تحلیل گام‌به‌گام بازار برای استارت‌آپ‌ها

تحلیل گام‌به‌گام بازار برای استارت‌آپ‌ها

برای شما که یک استارت‌آپ دارید بسیار مهم است که مراحل حساب‌شده‌ای را طی کنید تا کسب‌وکار خود را در زمینه ارایه کالا یا خدمت بسازید، بنابراین لازم است درباره بازاری که قرار است کسب‌وکار خود را در آن راه‌اندازی کنید دقیق عمل کنید. بهترین راه برای تعیین موفقیتتان انجام تحلیل بازار و تصمیم‌گیری درباره نحوه مقابله با چالش‌ها برای دستیابی به کسب‌وکاری موفق است.

 

تحلیل بازار یعنی چه؟

تحلیل بازار عبارت است از مطالعه فرصت‌ها و پویایی‌های یک بازار خاص. ما نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت‌ها و تهدیدها را تحلیل می‌کنیم تا استراتژی‌های مناسب مربوط به کسب‌وکار شرکت یا استارت‌آپ را تعیین کنیم. این کار می‌تواند برای برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری برای آینده کسب‌وکار یا استارت‌آپتان مفید باشد. با تحلیل بازار قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار یا توسعه محصول می‌توانید درباره خریداران و مشتریان احتمالی خود اطلاعات بیشتری به دست بیاورید و استراتژی قیمت‌گذاری بهتری را برای آن‌ها تدوین کنید و درباره رقبا در بازار موردنظرتان بیشتر بدانید.

 

چگونه تحلیل بازار را آغاز کنید؟

می‌توانید با مرور صنعت هدف شروع کنید و بازار هدف خود را بررسی کنید، رقبا را تحلیل کنید، هدف‌گذاری کنید، و ریسک‌های بالقوه را تحلیل نمایید و درنهایت روش‌های مناسب برای کاهش ریسک را پیدا کنید.

 

بازار گوشه‌ای

لازم است پویایی‌های فعلی صنعت هدف یا بازار گوشه‌ای خود را تعریف کنید و اطلاعاتی را درباره آینده بر اساس داده‌های موجود به دست آورید. همچنین لازم است به‌طور خاص روی معیارهای صنعتی مرتبط مثل اندازه، روندها، چرخه زندگی و رشد پیش‌بینی‌شده برای صنعت خاص یا گوشه بازارتان تمرکز نمایید.

 

بازار هدف

لازم است ایده بسیار شفافی درباره بازار هدف خود داشته باشید. بسیاری از کارآفرینان و استارت‌آپ‌های نوپا دچار این اشتباه می‌شوند که همه آدم‌ها مشتری بالقوه آن‌ها هستند و درواقع بازار بزرگی در انتظار آن‌هاست. ولی در واقعیت، این‌طور نیست. بهتر است مشتریان بالقوه واقعی خود را محدودتر کنید تا بتوانید با فعالیت‌های بازاریابی هدفمند روی آن‌ها تمرکز کنید و وفاداری آن‌ها را به حدی افزایش دهید که کالاها یا خدمات شما را تبلیغ کنند و به شما کمک کنند بدون هیچ زحمتی مشتریان جدیدی به دست بیاورید.

برای تعیین یک بازار هدفمند و مفید باید اطلاعات زیر را داشته باشید:

 

پرسونای مشتری

باید اطلاعاتی را درباره کاربر یا مشتری بالقوه داشته باشید، ازجمله ویژگی‌های جمعیت شناختی، گروه سنی، میزان تحصیلات، میزان درآمد، علایق و ... تا بتوانید تعیین کنید چرا راه‌حل شما بیشترین تناسب را با نیاز آن‌ها دارد. خلق یک پرسونا یا پروفایل مشتری بسیار حائز اهمیت است. بدون شناخت مشتری یا خریدار نمی‌توانید تعیین کنید که آیا کالا یا خدمت شما سهمی در بازار هدف خواهد داشت یا نه، ضمن آنکه فقط روی فرضیاتی کار خواهید کرد که ممکن است به شکست منتهی شوند.

 

بازار

زمانی که اندازه بازار را برای کسب‌وکار تولیدی یا خدماتی خود محاسبه می‌کنید باید واقع‌گرا باشید. تحقیقات گسترده‌ای انجام دهید و مشخص کنید اندازه بازار بالقوه برای کسب‌وکارتان چه قدر است. تلاش کنید تا درباره رقبا اطلاعات به دست بیاورید و مشتریان را به سمت خود جذب کنید. این اطلاعات برای ادامه فعالیت و بقای استارت‌آپ یا ایده کسب‌وکارتان ضروری است. شما می‌توانید با استفاده از داده‌های منابع زیر اندازه بازار را تعیین کنید:

  • داده‌های دولتی
  •  داده‌های انجمن‌های تجاری
  • داده‌های مالی برگرفته از سازمان‌ها و عوامل مهم
  • نظرسنجی از مشتریان

 

تحلیل رقابت

یکی از مهم‌ترین بخش‌های تحلیل بازار، تحلیل فعالانه رقباست. یکی از تصورات عمومی استارت‌آپ‌ها و کارآفرینان نوپا این است که آن‌ها روی ایده منحصربه‌فردی کار می‌کنند که خارج از این دنیاست و هیچ‌کس قبلا آن را به هیچ شکلی امتحان نکرده است و بنابراین رقیبی ندارند، و این بزرگ‌ترین اشتباهی است که آن‌ها مرتکب می‌شوند و رقبا را نمی‌شناسند یا آن‌ها را دست‌کم می‌گیرند. لازم است بدانید که شما رقیب دارید. دانستن این مساله به شما این فرصت را می‌دهید تا نقاط ضعف بالقوه رقبا را بشناسید و درباره مشتریان آن‌ها و مشکلاتی که با آن مواجه هستند اطلاعات کسب کنید و درنتیجه کالاها و خدمات خود را بر اساس نیازهای آن‌ها تنظیم کنید.

 

بازار

تحلیل رقبا به شکل مطلوب باید اطلاعات زیر را شامل شود: اندازه بازار برای محصول، خدمات یا راه‌حل‌های شما، نرخ رشد (بر اساس روندهای بازار)، رقبای مستقیم یا رقبای غیرمستقیم یا به‌اصطلاح درجه دوم و شیوه تاثیر گذاری آن‌ها روی کسب‌وکارتان.

 

نقاط قوت و ضعف رقبا

باید علاقه‌مند باشید و بدانید که رقیبتان چه نقاط مثبتی دارد. نقطه‌ضعف‌های او کدامند؟ برای شناخت فرصت‌ها تلاش کنید و از آن‌ها برای پیشرفت خود استفاده کنید.

 

اهمیت بازار هدف شما برای رقبایتان

باید اطلاعات کافی داشته باشید چرا که قرار است مشتریانی را جذب کنید که از کسب‌وکارهای فعلی رضایت ندارند.

 

موانع ورود

باید از موانع بالقوه ورود به بازار موردنظرتان آگاه باشید. هزینه ورود به این بازار چه‌قدر است؟ بالاست؟ آیا کس دیگری می‌تواند وارد این بازار خاص شود؟ اینجاست که می‌توانید نقاط ضعف خود را هم بسنجید. بنابراین صادق باشید. تصور نکنید که اگر واقع‌گرا نباشید کسب‌وکار شما موفق به نظر خواهد رسید.

 

آیا این یک فرصت است؟

سوالی که باید در اینجا به آن جواب دهید این است که آیا وقت آن رسیده که وارد بازار شوید؟ آیا این بازار نوظهور است؟ آیا برای پاسخگویی به نیاز این دوره زمانی، ابزارها و فناوری‌های لازم را در اختیار دارید؟ آیا قیمتی که انتخاب کرده‌اید مناسب است؟ اگر پاسخ پرسش‌های بالا را نمی‌دانید قبل از آنکه قدم بعدی را بردارید باید این پاسخ‌ها را پیدا کنید.

 

پیش‌بینی‌ها:


اندازه فرصت

اگر محاسبه کرده‌اید که مشتریان بالقوه شما چه قدر هزینه خواهند کرد، درواقع سهم بازارتان را می‌دانید. منطقی باشید، اما خود را دست‌کم نگیرید. اطمینان حاصل کنید که تمامی اطلاعات را در اختیار دارید تا بتوانید توضیح دهید که اعداد و ارقامی را که محاسبه کرده‌اید از کجا آورده‌اید.

 

قیمت‌گذاری و حاشیه سود ناخالص

ساختار قیمت‌گذاری یا بسته قیمت‌گذاری منطقی‌ داشته باشید و هر تخفیفی را که قصد دارید ارایه دهید در آن بگنجانید. حاشیه سود ناخالص شما همان تفاوت میان هزینه شما و قیمت فروش است. در اینجا نیز واقع‌گرا اما خوش‌بین باشید. پیش‌بینی‌های خوش‌بینانه می‌تواند انگیزه خوبی برای شروع باشد.

 

ریسک‌ها و کاهش آن‌ها

هر استارت‌آپ، هر ایده و هر کسب‌وکاری ریسک‌های بالقوه خودش را دارد. محدودیت‌ها یا قوانین و مقررات خاص دولتی درباره صنعت یا بازار گوشه‌ای، بعضی از این ریسک‌ها هستند. اگر با چنین ریسک‌هایی مواجه هستید لازم است برنامه‌ای منسجم برای عمل مطابق آن‌ها و رعایت آن‌ها تدوین کنید. همچنین لازم است بهای رعایت این محدودیت‌ها را بپردازید. به همین ترتیب، اگر ریسک تغییر فناوری، مشکلات مربوط به جذب مشتری، یا ترس از رقیبی هوشمند را تقبل می‌کنید، باید به همان نسبت یک استراتژی هوشمندانه برای کاهش این ریسک داشته باشید تا بتوانید با تهدیدات آن‌ها برای کسب‌وکارتان مقابله کنید.