گزارش کارگاه آموزشی «ارایه حرفه‌ای محصول و ایده»

گزارش کارگاه آموزشی «ارایه حرفه‌ای محصول و ایده»

کارگاه آموزشی «ارایه حرفه‌ای محصول و ایده» روز جمعه ۱۹ مردادماه ۱۳۹۷ از سوی مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسب‌و‌کارهای نوپای فاوا در سالن کنفرانس پارک علم و فناوری هرمزگان برگزار شد.

«مهدی نیازی منش» فعال حوزه استارت‌آپ‌ها، فارغ‌التحصیل MBA، دو سال است که کسب‌و‌کار خودش را شروع کرده‌ است. وقتی شما به سراغ سرمایه‌گذار می‌روید اول باید ببینید که روی چه فازی از استارت‌آپ سرمایه‌گذاری می‌کند.

 

چطور یک سرمایه‌گذار مناسب پیدا کنید؟

در ابتدا باید نقش‌های کلیدی در تیم و ایده‌مان را بشناسیم، بسته به نوع ایده شما ممکن است نیاز به افراد فنی کمتر یا بیشتر باشد اگر نقش‌های کلیدی را به‌درستی بشناسیم باعث صرفه‌جویی در هزینه و زمان می‌شود. زیرا وقتی بتوانید با یک قالب آماده ورد پرس یا فروشگاه ساز آنلاین با مشتری تعامل کنید نیازی به استخدام برنامه‌نویس نیست.

باید بتوانید مدل کسب‌و‌کار ایده خود را بنویسید، بوم ناب در مورد مشکل، مشتری، راه‌حل و اینکه چرا مشتری از محصول من استفاده می‌کند را بیان می‌کند.این سوالات اساسی را بعدا در ارایه‌ها توسط سرمایه‌گذار پرسیده می‌شود.

اعتبارسنجی بسیار قضیه مهمی است که باید در این خصوص با مردم صحبت کنید. چه کسی حاضر است پول بدهد و محصول ما را بخرد؟ چرا مشتری باید از ما استفاده کند؟ من چه ارزش جدیدی به او می‌دهم؟ ارزش پیشنهادی شما چیست؟

اگر می‌خواهید روی ایده کار کنید و هنوز ایده شما خام است، بهتر است که از بوم ناب استفاده کنید.بوم کسب‌و‌کار خلاصه‌شده همان بیزنس مدل است.

اما به خاطر داشته باشید که لزوما پول و سرمایه‌گذار، استارت‌آپی را موفق نمی‌کند. زود پول گرفتن، دیر پول گرفتن و زیاد پول گرفتن هر سه مشکل ایجاد می‌کند پس شما باید ارزش‌گذاری دقیقی روی کارتان‌ داشته باشید و به‌موقع سراغ سرمایه‌گذار بروید. اگر خودتان هنوز می‌توانید ادامه دهید هیچ‌گاه سراغ سرمایه‌گذار نروید. اول ارزش کارتان را بالاتر ببرید و درصد کمتری به سرمایه‌گذار بدهید. زمان گرفتن سرمایه از یک VC سه تا شش ماه است.

هدف از جذب سرمایه نباید پول باشد؛ زیرا هدف از گرفتن سرمایه این است که کسب‌وکارتان رونق پیدا کند نه این‌که شما پولدار شوید.

 

SMART MONEY

باید چشم‌انداز سرمایه‌گذار را بررسی کنیم نه پول آن را، MONEY  و SMART MONEY دو موضوع متفاوت است که قبل از رفتن سراغ سرمایه‌گذار باید مدنظر داشته باشید. اگر استارت‌آپی در حوزه فین‌تک است(استارت‌آپ مالی)، این‌که سراغ سرمایه‌گذاری برود که رابطه خوبی با یک بانک داشته باشد خیلی اهمیت دارد. حوزه کاری سرمایه‌گذار و روابط او خیلی مهم است.

 

تفاوت شما با سایر کسب‌و‌کارهای مشابه حوزه شما در چیست؟

برای سرمایه‌گذار خیلی مهم است که چرا باید روی شما سرمایه‌گذاری کند. سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها ریسک زیادی دارد. «دیو مک کلر» می‌گوید از هر ۱۰۰ استارت‌آپ شاید ۳ تا از آن‌ها خوب باشند. ایده به‌خودی‌خود اهمیت ندارد و تنها راه‌حل آن مهم است. اولین‌ها موفق‌ها نیستند. تنها روش درست انجام کار مهم است. بنابراین پیشنهاد می‌شود که ایده را به اشتراک بگذارید و در مورد آن با سرمایه‌گذار صحبت کنید.

 

شناخت رقیب: رقبای ایرانی و خارجی خود را بشناسید و با همه تعامل داشته باشید. ریزبه‌ریز همه را بررسی کنید و از همه زوایا بسنجید. بعد از آن می‌بینید که در ذهنتان جرقه ایده‌های جدید زده می‌شود.

 

شروع یک استارت‌آپ

بحث استارت‌آپ و شروع کارآفرینی نیاز به آماده شدن ذهن دارد، یکی از چیزهایی که خیلی مهم است نحوه ارایه کاری است که انجام می‌دهیم، اگر در رویدادهایی که برگزار می‌شود به‌عنوان برگزیده انتخاب نشدید احتمال خیلی زیادی وجود دارد که اشکال از نحوه ارایه شما باشد و زندگی یک کارآفرین به نحوه ارایه آن بستگی دارد. سرمایه‌گذاری که می‌خواهد روی طرح شما سرمایه‌گذاری کند و پول بدهد با شما هیچ تعارفی ندارد.

 

زمان ارایه به سرمایه‌گذار؟

قبل از مراجعه به سرمایه‌گذار یک سری ملزومات را باید داشته باشیم:

  • اولین چیز هم MVP یا نمونه محصول است که هم کار کرده باشد و هم تست روی آن انجام‌شده باشد و مشتری از آن استفاده کرده باشد.
  • ما به درآمدزایی رسیده باشیم
  • حداقل نقش‌هایی که در تیم نیاز است را داشته باشیم. باید نقش‌های کلیدی تیم را شناسایی کنیم که بعد بتوانیم آن‌ها را تامین کنیم.
  • تا جایی که می‌توانیم از سرمایه شخصی خودمان استفاده کنیم و کار را جلو ببریم.

 

او سپس فیلم کوتاهی از ارایه به سرمایه‌گذار را نشان داد و پس‌ازآن حضار به‌نقد آن پرداختند و نکات مربوط به فیلم را یادآوری کردند.

کسب‌وکار هم مرحله دارد و هنگامی‌که ایده به ذهن شما رسید سراغ سرمایه‌گذار نمی‌روید، باید الفبای آن را یاد بگیرید، اعتبار سنجی را حتما باید انجام دهید. البته ممکن است که سرمایه‌گذار به‌جای ایده روی تیم هم سرمایه‌گذاری کند.

 

ساختار کوتاه‌تر ارایه آسانسوری

  • ۱۵ ثانیه توضیح یک مورد مشابه که طرف مقابل شما متوجه شود دقیقا چه‌کاری در حال انجام است
  • ۳۰ثانیه در مورد اینکه آن مورد مشابه چه ایراداتی دارد و شما چگونه آن ایراد را برطرف می‌کنید
  • ۱۵ ثانیه برای بیان نیازمندی‌ها

 

هر تمرین ۲۰ برابر خطای شما را پایین می‌آورد، اولش سخت است اما به‌مرورزمان عادت می‌کنید، تمرین کردن به‌شدت استرستان را کم می‌کند.

در مورد صحبت کردن و ارایه دادن، بهترین شخص تیم را انتخاب کنید نه آن شخصی که صاحب ایده است. شخصی را انتخاب کنید که خیلی خوب توضیح می‌دهد.

 

برای ارایه چه چیزهایی نیاز داریم؟

  • زمان: ۵ دقیقه ارایه-۳ دقیقه داوری
  • لپ‌تاپ و فایل‌هایی که باید آماده باشند
  • میکروفون و صحنه
  • کلی اعتمادبه‌نفس

 

ملاک‌های داوری چیست؟

  • طرح مسئله
  • راه‌حل پیشنهادی
  • ارزش پیشنهادی
  • اعتبارسنجی
  • مدل تجاری
  • تمایز با رقبا/برتری مطلق
  • محصول اولیه
  • تجربه کاربری
  • نحوه ارایه

بررسی رقبا و اینکه شما در حرف یا اسلایدهای خود، حداقل در مورد رقبای اصلی صحبت کنید بسیار نکته مهمی است و به شما خیلی کمک می‌کند.

حتما از محصول خود دمو داشته باشید، یا اگر محصول شما IT base است، نمونه اپلیکیشین یا سایت داشته باشید.

در مورد تجربه کاربری بحث پیچیده‌تر است و اینکه کاربر در استفاده از سیستم شما احساس رضایت کند و دوست داشته باشد.

 

چگونه اسلایدها را بسازیم؟

در اسلاید اول چیزی به‌غیراز لوگو و نام پروژه نباید باشد.

بد نیست که داستان شروع کسب‌و‌کار خودتان و اینکه چطور مشکل را حل کرده‌اید را کوتاه بیان کنید.

پس‌ازآن به بیان نمونه بوم یک کسب‌و‌کار پرداخت.

 

ماجرا با مشتریان آغازین شروع می‌شود

ما بعد از بررسی به این نتیجه رسیدیم که آدم‌هایی هستند که دوست دارند در یک رویداد خاص شرکت کنند ولی به هر دلیلی فرصت نمی‌کنند.

 

مساله

ممکن است به هر دلیلی امکان شرکت کردن حضوری در رویداد وجود نداشته باشد.

 

راه‌حل و ارزش پیشنهادی

راه‌حل ما پخش زنده رویدادها به‌صورت آنلاین است. ما فکر می‌کنیم می‌توانیم در زمان و هزینه مشتری‌ها صرفه‌جویی ایجاد کنیم.

 

اینجا نوبت ارایه نمونه محصول MVP است که باید در پاور پوینت ارایه کنید.

 

کانال‌ها

در این صورت علاقه‌مندان زیادی می‌توانند از طریق اینترنت در هر شرایط و مکانی در رویداد حضورداشته باشند. می‌توانید چرخه کامل از روند کار را در اینجا توضیح دهید که مشتری چگونه از خدمات استفاده می‌کند.

 

پذیرندگان اولیه

همان مشتریانی که برای اولین بار شما با آن‌ها کار می‌کنید. ما مخاطبان رویدادهای حوزه کارآفرینی و استارت‌آپ ویکندها را به‌عنوان اولین مشتریان انتخاب و در این رویدادها شروع به معرفی سرویس کردیم.

 

جایگزین‌های موجود و برتری مطلق

برتری مطلق ما نسبت به لایو اینستاگرام یا سایت لحظه نگار این است که ما این سرویس را به‌صورت رسمی ارایه می‌دهیم.

 

جدول هزینه‌ها و درآمدها

جدول ریز هزینه‌های یک سال آینده

مدل‌های درآمدی و تخمین درآمد یک‌ساله

 

دوازده قدم برای اینکه مانند استیو جابز ارایه دهید

۱-در اسلاید اول چیزی جز لوگو و نام برند و نام و سمت ارایه‌دهنده و در اسلاید بعدی در مورد شعار و رسالت اپل صحبت می‌کند

۲-در اسلاید بعدی در مورد مساله و مشکل صحبت می‌کند(سختی استفاده از گوشی‌ها اکنون، دکمه‌های ثابت دارد، نبود نرم‌افزارهای خوب)

۳- راه‌حل ودمو

۴- سایز بازار چقدر است؟ و مشتریان هدف

۵-بیزنس مدل(جایی طراحی کنید که نوآور و خلاق باشند، جایی بسازید که هزینه کمی دارد، جایی بفروشید که هزینه بالایی پرداخت می‌کنند)

۶-چیزی که بقیه ندارند و در ارایه باید در مورد آن صحبت کنید

۷-رقبا

۸-کجای بازار قرار دارید

۹-پلن بازاریابی

۱۰-تیم

۱۱-روند کار

۱۲-هزینه و درآمد

 

نکات مهم در نحوه ارایه

  • ثابت کنید که یاد گرفتید
  • دروغ نگویید! مخصوصا در اعتبار سنجی
  • واقع‌بین باشید
  • از کل صحنه استفاده کنید
  • قبل از ارایه تمرین کنید/ابزارها را چک کنید
  • انسجام اسلایدها را حفظ کنید/خط روایی حفظ شود
  • از روی اسلاید نخوانید
  • پشت به جمعیت نکنید
  • در مقابل داورها جبهه نگیرید
  • MVP را در زمان مناسب ارایه دهید
  • اسلایدها را با متن پر نکنید