fa-IR
چگونه با سرمایه‌گذاران بالقوه مذاکره کنیم؟

چگونه با سرمایه‌گذاران بالقوه مذاکره کنیم؟

افزایش تأمین مالی (سرمایه موردنیاز کسب‌وکار) یک فرایند زمان‌بر بوده و با گذشت زمان می‌تواند خیلی استرس‌زا باشد. ممکن است در آینده موقعیت تجاری شما نسبت به الان دیگر پایدار نباشد و شرایطی پیش آید که شما را به نقطه شروع ببرد. شما باید بتوانید موقعیت‌ها و شرایطی را که به‌طورمعمول از تصمیمات ضعیف به وجود می‌آید و برایتان بسیار ناامیدکننده است را شناسایی کنید؛ بنابراین هرچقدر زودتر بتوانید این فرآیند را انجام دهید بهتر است.

در مرحله اول شما باید سرمایه‌گذاران بالقوه باهوش را شناسایی کنید. منظور از باهوش آن دسته از سرمایه‌گذارانی است که چیزی بیشتر از پول نقد برایتان بیاورد؛ مانند دسترسی آن‌ها به شبکه گسترده‌ای از افراد و مخاطبان، توزیع‌کنندگان و غیره.

پس‌ازآن شما نیازمند ارائه یک برنامه کسب‌وکار (یا خلاصه اجرایی)، به‌گونه‌ای هستید که آن‌ها بتوانند این فرصت را با اطلاعات زمینه بیشتری ارزیابی کنند (شما باید به‌طور ایدئال معرفی و مقدمه گرمی برای این افراد داشته باشید). با فرض اینکه بتوانید این موانع را پشت سر بگذارید، احتمال زیادی وجود دارد که این سرمایه‌گذاران شما را به یک جلسه دعوت کنند. اگر از شما خواستند که طرح کسب‌وکارتان را برایشان ارائه دهید، به خاطر داشته باشید که این بحث و ارائه باید به‌صورت دوطرفه باشد نه اینکه فقط شما صحبت کنید و آن‌ها گوش دهند. شما باید جلسه گفتگو را طوری برنامه‌ریزی کنید که شبیه مصاحبه‌هایی شود که هر دو طرف در گفتگو شرکت کنند و فقط به این صورت نباشد که به‌صورت یک‌طرفه، شما در حال دفاع از محتوای کسب‌وکارتان باشید و سرمایه‌گذاران بالقوه طرح کسب‌وکارتان را مورد دقت و ریزبینی قرار دهند و صحبتی نکنند. همان‌طور که گفته شد، این‌ها فقط در مورد پول نقد نیست بلکه شامل همه الزاماتی است که سرمایه‌گذار می‌تواند برای کسب‌وکار شما به ارمغان بیاورد.
سؤالات زیر به شما ایده‌هایی در مورد موضوعاتی می‌دهد که باید با سرمایه‌گذار کشف کنید:

۱- آن‌ها به‌جز پول نقد چه چیزهای دیگری می‌توانند با خود بیاورند؟ ازآنجایی‌که نیاز به تأمین مالی، دلیل اصلی تعامل با سرمایه‌گذاران خارجی است، شناسایی معیارهای دیگری که برای کسب‌وکارتان مهم هستند، مانند مخاطبین یا دسترسی به بازارها نیز ارزش بالائی دارد. در حالت ایدئال باید به دنبال سرمایه‌گذارانی باشید که در مورد موضوع موردنظرتان دانش و آگاهی داشته باشد، همچنین باید شبکه‌ای از افراد را داشته باشد که در صورت نیاز بتواند به آن‌ها مراجعه کند.

۲- استراتژی خروج موردنظر آن‌ها چیست؟ به دست آوردن درک درست و رو به جلوئی از بازه زمانی که سرمایه‌گذاران به فکر خروج از کسب‌وکار بوده و همچنین درک درست از برنامه‌های آینده آن‌ها بسیار ارزشمند است. به‌طور مثال، ممکن است بخواهید بدانید آیا در فاز بعدی سرمایه‌گذاری نیز احتمال سرمایه‌گذاری از طرف آن‌ها وجود دارد یا خیر؟

۳- سطح موردنیازشان برای دخالت و درگیر شدن در کسب‌وکار چقدر است؟ باید این مسئله را نیز بفهمید که در مراحل اولیه کسب‌وکار میزان فعالیتی که سرمایه‌گذار می‌خواهد انجام دهد، چه اندازه است؟ کسی که اطلاعات تماس برای معامله را در اختیار شما قرار نمی‌دهد و کسی که می‌خواهد در روند اجرای کسب‌وکار دخالت مکرر داشته باشد، هدف و دلیلی برای سرمایه‌گذاری ندارد.

۴- چه سرمایه‌گذاری‌های دیگری انجام داده‌اند؟ می‌توانید از سرمایه‌گذاران بالقوه بپرسید که در حال حاضر روی چه کسب‌وکارهایی سرمایه‌گذاری کرده‌اند و سپس شما می‌توانید با افرادی از آن مجموعه صحبت کرده تا بتوانید سبک سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذاران را به‌طور کامل ارزیابی کنید.

یکی از سرمایه‌گذاران خطرپذیر به نام مارک سوستر (Mark Suster) در وبلاگ خود این سؤال را مطرح می‌کند که: «شما چگونه سابقه سرمایه‌گذاری یک سرمایه‌گذار خطرپذیر را ارزیابی می‌کنید؟»سپس بیان می‌کند که اکثر کارآفرینان سرمایه‌گذاران را یا ارزیابی نمی‌کنند یا فقط آن‌ها را به‌صورت غیررسمی ارزیابی می‌کنند.

اکثر سرمایه‌گذاران خطرپذیر از اینکه لیستی از اطلاعات تماس مدیران شرکت‌هایی که با آن‌ها کارکرده‌اند را بدهند، خوشحال می‌شوند. از اینکه از این سرمایه‌گذاران این سؤال را بپرسید هراسی نداشته باشید. البته باید پرسیدن شما مؤدبانه و با احترام صورت گیرد. در حقیقت با این کار، آن‌ها در مورد شما بهتر فکر می‌کنند زیرا متوجه می‌شوند که شما از آن دسته افرادی هستید که به‌طور همه‌جانبه همه‌چیز را بررسی می‌کنید و درنهایت تمایل آن‌ها برای سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارتان بیشتر خواهد شد.

۵- شرایط آن‌ها برای سرمایه‌گذاری کردن چیست؟ درنهایت شما باید در مورد شرایط سرمایه‌گذاری مثل نرخ‌های سرمایه‌گذاری آن‌ها و مسائل دیگر بدانید.

ممکن است برگه‌ای از شرایط سرمایه‌گذاری دریافت کنید که باید این شرایط توسط شخصی واجد شرایط ارزیابی و بازبینی شود. اگرچه ممکن است این کار هزینه‌ای اضافی به نظر برسد، اما این‌گونه نیست. ممکن است شرایط دشوار و قابل‌تأمل باشد و باید بااحتیاط در مورد آن‌ها رفتار کرد.

 به‌طور خلاصه، شما باید از موضع قدرت با سرمایه‌گذاران بحث و مذاکره کنید نه موضع ناامیدی.

با داشتن طرح قوی کسب‌وکار، تیمی قابل‌توجه، فرصت بازار قابل‌دوام و داشتن اشتیاق برای پیگیری روند سرمایه‌گذاری، مطمئن باشید که شما در شرایط قوی هستید. در هر مذاکره، باید به دنبال تقویت و بیان داشته‌هایتان باشید. اگر درنهایت بتوانید منابع سرمایه‌گذاری متعددی را برای انتخاب داشته باشید، شانستان برای دریافت یک نتیجه رضایت‌بخش برای همه افراد درگیر افزایش می‌یابد.