گزارش کارگاه «روش‌های تامین منابع مالی و تهیه طرح کسب‌وکار»

گزارش کارگاه «روش‌های تامین منابع مالی و تهیه طرح کسب‌وکار»

کارگاه آموزشی «روش‌های تامین منابع مالی و تهیه طرح کسب‌وکار» چهارشنبه و پنجشنبه، ۱۰ و ۱۱ مردادماه ۱۳۹۷ در مرکز توانمند‌سازی و تسهیل‌گری کسب‌وکارهای نوپای فاوا آذربایجان شرقی برگزار شد.
«حسن اطاعت» در این جلسه  گفت: استارت‌آپ‌ها معمولا فعالیت خود را با یک طرح، ایده یا نوآوری آغاز می‌کنند. در مسیر اجرایی کردن این ایده اگرچه امید، برنامه‌ریزی، الهام گرفتن از دیگران و البته صرفه‌جویی در هزینه‌ها ازجمله ملزومات اصلی به‌حساب می‌آیند اما تامین منابع مالی موردنیاز هم از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. به‌هرحال، صاحب ایده برای به نتیجه رسیدن آن نیاز به بازیگران جدیدی از جنس سرمایه‌گذار دارد. حساسیت درباره افشا نشدن ایده‌ها و حفظ حقوق مالکیتی، معمولا مانع از استقبال ایده‌پردازان برای جذب افراد جدید به‌عنوان سرمایه‌گذار می‌شود. اگرچه ایده‌پردازان در گام‌های نخست اجرایی کردن ایده خود، می‌توانند با تکیه‌بر سرمایه‌های خانوادگی و شخصی به دنبال جذب سرمایه‌های جزیی اولیه باشند، اما نمی‌توان این رویه را تا زمان تجاری‌سازی ایده ادامه دهند.
او روش‌های تامین منابع مالی را سرمایه‌گذاری، وام، اعتبار، پس‌انداز عنوان کرد. در ادامه روش‌های سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها را به‌صورت زیر بیان کرد.

  • خودگردانی

استارت‌آپ‌ها در مرحله اول، به خودگردانی  متکی هستند. کارآفرینان در این مرحله با استفاده از اندوخته‌های خود، یاری‌گرفتن از خانواده، قرض و خرده درآمدها، ایده خود را جلو می‌برند. خود کارآفرین نیز می‌تواند از سرمایه‌گذاران اولیه باشد یا این‌که با یک جستجوی محلی یا اینترنتی افراد مختلفی برای سرمایه‌گذاری پیدا کند. سرمایه‌گذاران اولیه عموما در قالب شبکه‌ای غیررسمی و مردمی فعالیت می‌کنند. سرمایه‌گذار اولیه در این مرحله به مالک ایده کمک می‌کند تا به درآمد اولیه برسد یا این‌که برای سرمایه‌گذاری‌های بعدی آماده شود. سرمایه جذب‌شده در این مرحله، برای آن است که استارت‌آپ دوام بیاورد تا بتواند فرضیات ایده خود را اعتبارسنجی کرده و با چرخش ایده اولیه و تغییر آن به ایده اصلی و مدل نهایی کسب‌وکار نزدیک شود.

  • F۳

F۳ خلاصه حروف اول واژه‌ها family و friends و fools است. دوستان و خانواده که برای جذب سرمایه از این افراد نیاز به وثیقه یا داشتن یک ایده و طرح کسب‌وکار عجیب‌وغریب نیست و میزان جذب سرمایه بیشتر به اعتبار شما در بین این افراد وابسته است.

  • سرمایه‌گذاران فرشته

سرمایه‌گذاران فرشته افراد ثروتمند و در اغلب موارد، کارآفرینانی هستند که به‌جای منفعت‌جویی از بازار سرمایه‌ای مانند سهام، ترجیح می‌دهند روی استارت‌آپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند؛ چرا که ممکن است این سرمایه‌گذاران فرشته را قادر سازد تا منافع سرشاری از محل سرمایه‌گذاری انجام‌شده به دست آورند و به همین دلیل هم‌ دست به یک سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز بزنند.  افرادی که تصمیم به مشارکت مالی در این‌گونه طرح‌ها را دارند، در صورتی این مشارکت را می‌پذیرند که پول و سرمایه‌ای که آن‌ها در این کار گذاشتند در کمتر از چند سال تبدیل به چند برابر شود.

  • سرمایه‌گذاران جسور

این نوع سرمایه ازآن‌جهت که به تجاری‌سازی طرح‌ها، ایده‌ها و برنامه‌های کسب‌و‌کار کمک می‌کند و در خدمت طرح‌ها و ایده‌هایی قرار می‌گیرد که تاکنون در بازار مورد آزمون مشتری قرار نگرفته‌اند، مخاطره پذیر یا جسورانه نامیده می‌شود.
شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر، دارای مدیران حرفه‌ای هستند که به نمایندگی از افراد بازنشسته، بانک‌ها و شرکت‌های بیمه (در جایگاه‌های سرمایه‌‌گذاران صندوق سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر) در طرح‌های جسورانه کارآفرینانه سرمایه‌گذاری می‌کنند. نقش تئوریک شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر، به‌منزله واسطه مالی فراهم آوردن منابع، ارزیابی و سرمایه‌گذاری در طرح‌های سرمایه‌گذاری کارآفرینانه پرمخاطره است. تجربه خاص این شرکت‌ها در ارزیابی طرح‌های جدید پرمخاطره به آن‌ها اجازه می‌دهد تا در طرح‌هایی که سرمایه‌گذاران دیگر از آن بازمی‌مانند، سرمایه‌گذاری کنند.
سرمایه‌‌گذاری‌های جسورانه بهترین روش تامین مالی استارت‌آپ‌ها به شمار می‌روند چرا که روش‌های دیگر تامین مالی عمدتا در قالب فعالیت‌های دولتی صورت می‌گیرد که بنا به ماهیت خود نمی‌توانند خلأ موجود در تامین مالی استارت‌آپ‌ها را پوشش دهند. با توجه به این‌که نتیجه فعالیت‌های مبتکرانه و نوآورانه تا حدی نامطمئن است بانک‌ها و وجوه دولتی رغبت کمتری برای سرمایه‌گذاری در آن‌ها از خود نشان می‌دهند. به همین دلیل معمولا  کارآفرینان در کشورهای پیشرفته صنعتی جهت جذب سرمایه موردنیاز خود به سراغ سرمایه‌های جسورانه می‌روند.

  • شتاب‌دهنده‌ها

شتاب‌دهنده استارت‌آپ‌ها، شرکت‌هایی هستند که روی ایده‌های جدید فناورانه سرمایه‌گذاری می‌کنند. این مجموعه‌ها به صاحبان ایده‌ها کمک می‌کنند تا بتوانند تعریفی صحیح و نمونه اولیه مناسبی از کالا یا خدماتی که قصد نوآوری در آن صنعت را دارند ارایه دهند. همچنین در تعیین هویت مشتری‌های هدف و تامین منابع نظیر سرمایه و نیروی کار به صاحبان ایده‌ها هم کمک می‌کنند. به‌عبارت‌دیگر شتاب‌دهنده مجموعه‌ای است که با برگزاری دوره‌های فشـرده حمـایتی قصـد تسـریع موفقیـت و پیشرفت شرکت‌های نوپا را دارد. بسیاری از شرکت‌های تازه تاسیس، در مراحل اولیه رشد، به مشاوره مدیریتی، بازاریابی، مالی و فناوری نیاز دارند و هدف از برگزاری این دوره‌ها کمک همه‌جانبه به کسب‌وکارهای نوپاست. این پشتیبانی‌ها معمولا با در اختیار گذاشتن فضای کسب‌وکار اداری همراه است. عـلاوه بـر این، شـتاب‌دهنـده بـا سرمایه‌گذاری اولیه در هریک از شرکت‌های تحت حمایت خود بخشی از سهام آتی آن‌ها را از آن خود می‌کند. مجموعه سهام‌های آتی که شتاب‌دهنده در قبال خدمات خود دریافت می‌کند منبع اصلی درآمدی آن خواهد بود.

روش‌های ارایه به سرمایه‌گذار:
ارایه آسانسوری:
مهم نیست که شما چه می­‌فروشید، یک ایده برای یک کسب‌وکار جدید، یک سرویس یا محصول موجود، یا یک پروژه. همچنین مهم نیست که این چیزها را به چه کسی می­‌فروشید، به یک سرمایه‌گذار، یک کاربر، یا یک مشتری بالقوه. برای این‌که شانسی برای عقد قرارداد داشته باشید ابتدا به مخاطبانی نیاز دارید تا به آنچه شما می‌گویید گوش فرا دهند. متاسفانه بسیاری از افراد متوجه نیستند که جذب مخاطبی که به حرف­های شما گوش دهد، سخت­تر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد. 

شما به یک معرفی کوتاه آسانسوری نیاز دارید.
یک معرفی آسانسوری، یک نمای کلی از یک ایده، محصول، سرویس، پروژه، یا راه‌حل بهتری برای یک مساله است و فقط برای شروع یک گفتگو طراحی می­شود. معرفی آسانسوری، برای جلب‌توجه سریع مخاطبین طراحی می‌شود تا آن‌ها را متقاعد کنید که به آنچه می‌خواهید بگویید توجه کنند و بخواهند بیشتر در این مورد بشنوند. در یک معرفی آسانسوری، این کار با پاسخ به پرسش­های اساسی زیر که اغلب نادیده گرفته می­شوند، انجام می­‌شود:
- آن (ایده، محصول، سرویس، پروژه) چیست؟ 
- چه کسی به آن (ایده، محصول، سرویس، پروژه) نیاز دارد؟ 
- چرا آن‌ها به آن (ایده، محصول، سرویس، پروژه) نیاز دارند؟
در یک معرفی آسانسوری، بیان جزئیات مربوط به نحوه­ عملکرد راه‌حل شما، به زمان دیگری موکول می‌شود.


معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری
( Elevator pitch ) چیست؟
معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری درواقع استعاره‌ای از یک ارتباط بسیار موثر در یک زمان کوتاه است (مثلا به‌اندازه زمانی که شخص مهمی را در یک آسانسور ملاقات کنید) به‌طوری‌که شخص مقابل ترغیب شده و به سخنان شما گوش دهد تا زمینه برقراری یک ارتباط بلندمدت شکل گیرد. معرفی آسانسوری یعنی این‌که شما مختصر، مفید و قانع‌کننده قادر باشید خود، ایده و یا محصولتان را معرفی کنید. ازجمله مزیت این نوع سخنرانی می‌توان به جذب سرمایه‌گذار، نیروی متخصص، همکار تجاری و یا مشتری اشاره کرد.
یک معرفی آسانسوری، چند کاربرد دارد. البته معرفی آسانسوری، یک ابزار ارتباطی است و به شما کمک خواهد کرد پیام خود را بیان کنید. ولی درعین‌حال ابزاری برای فروش هم است و در کسب درآمد و بستن قراردادهایی که برای موفقیت به آن‌ها نیاز دارید، به شما کمک خواهد کرد.
درنتیجه، معرفی آسانسوری نقش یک آغازگر را ایفا می­کند، یک مقدمه­‌ اساسی و سطح بالا برای هر آنچه شما می‌فروشید. یک معرفی آسانسوری، فقط ارایه­ اطلاعات کافی به مخاطبین است تا آن‌ها آنچه را که شما در موردش صحبت می‌کنید درک کنند و بخواهند در موردش بیشتر بدانند. در یک معرفی آسانسوری، اطلاعات زیادی به مخاطبین داده نمی‌­شود، چون در این صورت آن‌ها گیج شده و دیگر به شما توجه نمی­کنند.

به‌تدریج پیش بروید، عجله نکنید.
اگر می‌خواهید موفق شوید باید به‌تدریج مخاطبین را به راه‌حل خود عادت دهید، باید این فرصت را به آن‌ها بدهید که شما و تمام تفکراتی که طی ماه­ها یا سال­های اخیر داشتید را درک کنند.

نمای کلی معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری ( Elevator pitch ) :
مزیت معرفی آسانسوری این است که وارد جزئیات راه‌حل شما نمی­‌شود. در عوض تمام کاری که در این زمان کوتاه باید انجام دهید این است که مطمئن شوید مخاطبتان، چیزی را که شما در موردش صحبت می‌کنید و مزیتی که برای او دارد را در سطح نسبتا بالایی درک می­‌کند. اگر در معرفی آسانسوری خود، جزئیات راه‌حل خود را مطرح کنید باعث سردرگمی مردم خواهد شد.

ایده، سرویس، پروژه، شخص یا راه‌حل:
بااینکه اصطلاح «معرفی آسانسوری» معمولا در زمینه­‌ کارآفرینی، فروش ایده­ها به سرمایه‌گذاران  و معرفی کسب‌وکارهای جدید به کار می‌رود، ولی حقیقت این است که از این ایده می­­توان در زمینه­های بسیار متنوعی استفاده کرد. یک معرفی آسانسوری خوب، ابزاری ضروری برای یک فروشنده(کسی که سعی می‌کند پروژه­ای را به رییس خود بفروشد) یا برای کسی که به دنبال شغل می‌گردد، است.

فقط شروع یک گفتگو:
یکی از دلایلی که اکثر افراد معرفی­ آسانسوری ضعیفی ارایه می­کنند و بسیاری از معرفی­های آسانسوری خیلی طولانی بوده و جزئیات زیادی در آن‌ها مطرح می­شود، این است که این افراد نمی­دانند هدف از معرفی آسانسوری چیست. آن‌ها فکر می‌کنند هدف از معرفی آسانسوری، بستن قرارداد است، درحالی‌که در حقیقت هدف از این کار، علاقه‌مند کردن مخاطب به ادامه­ صحبت است. نه کمتر، و نه بیشتر...

Pitch:
 Pitch deck یا ارایه استارت‌آپی معمولا به ارایه‌ای بین ۱۰ تا ۲۰ اسلاید گفته می‌شود که به‌منظور معرفی مختصر ایده و استارت‌آپ در مقابل سرمایه‌گذاران به‌کاربرده می‌شود. معمولا به‌منظور دریافت سرمایه، از  pitch deck  استفاده می‌شود تا مدل درآمدی، میزان هزینه‌های موردنیاز و طرح کسب‌وکار به سرمایه‌گذاران ارایه شده و آن‌ها را ترغیب کرد تا در استارت‌آپ شما سرمایه‌گذاری کنند.
معمولا در هنگام ارایه استارت‌آپی شما زمان زیادی ندارید بنابراین بهتر است با بیان کلیت طرح کسب‌وکار از پرداختن به جزییات خودداری کنید.  معمولا در ارایه استارت‌آپی به ۱۰ مورد پرداخته می‌شود:

۱- عنوان: در این بخش نام کسب‌وکار خود را بنویسید، اطلاعات تماس را ذکر کرده و به‌طور خلاصه کسب‌وکار خود را معرفی کنید.
۲- مساله موجود: مشکلی را که می‌خواهید حل کنید برای سرمایه‌گذاران توضیح دهید. البته در این بخش مراقب باشید که در جزییات غرق نشده و فقط چارچوب کلی را بیان کنید.
۳- راه‌حل: راه‌حل خود و نحوه‌ حل مشکل را توضیح دهید. مطمئن شوید که شنونده شما، ارزش پیشنهادی و آنچه را تولید کرده یا ارایه می‌دهید به‌وضوح درک می‌کند.
۴- مدل کسب‌وکار: در این بخش باید توضیح دهید که درآمدزایی شما چطور است؟ درواقع چه کسی به شما پول پرداخت می‌کند، سود شما به ازای هر واحد فروخته‌شده چقدر است؟ توجه داشته باشید به‌منظور درک بهتر از مدل، سعی کنید برحسب مدل‌های درآمدی متداول و شناخته‌شده، توضیح دهید یا از آن‌ها برای تشریح مدل خود استفاده کنید.
۵- برتری‌های شما: در اینجا باید مزیت رقابتی خود را بیان کنید. تکنولوژی، گروه مشتری خاص، شیوه ارایه محصول یا ویژگی منحصربه‌فرد محصول یا سرویس خود را در این بخش شرح دهید.
۶- بازاریابی و فروش: در این بخش باید توضیح دهید که گروه مشتریان شما چه کسانی هستند و حجم بازار شما به‌طورکلی چقدر است و چه استراتژی برای ورود به بازار یا گسترش سهم بازار خود دارید.
۷- رقبا: در این قسمت لازم است تا تصویر کاملا واضحی از فضای رقابتی بازار خود ارایه دهید. رقبا را معرفی کنید. نقاط قوت و ضعف خود را بدون تعارف بیان کنید.
۸- معرفی تیم: بهتر است اعضای کلیدی و مهم را در تیم مدیریت خود، مشاوران و همچنین سرمایه‌گذاران قبلی را معرفی کنید.
۹- پیش‌بینی‌های مالی و معیارهای کلیدی: برای سه تا پنج سال آینده‌ کسب‌وکار خود پیش‌بینی ارایه کنید. در این پیش‌بینی باید میزان سرمایه موردنیاز و همچنین میزان فروش، تعداد مشتریان و همچنین سهم بازار خود را برای پنج سال آینده متصور شوید.

دستاوردها تا به امروز: از چه نقطه‌ای شروع کردید و اکنون در کجا قرار دارید. داستان کوتاهی ازآنچه که طی کردید را در این بخش بیاورید و نشان دهید با سرمایه‌ای که قصد جذب آن را دارید می‌خواهید به کجا برسید.
 


قوانین مالیاتی در مورد تامین مالی:

  • مالیات بر نقل‌وانتقال سهام

یکی از مالیات‌های تکلیفی که توسط کارگزاری‌ها پرداخت می‌شود مالیات نقل‌وانتقال سهام شرکت‌های بورسی و فرابورسی است که در قسمت مالیات‌های تکلیفی آن‌ها باید موردبررسی قرار بگیرد.
بر این اساس مالیات نقل‌وانتقال سهام چون در حین مبادله در کارگزاری یا در دفترخانه اسناد رسمی مطالبه و پرداخت می‌شود در شرکت‌های دیگر جزو مالیات‌های مقطوع محسوب می‌شود.
 

  • مالیات بر عملکرد شرکت

مالیات بر عملکرد یا همان مالیات بر درآمد به انواعی از مالیات گفته می‌شود که پس از تنظیم مبالغ سود و زیان شرکت مذبور در یک دوره مالی آن را که طبق ماده‌قانونی مشخص‌شده در موعد مقرر به‌حساب سازمان امور مالیاتی واریز می‌کنند.
بنابراین پس از تنظیم صورت‌حساب سود و زیان، باید سود خالص شرکت به‌عنوان مالیات بر عملکرد محاسبه و ثبت گردد. در پایان یک دوره مالی کلیه درآمدها و هزینه‌ها در دفاتر حساب به‌عنوان مبالغ سود و زیان ثبت می‌گردند. یکی از اقدامات اولیه پس از تنظیم حساب‌های موقت و واسطه محاسبه و پرداخت مالیات است.

  • مالیات حقوق

کلیه افرادی که به هر شکلی مشغول به کار هستند و حقوق دریافت می‌کنند و بیمه برای آن‌ها لحاظ می‌شود باید بخشی از حقوق دریافتی خود را به‌عنوان مالیات حقوق به وزارت اقتصاد و دارایی پرداخت کنند. میزان مالیات حقوق در هرسال متفاوت بوده و طبق بخشنامه‌هایی به کلیه کارفرماها و بنگاه‌های اقتصادی ارسال می‌شود و کارفرما موظف است مالیات تعلق‌گرفته به حقوق و مزایای کارکنان خود را کسر کرده و به‌حساب مشخص‌شده وزارت امور اقتصادی و دارایی واریز کند .
این قانون شامل کلیه مشاغل و افرادی که بیمه برای آن‌ها رد می‌شود و روند دریافتی مشخصی از یک کارگاه یا شخص را دارند ، می‌شود. 

  • مالیات تکلیفی

مالیات تکلیفی قسمتی از مالیات بر درآمد اشخاص است که تکلیف کسر و پرداخت آن طبق احکام قانونی مربوطه در برخی منابع مالیات بر درآمد به عهده پرداخت‌کنندگان وجوه است .

بیزنس پلن (طرح توجیهی):

توصیف کلی شرکت Overview

  • ماموریت Mission
  • چشم‌انداز Vision
  • اهداف Objectives
  • تحلیل محیطی SWOT
  • محصولات و خدمات Products/Services

 

برنامه بازاریابی  Marketing planو اجزای آن

  • پیش‌بینی تقاضا Demand Forecast
  • بخش‌بندی بازار Market Segmentation
  • بازار هدف Target Market
  • تحلیل جذابیت بازار Market attractiveness
  • تحلیل رقبا    Competitor analysis 
  • برآورد هزینه‌های بازاریابی Marketing Expenses Forecast
  • پیش‌بینی فروش Sales Forecast
  • استراتژی ورود به بازار Market Entry Strategy

 

برنامه عملیاتی    Operation plan

  • فن‌آوری تولید Technology
  • فرآیند تولید Production process
  • برنامه تولید Production plan
  • تجهیزات و امکانات موردنیاز Requirements
  • ویژگی‌های محل استقرار Location
  • زنجیره تامین  Supply chain
  • برنامه اجرایی Executive plan

 

طرح مالی Financial Plan

  • مدل‌سازی مالی Financial Modeling
  • پیش‌بینی جریان نقدی Cash Flow Projection
  • محاسبه و کاربردهای نرخ بازده داخلی Internal Rate of Return-IRR
  • محاسبه و کاربردهای دوره بازگشت سرمایه Payback Period
  • محاسبه و کاربردهای خالص ارزش فعلی طرح Net Present Value – NPV
  • محاسبه و کاربردهای نقطه سربه‌سر Break Even Point analysis