور کلی بر این است که تشخیص یک فرصت در یک صنعت یا بازار امری شهودی است یعنی احساس می‌شود که فقط بر اساس یک حدس ذهنی و یا به‌صورت اتفاقی فرصت‌ها شناسایی شده‌اند. شاید در نگاه اول این‌طور به نظر می‌رسد که کارآفرینان و مالکان کسب‌وکارها از تکنیک خاصی جهت شناسایی فرصت استفاده نکرده‌اند، اما اگر با دقت در جریان راه‌اندازی کسب‌وکارشان تمرکز کنید، متوجه می‌شوید که چگونه توانسته‌اند به یک فرصت در صنعتی خاص دست‌یابند. در حقیقت در فرآیند تشخیص فرصت دو جریان رسمی و غیررسمی وجود دارد. جریان غیررسمی با توجه به تجربه‌ای است که کارآفرین طی سال‌ها فعالیت در صنعتی به دست آورده و این توانایی را دارد که فرصتی را در محیط کسب‌وکار خود خلق یا شناسایی کند.

برای شما که می‌خواهید به‌زودی کسب‌وکار خود را شروع کنید، زمان زیادی طول می‌کشد که به چنین تجربه‌ای برسید؛ شما می‌توانید از جریان مشخصی برای تشخیص فرصت استفاده کنید. در جریان رسمی می‌توانید با استفاده از تکنیک‌های خاصی اقدام به تشخیص فرصت کنید. در این تکنیک‌ها ابتدا فرصت‌های موجود در صنعت شناسایی‌شده و بعد مورد ارزیابی قرار می‌گیرند تا بفهمید کدام فرصت‌ها مناسب موقعیت فعلی و شرایط آیندهٔ صنعت یا بازار هستند و کدام فرصت‌ها ارزشی ندارند که وقت و هزینه خود را صرف آن‌ها کنید. درنهایت فرصت‌های ارزیابی‌شده مورد بهره‌برداری قرار می‌گیرند.

تکنیک‌های تشخیص فرصت این امکان را به وجود می‌آورد تا بتوانید به درک صحیحی از صنعت موردعلاقه خود دست پیدا کنید؛ تحلیل صنعتی که قصد فعالیت در آن را دارید از مهم‌ترین بخش‌های تشخیص فرصت است. همچنین تشخیص فرصت نیازمند درکی صحیح از مشتریانی است که در بازار، در حال فعالیت یا دادوستد هستند و قرار است از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند. بررسی این موارد علاوه بر این‌که منجر به تشخیص فرصت‌های مختلف در محیط کسب‌وکار می‌شود، به شکل‌گیری ایده‌های شما نیز کمک می‌کند و منجر به شناخت هرچه بیش‌تر کسب‌وکاری می‌شود که قصد راه‌اندازی آن را دارید.




بوم تشخیص فرصت
آیا فرصتی که از بازار شناسایی کردم واقعا فرصتی خوبی برای شروع یک کسب‌وکار است؟ جواب این سوال اهمیت فوق‌العاده‌ بالایی در شروع مسیر کارآفرینی دارد. تمام آنچه می‌خواهیم بسازیم بر پایه همین فرصتی است که شناسایی یا خلق کردیم. اگر فرصت شما در بازار جذابیت لازم را نداشته باشد و به‌درستی بررسی نشده باشد، کسب‌وکار نوپای شما قطعا با مشکل روبه‌رو می‌شود. حتی بهترین تیم و باکیفیت‌ترین محصول هم نمی‌تواند این مشکل را حل کند! بنابراین تمام دغدغه ما، تشخیص یک فرصت خوب در صنعت و بازار است.

«فرصت خوب» چه ویژگی‌هایی دارد؟
در مدرسه، دانش‌آموز خوب به کسی گفته می‌شود که معلم‌ها از او راضی باشند و نمره‌های خوبی در درس‌هایش گرفته باشد. همین شرایط هم برای یک «فرصت کسب‌وکار» وجود دارد. یک فرصت خوب فرصتی است که از دید صنعت، بازار و شرایط اقتصادی توانسته است نمره خوبی بگیرد و مشتریان تشنه محصول یا خدمتی هستند که از دل این فرصت بیرون آمده است. اصطلاحا به‌جای استفاده از «فرصت خوب»، از «فرصت کارآفرینانه» استفاده می‌شود. برای رسیدن به فرصتی کارآفرینانه نیازمند طی کردن یک مسیر هستید. مسیری که بتواند شما را به سمت شناسایی یا خلق فرصتی جذاب در بازار و صنعت هدایت کند. «بوم تشخیص فرصت» مسیری را به شما معرفی می‌کند که بتوانید فرصتی کارآفرینانه را تشخیص دهید و آن را ارزیابی کنید.
بر طبق «بوم تشخیص فرصت» لازم است در رسیدن به یک فرصت خوب، سه فعالیتی که کارآفرینان در این مسیر انجام می‌دهند را انجام دهید. آن‌ها تفکری کارآفرینانه داشتند. سپس با نگاه کارآفرینانه خود دست به عملی کارآفرینانه زده‌اند که منجر به تشخیص فرصت شده و تلاش کرده است با حداقل منابع کسب‌وکارش را راه‌اندازی کند.
بر اساس این تکنیک، می‌توانید در تشخیص یک فرصت، مانند کارآفرینان باشید. تفکر کارآفرینانه را در خود تقویت کنید. نگاه خود را کارآفرینانه کرده و همچون کارآفرینان دست به عمل بزنید.

بوم تشخیص فرصت

تفکر کارآفرینانه
همان‌طور که در شکل زیر می‌بینید تفکر کارآفرینانه شامل سه بخش است. اگر بخواهید کارآفرینانه تفکر کنید لازم است این سه بخش را بشناسید و در خود تقویت کنید.

تفکر کارآفرینانه

شما با بررسی عناصر و اجزای گوناگون ذهنیت کارآفرینانه، می‌توانید به‌طور دقیق متوجه شوید که کارآفرینان چه کسانی هستند. کارآفرینان اغلب افراد مستقلی هستند که شدیدا نسبت به راه‌اندازی و رشد یک کسب‌وکار مخاطره‌آمیز احساس تعهد می‌کنند. افراد خوش‌بین و با اعتمادبه‌نفسی هستند که برای موفقیت تلاش می‌کنند و به خلق یک کسب‌وکار اجتماعی، غیرانتفاعی یا انتفاعی علاقه‌مند هستند. آن‌ها در اغلب موارد عاشق رقابت برای رسیدن به تعالی هستند و از شکست‌های خود درس می‌گیرند.
اگرچه عملکرد هر کارآفرین، منحصربه‌فرد است ولی مسیر خاص خود را برای رسیدن به موفقیت طی می‌کند. در بین ذهنیت کارآفرینان نقاط مشترکی هم دیده می‌شود. انگیزش کارآفرینانه، فاکتورهایی را شامل می‌شود که در زمان شروع و حفظ رفتاری هدفمند موثر هستند. انگیزش کارآفرینانه شامل ۳ عامل است: خودکفایی، انگیزش شناختی و قدرت تحمل ابهام.
ذهنیت و انگیزش کارآفرینانه تنها در صورتی می‌تواند به اقدام عملی تبدیل شود که رفتارهای کارآفرینانه وجود داشته باشند. همین‌جا است که فکر کردن به دیدن و اقدام کردن تبدیل می‌شود. اگرچه رفتارهای متعددی وجود دارند که می‌توان آن‌ها را کارآفرینانه نام‌گذاری کرد، اما لازم است روی رفتارهایی تمرکز کنیم که برای تحلیل فرصت کارآفرینانه و اقدام بر اساس آن حیاتی‌تر هستند. تقویت عواملی مثل اعتماد، مهارت‌های بین فردی، سرمایه اجتماعی و ریسک‌پذیری منجر به رفتارهایی کارآفرینانه در افراد شکل می‌دهد.

نگاه کارآفرینانه
همان‌طور که در شکل زیر می‌بینید نگاه کارآفرینانه شامل چهار بخش است. اگر بخواهید نگاه خود را کارآفرینانه کنید، لازم است این چهار بخش را شناخته و تغییر و تحول در هر بخش را به‌صورت دقیق زیر نظر بگیرید.

نگاه کارآفرینانه

تغییرات اقتصادی کلان
اقتصاد کلان به‌طورکلی به عملکرد اقتصادی و عوامل موثر و متعدد آن می‌پردازد. برای کارآفرینان بسیار ارزشمند است که بدانند محیط و شرایط جهانی چه تاثیری بر نیازها و خواسته‌های مخاطبان هدف آن‌ها دارد. این قسمت از بوم تشخیص فرصت به بررسی این جهان پیچیده می‌پردازد و بر تغییرات فناوری، اجتماعی، سیاسی و قوانین و مقررات تاکید می‌کند. تغییرات جمعیت‌شناسی و روان‌شناختی نیز موردبررسی قرار خواهند گرفت، چراکه این تغییرات بر درک کارآفرینان از رفتارهای خرید مشتریانشان تاثیر زیادی می‌گذارند.

شرایط صنعت
بعد از درک تغییرات اقتصادی کلان، مرحله‌ی بعد برای بررسی ایده‌ی کسب‌وکار جدید، ارزیابی شرایط صنعت است. درک شرایط دانش و شرایط تقاضا در صنعت، ما را از جذابیت صنعت برای کسب‌وکارهای تازه‌وارد آگاه می‌کند. با درک این مساله، کارآفرینان مشتاق می‌توانند مشخص کنند که آیا لازم است در صنعت موردنظر خود رقابت فعالی داشته باشند یا خیر و اگر لازم است، چگونه باید این کار را انجام دهند.

وضعیت صنعت
ازآنجایی‌که شرایط صنعت باعث شکل‌گیری فاکتورهای دانش و تقاضا می‌شوند، ضرورت دارد که ساختار و چرخه عمر صنعت موردنظر خود را بشناسیم. وضعیت صنعت، با تاکید بر فرصت‌های رشد و تکامل صنعت، به ساختار و چرخه عمر صنعت می‌پردازد. کارآفرینان مشتاق می‌توانند با مطالعه وضعیت صنعت، آمادگی و مناسب بودن وضعیت صنعت را برای ورود کارآفرینان نوپا بررسی کنند.

رقابت
ارزیابی شرایط و وضعیت صنعت سرآغاز شناخت رقابت است. کارآفرین موفق باید فرصت‌ها را بشناسد و با شرکت‌های موجود رقابت کرده و از آن‌ها پیشی بگیرد. برای رقابت اثربخش، درک تاثیرات منحنی یادگیری، دارایی‌ها و تاثیرات خوش‌نام بودن بر شرکت‌های کارآفرینانه (اعتبار)، بسیار ارزشمند است.

اقدام کارآفرینانه
همان‌طور که در شکل زیر می‌بینید اقدام کارآفرینانه شامل دو بخش است. اگر بخواهید دست به اقدامی کارآفرینانه بزنید و همچون کارآفرینان عمل کنید، همواره دو بخش زیر را در نظر بگیرد. در این قسمت رویاهای کارآفرینانه شما از حالت خام خارج می‌شود و به شکلی تبدیل می‌شود که پتانسیل تبدیل‌شدن به یک کسب‌وکار را دارد و یا می‌تواند کسب‌وکار فعلی‌ شما را متحول کند.

اقدام کارآفرینانه

نوآوری در ارزش
نوآوری در ارزش عبارت است از متمایزسازی و خاص کردن محصول و کاهش هزینه به‌صورت موازی که باعث می‌شود ارزشی هم برای خریداران و هم برای شرکت (استارت‌آپ) افزایش پیدا کند. ارزش از دیدگاه شرکت، حاصل قیمت محصول (درآمدهای شرکت) منهای هزینه تولید (هزینه‌های شرکت) است.
نوآوری در ارزش زمانی حاصل می‌شود که کل سیستم مزایا، قیمت و هزینه هم‌راستا باشند. ارزش از دیدگاه مشتری به هر تغییری در محصول یا خدمت گفته می‌شود که مساله‌ای را از او برطرف کند. هر زمان محصول یا خدمت شما بتواند مساله‌ای از مشتری برطرف کند و راه‌کار مناسبی ارائه دهد، یعنی برای مشتری ارزش ایجاد کرده‌اید.

چهار عمل زیر می‌تواند منجر به نوآوری در ارزش شود:
۱- حذف فاکتورهای بی‌ارزش
اولین قدم برای مشخص کردن بهترین ارزش برای کسب‌وکار جدید، شناسایی فرصت‌ها برای حذف فاکتورهاست. آیا فاکتورهایی وجود دارند که رقبا آن‌ها را ارایه می‌کنند اما برای مشتریان هدف ارزشی ندارند؟ چگونه می‌توانید بهترین کالا یا خدمت را برای مشتریان خود توسعه و ارایه دهید؟ آیا راه‌حل سریع‌تر، بهتر و یا ارزان‌تری دارید که ارزش ویژگی‌ها، روابط، موقعیت‌ها و دیگر فاکتورهای رقبای شما را کاهش دهد؟ اگر بتوانید فاکتورهای اضافی را شناسایی و حذف کنید، در زمان و پول شما صرفه‌جویی خواهد شد؛ بنابراین می‌توانید این منابع را در جهت فاکتورهای دیگری صرف کنید که به‌واقع برای مشتریان شما ارزشمند هستند.
۲- کاهش فاکتورهای کم‌اهمیت
برخی از فاکتورها را می‌توان حذف کرد و برخی دیگر را می‌توان حفظ کرد اما کاهش داد. کاهش فاکتورهایی که اهمیت کمتری دارند می‌تواند فرصتی را ایجاد کند تا نسبت به رقبا موثرتر و کارآمدتر عمل کنید. زمانی که فاکتورهای کم‌اهمیت‌تر را از اولویت خارج می‌کنید، می‌توانید روی فاکتورهایی که ارزش بیشتری دارند تمرکز کنید.
۳- افزایش فاکتورهای باارزش
بعد از حذف فاکتورهای بی‌ارزش و کاهش فاکتورهای کم‌اهمیت، می‌توانید فاکتورهای باارزش را افزایش دهید. کدام فاکتورها ارزش بیشتری برای مشتریان شما دارند؟ تلاش کنید تا گرایش و تمایل مشتریان را در این زمینه‌ها افزایش دهید. افزایش این فاکتورهای ارزشمند باعث می‌شود از رقبا متمایز شوید و مزیت رقابتی بیشتری داشته باشید.
۴- خلق فاکتورهای جدید
نکته آخر اینکه آیا فرصت‌هایی برای خلق فاکتورهای جدیدی وجود دارد که از طرق جدید موجب رضایتمندی مشتریان شما شوند؟ اگر می‌توانید به همراه کالا یا خدمت خود، ویژگی‌ها و مزایای کاملا جدیدی را به مشتریان عرضه کنید و در این کار منحصربه‌فرد هستید، می‌توان گفت از نظر مشتریانتان بسیار ارزشمندید.

تشخیص فرصت
وقتی راه‌حلی داشته باشید و بتوانید با استفاده از نقاط قوت خود، مشکل مهمی که دیگران دارند را حل کنید، فرصت‌های کارآفرینانه تحقق پیدا می‌کنند. عناصر کلیدی شناخت فرصت عبارت‌اند از تعریف مساله، طراحی یک راه‌حل رقابت‌آمیز، استفاده از مزایا و نقاط قوت خود و تشکیل یک تیم مناسب.
۱- مساله
مشتری شما کیست؟ این اولین قدم برای تعریف بازار و درک مساله یا گرایش مشتریان است. شما با آگاهی از پاسخ این سوال می‌توانید نیازهای مشتریان را ارزیابی کنید. پیش از هر چیز روی موارد ارزشمند برای مشتری تمرکز کنید. چرا مشتری به محصول شما نیاز دارد؟ این محصول چه مزایایی برای او دارد؟ آیا مشتری با خرید محصول شما می‌تواند درآمدزایی داشته یا در مخارجش صرفه‌جویی کند؟ این‌ها همگی پرسش‌هایی هستند که به شناخت مساله‌ای که قرار است راه‌حل آن را ارایه کنید کمک می‌کنند. بعدازآنکه به این پرسش‌های اولیه در مورد مساله پاسخ داده شد، نوبت به پرسش‌های بعدی می‌رسد: در حال حاضر چند نفر همین مسایل و مشکلات را دارند؟ در آینده چه طور؟ چند نفر خریدار وجود دارد؟ آیا تعداد افرادی که با این مساله یا مشکل روبرو هستند کافی هست تا حل آن برای شما موفقیت مالی به دنبال داشته باشد؟
۲- راه‌حل
بر اساس مشکل شناسایی‌شده، مبانی اصلی راه‌حل شما کدم‌اند؟ ارزش‌های کلیدی موردنظر مشتریان کدم‌اند؟ پاسخ به این سوالات مستلزم دانستن درک و استنباط مشتریان از ارزش است. راه‌حل به فناوری یا ویژگی‌ها محدود نمی‌شود، بلکه بر ارزش از دیدگاه مشتری نیز تاکید دارد. ویژگی‌ها، عملکردها و فناوری‌ها، فقط ابزارهایی برای خلق ارزش هستند. از سوی دیگر، علاوه بر ارزیابی راه‌حل‌ها از دیدگاه ارزش برای مشتری، لازم است محیط رقابتی را نیز ارزیابی کنید. رقبای موجود و بالقوه، چگونه این ارزش‌ها را به مشتریان ارایه می‌دهند؟ در مورد رقبای مستقیم خود مطالعه کنید. رقبای مستقیم رقبایی هستند که راه‌حل مشابهی را به همان روش شما ارایه می‌کنند. در مورد رقبای غیرمستقیم خود نیز تحقیق کنید. رقبای غیرمستقیم آن‌هایی هستند که ارزش مشابهی را اریه می‌کنند اما روش ارایه آن‌ها با روش شما متفاوت است.
برای مثال، شرکت‌های هواپیمایی به‌طور مستقیم با یکدیگر رقابت می‌کنند، اما با شرکت‌های حمل‌ونقل ریلی یا اتوبوسی و دیگر انواع شرکت‌های حمل‌ونقل رقابت غیرمستقیم دارند. به یاد داشته باشید که هر چیزی که مانع خرید مشتری از شما شود، رقیب شما محسوب می‌شود. هنگام تجزیه‌وتحلیل رقابت، بخش‌های کلیدی بازار خود را نیز در نظر داشته باشید. شما بر اساس مساله ای که شناسایی کرده‌اید و راه‌حلی که می‌خواهید ارایه دهید، مشتریانی را مشخص کرده‌اید. چگونه می‌توانید این گروه مشتریان را به گروه‌های کوچک‌تر بخش‌بندی کنید؟
زمانی که بازار را بر اساس نیازها، شرایط جغرافیایی، فاکتورهای جمعیت شناختی، فاکتورهای روان‌شناسانه جمعیت و دیگر فاکتورها بخش‌بندی کنید، می‌توانید مشخص کنید که کدام بخش در اولویت است و اول روی آن تمرکز کنید. شناسایی بخش‌های کلیدی بازار به شما کمک می‌کند تا به‌جای از این شاخه به آن شاخه پریدن، زمان و منابع محدود خود را روی بخش موثرتر سرمایه‌گذاری کنید. تمرکز بیش‌ازاندازه روی مشتریان رقبا، چالش تبدیل مشتریان (تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل) را ایجاد می‌کند. سعی کنید روی بازاری تمرکز کنید که رقبای کنونی نتوانسته‌اند به‌خوبی به نیازهای آن‌ها پاسخ دهند. چنین مشتریانی را می‌توانید سریع‌تر و با هزینه کمتری جذب کنید.
۳- مزیت
برای درک مزایا و نقاط قوت خود در مقایسه با رقبا، دو مساله را در نظر بگیرید: سطح مزیتی که ارائه می‌دهید و پایداری مزیت شما. در مورد سطح مزیت، میزان برتری نقاط قوت خود را با رقبا مقایسه کنید. مواردی که روی سطح مزیت شما تاثیر می‌گذارند عبارت‌اند از:
۱- کالا یا خدمتی که ویژگی‌ها یا عملکردهای بهتری دارد
۲- قیمت پایین‌تر برای مشتری به نسبت ارزش محصول برای آن‌ها (که حاصل عملیات شما یا دیگر استراتژی‌های کنترل هزینه است)
۳- کمیاب بودن محصول؛ بدین معنا که رقبا نتوانند همین مجموعه ارزش‌ها را به همین مشتری ارایه دهند. پایداری مزایا احتمال تقلید یا کپی‌برداری رقبا از محصول و پیشی گرفتن از شما را تعیین می‌کند. آیا کپی‌برداری یا پیشی گرفتن رقبا از شما از نظر منابع، دانش چگونگی، روابط و ... کار ساده‌ای است؟
۴- تیم
کدام‌یک بهتر است؟ یک فرد با استعداد که به‌تنهایی کار می‌کند یا یک تیم که از اعضای مناسبی شکل گرفته است؟ پاسخ این سوال بستگی به اهداف و مهارت‌های فرد و تیم دارد. وقتی به‌تنهایی کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کنید، تمامی سودها و افتخارات متعلق به شماست، به سرعت تصمیم‌گیری می‌کنید و روی نیازها و خواسته‌های خود تمرکز می‌کنید. می‌توانید دقیقا همان کاری را که دوست دارید، در هر زمانی که تمایل دارید و به هر شیوه‌ای که موردنظر شماست انجام دهید (البته تا زمانی که مشتریان و سرمایه‌گذاران با شما موافق باشند).
تیمی که اعضای آن مکمل هم باشند، در مقایسه با فرد، قابلیت‌ها و دانش بیشتری را در بر می‌گیرد. تیم می‌تواند به شبکه گسترده‌تری از سرمایه‌گذاران، شرکا، مشاوران و مشتریان بالقوه متصل باشد. همچنین تیم باعث می‌شود مشروعیت کار شما به‌عنوان یک شرکت افزایش پیدا کند و درصورتی‌که یک نفر به دلیل بیماری، مسافرت یا حوادث پیش‌بینی‌نشده حضور نداشته باشد، اعضای تیم می‌توانند کار را همچنان ادامه دهند. هنگام انتخاب اینکه چه کسی به‌عنوان هم‌موسس، مشاور یا همکار به تیم شما بپیوندد، پرسش‌هایی را مطرح کنید که سرمایه‌گذاران هنگام ارزیابی یک تیم مطرح می‌کنند.