ده گام تا کسب مهارت در ارزیابی فرصت‌های استارت‌آپی

ده گام تا کسب مهارت در ارزیابی فرصت‌های استارت‌آپی

بسیاری از مردم عقیده دارند که در ارزیابی فرصت‌های استارت‌آپی مهارت خوبی دارند. کارآفرینان اغلب در مدل کسب‌وکاری که تهیه می‌کنند اغراق می‌کنند. افرادی که کارآفرین نیستند نیز معمولا فرصت‌های جدید را دست‌کم می‌گیرند.
تقریبا تمامی صاحبان کسب‌وکار، قابلیت‌های خود را در ارزیابی فرصت‌های کسب‌وکار دست بالا می‌گیرند.

خود من هم همین‌طور بودم. من برای شرکت GLOBIS Capital Partners کار می‌کردم که بعدها با Apax Partners ادغام شد. من از دانشکده کسب‌وکار هاروارد مدرک(MBA) داشتم. بنابراین، با این تجربه و پیش‌زمینه، چه طور ممکن بود شکست بخورم؟ فکر می‌کردم در ارزیابی فرصت‌های جدید کسب‌وکار بسیار مهارت دارم.

اما شکست خوردم و تمام دارایی‌هایم را (هرچند که از ابتدا نسبتا ناچیز بود) از دست دادم. حالا مشکلات را می‌دانم. می‌دانم ارزیابی فرصت‌های استارت‌آپی کار ساده‌ای نیست. لیکن عقیده دارم که هرکسی که مالک کسب‌وکار باشد می‌تواند به‌صورت گام‌به‌گام مهارت‌هایش را تقویت کند تا به سطح «عالی» نزدیک‌تر شود. من‌بعد از گفتگو با چند کارآفرین سریالی که چندین بار موفقیت را تجربه کرده بودند دریافتم که مهارت چه تاثیری دارد.

در اینجا ده مهارت را که برای «تسلط کامل» بر روند ارزیابی فرصت استارت‌آپی باید داشته باشید برایتان شرح می‌دهم.

 

گام اول- مهارت در مصاحبه با مشتری

اصلی‌ترین مهارت، مهارت در مصاحبه با مشتریان بالقوه است. وقتی ایده‌ای برای فروش کالا یا خدمت جدیدی به بازار دارید، باید از بازار خود سوال کنید. کارآفرینان خوب معمولاً در گوش دادن به نظرات مشتریان هم خوب هستند.


گام دوم ـ مهارت تحلیل ساختار صنعت

اگر چارچوب‌های تحلیل صنعت ، نظیر نیروهای پنج‌گانه مایکل پورتر، را مطالعه کرده باشید، می‌دانید چگونه جذابیت صنعت را تحلیل کنید. بعضی از کسب‌وکارها اگرچه بسیار موردنیاز مشتریان هستند اما در محل‌هایی مستقرشده‌اند که جذابیتی ندارند. برای مثال کسب‌وکارهایی که در زمینه خدمات پزشکی فعالیت می‌کنند بسیار چالش آفرین هستند چرا که تامین نیازهای پرستاران و بهیاران در بیشتر کشورهای جهان محدود است. خدمات مبتنی بر وب نیز معمولا برای بقای خود با مشکلات زیادی مواجه می‌شوند چرا که به‌طورکلی هیچ مانعی برای ورود رقبا به این حوزه وجود ندارد.

داشتن مدرک(MBA)این مهارت را در اختیار شما قرار می‌دهد.

 

گام سوم ـ مهارت ارزیابی قابلیت‌های تیم مدیریت

درواقع جذابیت کسب‌وکار بستگی به این دارد که شما چه کسی هستید. برای مثال اگر تیم شما در حال راه‌اندازی استارت‌آپی در زمینه صنعت نیمه‌رساناهاست، باید در این صنعت تخصص داشته باشد. اگر کسب‌وکار شما در زمینه خدماتی فعالیت می‌کند که نیاز به کارگران زیادی دارند، کلید موفقیت شما این است که دارای مهارت‌های رهبری شخصی باشید. بین کسب‌وکار و تیم شما باید تناسب خوبی برقرار باشد. در غیر این صورت بعید است موفق شوید.

 

گام چهارم ـ مهارت درک مشتریان، حتی زمانی که پیام اصلی آشکار نیست

همان‌طور که در گام اول توضیح دادم، مصاحبه با مشتریان بسیار اهمیت دارد. اما همیشه نمی‌توان مطمئن بود که مصاحبه‌شوندگان اطلاعات دقیقی به شما بدهند.

ایجاد سریع روابط مبتنی بر اعتماد، مشاهده زندگی افراد موردتحقیق، و دریافت اطلاعات درباره آن دسته از نیازهای بازار که در ابتدا قابل رویت نیستند، به مهارت‌های زیادی نیاز دارد. معمولا اطلاعاتی که از مصاحبه به دست می‌آید تا حدی غیرواقعی است، بنابراین باید ابعاد روان‌شناختی مشتریان را عمیقاً ارزیابی و تحلیل کنید.

گام پنجم – چرخه طرح، پیاده‌سازی، بررسی

کارآفرینان ماهر در آزمایش‌های سریع برای درک نیازهای واقعی مشتریان مهارت دارند. برای مثال، یکی از دانشجویان GLOBIS در حال راه‌اندازی کسب‌وکاری است که عکاسان تازه‌کار را به والدین جوانی که می‌خواهند عکس‌های خانوادگی بیندازند معرفی می‌کند. این تیم چندین بار جلساتی را برای گرفتن عکس برگزار کرد تا آنکه بتوانند به‌طور دقیق متوجه شوند که مشتریان تمایل به پرداخت هزینه عکس‌ها دارند یا خیر. کارآفرینان اغلب یک نمونه اولیه یا یک محصول با حداقل‌های قابل‌قبول (MVP) تولید می‌کنند و سپس با مشتریان مصاحبه می‌کنند.

 

گام ششم: مهارت یافتن فرصت‌های برهم زننده

بعضی از صنایع دارای فرصت‌هایی پنهان برای نوآوری‌های «بر هم زننده» هستند. نوآوری برهم زننده مفهومی است که توسط پرفسور کلایتون کریستنسن از دانشکده کسب‌وکار هاروارد ارایه شده است. وقتی خصوصیات محصولی بالاتر از سطح معمول باشد و از نیازهای بسیاری از مشتریان بالقوه فراتر رود، این شانس را دارد که به یک نوآوری برهم زننده تبدیل شود. تازه‌واردان ممکن است محصولاتی را ارایه کنند که خصوصیات سطح پایین و قیمت ارزانی دارند و برای مشتریان بالقوه جدید جذابیت دارند.

افراد نوآور فرصت‌های گوناگونی برای کاهش چشمگیر قیمت‌ها در اختیاردارند. برای مثال می‌توانند کیفیت محصولشان را پایین بیاورند یا به‌صورت افقی، شبکه توزیع را تلفیق و یکپارچه کرده و ساختار هزینه را تسهیل کنند. کارآفرینان ماهر در شناخت الگوها بسیار مهارت دارند و می‌توانند فرصت‌های موجود برای نوآوری‌های برهم زننده را شناسایی کنند.

 

گام هفتم- درک کامل عوامل کلیدی موفقیت

وقتی با یکی از متخصصان در زمینه صنعت بازی‌های آنلاین گفتگو می‌کردم گفت که در تحلیل عوامل کلیدی موفقیت این دست صنایع بسیار مهارت داشته است. در این مورد، او تاریخچه صنعت بازی را به شکل سنتی‌اش مورد تجزیه‌وتحلیل قرار داده بود و یک نظریه معمول برای موفقیت در این حوزه را بر اساس مطالعاتش استخراج کرده بود.

به‌منظور ارزیابی فرصت‌های جدید کسب‌وکار، باید عوامل کلیدی موفقیت یا CFS های صنعت خود را بشناسید. برای مثال، وقتی من روی یک محصول انیمیشن سرمایه‌گذاری کردم، درنهایت متوجه شدم که عوامل کلیدی موفقیت آن عبارتند از ۱) داشتن یک رهبر بسیار خلاق که بتواند انیماتورها را جذب کند و ۲) داشتن یک فرایند منظم برای مدیریت هزینه و زمان. برای شما نیز خوب است که قبل از راه‌اندازی کسب‌وکاری در این حوزه ابتدا عوامل کلیدی موفقیت خود را بشناسید.

 

گام هشتم – بی‌طرف بودن

از دیدگاه روان‌شناختی، بی‌طرف بودن کار آسانی نیست، به‌خصوص زمانی که به حوزه‌ای علاقه شدیدی دارید، این عشق و علاقه ممکن است باعث شود در قضاوت خود دچار تعصب شوید.

وقتی در استارت‌آپی کار می‌کردم که تشخیص زودهنگام اختلالات روانی را ترویج می‌کرد، بسیار شور و اشتیاق داشتم و همین باعث می‌شد نسبت به محصولم تعصب داشته باشم. اگرچه فروش محصولم آسان نبود، و بازار برای پذیرش آن بسیار جوان بود، سعی نمی‌کردم دیدگاه عینی و بی‌طرفانه‌ای داشته باشم.

 

گام نهم – ارزیابی زمان‌بندی

حتی اگر محصول شما نیازهای برآورده نشده مصرف‌کنندگان را هدف قرار داده، و مطمئن هستید که در آینده بسیار موفق خواهد بود، ممکن است برای ورود آن به بازار زود باشد. بنابراین ارزیابی زمان‌بندی مناسب بسیار اهمیت دارد. در اینجا دو تست را برای ارزیابی زمان‌بندی به شما معرفی می‌کنیم:

 

تست اول: باید از خود سوال کنید «چرا حالا»؟ اگر دلایل منطقی دارید که چرا کسب‌وکار مشابهی درگذشته تاسیس نشده و چرا امروز چنین نیازی است، از آزمون اول موفق بیرون آمده‌اید.

تست دوم: باید بررسی کنید که مشتریان چگونه برای پذیرش کالا یا خدمت شما آماده هستند. یک آزمایش سریع برای فهمیدن این مساله این است که یک بروشور درست کنید که درباره محصول شما توضیح دهد و آن را به مشتریان بالقوه شما نشان دهد و ببیند که آیا آن‌ها ظرف سی ثانیه متوجه جذابیت محصول شما می‌شوند یا نه. اگر آن‌ها ظرف این مدت متوجه نشدند ممکن است برای محصول شما زود باشد که وارد بازار شود و این بدین معناست که شما به زمان بیشتری نیاز دارید.

 

گام دهم: دانش وسیع درباره مدل‌های کسب‌وکار

در اقتصادهای پیشرفته هیچ بازار جذابی به‌طور واضح برای همه انسان‌ها جذاب نیست. اما اگر دانش وسیعی درباره مدل‌های گوناگون کسب‌وکار در دنیا داشته باشید می‌توانید فرضیه‌ای برای خودتان بسازید. حتی وقتی از هر ۱۰۰ نفر، ۹۹ نفر شانسی را در بازاری مشاهده نکند، ممکن است شما ایده منحصربه‌فردی داشته باشید که با نیازهای آن بازار متناسب باشد و شما را به سود برساند.

شما میزان مهارت‌های خود را در ارزیابی فرصت‌های استارت‌آپی چگونه می‌بینید؟ تصور می‌کنم تعداد کمی از شما به درجه «تسلط کامل» رسیده باشید. ولی امیدوارم بتوانیم با تحلیل فرصت‌های متعدد و جذب دانش در حوزه‌های مختلف این مهارت‌ها را تقویت کنیم.