چه طور یک استراتژی بازاریابی موفق برای استارت‌آپ‌ها تعیین کنیم؟

چه طور یک استراتژی بازاریابی موفق برای استارت‌آپ‌ها تعیین کنیم؟

هر چه قدر هم که تکنولوژی استارت‌آپ منحصربه‌فرد باشد و هر چه قدر هم که طرح کسب‌وکارش بی‌نظیر باشد بازهم بدون استراتژی بازاریابی مبتنی بر جذب مشتری نمی‌تواند به‌راحتی به حیات خود ادامه دهد. بازاریابی ابزاری است که وجهه برند را می‌سازد و پیام کسب‌وکار را به شیوه‌ای مرتبط و منطقی به مشتریان فعلی و بالقوه می‌رساند ولی از همه مهم‌تر، بازاریابی به رشد "لوله فروش" (sales pipeline) کمک می‌کند. موسسانی که نسبت به اهمیت بازاریابی تردید دارند نباید عجله کنند و به‌کلی آن را کنار بگذارند. تحقیقات انجام‌گرفته توسط DemandGen Report نشان داده است «کسب‌وکارها از طریق پرورش مشتریان راغب توانسته‌اند میزان فرصت‌های فروش خود را به‌طور میانگین ۲۰ درصد افزایش دهند و پیشرفت‌های چشمگیری را در مراحل اصلی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل طی فرایند فروش شاهد بوده‌اند.»

هیچ دلیلی وجود ندارد که استارت‌آپی تصمیم بگیرد از بازاریابی و این فرصت اثبات‌شده برای چند برابر کردن رشد چشم‌پوشی کند. خواه مدیر آژانسی باشید که به‌تازگی اولین مشتری‌اش را پیدا کرده، و خواه فردی حرفه‌ای باشید که قرار است به‌طور تمام‌وقت فعالیت کنید، می‌توانید از چهار مرحله زیر برای آغاز استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید:

 

۱ـ مشتریان خود (شرکت‌ها، خریداران و کاربران) را بشناسید

قبل از شروع، شیرجه‌ای در اعماق صنعت بزنید. این مهم‌ترین کاری است که بازاریاب‌ها باید انجام دهند. مردم و شرکت‌ها را به گروه‌های مختلفی تقسیم‌بندی کنید تا درک بهتری از خریداران داشته باشید و تیپ‌های شخصیتی مختلفی را که عضوی از جامعه کاربران شما هستند بشناسید. سپس درباره معاملاتی که ازدست‌داده‌اید تحقیق کنید تا ببینید آیا تیپ‌های شخصیتی خاصی وجود دارند که آن‌ها را نادیده گرفته باشید یا خیر. این فرایند، سنگ اصلی و زیربنایی طرح بازاریابی شماست.

 

۲ـ به‌تدریج پیام منحصربه‌فرد خود را مشخص کنید

قبل از شروع کمپین بازاریابی، ضروری است پیامی را مشخص کنید که گفتگوی شما را با خریداران بالقوه پیش ببرد. انتخاب پیام مناسب تضمین می‌کند برند شما صدای منسجمی داشته باشد و به شما کمک می‌کند تا محصولات خود را متناسب با نیازها و خواسته‌های مشتریانتان تولید کنید. برای شروع، به تحقیقات بازار، فروش، و بازخوردهای مشتریان مراجعه کنید و از همه مهم‌تر، با مشتریان فعلی مصاحبه کنید، چرا که آن‌ها مهم‌ترین منابع موفقیت شما هستند. بزرگ‌ترین چالش مخاطب هدف شما چیست؟ شما چگونه می‌توانید این چالش را برطرف کنید؟ محصول شما چه تفاوتی با محصول رقبا دارد؟ چه عاملی باعث شده مشتری شما شب‌ها نتواند بخوابد؟ شما باید جواب تمامی این سوالات را در کنار تیپ شخصیتی مشتریان خود داشته باشید تا بتوانید به نیازهای خاص هر یک از مشتریان پی ببرید.

بسته به مرحله استارت‌آپی که در آن کار می‌کنید، بودجه بازاریابی شما ممکن است محدود باشد. با استفاده از پیام هدفمند می‌توانید از پول خود نهایت استفاده را ببرید، چرا که پیام هدفمند باعث می‌شود محصول شما پیش روی مشتریان احتمالی مناسبی قرار گیرد. اگر بدانید چه عاملی باعث تصمیم‌گیری این مشتریان می‌شود و چگونه می‌توانید کسب‌وکار خود را از رقبا متمایز کنید، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که پیام شما در تمامی تعاملات به هدفی که در نظرتان است دست پیدا می‌کند.

 

۳ـ طرح خود را اجرا کنید، سپس پی گیری، ارزیابی و تکرار نمایید

بعدازآنکه مخاطب و پیام خود را مشخص کردید، وقت آن است که کمپین‌های هدفمندی را راه‌اندازی کنید تا استارت‌آپ شما در معرض دید همه قرار گیرد. این کمپین‌ها باید چندوجهی باشند و با تیپ‌های شخصیتی خریداران شما هماهنگی داشته باشند. برای مثال می‌توانید برای مقاله تحقیقاتی شخص دیگری، که مصاحبه از مشتریان شما را شامل می‌شود، منبع تهیه کنید یا برای آن بازاریابی کنید، یا آنکه بلاگ پست‌های موضوعی درباره پاسخگویی به نیازهای کسب‌وکارها منتشر کنید، یا وبینارهایی را با شرکت مشتریان مبلغ شرکت برگزار نمایید. مهم این است که بدانید کمپین یک‌بعدی نیست بلکه چندوجهی و تلفیقی است و تمامی چالش‌های خریداران و مسیری را که آن‌ها باید برای رفع چالش‌ها در پیش بگیرند را در برمی‌گیرد. آن‌ها باید بدانند چرا محصول شرکت شما می‌تواند نیازهای شرکت آن‌ها را برطرف سازد.

خواه در بازاریابی خبره باشید و خواه به‌تازگی با استراتژی بازاریابی آشنا شده باشید، هرگز از بهره بردن از تاکتیک‌ها و ایده‌هایی که خارج از محیط امن (comfort zone) شما هستند نترسید. آیا تابه‌حال برای پشتیبانی از فعالیت‌های بازاریابی از فیلم‌های ویدیویی استفاده کرده‌اید؟ اگر پاسختان منفی است الان زمانش رسیده که اقدام کنید. ۸۲ درصد بازاریاب‌ها گزارش داده‌اند که با ویدیو موفق شده‌اند. درباره پست مستقیم هم دوباره فکر کنید. با استفاده از خدماتی مثل اوبر، پست میتز (Postmates) و global-local business می‌توانید خلاقانه عمل کنید و کسی را خوشحال کنید و هم‌زمان، برندتان را باشکوه جلوه دهید. برای ایده گرفتن به برندهای خارج از صنعت خود نگاه کنید و ببینید آن‌ها چه‌کار می‌کنند و کدام‌یک از آن‌ها را می‌توانید برای مخاطبان خودتان به کار بگیرید.

وقتی فعالیت‌های جدیدی را برای بازاریابی آغاز می‌کنید، ابتدا معیارهای موفقیت را مشخص کنید تا بتوانید ارزیابی کنید که کمپین ROI قابل‌توجهی دارد یا خیر. وقتی کمپین‌ها را بررسی و ارزیابی می‌کنید این معیارها به شما اجازه می‌دهند تا مشخص کنید که آیا این فرایند ارزش تکرار را دارد یا خیر، در چه بخش‌هایی نیاز به تغییر و اصلاح هست، و چه بخش‌هایی باید به‌طورکلی حذف شوند. وقتی مشخص کردید کدام تاکتیک‌ها  در کدام بخش‌ها (و برای چه افرادی) کارآیی دارند می‌توانید فعالیت‌هایی را که مفید بوده‌اند تکرار کنید تا موفقیتتان استمرار داشته باشد.

 

۴ـ به تغییر ادامه دهید

از اتفاقاتی که روند معمول را بر هم می‌زنند استقبال کنید. تغییر را با آغوش باز بپذیرید. چند سال پیش متوجه شدم دو راه دارم: یکی اینکه در حباب بسته خودم زندگی کنم و تمام چیزهای موردعلاقه‌ام را دوست داشته باشم، و دیگری اینکه کمی سختی را تحمل‌کنم و کارهای جدید را امتحان کنم. من شانس خودم را امتحان کردم و راه دوم را انتخاب کردم. ولی در تمام‌کارها مرتکب اشتباه می‌شدم، لیکن از اشتباهاتم درس می‌گرفتم، و به موفقیت‌های چشمگیری دست پیدا کردم که اگر ریسک نمی‌کردم هرگز به آن‌ها دست نمی‌یافتم.

وقتی بهینه‌سازی استراتژی بازاریابی‌تان را آغاز می‌کنید می‌توانید با استفاده از جلسات مستمر با تیم فروش برای چک کردن فعالیت‌ها، هم تاکتیک‌های جدید و هم تاکتیک‌های آزمایش‌شده و اثبات‌شده را ارزیابی کنید. سوال کنید که از مشتریان بالقوه چه بازخوردهای منفی یا مثبتی گرفته‌اند و چه بخش‌هایی را می‌توانید اصلاح کنید تا به دغدغه‌های آن‌ها پاسخ دهید. بعدازاین گفتگوها، استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهید تا با اهداف و چالش‌های فروش مطابقت بیشتری داشته باشد. داده‌های مطالعات تحقیقاتی نیز بر این هماهنگی‌ها تاکید دارند. تحقیقات اخیر نشان داده‌اند که اگر تیم‌های فروش و بازاریابی باهم هماهنگی داشته باشند میزان حفظ مشتری ۳۶ درصد و میزان فروش ۳۸ درصد افزایش می‌یابد.

اگرچه تدوین استراتژی بازاریابی برای استارت‌آپی که بسیار نوپاست کمی ترسناک به نظر می‌رسد، اما این چهار گام کوچک می‌تواند به شما کمک کند تا طرحی بریزید و آن را به‌سرعت اجرا کنید. بنابراین برای استراتژی بازاریابی خود وقت بگذارید و خوب درباره‌اش فکر کنید، فعالیت‌های مربوط به مشتریانتان را بهینه کنید تا تک‌تک ارتباطات با اهداف تیم فروش و مشکلات مشتریان هماهنگی داشته باشد. خیلی دوست داشتم می‌توانستم به شما بگویم که حالا تنها کاری که باید انجام دهید این است که دست‌به‌کار شوید و ببینید هواپیمای طرح بازاریابی شما چه طور از زمین بلند می‌شود، ولی متاسفانه هیچ‌چیز به‌اندازه بازاریابی استارت‌آپ‌ها با سرعت تغییر نمی‌کند. بنابراین از کارتان لذت ببرید و سعی کنید همیشه چابک باقی بمانید. استارت‌آپ یعنی تغییر، تغییر یعنی هیجان، و هیجان باعث عشق و علاقه می‌شود.