آیا استارت‌آپ شما استراتژی هزینه دارد؟

آیا استارت‌آپ شما استراتژی هزینه دارد؟

شروع یک کسب‌وکار جدید، چالش‌های فراوانی را پیش روی شما می‌گذارد که عمده‌ترین آن‌ها دانستن این نکته است که پولتان را صرف چه اموری کرده و برای هر یک چقدر هزینه کنید. مواردی که باید بررسی کنید عبارتند از: حقوق پرسنل، هزینه‌های بازاریابی، متراژ دفتر، هزینه‌های لازم برای فناوری و بسیاری موارد دیگر.

در صرف هزینه، برخی گزینه‌ها باید به‌ناچار حذف شوند. لذا کارآفرینان باید از همان ابتدای امر استراتژی مشخصی در تخصیص بودجه و منابع مالی محدود شرکت و انتخاب بین طیف وسیعی از گزینه‌های صرف هزینه داشته باشند. بسیاری از مواقع، تصورات ما از بازار بالقوه و مشتریان موجود در آن، می‌تواند قضاوت ما را نسبت به نحوه صرف هزینه به بیراهه بکشاند. بگذارید دو مثال را از نزدیک بررسی کنیم، اولی یکی از همکاران سابقم و دیگری یک دوست صمیمی.

نام همکار سابقم کالین (Colin) است. او پس از مدیریت شعبه‌ای از یک موسسه سرمایه‌گذاری تامینی[1] موفق در لندن به مدت پنج سال، و پس‌انداز یک مبلغ قابل‌توجه، دیگر آماده بود تا کسب‌وکار خودش را راه‌اندازی کند. کالین با تکیه‌بر تجربه‌ای که در این سال‌ها کسب کرده بود، اعتقاد داشت جذب مشتریان ثروتمند مستلزم داشتن دفتر کاری با متراژ خیلی بالاست؛ به همین دلیل با صرف هزینه‌ای که برق از سر هرکسی می‌پراند دفتر کاری در وست‌اِند [2] اجاره کرد.

کالین اطمینان داشت که ظرف یک سال درآمدش از هزینه‌ها پیشی خواهد گرفت، اما آن مشتریان بزرگی که کالین روی آن‌ها حساب بازکرده بود، هیچ‌وقت پیدایشان نشد. درواقع کالین رفته‌رفته متوجه این واقعیت شد که دفتر کار تجملاتی‌اش با آن دکور و مبلمان گران‌قیمت، روی مشتریان احتمالی تاثیر عکس می‌گذارد.

کالین در راستای کاهش هزینه‌های بیش‌از‌حد، بخشی از دفتر کارش را اجاره داد؛ یکسری خدمات تجاری با هزینه‌های سرسام‌آور را لغو کرد و یکی از نیروهایش را نیز اخراج نمود. دو سال بعد و به مدد عملکرد بهتر در کسب‌وکار، موفقیت به او رو کرده و شرکتش بالاخره به سوددهی رسید. کالین با نگاه به گذشته دریافته بود که هزینه‌های بیش‌ازحد او چیزی نمانده بود که به قیمت نابودی شرکتش تمام ‌شود.

حال به مثال بعدی نگاهی بیندازیم: سرنا (Serena) فوق‌لیسانس علوم سیاسی‌اش را از دانشگاه بارکلی (Berkeley) دریافت کرده بود؛ اما تصمیم گرفت با تبدیل یک مغازه خالیِ رو به خیابان در محله خودش به رستوران، به دنبال علاقه دیرینش یعنی آشپزی برود. گرچه پیشخدمتی رستوران در دوران کالج تنها تجربه سرنا در زمینه صنعت تهیه غذا به شمار می‌رفت، اما شور و اشتیاق فراوان و پس‌انداز کافی را برای راه‌اندازی کارش داشت.

خیلی زود هزینه‌ها از حد انتظار بسیار فراتر رفتند. او یک مشاور و یک پیمانکار استخدام کرد اما مشکلات و موانعی را در ساخت آن مکان یافت که رسیدگی به آن‌ها بسیار هزینه‌بر بود. سرنا سازنده دیگری را جایگزین او کرد اما پیمانکار دوم، به اصرار، هزینه‌های بازسازی را بیشتر هم کرد. همچنین بااینکه فر آجری گازسوز موردعلاقه سرنا خیلی بالاتر از محدوده قیمت رستوران او بود، به‌هرحال آن را خرید.

وقتی سرنا فروشگاه کندلبار (Candlebar) را افتتاح کرد، ۱۰۰% بیش از بودجه اولیه هزینه کرده بود. سرنا تمام پولش را خرج کرده و برای قرض کردن مابقی پول موردنیازش دست به دامان چندین نفر از دوستانش شده بود. اما او با هر قدمی که برمی‌داشت، به خودش قوت قلب می‌داد که این هزینه‌ها ارزشش را داشته و درنهایت تمام آن‌ها را پس خواهد داد. متاسفانه سرنا در عرض یک سال نتوانست به نقطه سربه‌سر شدن سود و زیان برسد و سرآشپزش را به خاطر اختلاف‌نظر بر سر منوی غذا و رفتار با کارمندان از دست داد.

 سرنا به امید یافتن شریکی که هم سرمایه و هم تجربه داشته باشد، شروع به دیدار با سرمایه‌گذاران و شرکای بالقوه کرد؛ به‌ویژه با سرآشپزها یا صاحبان کافه‌ها و رستوران‌های کوچک. قیمتی که این رستوران‌دارهای باتجربه روی کندلبار گذاشتند بسیار پایین‌تر از میزان سرمایه‌گذاری سرنا بود. آن‌ها در پاسخ به تعجب سرنا، به او گفتند که رستورانش زیبا و کاربردی ا‌ست ولی قیمتش بسیار بالاتر از آن چیزی است که آن‌ها حاضر به پرداختش هستند. زیرا او بیش‌ازاندازه لازم برای مکان و تجهیزات هزینه کرده است. درنهایت برای سرنا چاره‌ای جز فروش کسب‌وکارش نماند، آن‌هم با ضرری خیلی زیاد و البته درسی برای همه عمر.

این دو مورد، پیامدهای هزینه بیش‌ازحد را نشان می‌دهند. همیشه درک حد وسط کار آسانی نیست. خرج کردن کمتر از حد لزوم هم ممکن است به کسب‌وکار شما آسیب بزند. دفتر کار محقر بدون پرسنل کافی ممکن است گویای این تصویر باشد که شما کار ندارید یا این‌که سطح کاری‌تان پایین است. هر یک از موارد هزینه، تبعات مثبت و منفی خاص خودش را دارد؛ مثلاً استخدام نیروهای جدید، میزان حقوق پرداختی از طرف شما را بالاتر می‌برد ولی از طرفی هم باعث می‌شود حدود وظایف پرسنل مشخص‌تر و احتمال سردرگمی آن‌ها کمتر شود.

هم کالین و هم سرنا باید بازه زمانی لازم برای رسیدن به درآمد مورد انتظارشان را محتاطانه‌‌تر و محافظه‌کارانه‌تر پیش‌بینی ‌کرده و هزینه‌هایشان را بر این اساس مدیریت می‌کردند. بدین ترتیب می‌توانستند از کسری بودجه پیش‌گیری کنند. هردوی آن‌ها ساده‌انگارانه فکر می‌کردند که اقدامات پرزرق‌وبرق و پرهزینه به‌خودی‌خود منجر به موفقیت کسب‌وکارشان می‌شود. اما درواقع این امر فقط باعث می‌شود که سود و زیان شرکت دیرتر سربه‌سر شده و بنگاه اقتصادی نوپا بخت کمتری برای بقا داشته باشد.

بگذارید به یک نمونه دیگر هم نگاهی بیندازیم، این بار به دو تن از هم‌صنفان من می‌پردازیم که کارشان را با یک استراتژی دقیق برای صرف هزینه شروع کردند. جروم (Jerome) و ایوان (Evan) تصمیم گرفتند تا شغلشان در یک شرکت حسابرسی رده یک را ترک کرده و کسب‌وکار خودشان را راه‌اندازی کنند. آن‌ها نگاهی دقیق و واقع‌گرایانه نسبت به بودجه و هزینه‌هایشان داشتند. آن دو دفتری در طبقه سوم ساختمانی در محله بوستون اجاره و دو نفر را نیز استخدام کردند. این‌ها کف امکاناتی بود که برای آغاز به کار با تقریبا بیست حساب به آن نیاز داشتند. گرچه ایوان در ابتدا تمایل داشت که با فردی باسابقه از یک شرکت معتبر حقوقی شریک شده و دفتری هم در یک برج اداری معروف اجاره کنند، اما جروم با این اقدامات مخالفت کرد زیرا معتقد بود برای فرایند راه‌اندازی یک استارت‌آپ، بسیار پرهزینه هستند. فرصت بالقوه‌ای که آن‌ها باید از آن چشم‌پوشی می‌کردند عبارت بود از یکی دو فرصت کاری که وکیلی با روابط قوی و یا بلندپروازی‌های خوش‌بینانه‌تر می‌توانست برای آن‌ها به ارمغان بیاورد؛ ولی به توافق رسیدند که احتمال چنین دستاوردهایی بسیار اندک است.

مشتریان متعددی به آن‌ها مراجعه کرده و در عرض یک سال توانستند بودجه کافی برای استخدام کارمندان بیشتر را فراهم کنند. بازخورد دریافتی از مشتریان بالقوه نسبت به فضای کار‌شان مثبت بود؛ درنتیجه دریافتند دفترشان از استانداردهای مورد انتظار مشتریان خیلی بالاتر یا پایین‌تر نیست. جروم و ایوان از این‌که سرمایه‌گذاری آن‌ها در شغل جدید منطقی و به‌اندازه بوده احساس رضایت می‌کردند.

اما چطور باید فهمید در هنگام تخصیص بودجه برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، از چه هزینه‌هایی باید صرف‌نظر کرد؟ این مسئله آن‌قدرها هم آسان نیست، ولی در اینجا سوالاتی آورده شده که با پرسیدن آن‌ها از خود، می‌توانید عادات و انتظارات خود در صرف هزینه را مدیریت کنید:

 

۱. هزینه‌ای که می‌کنید بر مشتریان بالقوه‌تان چه تاثیری می‌گذارد؟ اگر هدف شما جذب درآمد است و نه دفع آن، خودتان را به‌جای مشتریانی بگذارید که به دفترتان وارد می‌شوند، از وب‌سایتتان بازدید و یا از اپلیکیشن شما استفاده می‌کنند. ببینید همه این‌ها چه تاثیری بر آن‌ها می‌گذارد و چه حسی نسبت به کیفیت خدمات ارایه‌شده خواهند داشت؟

 

۲. واکنش کارمندانتان نسبت به الگوهای صرف هزینه در شرکت چگونه است؟ اگر استارت‌آپ شما هزینه هنگفتی را صرف طراحی داخلی فضای شرکت و یا سفرهای کاری گران‌قیمت برای مدیران می‌کند، تاثیر آن را روی پرسنل تصور کنید. اگر ارزش تابلوهای روی دیوار از درآمد سالیانه آن‌ها بیشتر است، آن‌ها احتمالا خود را در شمار اولویت‌های پایین شما خواهند پنداشت. به این بیندیشید که آیا نیازهای آن‌ها از قبیل فناوری‌های لازم، مزایا و محیط کاری راحت را فراهم کرده‌اید؟

 

۳. آیا همکارانتان نحوه صرف هزینه توسط شما را در جهت منافع مشترکتان می‌دانند؟ در مراحل اولیه کار شرکت، به خاطر داشته باشید که با همکارانتان درباره هزینه‌های استراتژی اصلی شرکت، یعنی هزینه‌هایی که برای رشد کسب‌وکار ضروری هستند، صحبت کرده و توضیح دهید که چگونه سودآوری شرکت، این هزینه‌ها را توجیه می‌کند.

 

۴. شایستگی اصلی کار شما چیست؟ چطور می‌توانید هزینه‌هایتان را روی آن متمرکز کنید؟ در مورد کالین، داشتن یک تحلیلگر پژوهشی در اتاق همایش برای کارش، اهمیت بیشتری نسبت به اسپیکر‌های مارک بوس (Bose) داشت. در مورد سرنا، او با انتخابی عاقلانه بین یک فر بهتر و رومیزی‌های اعلا، به سراغ فر رفت. و در مورد جروم و ایوان، خرید نرم‌افزار حسابداری state-of-the-art هزینه منطقی‌تری بود تا داشتن دفتر کاری با چشم‌انداز رودخانه[3].

 

۵. از چه هزینه‌هایی می‌توانید چشم بپوشید؟ درنهایت، وقتی نمی‌توانید درآمدتان را با هزینه‌ها سربه‌سر کنید، قاطعانه به سراغ هزینه‌ها رفته و ببینید کدام موارد ضرورت حیاتی نداشته و کدام موارد را می‌توانید تا رسیدن به درآمد بالاتر حذف کنید؟ تا دیر نشده این کار را انجام دهید.



[1]  hedge fund – صندوق پوشش ریسک هم گفته می‌شود.

[2]  West End بخش مرکزی و غربی شهر لندن که مهم‌ترین مراکز تجاری، اداری، توریستی و غیره در آن قرار دارند.

[3]  منظور دفاتر تجاری رو به رودخانه تیمز (Thames) است که در ساختمان‌های اداری ــ تجاری گران‌قیمت واقع شده‌اند.