گزارش کارگاه «روش‌های اعتبارسنجی ایده‌ها»

گزارش کارگاه «روش‌های اعتبارسنجی ایده‌ها»

کارگاه آموزشی «روش­‌های اعتبارسنجی ایده‌­ها» روز چهارشنبه و پنجشنبه ۲۷ و ۲۸ تیرماه ۱۳۹۷ از ساعت ۱۴ تا ۱۸ در مرکز توانمند‌سازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا آذربایجان شرقی برگزار شد. «حسن اطاعت» مدرس این کارگاه، به مباحثی ازجمله، نحوه­ شکل‌­گیری ایده­‌ها، نحوه­ ارایه ایده به مشتریان و روش­‌های مختلف ارزیابی ایده‌­ها پرداخت. در ادامه به شرح سرفصل‌های مطرح‌شده در کارگاه اعتبارسنجی ایده به روش گفتگو با مشتری می‌پردازیم.

 

۱- اهمیت اعتبارسنجی ایده

طبق تحقیقات، بسیاری از کسب‌و‌کارهای نوپا و استارت‌آپ‌ها در طی ۵ سال ابتدایی تاسیس شکست می‌خورند. این در حالیست که هزینه‌هایی که این شکست‌ها بر صاحبان کسب‌و‌کار اعمال می‌کنند، معمولا از تلاش مجدد کارآفرینان برای شروع کسب‌و‌کاری نو جلوگیری می‌کند. هزینه‌هایی مثل از دست رفتن پول، زمان، امید، اعتماد و ... . اما آیا این امکان وجود دارد که پیش از شروع کسب‌وکار جدید، ایده خود را ارزیابی کنیم و از هدر رفتن سرمایه پیش‌گیری نماییم؟ استارت‌آپ نمونه کوچک یک شرکت بزرگ نیست، بنابراین شیوه مدیریت یک استارت‌آپ با شیوه مدیریت یک سازمان بزرگ متفاوت است.

 

۲-روش‌های مختلف اعتبارسنجی ایده

۲-۱. روش جاولین (The Javelin Method)

تقریبا علت اصلی شکست اغلب استارت‌آپ‌ها، ساختن محصولی است که مشتری لازم ندارد.

روش صحیح، روش زیر است :


بسیاری از کارآفرینان دقیقا عکس این روش عمل می‌کنند، یعنی ابتدا یک ایده را مشخص می‌کنند و به‌صورت عقب‌گرد سعی در یافتن مشتری می‌کنند که این ایده مشکل آن‌ها را حل می‌کند.

این روش از هر ۱۰۰ بار ۹۸ بار به شکست منجر می‌شود. چرا که هر مشتری مشکلی دارد و هر مشکل راه‌حلی، اما هر راه‌حلی لزوما مشکل متناظری ندارد. به‌علاوه هر مشکل شاید آن‌قدر برای مشتری مهم نباشد که نیاز به حل کردن آن داشته باشد. هیچ مشکل یا راه‌حلی که مشتری پروپاقرصی نداشته باشد تبدیل به کسب‌و‌کاری بزرگ نخواهد شد.

هدف روش جاولین در درجه اول این است که این پرسش را مطرح کند: مشتری که من او را می‌شناسم و به‌آسانی دسترسی به او دارم، چه کسی است؟ وقتی شما یک مشتری را می‌شناسید و به‌سرعت به او دسترسی دارید، سریع‌تر خواهید آموخت که تناسب محصول/بازار شما کجا رخ می‌دهد. سرعت در استارت‌آپ مهم‌ترین اصل است.

درست است که علاقه به ایده برای کارآفرین شدن لازم است، اما علاقه مشتری به ایده مهم‌تر است.

همه ایده دارند، حتی شاید همین‌الان یکی قبلا به ایده‌ای که شما در سر دارید فکر کرده باشد. اما اگر روی مشتری تمرکز کنید سطح اجرای خود را یک یا دو پله ارتقا خواهید داد. پس به دنبال بهترین ایده‌ها نباشید، به دنبال ایده‌هایی باشید که مشتری به آن‌ها نیاز داشته باشد.

 در این روش شما ابتدا به دنبال مشتری می‌روید. در این بخش ما با بخش‌های مختلف مشتری مصاحبه می‌کنیم تا مطمئن شویم گروه اصلی مشتریانی که ما می‌توانیم با ایده خود مشکل آن‌ها را حل کنیم، اگر وجود داشته باشند، چه کسانی هستند.

در این مرحله ما ایده و راه‌حل خود را به مشتری ارائه نمی‌کنیم و قصد فروش محصولی را هم نداریم. چون در این صورت ذهن آن‌ها را به سمتی که مدنظر خودمان است جهت‌دهی می‌کنیم و ممکن است دچار خطای تصمیم‌گیری شویم. بلکه قصد داریم از خود آن‌ها بپرسیم بهترین راه‌حل برای مشکل آن‌ها چیست؟ و سپس پیشنهادهای آن‌ها را با روش پیشنهادی خودمان مقایسه می‌کنیم. تجربه ثابت کرده اغلب مواقع مشتریان راه‌حل‌های راحت‌تر و ساده‌تری نسبت به ما ارائه خواهند داد.

مصاحبه سریع‌ترین و آسان‌ترین راه برای یادگیری این مساله است که آیا ما در جهت درست حرکت می‌کنیم یا خیر؟ آیا مشتری و مشکل او را درست تخمین زدیم یا نه؟

پس‌ازاین مرحله، ما لیستی از مشکلاتی که مشتریان با آن روبه‌رو هستند تهیه‌کرده‌ایم. در مرحله­ی دوم بزرگ‌ترین مشکلات موجود که باید قطعا حل شوند را مشخص می­کنیم. در مرحله­ی سوم یا ارائه راه‌حل، به ساده­ترین شکل ممکن مشکلات مرحله­ دوم را حل می­کنیم. این راه­حل­ها یا ایده­های ناب خودمان است یا راه­حل­هایی که از مصاحبه با مشتریان به دست آورده‌ایم.

 

۲-۲. استفاده از بوم ارزیابی ایده (Validation board)

این بوم ابزار بسیار خوبی برای ارزیابی ایده‌ها به‌صورت چندمرحله‌ای است که بر اساس استفاده از روش جاولین پایه‌گذاری شده است. معمولا بهترین حالت استفاده از این ابزار پرینت آن و استفاده از استیکی نوت است. اما پیش از شروع به معرفی هر بخش از بوم می‌پردازیم :

  • فرضیه مشتری (Customer Hypothesis)

در این بخش سعی می‌کنیم مشتری‌های اولیه را پیدا کنیم. معیارهای مختلفی برای تخمین مشتری اولیه وجود دارد، اما در استفاده از این ابزار فقط قصد داریم به‌صورت کلی و کیفی به نتیجه برسیم و نه صرف وقت و هزینه و آنالیزهای کلان. بنابراین تخمین خود را از مشتری‌های اولیه در این بخش لحاظ می‌کنیم.

نکته: برای محصولاتی که بازار دوطرفه دارد، مثل پلتفرم‌ها، ابتدا بخش ریسکی‌تر را اعتبارسنجی نمایید.

 

  • فرضیه مشکل (Problem Hypothesis

در این قسمت سعی می‌کنیم مشکل اصلی مشتری را که حدس زدیم و قصد برطرف کردن آن‌ را داریم ثبت کنیم. بنابراین خیلی ساده و به‌دوراز رویا‌پردازی از آینده پروژه و بدون در نظر گرفتن امکانات دیگر محصول ایده‌آل، فقط و فقط سعی می‌کنیم روی مشکل اصلی و بزرگ مشتری تمرکز کنیم و فرض را بر این می‌گذاریم که فقط توان حل همان یک مساله را داریم.

 

  • فرضیه راه‌حل (Solution Hypothesis)

در این قسمت راه‌حل یا همان ایده‌ای که از بررسی الگوهای رفتاری و گفتاری مشتری و در راستای ایده اولیه خودمان داریم ارائه می‌دهیم. و سعی می‌کنیم راه‌حل از دید مشتری مناسب باشد نه از دید خودمان، حتی اگر دانای کل باشیم! بنابراین نباید فراموش کنیم که مشتری محصول را داوطلبانه برمی‌گزیند نه با اجبار.

نکته : تا وقتی مشکل احتمالی را مشخص نکردید، راه‌حل را ارائه ندهید.

 

  • آزمایش‌های مربوط به طراحی محصول (Design Experiments) – مفروضات اصلی (Core Assumptions)

در این بخش هر فرضی که فکر می‌کنید ازنظر مشتری و مشکل و راه‌حل او وجود دارد یا باید وجود داشته باشد مطرح کنید. که در قدم‌های بعد این فرضیات باید اعتبارسنجی شوند.

  • ریسکی‌ترین فرض (Riskiest Assumption)

در این بخش ریسکی‌ترین فرض از فرض‌های اصلی که عدم قطعیت بسیار بالاتری نسبت به مفروضات دیگر دارد و در صورت شکست کل ایده را تحت تاثیر قرار می‌دهد، درج می‌کنیم.

  

  • روش (Method)

در این بخش روشی که قصد داریم ریسکی‌ترین فرض را با آن به آزمون بگذاریم مطرح می‌کنیم. روش‌هایی مثل مصاحبه، پرسش‌نامه، آزمایش، فایل پیچ، صفحه لندینگ یا هر روش ارزان‌قیمت دیگری که می‌توان با آن به اعتبار سنجی فرض مطرح‌شده پرداخت.

 

  • حداقل حد پذیرش فرض (Minimum Success Criterion)

در این بخش معیاری که اگر از روش مطرح‌شده استفاده کنیم، باید ارضا شود تا فرض ثابت شود را مطرح می‌کنیم. مثلا تعداد مصاحبه‌های موافق باید ۳ از ۱۰ باشد.

 

روش کار :

 ۱-در ستون شروع (Start) در بخش‌های فرضیه مشتری و فرضیه مشکل، پیشنهادات و ایده‌های خود را درج می‌کنیم. ترجیحا بیشتر از ۵ کلمه نباشند.

۲-سپس مفروضات مربوط به مشتری و مشکل را در بخش مفروضات اصلی (Core Assumptions) درج می‌کنیم

۳- از بین مفروضات آن فرضی که بیشترین ریسک و عدم قطعیت را دارد انتخاب کرده و در بخش ریسکی‌ترین فرض قرار می‌دهیم.

۴-سپس متد اعتبارسنجی آن فرضی که بیش‌ترین ریسک را دارد انتخاب می‌کنیم و در بخش متد ارزیابی قرار می‌دهیم.

۵-معیاری که قصد داریم برای اعتبارسنجی استفاده کنیم را نیز در بخش حد پذیرش درج می‌کنیم.

۶- سپس به سراغ مشتری‌های واقعی محصول رفته و با متد مطرح‌شده ریسکی‌ترین فرض را بررسی می‌کنیم و ترجیحا همه اطلاعاتی که در اختیار ما می‌گذارد ثبت و ضبط می‌کنیم و بارها به بررسی آن می‌پردازیم تا برداشت‌های مختلفی را صورت دهیم.

۷-اگر فرض ریسکی ما معتبر بود آن را در بخش فرض معتبر قرار می‌دهیم و فرض‌های بعدی را باهمین روش تست می‌کنیم. اگر فرض ریسکی ما معتبر نبود آن را در بخش فرض نامعتبر قرار داده، سعی می‌کنیم با استفاده از گفته‌ها و رفتارهای مشتری، مشتری اولیه و مشکل را دقیق‌تر تخمین بزنیم و در ستون گردش اول (First Pivot) درج کنیم.

۸-پس‌ازاینکه مشکل مشتری را تقریبا درست حدس زدیم، به تخمین راه‌حل می‌پردازیم و در آخرین ستون گردشی که به آن رسیده‌ایم در بخش فرض راه‌حل آن را درج می‌کنیم.

۹-سپس مفروضات اصلی مربوط به راه‌حل را در بخش مفروضات اصلی مطرح می‌کنیم.

۱۰-ریسکی‌ترین فرض مربوط به راه‌حل را که عدم قطعیت بالایی دارد در بخش ریسکی‌ترین فرض درج می‌کنیم.

۱۱-متد ارزیابی ریسکی‌ترین فرض را در محل متد ارزیابی درج می‌کنیم.

۱۲-به سراغ مشتری واقعی رفته و راه‌حل مطلوب او را می‌پرسیم و درنهایت راه‌حل پیشنهادی خود را ارائه می‌دهیم.

۱۳-اگر راه‌حل ایده‌آل ما با مشتری همخوانی داشت، فرض ریسکی را به بخش فرض معتبر شده انتقال می‌دهیم. اگر راه‌حل ایده‌آل ما با مشتری همخوانی نداشت، فرض را به بخش فرض نامعتبر انتقال می‌دهیم و گردش می‌کنیم.

این چرخه مادامی‌که مشتری اولیه، مشکل و راه‌حل ایده‌آل او را پیدا کنیم ادامه خواهد داشت. نکته موردتوجه این است که در صورت آشنایی کامل با این ابزار و مناسب بودن مصاحبه در شروع کار، معمولا از مرحله دوم به بعد می‌توان ارزیابی مشتری، مشکل و راه‌حل را باهم هم‌زمان انجام داد

 

۳-بخش‌بندی مشتریان STP (Segmentation, Target, Positioning)

بخش‌بندی بازار (Segmentation)

بازار از انسان‌ها با علایق و گرایش‌های متفاوت تشکیل‌شده است. در بازاریابی باید بازار هدف گسترده را به زیرمجموعه‌ای از مصرف‌کنندگان با نیازهای عمومی تقسیم‌بندی کنیم تا بخش‌های همسان و بلوک‌های کوچک در اختیار داشته باشیم. در بخش‌بندی بازار، اندازه‌گیری بازار (محدوده جغرافیایی- تعداد آدم‌ها- درآمد- سطح تحصیلات و ... ) حائز اهمیت است. بخش‌های انتخاب‌شده باید به‌اندازه‌ کافی بزرگ باشد، به لحاظ زمانی درست انتخاب‌شده باشد، قابل‌دسترسی باشد و برای ما مقرون‌به‌صرفه هم باشد. مدیر بازاریابی دانا و هوشمند توجه دارد که در هر بخش مشتریان همسان وجود دارند و بخش‌بندی وقتی درست تعریف‌شده که از لحن یکپارچه، ادبیات یکپارچه و بازار یکپارچه برخوردار باشد و هر بخش به‌طور بیرونی و داخلی با بخش‌های دیگر تطابق داشته باشد.

یک بازاریاب توانمند به فتح همه قلل بازار نمی‌اندیشد و درصدد جلب رضایت همه مشتریان نیست بلکه با خلق استراتژی‌های مختلف و تمایز بستری برای پیشی گرفتن از رقبا ایجاد می‌کند.

 

کلید معیارهای بخش‌بندی

یک بخش بازار ایده‌آل باید:

  • قابل‌اندازه‌گیری باشد.
  • برای دریافت سود بیشتر به‌اندازه‌ی کافی بزرگ باشد.
  • پایدار باشد.
  • راهی برای رسیدن به مشتریان بالقوه از طریق ارتقاء سازمان و کانال توزیع نشان دهد.
  • مشتریان بالقوه در همان بخش کیفیت محصول را ترجیح دهند.
  • پاسخ مداوم به  محرک بازار را داشته باشد.
  • مداخله در بازار با شیوه‌ی مقرون‌به‌صرفه در اختیار داشته باشد.
  • به تصمیم‌گیری در بازاریابی کمک کند.

 

روش‌های بخش‌بندی

با استفاده از المان‌های بیشتر،  بخش‌بندی دقیق‌تری خواهیم داشت. بخش‌بندی می‌تواند جغرافیایی، مبتنی بر رفتار، بر اساس ارزش، بر اساس رویداد و یا بر اساس مزیت باشد.

شاخص‌های بخش‌بندی

بر اساس معیارهای جامعه‌شناختی ( سن، شغل، درآمد، سبک زندگی و ...) و معیارهای اقتصادی ( درآمد سرانه و ... ) می‌توان بخش‌بندی را انجام داد.

استفاده از بخش‌بندی در بازاریابی

در بخش‎بندی بازار، رویکرد اساسی بر حفظ مشتریان فعال با طرح این سه پرسش است:

۱-آیا مشتریان فعال در معرض خطر لغو خدمات شرکت می‌باشند؟

۲- آیا سود دریافتی از هزینه‌های متحمل شده برای حفظ مشتری بیشتر است ؟

۳-چه تاکتیک‌هایی برای باید برای حفظ این مشتریان باید به کار بست؟

 

انتخاب یک بخش

در بازاریابی بخشی از مشتریان به‌واسطه مقدار و دفعات خرید ارزنده‌ترند. این دسته از مشتریان را در باشگاه مشتریان قرار می‌دهند.

در خط هزینه خدمات که به مشتریان داده می‌شود مشتریان به پنج دسته تقسیم می‌شوند.

  • مشتریان وفادار که از برند لذت می‌برند
  • مشتریانی که در حالت بحرانی و وفادار سازی هستند
  • مشتریان عادی
  • مشتریان آغازگر
  • مشتریانی که با ارزان‌ترین خرید، بیشترین توقع را دارند

 

انتخاب بازار هدف (Targeting)

اگر بتوانیم بخش‌بندی یا بخش‌بندی‌هایی از بازار را که متناسب با توانمندی سازمان است انتخاب کنیم، بسیار سودمند است.

 

جایگاه سازی در بازار هدف (Positioning)

جایگاه سازی به معنای روش یا مجموعه‌ای از روش‌های خاصی است که بازاریاب یا سیستم بازاریابی انجام می‌دهد تا خود را در ذهن مشتری ماندگار کند.

۱- مذاکره با مشتریان سازمانی

  •  استفاده از روش قیف فروش

قیف فروش

قیف فروش( (Sales Funnel که آن را با نام قیف بازاریابی هم می‌شناسند، در حقیقت همان پروسه‌ فروش است که سازمان‌ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به سمت خرید محصول یا خدمات، هدایت و ترغیب می‌کنند.

یک قیف ساده را تصور کنید، تمام کسانی که به‌نوعی با سازمان ما، محصولات و یا خدماتمان از طریق فعالیت‌های بازاریابی آشنا می‌شوند، ورودی‌های قیف، و تمام کسانی که درنهایت اقدام به خرید می‌کنند، خروجی‌های قیف (مشتریان واقعی) هستند. یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می‌شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت‌های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی‌شده در قیف فروش نیز بستگی دارد.

یکی از اشتباهات معمول استارت‌آپ‌ها و کسب‌و‌کارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می‌کنند کاربرانی که به اپ موبایل یا وب‌سایتشان وارد می‌شوند آماده خرید محصول یا خدمات آن‌ها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده "تصمیم‌گیری برای خرید" نیستند و فاصله زیادی با آن دارند.

برای از بین بردن این فاصله و رشد کسب‌و‌کارمان نیاز داریم با مفاهیم قیف فروش، مراحل و طراحی آن آشنا باشیم و تلاش کنیم تا نیازها و علایق کاربرانمان را در هر مرحله‌ای که از پروسه فروش هستند بهتر بشناسیم و آن‌ها را به سمت خرید و تبدیل‌شدن به مشتری حرکت دهیم.

مفهوم( (Sales Funnel به‌ویژه در فروش B2B کارایی و اهمیت بالایی دارد، چرا که در این شکل از فروش، prospect ها (مشتریان بالقوه) بیشتر به حرکت آهسته و اخذ تصمیمات حساب‌شده علاقه‌مند هستند.

گام اول در فروش بازاریابی و تبلیغات است؛ در این مرحله می‌بایست قبل از هر چیز سعی کنیم که تا جای ممکن مشتریان بالقوه را از وجود خودآگاه کنیم. برای این کار روش‌های متفاوتی وجود دارد که عبارتند از: استفاده از کانال‌های بازاریابی آنلاین مانند بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ، سئو (SEO) و بهینه‌سازی موتورهای جستجو یا روش‌های سنتی‌تر بازاریابی. سپس اولین تماس یا Cold call را برقرار می‌کنیم. نتیجه­ی این تماس ادامه­ تماس­ها و ارتباط با مشتری را بنیان­گذاری می­کند. درواقع در انتهای این مرحله لیست اولیه­ شرکت­هایی که می­توانند مشتری محصول ما باشند را فراهم می­کنیم و اطلاعات اولیه کل پتانسیل بازار را به دست می­آوریم.

در مرحله­ دوم به ارزیابی اطلاعات جمع‌آوری‌شده می­پردازیم زیرا تنها به این دلیل که یک نفر حائز شرایط و ویژگی‌های روان‌شناختی مشتری است، به این معنا نیست که وی لزوماً مشتری ایده‌آل ماست.

در مرحله­ سوم ما آماده­ ساختن سرنخ­هایی از مشتری­های احتمالی هستیم. قرار ملاقات­ها و تماس­های خود را با این سرنخ­ها حفظ می­کنیم و برای جلب کردن توجه آن‌ها به محصول/خدمات خود تلاش می­کنیم. در مرحله­ بعد، برنامه­ مخصوص به گروه مشتریانی که توجهشان جلب شده، این است که آن‌ها را به محصول خود علاقه­مند کنیم. منظور از علاقه­مندی این است که آن‌ها احساس کنند محصول ما می­تواند بخشی از نیاز آن‌ها را مرتفع کند. از این لحظه به بعد با ادامه برنامه­ریزی صحیح می­توانیم میل آن‌ها را به خرید محصول افزایش دهیم. معمولا اگر این مرحله نتیجه­ مثبتی داشته باشد به ارائه­ پیش فاکتور منجر می­شود. با ادامه روند صحیح مشتری اقدام به خرید خواهد کرد.

 

۴-سوال‌هایی که باید پرسیده شوند، نحوه‌ی تشخیص جواب‌های راست و دروغ

مساله­ مهمی که در تمام برنامه­ریزی­ها به آن اشاره شد گفت‌وگو با مشتری و شناسایی نیازها و مشکلات او و پیدا کردن راه‌حل مناسب برای رفع این مشکلات است. یکی از بهترین منابع برای این‌که بدانیم چطور سر صحبت را با مشتری باز کنیم و چه سوالاتی از او بپرسیم کتاب «تست مامان» است. این کتاب تابه‌حال به چندین زبان زنده­ دنیا ترجمه‌شده است. علت انتخاب اسم تست مامان این است که اگر شما از مامان خود درباره ایده‌ای که دارید سوال کنید، (چون مادرتان شما را دوست دارد) حتما جواب می‌دهد که چقدر ایده خوبی داری، چقدر تو خلاقی، چقدر باهوشی و… و یا در بدترین حالت ممکن، شما را ناامید نمی‌کند. درواقع اگر از مامان خود در مورد ایده‌ای که دارید سوال بپرسید بیشتر از همه به شما دروغ می‌گوید و دلیل این کار هم این است که مادرتان شما را دوست دارد!

اما راب فیتزپاتریک نویسنده کتاب تست مامان اعتقاد دارد که اگر شما سوال‌های درستی بپرسید، هیچ دروغی هم نمی‌شنوید. و در کل اعتقاد دارد که این سوال اصلا سوال درست و مناسبی نیست و هرکسی را تشویق می‌کند که تا حدی در جوابش دروغ بگوید!

کتاب تست مامان شامل ۸ فصل به شرح زیر است:

۱-تست مامان

۲-دوری از داده‌های بد

۳-پرسیدن سوالات مهم

۴-پیچیده و رسمی‌اش نکنید

۵-تعهد و پیش روی

۶-پیدا کردن گفت‌و‌گوها

۷-انتخاب مشتری‌ها

۸-برنامه‌ریزی و روند کار

در کتاب، گفت‌و‌گوهای زیادی وجود دارد که هر جمله از آن تحلیل و بررسی‌شده است. همچنین تکنیک‌ها و روش‌های پرسیدن سوالات درست هم به‌طور کامل بررسی‌شده است.

پس از کامل شدن مباحث آموزشی کارگاه، شرکت‌کنندگان تشکیل تیم دادند و به تمرین مطالب آموزشی پرداختند. در این تمرین ۹ تیم تشکیل شد و هر تیم پس از بحث و بررسی موضوعات مختلف به ارایه یک ایده­ نهایی پرداختند. برای ارائه­ نهایی هر تیم، سه دقیقه زمان در اختیار داشت تا راجع به ایده­ موردنظر، مشکلاتی که شناسایی کرده و راه‌حل­های پیشنهادی توضیحاتی ارایه دهد. برای ارزیابی ارائه و ایده­ها نیز  ۵ دقیقه زمان پرسش و پاسخ در نظر گرفته شد تا علاوه بر ارائه ایده، شرکت‌کننده‌ها تمرینی برای ارزیابی ایده­ها انجام دهند.