گزارش کارگاه «مفهوم مدل کسب‌وکار و قواعد طراحی آن»

گزارش کارگاه «مفهوم مدل کسب‌وکار و قواعد طراحی آن»

کارگاه «مفهوم مدل کسب‌وکار و قواعد طراحی آن» روز چهارشنبه و پنجشنبه ۲۴ و ۲۵ مردادماه ۱۳۹۷ در مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا آذربایجان شرقی برگزار شد.

«حسن اطاعت» مدرس این کارگاه، به مباحثی ازجمله «تفاوت طرح کسب‌وکار و مدل کسب‌وکار، تعریف مدل کسب‌وکار و بوم مدل کسب‌وکار» پرداخت. اطاعت در ابتدا تفاوت «طرح کسب‌وکار» و «مدل کسب‌وکار» را این‌چنین بیان کرد.

 

تفاوت طرح کسب‌وکار و مدل کسب‌وکار:

 طرح کسب‌وکار (BP)به بیان ساده ابزاری برای طرح‌ریزی، شکل‌دهی، انتقال مفهوم کلی یک کسب‌وکار و نحوه اجرای آن است.

 

مدل کسب‌وکار (BMمنطق و چگونگی خلق و ارایه ارزش توسط سازمان را تشریح می‌کند. درواقع  BM  به شما این امکان را می‌دهد تا ایده‌ای که خلق کرده‌اید را به جهت ارایه ارزش آن به مشتری در قالب یک کسب‌وکار قرار دهید.


تفاوت این دو در چیست؟ 
مطرح شد که قبل از هر اقدام اولیه در تدوین طرح کسب‌وکار برای استارت‌آپ خود، به خلق یک مدل کسب‌وکار بپردازید. برای درک بهتر این دو ابزار و تمیز بهتر آن‌ها از یکدیگر به چند مورد از تفاوت آن‌ها اشاره می‌کنیم:

۱- BM  مکانیزمی است که چگونگی کسب درآمد و سود کسب‌وکار را مشخص می‌کند اماBP مستنداتی است که استراتژی و عملکرد مالی سازمان در یک بازه زمانی مشخص را ارایه می‌دهد.

۲- BP سندی است که صاحبان، شرکا و سرمایه‌گذاران اصلی یک کسب‌وکار آن را تهیه می‌کنند و یک امر کاملا درون‌سازمانی است درحالی‌که در تهیه BM  نظرات مشتریان به‌عنوان یک عامل خارجی دارای اهمیت بسیاری است.

۳- BP  اکثرا جهت جذب سرمایه تهیه و ارایه می‌شود اما BM هدفش فرم‌ دهی یک مدل موثر کسب‌وکار در جهت جذب مشتری و عملیاتی ساختن ایده استارت‌آپ است.

۴-BP   از یک محصول یا خدمت مشخص صحبت می‌کند درحالی‌که BM  سعی دارد محصولی موردقبول مشتری از یک ایده بسازد.

۵- BM یک پروسه یادگیری است بدین‌صورت که مشتریان، محصول، منابع، درآمدها و هزینه‌های یک کسب‌وکار در طول این فرایند آشکار و نمایان می‌شوند. در BP موارد ذکرشده به‌عنوان یک اصل ارایه می‌شوند.

بسیاری تفاوت‌های بنیادی دیگر را می‌توان ذکر کرد اما آنچه اهمیت دارد آن است که BP  و BM از هم جدا نیستند. نمونه‌های بسیاری مشاهده‌شده است که طرح کسب‌وکار استارت‌آپ‌ها بدون آنکه مدل آن طراحی‌شده باشد و فرضیه‌های استارت‌آپ تست و تثبیت‌شده باشند در مقابل واقعیت موفقیت چندانی را کسب نکرده‌اند و در اجرای ایده و جذب سرمایه‌گذار ناکام بوده‌اند. پس مدل کسب‌وکار خود را طراحی کنید، فرضیه‌های خود را تست کنید، محصولی مشخص و قابل‌قبول برای مشتری بیافرینید، مشتری‌های خود را پیدا کنید و بر اساس این اصول طرح کسب‌وکار خود را بنویسید.

 

مفهوم مدل کسب‌وکار:

مدل کسب‌وکار ساختار ساده‌ای از واقعیت است. تعریف مدل کسب‌وکار غالبا با دشواری همراه

است زیرا در زمینه‌های متفاوت کسب‌وکار، معانی متفاوتی از آن برداشت می‌شود، تعاریف ارایه ‌شده از مدل کسب‌وکار بر اساس دیدگاه‌های ارایه‌دهندگان تعاریف، ممکن است متفاوت باشد.

ازجمله تعاریف مدل کسب‌وکار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

۱ -خلاصه‌ای از این‌که چطور مجموعه‌ای از متغیرهای تصمیم‌گیری در رابطه با استراتژی‌های بنگاه

معماری و اقتصاد، جهت ایجاد مزیت رقابتی در بازارهای تعریف‌شده عمل می‌کنند.

۲- بیان چگونگی منطق اساسی و انتخاب استراتژیک جهت خلق و دریافت ارزش درون یک شبکه ارزشی.

۳-مدل کسب‌وکار ساختاری است که فرآیند خلق ارزش را با انتخاب گزینش تکنولوژی‌ها ایده‌ها

فراهم می‌آورد و آن‌ها را در پیکره‌بندی خاص بسته‌بندی می‌کند تا به بازار هدف انتخابی ارایه دهد.

 

مدل کسب‌وکار استروالدر:

مدل کسب‌وکار استروالدر یکی از معروف‌ترین تعاریف مربوط به مدل کسب‌وکار است. طبق تعریف استروالدر، مدل کسب‌وکار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آن‌ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد.

تعریف استروالدر و بوم مدل کسب‌وکار پیشنهادی او از توجه و استقبال قابل‌توجهی برخوردار شده است. به‌طوری‌که امروزه در اکثر شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای استارت‌آپی از بوم مدل کسب‌وکار استروالدر به‌عنوان تابلوی راهنما برای جهت‌دهی مسیر کسب‌وکار استفاده می‌کنند که در زیر با بخش‌های مختلف این مدل آشنا می‌شوید.

بوم مدل کسب‌وکار استروالدر از ۹ بخش سازنده تشکیل‌شده است که در شکل زیر نشان داده‌شده است.

 

جز اول بوم مدل کسب‌وکار: بخش‌های مشتریان

جز سازنده بخش‌های مشتری، گروه‌های مختلفی از افراد یا سازمان‌هایی را تعریف می‌کند که

شرکت قصد دستیابی و خدمت به آن‌ها را دارد. مشتریان قلب هر مدل کسب‌وکاری را تشکیل می‌دهند. بدون مشتریان (سودآور) هیچ شرکتی نمی‌تواند در بلند مدت دوام آورد. مهم‌ترین سوالاتی که در این قسمت مطرح می‌شوند:

  • ما برای چه کسانی ارزش خلق می‌کنیم؟
  • مهم‌ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟

 

جز دوم بوم مدل کسب‌وکار: ارزش‌های پیشنهادی

جز سازنده ارزش‌های پیشنهادی بسته‌ای از محصولات و خدمات است که برای بخش مشتری

خاص ارزش خلق می‌کند. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت‌ها توسط مشتری است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته‌ای منتخب از محصولات و یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می‌کند. بنابراین ارزش پیشنهادی، مجموعه یا بسته‌ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می‌دهد.

مهم‌ترین سوالات این بخش عبارتند از:

  • چه ارزش‌هایی را به مشتریان ارایه می‌کنیم؟
  • به حل کدام مشکل مشتریان خود کمک می‌کنیم؟
  • کدام نیاز‌های مشتریان را برآورده می‌کنیم؟
  • چه بسته‌ای از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتری پیشنهاد می‌کنیم؟

 

جز سوم بوم مدل کسب‌وکار: کانال‌های توزیع

جز سازنده کانال‌ها بیان‌گر این است که شرکت به‌منظور ارایه ارزش پیشنهادی موردنظر به بخش‌های مشتریان هدف خود، چگونه با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند و به آن‌ها دسترسی دارد. کانال‌های ارتباطی، توزیع و فروش، واسط میان یک شرکت و مشتریان آن است. کانال‌های توزیع نقطه تماس با مشتری هستند و نقش مهمی در تجربه مشتری ایفا می‌کنند.

سوال‌هایی که در اینجا مطرح می‌شود:

  • بخش‌های مختلف مشتریان چه کانال‌هایی را برای دسترسی به ما ترجیح می‌دهند؟
  • هم‌اکنون چگونه به آن‌ها دسترسی داریم؟
  • ما چگونه آن‌ها را با برنامه روزمره زندگی مشتری هماهنگ می‌سازیم؟

 

جز چهارم بوم مدل کسب‌وکار: روابط با مشتریان

عنصر ارتباط با مشتری یعنی این‌که چطور یک بنگاه وارد بازار می‌شود، به مشتری‌هایش دست پیدا می‌کند، و چطور با آن‌ها رابطه برقرار می‌کند. استفاده از اینترنت و فناوری اطلاعات منجر به کاهش هزینه و بهبود عملکرد فناوری اطلاعات در بخش ارتباط مشتری می‌شود. استفاده از بانک‌ داده‌های مشتری منجر به یافتن فرصت‌های بهتری در کسب‌وکار می‌شود.

سوالاتی در اینجا مطرح است:

  • هر یک از بخش‌های مشتریان انتظار برقراری و حفظ چه نوع ارتباطی را دارند؟
  • کدام‌یک از روابط را ایجاد کرده‌ایم؟
  • این ارتباطات چگونه با سایر اجزای مدل کسب‌وکار ما هماهنگ شده‌اند؟

 

جز پنجم بوم مدل کسب‌وکار: جریان‌های درآمدی

اگر مشتریان قلب مدل کسب‌وکار باشند، جریان‌های درآمدی شریان‌های آن را تشکیل می‌دهند. شرکت باید از خود بپرسد که هر بخش مشتری واقعا برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟ درصورتی‌که شرکت به این سوال پاسخ درستی دهد، قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش مشتریان می‌شود.

سوالاتی که در این زمینه مطرح می‌گردند عبارتند از:

  • مشتریان ما واقعا برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارند؟
  • آن‌ها در حال حاضر برای چه چیزی پول پرداخت می‌کنند؟
  • ترجیح می‌دهند چگونه پول بپردازند؟
  • هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص می‌دهد؟

 

جز ششم بوم مدل کسب‌وکار: منابع کلیدی

جز سازنده منابع کلیدی مهم‌ترین دارایی‌های موردنیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار را تشریح می‌کند. هر مدل کسب‌وکاری به منابع کلیدی نیاز دارد. این منابع، شرکت را قادر می‌سازد که ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارایه کند، به بازارها دست یابد، ارتباط با بخش‌های مشتری را حفظ و کسب درآمد کند.

سوالاتی که در این زمینه مطرح می‌گردند عبارتند از:

  • ارزش‌های پیشنهادی ما به چه نوع منابع کلیدی نیاز دارد؟
  • برای ارتباط با مشتریان باید چه منابعی را در نظر بگیریم؟
  • ایجاد جریان‌های درآمدی به چه منابعی احتیاج دارد؟

 

جز هفتم بوم مدل کسب‌وکار: فعالیت‌های کلیدی

جز سازنده فعالیت‌های کلیدی، مهم‌ترین کارهای موردنیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار را تشریح می‌کند. هر مدل کسب‌وکاری نیاز به تعدادی فعالیت‌های کلیدی دارد. این فعالیت‌ها مهم‌ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد. همانند منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی نیز برای خلق و ارایه ارزش پیشنهادی، دست‌یابی به بازارها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری هستند و همچون منابع کلیدی، بسته به نوع مدل کسب‌وکار، فعالیت‌های کلیدی نیز متفاوت هستند.

مهم‌ترین سوالاتی که در اینجا مطرح می‌شود:

  • ارزش‌های پیشنهادی ما به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز دارند؟
  • کانال‌های توزیع نیازمند چه نوع فعالیت‌های کلیدی هستند؟
  • برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیت‌های کلیدی را در نظر بگیریم؟
  • ایجاد جریان‌های درآمدی به چه فعالیت‌های کلیدی احتیاج دارد؟

 

جز هشتم بوم مدل کسب‌وکار: شرکای کلیدی

جز سازنده شرکای کلیدی، شبکه‌ای از تامین‌کنندگان و شرکا را توصیف می‌کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار می‌شوند. شرکت‌ها به دلایل مختلفی برای خود شریک انتخاب می‌کنند. شرکت‌ها به‌منظور بهینه کردن مدل‌های کسب‌وکار خود، کاهش ریسک و یا کسب منابع،  اقدام به ایجاد ائتلاف‌هایی می‌کنند.

سوالاتی که در این زمینه مطرح می‌شود:

  • شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
  • تامین کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
  • کدام‌یک از منابع کلیدی را از طریق شرکا به دست می‌آوریم؟
  • کدام‌یک از فعالیت‌های کلیدی ما را شرکای ما انجام می‌دهند؟

 

جز نهم بوم مدل کسب‌وکار: ساختار هزینه‌ها

ساختار هزینه‌ها، تمام هزینه‌هایی را تشریح می‌کند که اجرای مدل کسب‌وکار با خود به همراه دارد. این جز سازنده، مهم‌ترین هزینه‌هایی را که حین اجرای یک مدل کسب‌وکار خاص ایجاد می‌شود را توصیف می‌کند. خلق و ارایه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد، همگی با خود هزینه‌هایی را به همراه دارند. پس از تعریف منابع کلیدی و شرکای کلیدی می‌توان چنین گفت هزینه‌هایی را به‌سادگی محاسبه نمود. اما برخی مدل‌های کسب‌وکار هزینه محورتر از بقیه هستند.

سوالاتی که در این قسمت مطرح می‌شود:

  • مهم‌ترین هزینه‌های مدل کسب‌وکار ما چیست؟
  • گران‌ترین منابع کلیدی کدام موارد هستند؟
  • گران‌ترین فعالیت‌های کلیدی کدام‌ موارد هستند؟

 

در پایان شرکت‌کنندگان به گروه‌های پنج‌نفری تقسیم شدند و هرکدام بوم کسب‌وکار مربوط به ایده‌ خود را طراحی و ارایه کردند.