گزارش کارگاه آموزشی «خلق بوم مدل کسب‌و‌کار»

گزارش کارگاه آموزشی «خلق بوم مدل کسب‌و‌کار»

کارگاه آموزشی «خلق بوم مدل کسب‌و‌کار» روز جمعه ۲۶ مردادماه ۱۳۹۷ به همت مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسب‌و‌کارهای نوپا در سالن کنفرانس پارک علم و فناوری هرمزگان برگزار شد.

«کتایون سپهری» مدرس کارگاه و مدیرعامل شتاب‌دهنده منش، در خلق بوم مدل کسب‌و‌کار گفت: استارت‌آپ یک سازمان موقت است که با هدف یافتن یک مدل کسب‌وکار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر به وجود آمده است.

او در ادامه، ضرورت طراحی مدل کسب‌و‌کار و نحوه کار با بوم مدل کسب‌و‌کار‌ را توضیح داد و همچنین مهم‌ترین رکن‌های هر مدل کسب‌و‌کار را ارزش برای مشتری، ثروت برای شرکت و مزیت رقابتی پایدار دانست و گفت: ایده خوب و مناسب باید برای رفع یک مشکل، حل یک مساله یا ایجاد یک تجربه لذت‌بخش در کاربر شکل‌گرفته باشد.

در روز جمعه که با استقبال خوب شرکت‌کنندگان از کارگاه روبرو بودیم، در ابتدا بحث خلق ایده کسب‌و‌کار مطرح شد. با توجه به نکاتی که در کلاس به آن‌ها گفته شد، هرکدام از کارآموزان در محیط اطرافش یک مساله یا مشکل، معضل اجتماعی یا مشکلی که برای اطرافیان وجود دارد را شناسایی کرد. و به آن‌ها توضیح داده شد که اگر معضل اجتماعی را حل کنند کارآفرین اجتماعی می‌شوند؛ اگر مشکل محیط اطراف را حل کنند کارآفرین اقتصادی می‌شوند.

در ادامه از کارآموزان سوال شد که این معضل‌های اجتماعی چیست که آن‌ها به معضل بی‌آبی، فقر، اعتیاد، فساد و... اشاره کردند. محیط‌زیست، آلودگی هوا و... نیز در دسته دیگری از این معضلات جای گرفتند و شرکت‌کنندگان، بدین ترتیب به‌خوبی با بحث کارآفرینی اجتماعی نیز آشنا شدند.

بعدازآن هرکدام به‌تنهایی چند دقیقه فرصت داشتند تا در مورد مسائل و مشکلات اطرافشان فکر کنند و برای آن یک راهکار خلاقانه دهند؛ همچنین بگویند که تبدیل به چه کسب‌‌و‌کاری می‌شود و چطور می‌خواهند از آن پول دربیاورند.

برای آمادگی بیشتر افراد، در مورد شیوه ارایه آسانسوری توضیح داده شد به این شرح که: «در این شیوه ارایه، که ارایه دهنده‌ها، یک دقیقه فرصت دارند به همین ترتیب بگویند که چه مساله یا مشکلی را شناسایی کردند، راهکار برای حل آن چیست و چطور می‌خواهند از آن پول دربیاورند و چه کسب‌و‌کاری را می‌خواهند شکل دهند.»

متناسب با این توضیحات، هرکدام یک ایده خلق و آن ایده را مطرح کردند. آن‌ها همچنین فرصت داشتند که در صورت داشتن ایده‌های مشابه یا یکسان، به تیم‌های ۴ و ۵ نفره تبدیل شوند و به‌این‌ترتیب، بر روی مدل‌سازی کسب‌و‌کارشان کار کردند.

 

در این مدل‌سازی ابتدا به آن‌ها توضیح داده شد که:

  • استارت‌آپ چیست؟
  •  تفاوت استارت‌آپ و کسب‌و‌کار سنتی به چه شکل است؟
  • با مفهوم استارت‌آپ به‌عنوان یک سازمان موقت که باید روی کسب‌و‌کار خود کار کند و دو واژه مقیاس‌پذیر و تکرارپذیر را داشته باشد و مفاهیم هر یک از این واژگان توضیح داده شد.
  •  تفاوت‌های یک کسب‌و‌کار سنتی و یک کسب‌و‌کار معمولی باهم را در مورد مقایسه مثال واتساپ که یک پیام‌رسان است و شرکت هواپیمایی تُرکیش‌ایر که یک مسافر رسان هست را باهم مقایسه کردند و تفاوت‌ها را دیدند.
  •  چند نمونه از استارت‌آپ‌های داخلی و خارجی بیان شد.
  •  بعد از بوم کسب‌و‌کار، بوم ناب شکل گرفت و الان بیشتر از بوم ناب استفاده می‌شود و سپس افراد بوم خود را درست کردند.

 

در این قسمت به افراد توضیح داده شد که بوم ۹ تا خانه دارد و شامل چه چیزهایی می‌شود و سپس توضیحی از هر یک از این خانه‌ها ارایه شد و قرار شد که همه بخش‌ها را کار کنند؛ هرچند خانه را که تکمیل کردند، مدل را ارایه کنند.

بقیه تیم‌ها نیز به ایده ارایه شده توجه کردند و نکات تکمیلی را گفتند و یک حالت اعتبار سنجی همان‌جا در کارگاه انجام شد. ایرادها و پیشنهادهایی که به ذهن بقیه افراد از تیم‌های دیگر می‌رسید، مطرح کردند که در عین این‌که تمام تیم‌ها مشارکت داشتند، بقیه تیم‌ها نیز با ایده‌های عنوان‌شده آشنا شدند. خیلی از تیم‌ها می‌توانستند به تیم‌های دیگر هم کمک کنند و در اینجا نقش بسیار پررنگی داشتند و می‌توانستند لینک‌ها و ارتباطاتی را که داشتند، معرفی کنند.

کارآموزان دو خانه اول را تکمیل، مساله یا مشکل را شناسایی و راه‌حل‌ها را هم تکمیل کردند. همچنین در خانه وضع موجود در رابطه با این‌که مردم این مساله را چطور حل می‌کنند، توضیح داده شد و با بقیه افرادی که در جلسه حضور داشتند، بررسی شد.

پس از تکمیل این خانه‌ها، عنوان شد کسانی که در این حوزه کار می‌کنند، چه ارزشی خلق می‌کنند و ارزش پیشنهادی به‌عنوان قلب کسب‌و‌کار یا مهم‌ترین عامل (ارزش بنیادین‌ کسب‌و‌کار یا همان چیزی که کسب‌و‌کار بر پایه آن شکل می‌گیرد و توسعه پیدا می‌کند) معرفی شد. انواع ارزش‌ها در ۴ بخش شناسایی می‌شود.

  • ارز‌های مادی
  • ارزش‌های معنوی
  • ارزش‌های کارکردی
  • ارزش‌های عملکردی

افراد می‌توانند چند ارزش تعریف کنند اما درنهایت باید یکی از آن‌ها را به‌عنوان مهم‌ترین انتخاب کنند یا اگرچند بخش مشتری دارند، برای هر بخش یک ارزش خلق کنند و یکی را به‌عنوان مهم‌ترین در نظر بگیرند؛ چون استارت‌آپ هستند و منابع کمی دارند.

 

در مراحل بعدی مشتری‌ها را بخش‌بندی کردند و اینکه چطور بزرگ فکر کنند ولی با  کوچک‌ترین قدم‌های اجرایی شروع کنند و برای آن استراتژی ورود به بازار تعریف کنند. پذیرندگان آغازین که علاقه‌مندان به این حوزه هستند، اولین کسانی هستند که باید سروقتشان بروند.

افراد در حال کار، سعی کردند رقبا را معرفی و شناسایی کنند و نسبت به آن‌ها هم یک مزیت رقابتی تعریف کردند.

سپس اعتبارسنجی توضیح داده شد و اینکه چطور باید صورت بگیرد؛ سوال‌ها را چطور باید طراحی کنند و چطور باید صحبت کنند. چون همه چیزهایی که تا قبل از اعتبارسنجی اتفاق افتاده همان چیزهایی است که در ذهن ماست؛ ما فکر می‌کنیم که مشکل را حل کردیم و مشتری‌هایمان را شناسایی کردیم. فکر می‌کنیم که راه‌‌حل مناسبی برای ارایه داریم و بخش‌بندی کردیم. اما همه این‌ها فقط در ذهن ما بوده و باید از مخاطبان بپرسیم که درست فکر کرده‌ایم یا نه بنابراین باید اعتبارسنجی کنیم.

 

اعتبارسنجی را باید در دو مرحله انجام دهیم.

  • در گام اول باید ببینیم که مساله یا مشکلی که شناسایی کردیم مشکل افراد هم هست یا نه و راهکاری که ارایه می‌دهیم مشکل را حل می‌کند؟

بنابراین در بخش اول برای تطابق ایده‌ با بازار، اعتبارسنجی می‌کنیم تا ببینیم راه‌حل ما همان است که بازار و مشتری می‌خواهد یا خیر؟

اگر نه، ایده و راهکار باید اصلاح شود و گاهی با یک تغییر کوچک می‌توان این کار را انجام داد و گاهی هم ایده باید به‌صورت کامل عوض شود. باید آن‌قدر انعطاف‌پذیری داشته باشیم که بدانیم اگر مردم محصول یا خدمت ما را نپذیرفتند نباید محصول را تولید کنیم.

 

  • هنگامی‌که ایده با خواست بازار تطابق پیدا کرد، باید یک نمونه از محصول را بسازیم که همان کمینه محصول پذیرفتنی یا MVP، حداقلی از محصول ما است که ویژگی‌های اصلی محصول ما را نشان می‌دهد.

 بعدازآن دوباره باید محصول را به مشتری بدهیم و این بار تطابق محصول-بازار انجام‌ می‌دهیم تا مطمئن شویم این چیزی که ساختیم، همان چیزی است که مشتری در مورد آن فکر می‌کرده و از ما خواسته بود که این محصول را بسازیم.

همچنین در مورد باقی بوم نیز توضیحاتی داده شد؛ انواع مدل‌های درآمدی مخصوصا مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها، انواع مختلف و به‌خصوص مهم‌ترین مدل‌های درآمدی مثل فروش مستقیم، اجاره، لیزینگ، فروش و اجاره پنل، پشتیبانی، مدل فریمیوم و پریمیوم و مدل‌های مختلف دیگر توضیح داده شد. مدل‌های دیگر نیز بررسی شد تا این‌که تیم‌ها بتوانند مدل خودشان را طراحی کنند و در مورد ساختار هزینه‌ها، سرمایه اولیه و برآورد سرمایه اولیه توضیح داده شد.

سنجه‌های کلیدی و شاخص‌هایی که برای ارزیابی موفقیت باید بررسی شود نیز بررسی شد و درواقع یک مجموعه‌ای از مدل کسب‌و‌کار در اینجا توضیح داده شد و بحث سبک بازاریابی در سه‌گام که گام اول برای ورود به بازار، باید استراتژی ورود به بازار داشته باشند، و این استراتژی ورود به بازار را باید برای پذیرفتگان آغازین تعریف کنند تا بتوانند مشتری جذب کنند.

بعدازاینکه مشتری‌ها را جذب کردند باید استراتژی مدیریت روابط یا مشتریان داشته باشند تا بتوانند این مشتریان را حفظ کنند و هنگامی‌که مشتریان را تا به اینجا به دست آوردند، همان زمانی است که باید MVP را تست کنند و تطابق محصول-بازار اینجا اتفاق می‌افتد؛ اگر توانستند به‌خوبیMVP  را درست کنند و برای بزرگ شدن و حفظ مشتری‌های کنونی، آمادگی داشتند، هنگامی است که می‌توانند رشد کنند و در آن مرحله باید استراتژی دیگری داشته باشند به اسم ترویج فروش، که در آنجا می‌توانند از استراتژی‌های تبلیغات استفاده کنند.